Compte tenu de la multitude de modèles de facturation disponibles, il n’est pas rare qu’on nous pose la question suivante : qu’est-ce que la facturation à l’utilisation ? En termes simples, la facturation à l’utilisation permet aux utilisateurs de ne payer que ce qu’ils consomment, ni plus, ni moins.
La facturation à l'usage n'est certainement pas un nouveau modèle tarifaire. En effet, on l'appelle également « tarification à l'usage », « tarification basée sur la consommation » ou « paiement à l'utilisation ». Elle continue de se généraliser rapidement dans divers secteurs et marchés verticaux, notamment les services de cloud computing, les télécommunications, les services publics, les transports, la mobilité, les plateformes de streaming, les services de location, les fournisseurs de données et les entreprises proposant des logiciels en tant que service (SaaS).
En effet, entre 2018 et 2022, le nombre d'entreprises SaaS ayant adopté le modèle de tarification à l'utilisation est passé de 27 % à 46 %. De plus, 60 % des entreprises ont soit pleinement mis en œuvre, soit testé la tarification à l'utilisation, ce qui fait de la facturation à l'utilisation un modèle de tarification très prisé. Mais qu'est-ce que la facturation à l'utilisation, et comment se compare-t-elle aux autres modèles de tarification ?
Explication : qu'est-ce que la facturation en fonction de la consommation ?
Revenons à notre question : qu'est-ce que la facturation à l'usage exactement ? Contrairement aux forfaits traditionnels ou à la facturation par abonnement, cette stratégie tarifaire repose sur la quantité de produit ou de service consommée par le client. Elle aligne la valeur tirée de vos offres sur l'utilisation réelle, offrant ainsi aux clients un niveau de transparence que l'on ne retrouve pas dans d'autres modèles tarifaires.
Comprendre le fonctionnement de la facturation à l'utilisation permet d'expliquer pourquoi cette stratégie tarifaire s'est imposée dans de nombreux secteurs d'activité. Si, à première vue, la facturation à l'utilisation semble simple, il ne s'agit pas pour autant d'un modèle tarifaire universel. Examinons quelques exemples des modèles de tarification à l'utilisation les plus courants.
Prix unitaire
Parfois appelé « paiement à l'utilisation », il s'agit du modèle de tarification à l'usage le plus courant et le plus simple. Il permet aux clients de payer en fonction de leur consommation réelle. Par exemple, une entreprise de SaaS peut facturer en fonction du nombre d'utilisateurs ou de licences utilisées, une entreprise de stockage de données peut facturer en fonction de l'espace de stockage réellement utilisé, et un opérateur de télécommunications peut facturer en fonction des minutes utilisées ou du volume de données consommé.
Tarification échelonnée
Ce modèle repose sur les niveaux de consommation: les clients paient par paliers en fonction de leur utilisation. Par exemple, les 50 premiers Go de stockage coûtent 0,25 $ par Go ; toutefois, dès qu'un client atteint la limite de 50 Go, il est facturé 0,23 $ par Go pour les 50 Go suivants utilisés. À partir de 101 Go, le client passe à la tranche supérieure et paie 0,21 $ par Go jusqu'à 150 Go.
Tarification en fonction du volume
Bien que similaire à la tarification par paliers, la tarification au volume présente une particularité. Au lieu de payer des frais supplémentaires fixes, le client paie en fonction du palier le plus élevé atteint. Supposons qu’il existe trois formules pour les appels API, chaque formule suivante étant proposée à un tarif inférieur. À titre d’exemple, le premier palier propose jusqu’à 2 000 appels API par mois à 0,20 $ par appel ; lorsqu’un client atteint le deuxième palier (2 001 à 4 000 appels API par mois), il est facturé 0,10 $ par appel, et le dernier palier (plus de 4 000 appels par mois) est facturé 0,05 $ par appel.
Tarification variable
La tarification au volume est très prisée par les compagnies d'eau et d'électricité, car les clients paient en fonction de la quantité ou du volume consommé.
