Angesichts der Vielzahl verschiedener Abrechnungsmodelle wird uns häufig die Frage gestellt: Was versteht man unter einer nutzungsabhängigen Abrechnung? Einfach ausgedrückt: Bei der nutzungsabhängigen Abrechnung zahlen Nutzer nur für das, was sie tatsächlich nutzen – nicht mehr und nicht weniger.
Die nutzungsabhängige Abrechnung ist sicherlich kein neues Preismodell. Tatsächlich ist sie auch unter den Bezeichnungen „nutzungsbasierte Preisgestaltung“, „verbrauchsabhängige Preisgestaltung“ und „Pay-per-Use“ bekannt. Sie findet weiterhin rasche Verbreitung in einer Vielzahl von Branchen und Marktsegmenten, darunter Cloud-Computing-Dienste, Telekommunikation, Versorgungsunternehmen, Transportwesen, Mobilität, Streaming-Plattformen, Verleihdienste, Datenanbieter und Software-as-a-Service-Unternehmen (SaaS).
Tatsächlich stieg die Zahl der SaaS-Unternehmen, die das nutzungsabhängige Preismodell einführen, zwischen 2018 und 2022 von 27 % auf 46 %. Zudem setzen 60 % der Unternehmen die nutzungsabhängige Preisgestaltung entweder bereits vollständig um oder experimentieren damit, was die nutzungsabhängige Abrechnung zu einem äußerst begehrten Preismodell macht. Doch was versteht man unter nutzungsabhängiger Abrechnung, und wie schneidet sie im Vergleich zu anderen Preismodellen ab?
Erläuterung: Was ist eine nutzungsabhängige Abrechnung?
Kommen wir zurück zu unserer Frage: Was genau versteht man unter einer nutzungsabhängigen Abrechnung? Im Gegensatz zu herkömmlichen Pauschalpreisen oder Abonnements basiert diese Preisstrategie darauf, wie viel von dem Produkt oder der Dienstleistung ein Kunde tatsächlich in Anspruch nimmt. Sie passt den aus Ihren Angeboten resultierenden Wert an die tatsächliche Nutzung an und bietet Kunden damit ein Maß an Transparenz, das bei anderen Preismodellen nicht zu finden ist.
Wenn man versteht, wie die nutzungsabhängige Abrechnung funktioniert, lässt sich besser erklären, warum sie sich branchenübergreifend zu einer so weit verbreiteten Preisstrategie entwickelt hat. Auch wenn die nutzungsabhängige Abrechnung auf den ersten Blick einfach erscheint, handelt es sich dabei nicht um ein einheitliches Preismodell, das für alle Fälle geeignet ist. Schauen wir uns einige Beispiele für die gängigsten nutzungsabhängigen Preismodelle an.
Stückpreis
Dieses Modell, das manchmal auch als „Pay-as-you-go“ bezeichnet wird, ist das gängigste und einfachste nutzungsabhängige Preismodell. Es ermöglicht es den Kunden, nur für die tatsächliche Nutzung zu bezahlen. So kann beispielsweise ein SaaS-Anbieter seine Gebühren anhand der Anzahl der Nutzer oder der genutzten Lizenzen berechnen, ein Anbieter von Datenspeicherlösungen anhand des tatsächlich genutzten Speicherplatzes und ein Telekommunikationsunternehmen anhand der genutzten Gesprächsminuten oder des verbrauchten Datenvolumens.
Gestaffelte Preisgestaltung
Dieses Modell basiert auf dem Verbrauch, wobei die Kunden je nach Nutzung in Stufen bezahlen. Beispielsweise kosten die ersten 50 GB Speicherplatz 0,25 US-Dollar pro GB; sobald ein Kunde jedoch die 50-GB-Grenze erreicht, werden ihm für die nächsten 50 GB 0,23 US-Dollar pro GB berechnet. Bei 101 GB wechselt der Kunde in die nächste Stufe und zahlt 0,21 US-Dollar pro GB für bis zu 150 GB.
