Le guide complet des modèles et stratégies de tarification par niveaux

Bien que comparables, la tarification par paliers et la tarification au volume sont calculées différemment et servent à atteindre des objectifs commerciaux distincts. Très prisé par les entreprises proposant des logiciels en tant que service (SaaS), un modèle de tarification par paliers repose sur des changements progressifs du prix, de la remise ou de la valeur incluse à partir de seuils définis. En d’autres termes, la tarification par paliers offre une remise croissante en fonction de la quantité achetée ou du nombre de fonctionnalités requises.

Quelle est la différence ? Tarification par niveau ou par volume ?

Exemple de tarification par niveaux

Qu'est-ce que la tarification par paliers ? Ce modèle tarifaire consiste à moduler le prix en fonction de différents seuils d'un indicateur donné. Cela permet aux clients de choisir parmi plusieurs niveaux de prix, chacun offrant des caractéristiques, des fonctionnalités, des services et des avantages spécifiques. Par exemple, Mailchimp, une entreprise spécialisée dans l'automatisation du marketing par e-mail, propose quatre niveaux tarifaires : Gratuit, Essentials, Standard et Premium.

Exemple de tarification au volume

Bien que la tarification au volume prévoie toujours plusieurs paliers, le prix est déterminé par le nombre d'unités achetées. Couramment utilisée sur les marchés de gros, cette méthode fait baisser le prix unitaire à mesure que le volume d'achat augmente. Par exemple, Shutterstock, un fournisseur de banques d'images, de vidéos et de musiques, ainsi que d'outils de montage, vend du contenu à la fois par abonnement et à la demande. L'entreprise offre des crédits à ses clients, ce qui rend l'abonnement annuel plus avantageux.

Outre l'avantage susmentionné, à savoir la réduction du coût par image ou par vidéo, les formules d'abonnement offrent des outils de retouche d'images haut de gamme, alors que le modèle de paiement à l'utilisation ne propose que des outils de retouche d'images de base. De plus, le modèle d'abonnement permet de bénéficier de remises substantielles en fonction de la formule choisie.

Comparaison des deux

Faisons une simple comparaison côte à côte entre la tarification par niveau et la tarification au volume.

Dans les deux cas, nous partirons du principe qu'un client a acheté 30 widgets.

Comment calculer une tarification échelonnée : calcul de la tarification échelonnée

Les 15 premiers widgets : 15 × 25 $ = 375 $

Les 10 widgets suivants : 10 × 20 $ = 200 $

5 derniers widgets : 5 × 15 $ = 75 $

On additionne ensuite tous les paliers (375 $ + 200 $ + 75 $), ce qui donne un total de 650 $ pour 30 widgets.

Comment calculer une tarification en fonction du volume : calcul de la tarification au volume 

Étant donné que 30 widgets se situent dans la tranche 25-35, le montant total s'élèverait à 450 $ (30 × 15 $).

Alors, laquelle convient le mieux à votre entreprise ? Malheureusement, il n’existe pas de réponse universelle à cette question. Bien qu’il s’agisse d’une stratégie tarifaire très prisée par les entreprises SaaS, des sociétés adoptant d’autres modèles économiques ont également mis en place avec succès une tarification à plusieurs niveaux. En fin de compte, tout dépend de vos objectifs commerciaux.

Si votre objectif est de vendre en grandes quantités, la tarification au volume pourrait vous convenir. Pour garantir la rentabilité de cette stratégie tarifaire, veillez à ce que les remises soient modestes et à vous laisser la possibilité d'augmenter périodiquement vos prix. En revanche, si votre objectif est d'attirer de nouveaux utilisateurs parmi différents profils d'acheteurs, une tarification échelonnée pourrait s'avérer plus appropriée.

Types de modèles de tarification par paliers

Découvrons ensemble les différents types de modèles de tarification par paliers, leurs avantages et leurs inconvénients, ainsi que la manière de mettre en œuvre cette stratégie. Il existe de nombreuses variantes, mais voici quelques-unes des plus courantes.

Tarification à trois niveaux

Il propose trois niveaux : « Basic », « Standard » et « Premium », ou encore « Personal », « Professional » et « Business ». Le niveau « Basic » ou « Personal » offre les fonctionnalités de base à un prix symbolique. Le niveau « Standard » ou « Professionnel » combine les caractéristiques du premier niveau avec certaines fonctionnalités supplémentaires, ou encore des niveaux de service plus élevés. Conçu pour les clients ayant des besoins plus complexes, tels que les entreprises, le dernier niveau (« Premium » ou « Business ») est le plus coûteux et comprend généralement les caractéristiques et fonctionnalités présentes dans les deux premiers niveaux, ainsi que des caractéristiques, fonctionnalités et services supplémentaires plus avancés.

Tarification à plusieurs niveaux

Afin de répondre aux besoins d'une large clientèle ou de nombreux segments de clientèle, ce modèle tarifaire comprend plus de trois niveaux, offrant ainsi aux clients un large éventail d'options tarifaires correspondant à différentes fonctionnalités d'un même produit ou service.

Tarification échelonnée en fonction de la consommation

Ce modèle commercial à plusieurs niveaux est tarifé en fonction de la quantité de produit ou de service consommée par le client, ce qui permet aux entreprises de facturer en fonction des ressources utilisées. Cette stratégie de tarification à plusieurs niveaux permet aux entreprises d’adapter facilement leurs services aux besoins des clients et simplifie la prévision du chiffre d’affaires. Du point de vue du client, celui-ci bénéficie de la flexibilité d’utiliser autant ou aussi peu de ressources que nécessaire, ce qui lui offre un meilleur contrôle sur ses dépenses.