Tarification par fonctionnalité
Ce modèle, généralement utilisé par les éditeurs de logiciels, permet aux utilisateurs de ne payer que pour les fonctionnalités qu'ils utilisent. Par exemple, un client qui utilise une seule fonctionnalité ne sera facturé que pour celle-ci, tandis qu'un client qui en utilise cinq sera facturé un montant fixe pour chacune des cinq fonctionnalités utilisées.
Tarification des dépassements
Ce modèle tarifaire impose à l'entreprise de définir différents niveaux d'utilisation et différents tarifs, ainsi qu'un certain volume d'utilisation inclus dans le prix unitaire pour toute utilisation dépassant le seuil prédéfini. Souvent utilisé par les entreprises SaaS, ce modèle permet aux clients de bénéficier d'un tarif réduit pour une utilisation supérieure à un seuil défini.
Modèle tarifaire « freemium »
Dans le cadre d'un modèle « freemium », l'entreprise propose une version de base gratuite du produit ou du service. Les fonctionnalités premium sont quant à elles payantes.
Facturation à l'utilisation vs. abonnement et forfait
Maintenant que nous avons défini la facturation à l'utilisation, en quoi diffère-t-elle de la facturation par abonnement et de la facturation forfaitaire ?
La principale différence réside dans l'alignement des valeurs. La tarification forfaitaire privilégie la prévisibilité : les clients paient le même montant, quelle que soit leur activité. Les modèles d'abonnement privilégient l'accès, en permettant aux clients d'utiliser un produit de manière continue moyennant un paiement récurrent. En revanche, la facturation à la consommation lie directement les frais à l'utilisation mesurée.
Le calendrier de comptabilisation des revenus diffère également. Les modèles d'abonnement et forfaitaires sont généralement facturés à l'avance, ce qui génère des revenus récurrents stables. La facturation à l'utilisation est souvent effectuée a posteriori, une fois la consommation effectuée. Cette approche reflète la valeur réellement fournie, mais elle peut entraîner une plus grande variabilité des revenus.
Le comportement des clients évolue également. Un modèle de facturation à l'utilisation réduit les barrières à l'entrée, car les clients peuvent commencer modestement et évoluer progressivement. Les abonnements peuvent favoriser un engagement à long terme plus fort, mais la tarification à l'utilisation peut accélérer l'adoption du service.
Sur le plan opérationnel, ces modèles ne sont pas équivalents. La facturation à l'utilisation nécessite des processus de comptage, de tarification, de rapprochement et de suivi de la consommation, ce qui n'est pas le cas des abonnements. C'est pourquoi de nombreuses entreprises adoptent des approches mixtes. Il est courant de combiner un abonnement de base avec une facturation à l'utilisation pour les modules complémentaires SaaS ou la consommation supplémentaire. Les modèles hybrides offrent souvent un juste équilibre entre prévisibilité et flexibilité.
Facturation à l'utilisation : les réussites de nos clients
La souplesse de ce modèle de tarification rend les produits et services accessibles à un public plus large et permet aux entreprises d’attirer de nouveaux clients, de développer de nouveaux cas d’utilisation et d’améliorer l’expérience client. Voyons quelques entreprises qui ont mis à l’épreuve la tarification à l’utilisation.
AWS : Pionnier du cloud computing, AWS a introduit en 2006 une tarification à l'utilisation, révolutionnant ainsi à jamais la manière dont les entreprises accèdent aux ressources informatiques et les paient. Les clients paient les ressources utilisées (calcul, stockage, transferts de données) selon des tarifs unitaires transparents, ce qui permet aux charges de travail d'évoluer de manière exponentielle – à l'image de la croissance du chiffre d'affaires d'AWS.
Snowflake : Reconnue pour avoir bouleversé le secteur grâce à sa plateforme native du cloud et à son modèle tarifaire innovant, cette entreprise a véritablement changé la donne dans son secteur. Avec une croissance supérieure à 100 % d'une année sur l'autre, Snowflake permet à ses utilisateurs d'adapter eux-mêmes leur utilisation et de ne payer que ce qu'ils consomment.