Mengenrabatte
Die volumenabhängige Preisgestaltung ähnelt zwar der gestaffelten Preisgestaltung, weist jedoch einen Unterschied auf. Anstatt eine festgelegte zusätzliche Gebühr zu zahlen, zahlt der Kunde auf Basis der höchsten erreichten Stufe. Nehmen wir an, es gibt drei Tarife für API-Aufrufe, wobei jeder nachfolgende Tarif zu einem niedrigeren Preis angeboten wird. Zur Veranschaulichung: Die erste Stufe umfasst bis zu 2.000 API-Aufrufe pro Monat zu 0,20 US-Dollar pro Aufruf. Erreicht ein Kunde die zweite Stufe (2.001–4.000 API-Aufrufe pro Monat), werden ihm 0,10 US-Dollar pro Aufruf berechnet, und die letzte Stufe (ab 4.000 Aufrufe pro Monat) wird mit 0,05 US-Dollar pro Aufruf berechnet.
Variable Preisgestaltung
Die variable Verbrauchsabrechnung ist bei Wasser- und Stromversorgern sehr beliebt, da die Kunden hier nach der verbrauchten Menge oder dem verbrauchten Volumen bezahlen.
Preise nach Funktionen
Dieses Modell wird in der Regel von Softwareunternehmen angewendet, wobei die Nutzer nur für die tatsächlich genutzten Funktionen bezahlen. So wird beispielsweise einem Kunden, der eine Funktion nutzt, nur diese eine Funktion in Rechnung gestellt, während einem Kunden, der fünf Funktionen nutzt, für jede der fünf genutzten Funktionen ein festgelegter Betrag berechnet wird.
Preise für Mehrverbrauch
Bei diesem Preismodell muss das Unternehmen verschiedene Nutzungsstufen und Tarife festlegen sowie ein bestimmtes Nutzungsvolumen, das im Stückpreis enthalten ist, für die Nutzung über dem vordefinierten Schwellenwert. Dieses Modell wird häufig von SaaS-Unternehmen verwendet, wobei den Kunden für eine höhere Nutzung über einem festgelegten Schwellenwert ein niedrigerer Tarif berechnet wird.
Freemium-Preismodell
Im Rahmen des Freemium-Modells bietet das Unternehmen eine kostenlose Basisversion des Produkts oder der Dienstleistung an. Für die Premium-Funktionen oder -Funktionalitäten fallen dann Gebühren an.
Nutzungsabhängige Abrechnung im Vergleich zu Abonnement- und Flatrate-Modellen
Nachdem wir nun die Definition der nutzungsabhängigen Abrechnung erläutert haben: Wie unterscheidet sich diese von Abonnement- und Pauschalpreismodellen?
Der entscheidende Unterschied liegt in der Wertorientierung. Bei Pauschalpreisen steht die Vorhersehbarkeit im Vordergrund. Die Kunden zahlen unabhängig von ihrer Nutzung immer denselben Betrag. Bei Abonnementmodellen steht der Zugang im Vordergrund, sodass Kunden gegen eine wiederkehrende Gebühr fortlaufend ein Produkt nutzen können. Die nutzungsabhängige Abrechnung hingegen knüpft die Gebühren direkt an die gemessene Nutzung.
Auch der Zeitpunkt der Umsatzrealisierung unterscheidet sich. Bei Abonnement- und Pauschalmodellen erfolgt die Abrechnung in der Regel im Voraus, was zu stetigen wiederkehrenden Umsätzen führt. Bei nutzungsabhängigen Abrechnungsmodellen erfolgt die Abrechnung oft nachträglich, nachdem die Nutzung stattgefunden hat. Dieser Ansatz spiegelt den tatsächlich erbrachten Wert wider, kann jedoch zu größeren Schwankungen bei den Umsätzen führen.
Auch das Kundenverhalten verändert sich. Ein nutzungsabhängiges Abrechnungsmodell senkt die Eintrittsbarriere, da Kunden klein anfangen und im Laufe der Zeit skalieren können. Abonnements sorgen zwar möglicherweise für eine stärkere langfristige Bindung, doch eine nutzungsabhängige Preisgestaltung kann die Akzeptanz beschleunigen.
In der Praxis sind die Modelle nicht gleichwertig. Die nutzungsabhängige Abrechnung erfordert Messung, Tarifierung, Abgleich und Nutzungserfassung – was bei Abonnements nicht der Fall ist. Aus diesem Grund setzen viele Unternehmen gemischte Ansätze ein. Es ist üblich, ein Basisabonnement mit einer nutzungsabhängigen Abrechnung für SaaS-Erweiterungen oder zusätzlichen Verbrauch zu kombinieren. Hybride Modelle bieten oft das richtige Gleichgewicht zwischen Vorhersehbarkeit und Flexibilität.
