Votre guide ultime de la tarification par palier

Bien que comparables, la tarification échelonnée et la tarification au volume sont calculées différemment et utilisées pour atteindre des objectifs commerciaux différents. Le modèle de tarification échelonnée, très prisé par les entreprises de logiciels en tant que service (SaaS), se réfère à une diminution progressive du coût des marchandises. En d'autres termes, il s'agit d'une augmentation de la remise en fonction de la quantité achetée ou du nombre de fonctionnalités nécessaires.

Quelle est la différence ? Tarification par palier ou par volume

Exemple de tarification par palier

Ce modèle de tarification consiste à échelonner le prix en fonction de différents seuils d'une certaine mesure. Cela permet aux clients de choisir entre plusieurs niveaux de prix, chacun offrant des caractéristiques, des fonctionnalités, des services et des avantages particuliers. Par exemple, Mailchimp, une entreprise spécialisée dans l'automatisation du marketing par courriel, propose quatre niveaux de prix : Free (gratuit), Essentials (essentiel), Standard (standard) et Premium (supérieur).

Exemple de tarification au volume

Si la tarification au volume prévoit toujours plusieurs niveaux, le prix est déterminé par le nombre d'unités achetées. Couramment utilisé par les marchés de gros, le montant par unité diminue au fur et à mesure que le volume d'achat augmente. Par exemple, Shutterstock, un fournisseur de photographies, d'images, de musique et d'outils d'édition, vend son contenu à la fois par abonnement et à la demande. Il offre à ses clients des crédits, ce qui fait de l'abonnement annuel un meilleur rapport qualité-prix.

Outre l'avantage susmentionné de réduire le coût par image ou par vidéo, les formules d'abonnement fournissent des outils d'édition d'images de qualité supérieure, alors que le modèle de paiement à l'utilisation ne fournit que des outils d'édition d'images de base. En outre, le modèle d'abonnement permet de bénéficier de remises substantielles en fonction de la formule choisie.

Comparaison des deux

Comparons simplement la tarification par paliers et la tarification au volume.

Dans les deux scénarios, nous supposerons qu'un client a acheté 30 gadgets.

Calcul de la tarification différenciée

Les 15 premiers widgets : 15 x $25 = $375

Les 10 prochains widgets : 10 x $20 = $200

Les 5 derniers widgets : 5 x $15 = $ 75

Tous les paliers sont ensuite additionnés (375 $ + 200 $ + 75 $), ce qui donne un total de 650 $ pour 30 widgets.

Calcul de la tarification au volume

Étant donné que 30 widgets appartiennent au groupe des 25-35 ans, le total serait de 450 $ (30 x 15 $).

Quel est donc celui qui convient le mieux à votre entreprise ? Malheureusement, il n'existe pas de réponse unique à cette question. Bien qu'il s'agisse d'une des stratégies de tarification préférées des entreprises de SaaS, des entreprises ayant d'autres modèles économiques ont également déployé avec succès la tarification échelonnée. En fait, tout dépend des objectifs de votre entreprise.

Si votre objectif est de vendre de grandes quantités, la tarification au volume peut vous convenir. Pour garantir la rentabilité de cette stratégie de tarification, veillez à ce que les remises soient faibles et donnez-vous la possibilité d'augmenter périodiquement les prix. En revanche, si votre objectif est d'attirer de nouveaux utilisateurs parmi différents profils d'acheteurs, une tarification échelonnée peut s'avérer plus appropriée.

Types de modèles de tarification par palier

Découvrons les différents types de modèles de tarification différenciée, leurs avantages et leurs inconvénients, et comment mettre en œuvre cette stratégie. Il existe de nombreuses variantes, mais voici quelques-unes des plus courantes.

Tarification à trois niveaux

Il propose trois niveaux, tels que Basic, Standard et Premium ou Personal, Professional et Business. Le niveau de base ou personnel offre des caractéristiques et des fonctionnalités fondamentales à un prix nominal. Le niveau Standard ou Professionnel combine les caractéristiques du premier niveau avec des fonctionnalités supplémentaires ou des niveaux de service plus élevés. Conçu pour les clients ayant des besoins plus complexes, tels que les entreprises, le dernier niveau (Premium ou Business) est le plus coûteux et comprend généralement les caractéristiques et les fonctionnalités des deux premiers niveaux, ainsi que des caractéristiques, des fonctionnalités et des services supplémentaires robustes.