Zocdoc : Bien que valorisée à environ 2 milliards de dollars, la croissance de Zocdoc s'était affaiblie et ses fonds (à raison de plus de 40 millions de dollars par an) s'épuisaient rapidement. Après être passée d'un modèle de tarification forfaitaire à un modèle basé sur l'utilisation, l'entreprise a vu son réseau de prestataires augmenter de 50 %, le taux de désabonnement des prestataires diminuer de 50 % et la productivité commerciale quadrupler.
Si ce qui précède démontre les avantages de la facturation à l'usage, il reste toutefois certains obstacles à surmonter.
Avantages et inconvénients de la tarification à l'utilisation
Lorsqu'elle est correctement mise en œuvre, la tarification à l'usage peut avoir un impact positif sur la manière dont vous tirez profit de vos produits et services et générez des revenus. Voici quelques-uns des principaux avantages de la facturation à l'usage, ainsi que certains des défis qui y sont inhérents.
Tarification en fonction de la consommation : avantages
- La facilité d'adoption permet aux entreprises d'attirer un éventail plus large de clients, aux budgets et aux besoins variés.
- Il fournit des données d'utilisation et de ventes, permettant ainsi aux entreprises d'identifier des tendances qui peuvent être exploitées pour améliorer leurs produits et services et optimiser leurs stratégies commerciales.
- En comprenant comment leurs produits ou services sont utilisés, les entreprises acquièrent une meilleure visibilité sur la satisfaction client, identifient les opportunités de ventes incitatives et croisées, et sont en mesure de prévoir et d'anticiper le risque de perte de clientèle.
- La transparence de la facturation apporte davantage de clarté au processus de facturation, ce qui peut renforcer la confiance des clients et leur fidélité à la marque.
- À mesure que le marché évolue, les entreprises peuvent rapidement adapter leurs prix en fonction de la demande, de l'évolution du coût des ressources ou de la concurrence.
- Comme les clients ne paient que ce qu'ils utilisent, ils peuvent être amenés à tester de nouvelles fonctionnalités ou de nouveaux services, ce qui peut entraîner une augmentation de la consommation et donc une hausse du chiffre d'affaires.
- Compte tenu du lien direct entre le coût et la valeur du produit ou du service, les relations avec la clientèle s'en trouvent renforcées, ce qui permet de réduire le taux de désabonnement et d'améliorer la fidélité.
- Comme les clients sont facturés en fonction de leur consommation réelle, ils sont mieux à même de gérer et d'anticiper leurs dépenses.
Tarification en fonction de la consommation : les défis
- Les données de consommation peuvent être dispersées dans divers systèmes, tels que les CRM, les ERP et les entrepôts de données, ce qui se traduit par une grande diversité de formats dont le nettoyage, la transformation et l'intégration nécessiteront un travail considérable.
- La tarification basée sur la consommation peut entraîner des fluctuations du chiffre d'affaires, ce qui se traduit par une instabilité des flux de trésorerie et des difficultés à prévoir avec précision le chiffre d'affaires futur.
- Le caractère imprévisible de l'utilisation par les clients peut entraîner une utilisation inefficace des ressources internes.
- Les factures étant réglées a posteriori, cela peut entraîner une augmentation des frais administratifs.
- Les clients risquent d'être confrontés à une facture exorbitante s'ils utilisent par inadvertance le produit ou le service en plus grande quantité que prévu.
Même si les avantages l'emportent largement sur les difficultés, bon nombre des inconvénients peuvent être atténués grâce à un système et à des processus de facturation adaptés.