Nutzungsabhängige Abrechnung: Kundenerfolge
Die Flexibilität dieses Preismodells macht Produkte und Dienstleistungen einem breiteren Publikum zugänglich und bietet Unternehmen die Möglichkeit, neue Kunden zu gewinnen, neue Anwendungsfälle zu entwickeln und das Kundenerlebnis zu verbessern. Werfen wir einen Blick auf einige Unternehmen, die die nutzungsabhängige Preisgestaltung in die Praxis umgesetzt haben.
AWS: Als Pionier im Bereich Cloud Computing führte AWS im Jahr 2006 eine nutzungsabhängige Preisgestaltung ein und veränderte damit nachhaltig die Art und Weise, wie Unternehmen auf Rechenressourcen zugreifen und diese bezahlen. Kunden zahlen für die tatsächlich genutzten Ressourcen (Rechenleistung, Speicherplatz, Datenübertragungen) auf Basis transparenter Stückpreise, wodurch sich Workloads exponentiell skalieren lassen – ganz im Einklang mit dem Umsatzwachstum von AWS.
Snowflake: Das Unternehmen, das mit seiner Cloud-nativen Plattform und seinem innovativen Preismodell als Branchenrevolutionär gilt, hat die Branche grundlegend verändert. Mit einem Wachstum von über 100 % im Vergleich zum Vorjahr bietet Snowflake seinen Nutzern die Möglichkeit, ihre Nutzung eigenständig zu skalieren und nur für den tatsächlichen Verbrauch zu bezahlen.
Zocdoc: Obwohl Zocdoc mit rund 2 Mrd. US-Dollar bewertet wurde, hatte sich das Wachstum des Unternehmens verschlechtert, und die Finanzmittel (in Höhe von mehr als 40 Mio. US-Dollar pro Jahr) wurden rasch aufgebraucht. Nach der Umstellung von einem Pauschalpreismodell auf eine nutzungsabhängige Preisgestaltung wuchs das Anbieternetzwerk um 50 %, die Abwanderungsrate der Anbieter sank um 50 % und die Vertriebsproduktivität vervierfachte sich.
Auch wenn die obigen Ausführungen die Vorteile der nutzungsabhängigen Abrechnung belegen, gibt es doch einige Hürden, die es zu überwinden gilt.
Vor- und Nachteile der nutzungsabhängigen Preisgestaltung
Bei korrekter Umsetzung kann die Einführung einer nutzungsabhängigen Preisgestaltung positive Auswirkungen darauf haben, wie Sie den Wert und den Umsatz Ihrer Produkte und Dienstleistungen realisieren. Im Folgenden werden einige der wichtigsten Vorteile der nutzungsabhängigen Abrechnung sowie einige der damit verbundenen Herausforderungen aufgeführt.
Nutzungsabhängige Preisgestaltung: Vorteile
- Durch die geringeren Einstiegshürden können Unternehmen ein breiteres Kundenspektrum ansprechen, das sich durch unterschiedliche Budgets und Anforderungen auszeichnet.
- Es liefert Nutzungs- und Verkaufsdaten, anhand derer Unternehmen Muster erkennen können, die zur Optimierung von Produkten und Dienstleistungen sowie zur Verbesserung von Vertriebsstrategien genutzt werden können.
- Indem sie verstehen, wie die Produkte oder Dienstleistungen genutzt werden, erhalten Unternehmen Einblicke in die Kundenzufriedenheit, erkennen Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten und sind in der Lage, Kundenabwanderungen vorherzusagen und proaktiv darauf zu reagieren.
- Die Transparenz bei der Rechnungsstellung sorgt für mehr Klarheit im Abrechnungsprozess, was zu mehr Kundenvertrauen und einer stärkeren Markentreue führen kann.
- Wenn sich die Marktbedingungen ändern, können Unternehmen ihre Preise schnell an die Nachfrage, an Veränderungen bei den Ressourcenkosten oder an den Wettbewerb anpassen.