Tarification à plusieurs niveaux

Répondant aux besoins d'une large clientèle ou de nombreux segments de clientèle, ce modèle de tarification se compose de plus de trois niveaux qui offrent aux clients un large éventail d'options de tarification pour différentes capacités d'un même produit ou service.

Tarification progressive basée sur l'utilisation

Ce modèle est tarifé en fonction de la quantité de produit ou de service consommée par le client, ce qui permet aux entreprises de facturer en fonction de la quantité de ressources utilisées. Cette stratégie de tarification permet aux entreprises d'adapter facilement leurs services aux besoins des clients et simplifie la prévision des recettes. Du point de vue du client, il a la possibilité d'utiliser autant ou aussi peu de ressources qu'il le souhaite, ce qui lui permet de mieux contrôler ses dépenses.

Tarification échelonnée en fonction des fonctionnalités

Les niveaux sont différenciés en fonction des fonctionnalités fournies, et non de leur nombre. Les niveaux de prix inférieurs contiennent des caractéristiques et des fonctionnalités de base, tandis que les niveaux de prix supérieurs offrent des caractéristiques plus avancées. Ce modèle de tarification permet aux entreprises de monétiser leurs offres en fonction des différents niveaux de fonctionnalités/services, tout en permettant aux clients de tirer le meilleur parti de leur achat.

Tarification échelonnée en fonction du nombre d'utilisateurs

Semblable à la tarification progressive basée sur l'utilisation, la tarification progressive basée sur le nombre d'utilisateurs permet aux entreprises de facturer en fonction du nombre d'utilisateurs qui accèdent à leur produit ou service.

Certains modèles de tarification conviennent mieux à certains secteurs qu'à d'autres. Par exemple, la tarification progressive basée sur les fonctionnalités est privilégiée par les éditeurs de logiciels, tandis que la tarification progressive basée sur le nombre d'utilisateurs est souvent déployée par les entreprises qui vendent des applications B2B.

Avantages et inconvénients

La tarification différenciée offre des avantages significatifs, mais la gamme complète des avantages varie selon les entreprises, les secteurs d'activité et la stratégie de tarification déployée. Bien qu'il ne s'agisse pas d'une liste exhaustive, voici quelques-uns des avantages et des inconvénients de ce modèle de tarification.

Avantages

1. L'attrait pour les clients. En proposant différents niveaux de prix, les entreprises peuvent s'adresser à un large éventail de marchés, de budgets et de cas d'utilisation.
2. Créer des opportunités de vente incitative Au fur et à mesure que les besoins/exigences des clients augmentent, ces derniers ont la possibilité d'accéder au niveau suivant qui offre des caractéristiques/fonctionnalités supplémentaires. En outre, cette stratégie de tarification se prête à la création de niveaux de tarification hybrides qui consistent en une combinaison de freemium, d'utilisateurs, de fonctionnalités, etc. pour promouvoir les ventes incitatives.
3. Amélioration de la fidélisation des clients. En plus de la variété des niveaux à choisir initialement, si les clients ont besoin de rétrograder en raison d'un flux de trésorerie limité ou de modifications de leur activité, ils peuvent facilement effectuer le changement - ce qui réduit le taux d'attrition.
4. Maximise le potentiel de revenus. Outre le fait qu'elle génère plus de revenus que d'autres systèmes de tarification tels que la tarification au volume (voir ci-dessus - Tarification différenciée et tarification au volume, une comparaison côte à côte), la tarification différenciée permet aux clients de choisir le niveau qui répond le mieux à leurs besoins et de monter ou de descendre facilement d'un niveau à l'autre.
5. Aligner la tarification sur la valeur. Grâce à la progression naturelle de la tarification échelonnée, les clients peuvent plus facilement reconnaître la valeur apportée par chaque échelon.
6. La responsabilité est transférée au client. Cette stratégie de tarification permet au client de choisir le niveau de tarification qui répond le mieux à ses besoins et à son budget.
7. Amélioration des prévisions de recettes et de flux de trésorerie. Au fil du temps et compte tenu du taux élevé de fidélisation de la clientèle, les entreprises sont mieux à même de prévoir avec précision les recettes et les flux de trésorerie.
8. Amélioration de l'expérience du client. Comme les clients choisissent le niveau qui correspond le mieux à leur budget et à leurs besoins, ils sont plus à même de reconnaître la valeur du produit/service et de se sentir reconnus par l'organisation.