Conséquences sur le chiffre d'affaires et les prévisions d'une tarification basée sur la consommation
Facturation L'un des aspects les plus importants de la facturation à l'usage est son impact sur les prévisions. Contrairement aux revenus récurrents liés à un contrat, les revenus à l'usage varient en fonction du comportement des clients. Cela rend les prévisions plus dynamiques. Les tendances historiques d'utilisation, la saisonnalité, la croissance des cohortes et les modèles d'expansion deviennent alors des éléments essentiels.
Les exemples de facturation à l'usage montrent un fort potentiel de croissance, mais le chiffre d'affaires peut varier en fonction de l'activité des clients. Les entreprises doivent suivre de près la consommation et élaborer des modèles qui tiennent compte des habitudes réelles d'utilisation.
Une visibilité en temps quasi réel est essentielle. Les entreprises doivent pouvoir accéder à des données d'utilisation actualisées pour détecter les anomalies, anticiper les pics de consommation et ajuster leurs prévisions avant l'émission des factures. Sans cette visibilité, la précision des prévisions s'en trouve compromise.
Pour réduire la volatilité, de nombreuses organisations mettent en place des mécanismes stabilisateurs, tels que des seuils minimaux de dépenses, des crédits prépayés ou des structures tarifaires mixtes. Ces approches permettent de préserver la flexibilité tout en favorisant des flux de revenus plus stables.
Pour les entreprises qui adoptent la facturation à l'utilisation pour les services SaaS, l'alignement entre les données produit et les systèmes financiers est essentiel. L'utilisation a une incidence sur la facturation, la comptabilité d'exercice et la planification financière. Lorsque les flux de données sont fiables et communiqués en temps opportun, les prévisions gagnent considérablement en fiabilité.
Éléments à prendre en compte si vous envisagez d'adopter une tarification au volume
Avec la facturation à l'usage, les clients sont facturés en fonction de leur consommation d'un produit ou d'un service. Pour garantir la précision des mesures, une entreprise doit prendre en compte six éléments.
1) Déterminer l'indicateur de performance du produit ou du service
Ce chiffre doit tenir compte de la valeur que le client tire du produit ou du service. Par exemple, un service de stockage dans le cloud peut utiliser le gigabyte comme unité de mesure. À l'inverse, une plateforme d'analyse de données peut prendre en compte le volume de données traitées ou le nombre de requêtes exécutées. Appelée « facturation au volume », cette mesure peut être :
- Clics
- Appels d'API
- Téléchargements
- Sièges
- SMS envoyés
- Minutes utilisées
- Bande passante utilisée
- Utilisation du produit
- Et bien plus encore !
2) Définir des tranches tarifaires ou des tarifs
Qu'il s'agisse d'une structure tarifaire à plusieurs niveaux, avec des prix variant en fonction de l'utilisation, ou d'un modèle plus simple proposant un tarif unique par unité consommée, la structure tarifaire doit tenir compte de vos offres, de la valeur perçue par le client, ainsi que des tarifs et des structures pratiqués par la concurrence.
3) Collecter, nettoyer et harmoniser les données d'utilisation
Cette étape doit englober toutes les bases de données dans lesquelles sont conservées les informations, afin de garantir l'exactitude des enregistrements relatifs à l'utilisation ou aux événements suivis. Appelée « médiation », cette étape peut s'avérer complexe. Il est donc recommandé d'utiliser un moteur de médiation intégré à votre système de facturation afin de garantir la précision des données.
4) Suivre et évaluer l'utilisation
Pour ce faire, il faut identifier l'activité des utilisateurs, synthétiser les données d'utilisation et appliquer le plan tarifaire afin de calculer les frais mensuels. En fonction de la complexité de votre modèle tarifaire, la fréquence et le calendrier de la facturation peuvent varier et devenir rapidement complexes, en particulier si vous disposez d'une large base de clients.
5) Facturer le client
La facturation s'effectue généralement a posteriori et à intervalles réguliers ; le client reçoit une facture correspondant aux produits et/ou services qu'il a utilisés. Les factures envoyées doivent détailler clairement les montants facturés afin que les clients puissent rapidement établir le lien entre ces montants et les produits ou services utilisés.