- Da Kunden nur für das bezahlen, was sie tatsächlich nutzen, entscheiden sie sich möglicherweise dafür, neue Funktionen oder Dienste auszuprobieren, was zu einem höheren Verbrauch und höheren Umsätzen führen kann.
- Angesichts des direkten Zusammenhangs zwischen Kosten und dem Wert eines Produkts bzw. einer Dienstleistung werden die Kundenbeziehungen gestärkt, was die Abwanderungsrate senkt und die Kundenbindung verbessert.
- Da die Kunden nach tatsächlichem Verbrauch abgerechnet werden, können sie ihre Ausgaben besser verwalten und einschätzen.
Nutzungsabhängige Preisgestaltung: Herausforderungen
- Verbrauchsdaten können über unterschiedliche Systeme wie CRM, ERP und Data Warehouses verteilt sein, was zu einer Vielzahl von Formaten führt, deren Bereinigung, Umwandlung und Integration einen erheblichen Aufwand erfordert.
- Eine nutzungsabhängige Preisgestaltung kann zu Umsatzschwankungen führen, was einen instabilen Cashflow zur Folge hat und die genaue Prognose künftiger Umsätze erschwert.
- Die Unvorhersehbarkeit der Kundennutzung kann zu einer ineffizienten Nutzung interner Ressourcen führen.
- Da Rechnungen nachträglich beglichen werden, kann es zu einem Anstieg der Verwaltungskosten kommen.
- Kunden können mit einer unerwartet hohen Rechnung konfrontiert werden, wenn sie versehentlich mehr von dem Produkt oder der Dienstleistung in Anspruch nehmen als beabsichtigt.
Zwar überwiegen die Vorteile bei weitem die Herausforderungen, doch lassen sich viele der Nachteile mit dem richtigen Abrechnungssystem und den richtigen Abläufen abmildern.
Auswirkungen auf Umsatz und Prognosen bei nutzungsabhängigen
Abrechnung: Einer der wichtigsten Aspekte der nutzungsbasierten Abrechnung ist deren Auswirkung auf die Prognoseerstellung. Im Gegensatz zu vertraglich vereinbarten wiederkehrenden Umsätzen schwanken nutzungsbasierte Umsätze je nach Kundenverhalten. Dadurch wird die Prognoseerstellung dynamischer. Historische Nutzungstrends, saisonale Schwankungen, das Wachstum von Kundenkohorten und Expansionsmuster werden zu entscheidenden Faktoren.
Beispiele für nutzungsabhängige Abrechnungen zeigen ein großes Wachstumspotenzial, doch die Einnahmen können je nach Kundenaktivität steigen oder sinken. Unternehmen müssen den Verbrauch genau überwachen und Modelle entwickeln, die den tatsächlichen Nutzungsmustern Rechnung tragen.
Transparenz nahezu in Echtzeit ist unerlässlich. Unternehmen benötigen Zugriff auf aktuelle Verbrauchsdaten, um Anomalien zu erkennen, Spitzen zu antizipieren und Prognosen anzupassen, bevor die Rechnungsstellung erfolgt. Ohne diese Transparenz leidet die Genauigkeit der Prognosen.
Um Schwankungen zu verringern, führen viele Unternehmen Stabilisierungsmaßnahmen wie Mindestumsatzschwellen, Prepaid-Guthaben oder gemischte Preisstrukturen ein. Diese Ansätze bewahren die Flexibilität und sorgen gleichzeitig für stabilere Umsatzströme.
Für Unternehmen, die bei SaaS eine nutzungsbasierte Abrechnung einführen, ist die Abstimmung zwischen Produktdaten und Finanzsystemen von entscheidender Bedeutung. Die Nutzung wirkt sich auf die Abrechnung, die periodengerechte Abgrenzung und die Finanzplanung aus. Wenn die Datenströme sauber und zeitnah sind, werden Prognosen wesentlich zuverlässiger.
Was Sie beachten sollten, wenn Sie eine nutzungsabhängige Preisgestaltung in Betracht ziehen
Bei der nutzungsabhängigen Abrechnung werden den Kunden die Kosten entsprechend dem Verbrauch eines Produkts oder einer Dienstleistung in Rechnung gestellt. Um eine genaue Erfassung zu gewährleisten, gibt es sechs Aspekte, die ein Unternehmen berücksichtigen sollte.