Inconvénients

1. Trop complexe. Lorsque les options de tarification sont trop nombreuses, les clients risquent de ne pas comprendre les offres, d'être désorientés et, en fin de compte, d'opter pour un concurrent. C'est pourquoi il est recommandé aux entreprises de limiter les paliers de tarification à 3 ou 4.
2. L'imprécision des paliers. Dans le même ordre d'idées que le point précédent, si les paliers ne fournissent pas de descriptions adéquates des caractéristiques, des fonctionnalités et des avantages, les clients risquent de choisir le mauvais palier, ce qui pourrait entraîner une perte de clientèle. C'est pourquoi les entreprises doivent faire un travail de fond considérable pour créer des paliers qui non seulement attireront leur marché cible, mais seront également faciles à comprendre.
3. Une mauvaise tarification. Les plans mal tarifés qui couvrent à peine le coût des produits ou des services laissent de l'argent sur la table. Comme pour le point ci-dessus, il est important de faire les recherches nécessaires avant de créer des descriptions de niveaux et des prix.

Vous voulez en savoir plus sur les modèles de tarification du SaaS et sur le rôle essentiel que joue la technologie dans son avenir ? Consultez ce blog sur les modèles de tarification SaaS.

Démarrer avec la tarification échelonnée

Les avantages l'emportant largement sur les inconvénients, êtes-vous prêt à mettre en œuvre cette stratégie de tarification ? Si c'est le cas, voici huit processus clés qui vous faciliteront la tâche. En fonction de votre secteur d'activité, vous devrez peut-être en ajouter d'autres pour vous assurer que chaque niveau est rentable. En outre, si votre entreprise vend à l'échelle internationale, les paliers doivent être adaptés pour attirer l'attention des clients et apparaître dans la devise et la langue de la région.

1) Connaître son marché cible

Il est essentiel d'avoir une connaissance approfondie de vos clients pour choisir le bon type de barème de prix. Cette étape comprend l'identification de votre marché cible en développant des profils d'acheteurs qui incluent le revenu moyen du marché cible, ce qui les motive à acheter vos produits/services, et les points de douleur. Pour les organisations B2B, il convient d'inclure des informations telles que le rôle qu'elles jouent dans le processus d'achat, les défis du secteur et les objectifs à court et à long terme.

2) Comprendre la valeur perçue de votre produit/service

Cela peut prendre la forme d'une enquête auprès des clients ou d'un entretien avec les représentants des ventes internes. L'objectif est de comprendre ce que vos clients et prospects pensent que vos produits/services valent et pourquoi.

3) Déterminer le(s) type(s) de tarification différenciée

Utilisez votre secteur d'activité comme base pour sélectionner le(s) type(s) de modèles de tarification échelonnée à proposer. Veillez à effectuer une recherche concurrentielle sur les différentes variantes de tarification qu'ils proposent.

4) Attribuer des rôles à chaque niveau de tarification

Déterminez si vous allez proposer un niveau freemium, choisissez le nombre de niveaux que vous allez proposer et donnez à chaque niveau un titre qui décrit clairement sa valeur incrémentale.

5) Conception de chaque niveau

Déterminez les caractéristiques, les fonctionnalités et les services que chaque niveau comprendra et créez des descriptions qui expliquent clairement le contenu des niveaux.

6) Fixer le prix des paliers

Assurez-vous que la tarification est conforme aux objectifs de votre entreprise, qu'elle tient compte du coût des produits/services et des autres dépenses, qu'elle reflète la valeur de vos offres et qu'elle prend en considération les prix pratiqués par la concurrence. Enfin, testez les paliers auprès d'un groupe d'essai et apportez des modifications en fonction du retour d'information.

7) Communiquer sur les niveaux de prix

Communiquez de manière transparente et claire sur vos paliers, leurs rôles, leurs descriptions et leurs prix. Il s'agit essentiellement de faire savoir aux clients combien ils devront payer et ce qu'ils recevront en retour.

8) Optimiser les niveaux de prix

À l'aide des données collectées, réexaminez fréquemment les niveaux, leurs offres et leurs prix. Pour augmenter les recettes et attirer de nouveaux clients, il peut être nécessaire d'augmenter ou de diminuer les prix, d'offrir des remises, d'ajouter un palier gratuit, de mettre en évidence les paliers les plus avantageux, etc.

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