6) Réfléchissez à votre plateforme de facturation
Votre solution de facturation permet-elle de suivre l'utilisation des clients en temps quasi réel ou en temps réel ? Permet-elle de surveiller et de valider vos données de suivi ? En cas d'écarts, de remboursements, d'avoirs, de tarifs promotionnels ou de remises, votre système de facturation est-il capable de gérer ces situations complexes ? Si ce n'est pas le cas, il est peut-être temps d'envisager une plateforme de facturation offrant une flexibilité inégalée et permettant de gérer sans effort des scénarios de facturation complexes, d'obtenir une vision plus approfondie de vos sources de revenus et de maximiser votre potentiel de monétisation.
Architecture des données de facturation à l'usage et exigences système
La réussite de la facturation à l'utilisation repose sur une conception solide du système. D'un point de vue général, les cas d'utilisation de la facturation à l'utilisation suivent un parcours structuré : génération d'événements, ingestion des données, médiation, tarification, facturation et rapprochement. Chaque étape doit être précise et évolutive.
La fragmentation des systèmes engendre des risques. Les données télémétriques des produits, les dossiers CRM, les systèmes ERP et les moteurs de facturation doivent fonctionner de concert. Lorsqu'ils ne le font pas, le risque de facturation erronée et de litiges augmente.
La médiation joue un rôle essentiel. Elle normalise les données brutes relatives aux événements avant que la tarification n'ait lieu. Cela revêt une importance particulière dans les modèles de facturation à l'événement et à l'activité, où le volume de transactions peut être élevé.
L'évolutivité constitue un autre défi. Les règles de tarification gagnent en complexité au fil du temps. Les pics d'utilisation peuvent mettre les systèmes à rude épreuve. Les ajustements rétroactifs ajoutent encore à cette complexité. Sans une architecture adaptée, les performances et la précision s'en trouvent affectées.
La traçabilité et la transparence revêtent une importance tout aussi grande. Les clients ont besoin de factures claires et détaillées qui indiquent précisément comment les frais ont été calculés. Les équipes financières ont besoin de données précises et traçables pour étayer leurs rapports et garantir la conformité. Une conception claire du système favorise à la fois la confiance et la conformité.
Ces exigences montrent clairement pourquoi les logiciels de facturation à l'usage doivent être spécialement conçus pour gérer la facturation en fonction de la consommation à grande échelle. Sans une base solide, même la meilleure stratégie de tarification à l'usage peut entraîner des difficultés opérationnelles.
La facturation à l'utilisation vous convient-elle ?
Ce modèle offre une situation gagnant-gagnant tant pour l'entreprise que pour les clients. La facturation à l'utilisation propose aux clients un moyen économique d'utiliser les produits et services, tout en offrant aux entreprises une source de revenus rentable. Bien que ses nombreux avantages soient considérables, la facturation à l'utilisation ne convient pas à toutes les entreprises.
Maintenant que nous avons répondu à la question « Qu'est-ce que la facturation à l'utilisation ? », voici quatre questions qui vous aideront à déterminer si ce modèle tarifaire convient à votre entreprise.
- La consommation de vos produits ou services varie-t-elle ?
- Disposez-vous des ressources nécessaires pour gérer les exigences administratives complexes liées à la tarification à l'usage ?
- Vos coûts augmentent-ils à mesure qu'un client utilise davantage le produit ou le service ?
- Les clients tirent-ils davantage de valeur du produit ou du service à mesure qu'ils l'utilisent ?
Si vous avez répondu « oui » à la plupart de ces questions, la facturation à l'usage pourrait être la solution qui vous convient. Vous ne savez toujours pas si ce modèle de facturation est adapté à votre entreprise ? Dans ce cas, nous vous invitons à lire notre livre blanc intitulé « Facturation à l'usage : est-ce la solution adaptée à votre entreprise ? ». Ce document examine en détail si votre entreprise pourrait tirer profit de la facturation à l'usage.
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