1) Legen Sie die Kennzahl für das Produkt oder die Dienstleistung fest
Bei dieser Kennzahl muss der Nutzen berücksichtigt werden, den ein Kunde aus dem Produkt oder der Dienstleistung zieht. Ein Cloud-Speicherdienst könnte beispielsweise Gigabyte als Maßeinheit verwenden. Eine Datenanalyseplattform hingegen könnte die Menge der verarbeiteten Daten oder die Anzahl der ausgeführten Abfragen erfassen. Diese als „Metered Billing“ bezeichnete Abrechnungsmethode könnte folgende Kennzahl verwenden:
- Klicks
- API-Aufrufe
- Downloads
- Sitze
- Gesendete Textnachrichten
- Verwendete Minuten
- Genutzte Bandbreite
- Verwendung des Produkts
- Und noch mehr!
2) Preisstufen oder Tarife festlegen
Ob es sich nun um eine gestaffelte Preisstruktur mit unterschiedlichen Preisstufen je nach Nutzung handelt oder um ein einfacheres Modell mit einem einheitlichen Preis pro Verbrauchseinheit – die Preisstruktur muss Ihre Angebote, den wahrgenommenen Kundennutzen sowie die Preise und Strukturen der Konkurrenz berücksichtigen.
3) Nutzungsdaten erfassen, bereinigen und abgleichen
Dieser Schritt muss alle Datenbanken umfassen, in denen Informationen gespeichert sind, um eine genaue Erfassung der Nutzung oder der erfassten Ereignisse zu gewährleisten. Dieser als „Mediation“ bezeichnete Schritt kann komplex sein. Daher wird empfohlen, eine in Ihr Abrechnungssystem integrierte Mediation-Engine zu verwenden, um die Genauigkeit sicherzustellen.
4) Nutzung nachverfolgen und bewerten
Dies geschieht durch die Erfassung der Nutzeraktivitäten, die Zusammenfassung der Nutzungsdaten und die Anwendung des Tarifmodells zur Berechnung der monatlichen Gebühren. Je nach Komplexität Ihres Tarifmodells können die Häufigkeit und der Zeitpunkt der Abrechnung variieren und schnell komplex werden – insbesondere, wenn Sie über einen großen Kundenstamm verfügen.
5) Dem Kunden eine Rechnung ausstellen
In der Regel erfolgt die Abrechnung nachträglich und in regelmäßigen Abständen, wobei dem Kunden die in Anspruch genommenen Produkte und/oder Dienstleistungen in Rechnung gestellt werden. Die versandten Rechnungen müssen die Kosten klar und detailliert aufführen, damit die Kunden die Kosten schnell den in Anspruch genommenen Produkten bzw. Dienstleistungen zuordnen können.
6) Überlegen Sie sich, welche Abrechnungsplattform Sie nutzen möchten
Kann Ihre Abrechnungslösung die Kundennutzung nahezu in Echtzeit oder in Echtzeit erfassen? Kann sie Ihre Erfassungsdaten überwachen und validieren? Kann Ihr Abrechnungssystem die Komplexität im Falle von Unstimmigkeiten, Rückerstattungen, Gutschriften, Aktionspreisen oder Rabatten bewältigen? Falls nicht, ist es möglicherweise an der Zeit, eine Abrechnungsplattform in Betracht zu ziehen, die beispiellose Flexibilität bietet und es Ihnen ermöglicht, komplexe Abrechnungsszenarien mühelos zu verwalten, tiefere Einblicke in Ihre Umsatzströme zu gewinnen und Ihr Monetarisierungspotenzial zu maximieren.
Datenarchitektur und Systemanforderungen für die nutzungsabhängige Abrechnung
Eine erfolgreiche nutzungsbasierte Abrechnung hängt von einem soliden Systemdesign ab. Auf einer übergeordneten Ebene folgen Anwendungsfälle der nutzungsbasierten Abrechnung einem strukturierten Ablauf: Ereigniserfassung, Datenerfassung, Mediation, Bewertung, Rechnungsstellung und Abstimmung. Jeder Schritt muss präzise und skalierbar sein.
Zersplitterte Systeme bergen Risiken. Produkttelemetrie, CRM-Datensätze, ERP-Systeme und Abrechnungsmodule müssen zusammenarbeiten. Ist dies nicht der Fall, steigt die Wahrscheinlichkeit von fehlerhaften Abrechnungen und Streitfällen.
Die Mediation spielt eine zentrale Rolle. Sie normalisiert die Rohdaten der Ereignisse, bevor die Bewertung erfolgt. Dies ist besonders wichtig bei ereignisbasierten und aktivitätsbasierten Abrechnungsmodellen, bei denen das Transaktionsvolumen hoch sein kann.
Die Skalierbarkeit stellt eine weitere Herausforderung dar. Die Preisregeln werden mit der Zeit immer komplexer. Nutzungsspitzen können die Systeme überlasten. Rückwirkende Anpassungen erhöhen die Komplexität zusätzlich. Ohne eine geeignete Architektur leiden Leistung und Genauigkeit darunter.
Nachprüfbarkeit und Transparenz sind gleichermaßen wichtig. Kunden benötigen klare, detaillierte Rechnungen, aus denen genau hervorgeht, wie die Gebühren berechnet wurden. Finanzabteilungen benötigen genaue, nachvollziehbare Aufzeichnungen, um die Berichterstattung und die Einhaltung von Vorschriften zu gewährleisten. Ein klares Systemdesign fördert sowohl das Vertrauen als auch die Einhaltung von Vorschriften.
Diese Anforderungen verdeutlichen, warum Software für die nutzungsbasierte Abrechnung speziell dafür entwickelt sein muss, verbrauchsabhängige Abrechnungen in großem Maßstab zu bewältigen. Ohne die richtige Grundlage kann selbst die beste Strategie zur nutzungsbasierten Preisgestaltung zu betrieblichen Reibungsverlusten führen.
Ist die nutzungsabhängige Abrechnung das Richtige für Sie?
Das Modell bietet sowohl für das Unternehmen als auch für die Kunden eine Win-Win-Situation. Die nutzungsabhängige Abrechnung bietet Kunden eine kostengünstige Möglichkeit, die Produkte und Dienstleistungen zu nutzen. Gleichzeitig verschafft sie den Unternehmen eine profitable Einnahmequelle. Obwohl die zahlreichen Vorteile erheblich sind, ist die nutzungsabhängige Abrechnung nicht für jedes Unternehmen geeignet.
Nachdem wir nun die Frage „Was ist eine nutzungsabhängige Abrechnung?“ beantwortet haben, finden Sie hier vier Fragen, anhand derer Sie feststellen können, ob dieses Preismodell für Ihr Unternehmen geeignet ist.
- Schwankt die Nachfrage nach Ihren Produkten oder Dienstleistungen?
- Verfügen Sie über die notwendigen Ressourcen, um die komplexen administrativen Anforderungen einer nutzungsabhängigen Preisgestaltung zu bewältigen?
- Steigen Ihre Kosten, je häufiger ein Kunde das Produkt oder die Dienstleistung nutzt?
- Erhalten Kunden einen immer größeren Nutzen, je häufiger sie das Produkt oder die Dienstleistung nutzen?
Wenn Sie die meisten dieser Fragen mit „Ja“ beantwortet haben, ist die nutzungsabhängige Abrechnung möglicherweise die richtige Wahl. Sind Sie sich noch nicht sicher, ob dieses Abrechnungsmodell für Ihr Unternehmen geeignet ist? Dann lesen Sie doch unser Whitepaper „Nutzungsabhängige Abrechnung – Ist sie das Richtige für Ihr Unternehmen?“. Darin wird eingehend untersucht, ob Ihr Unternehmen von einer nutzungsabhängigen Abrechnung profitieren könnte.
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Unabhängig davon, für welches Abrechnungsmodell Sie sich entscheiden, benötigen Sie eine leistungsstarke und dennoch benutzerfreundliche Abrechnungsplattform. Eine Plattform, die alle Ihre geschäftlichen Anforderungen abdeckt – egal um welches Produkt, welche Dienstleistung oder welches Geschäftsmodell es sich handelt. BillingPlatform bietet die einzige Abrechnungslösung auf dem Markt, mit der Unternehmen jede beliebige Kombination aus Einmalzahlungen, Abonnements, verbrauchsabhängiger Abrechnung oder hybriden Abrechnungsmodellen auf einer einzigen Plattform umsetzen können.
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