Tarification échelonnée en fonction des fonctionnalités

Les niveaux sont différenciés en fonction des fonctionnalités proposées, et non du nombre de fonctionnalités proposées. Les niveaux inférieurs comprennent des fonctionnalités de base, tandis que les niveaux supérieurs offrent des fonctionnalités plus avancées. Ce modèle tarifaire par niveaux, basé sur les fonctionnalités, permet aux entreprises de monétiser leurs offres en fonction de différents niveaux de fonctionnalités ou de services, tout en permettant aux clients de tirer le meilleur parti de leur achat.

Tarification échelonnée en fonction du nombre d'utilisateurs

À l'instar de la tarification échelonnée en fonction de la consommation, la tarification échelonnée en fonction du nombre d'utilisateurs permet aux entreprises de facturer leurs produits ou services en fonction du nombre d'utilisateurs qui y accèdent.

Certains modèles de tarification conviennent mieux à certains secteurs qu'à d'autres. Par exemple, la tarification échelonnée en fonction des fonctionnalités est privilégiée par les éditeurs de logiciels, tandis que la tarification échelonnée en fonction du nombre d'utilisateurs est souvent adoptée par les entreprises qui commercialisent des applications B2B.

Exemples concrets de tarification par paliers et comment les analyser

La tarification par paliers est largement utilisée dans les secteurs du SaaS, du commerce électronique, des produits par abonnement et des services de télécommunications. Chaque secteur structure ses paliers de manière à mettre en évidence une progression claire de la valeur. Comprendre ces modèles peut aider les entreprises à affiner leur propre approche et à apprendre à mettre en place une tarification par paliers qui réponde aux attentes des clients et aux objectifs de chiffre d'affaires à long terme.

Dans les environnements SaaS, les entreprises ont souvent recours à trois à cinq niveaux structurés, dont les capacités vont croissant. Les formules d'entrée de gamme se concentrent sur les fonctionnalités essentielles pour les nouveaux utilisateurs ; les formules intermédiaires intègrent des fonctionnalités d'automatisation ou de reporting ; enfin, les formules haut de gamme combinent des analyses avancées, une assistance prioritaire à la mise en route et des limites élargies. Ces exemples de niveaux de produits montrent comment une séparation logique des fonctionnalités ouvre la voie à des mises à niveau et favorise une croissance saine des marges bénéficiaires.

Les marques de commerce électronique et les services d'abonnement récurrent, tels que les kits repas, les plateformes de streaming ou les coffrets par abonnement, s'appuient également sur des niveaux tarifaires différenciés. Les abonnements à plusieurs niveaux se distinguent généralement par la fréquence de livraison, l'accès à du contenu premium ou des avantages exclusifs. Ces exemples de niveaux tarifaires permettent aux clients de choisir facilement une formule adaptée à leur niveau d'utilisation et à leur budget.

Les opérateurs télécoms et les fournisseurs de services cloud ont recours à des structures à plusieurs niveaux basées sur la bande passante, la capacité de stockage ou le nombre d'utilisateurs. Ces modèles offrent une hiérarchie claire des niveaux de service et une évolutivité transparente à mesure que les besoins des clients évoluent. Dans tous les secteurs d'activité, les entreprises tirent des enseignements de l'analyse d'exemples de tarification à plusieurs niveaux afin de comprendre les écarts de valeur, d'identifier les déclencheurs naturels de mise à niveau et de planifier de nouvelles configurations qui renforcent le chiffre d'affaires tout en offrant aux clients des options flexibles.

Avantages et inconvénients

La tarification par paliers offre des avantages considérables, mais l'ensemble des avantages varie selon les entreprises, les secteurs d'activité et la stratégie de tarification par paliers mise en œuvre. Bien que cette liste ne soit pas exhaustive, voici quelques-uns des avantages et inconvénients de ce modèle de tarification.

Avantages

1. Attire les clients. Grâce à une gamme variée de niveaux de tarification, les entreprises peuvent s'adresser à un large éventail de marchés, de budgets et de cas d'utilisation.
2. Crée des opportunités de vente incitative> À mesure que les besoins et les exigences des clients augmentent, ceux-ci se voient proposer un parcours clair vers le niveau supérieur, qui offre des fonctionnalités supplémentaires. De plus, cette méthode de tarification par niveaux se prête à la création de niveaux de tarification hybrides, combinant des modèles freemium, basés sur le nombre d'utilisateurs, basés sur les fonctionnalités, etc., afin de favoriser les ventes incitatives.
3. Améliore la fidélisation de la clientèle. Outre la diversité des formules proposées au départ, si les clients devaient passer à une formule inférieure en raison d'une trésorerie limitée ou de changements dans leur activité, ils peuvent facilement effectuer ce changement, ce qui réduit le taux de désabonnement.
4. Optimise le potentiel de chiffre d'affaires. Outre le fait qu’il génère davantage de revenus que d’autres modèles de tarification, tels que ceux basés sur le volume (voir ci-dessus – comparaison côte à côte entre la tarification par paliers et la tarification au volume), ce modèle permet aux clients de choisir le palier qui correspond le mieux à leurs besoins, ainsi que de passer facilement à un palier supérieur ou inférieur.
5. Aligne les prix sur la valeur. Grâce à la progression naturelle des tarifs échelonnés, les clients peuvent plus facilement reconnaître la valeur apportée par chaque niveau.
6. Transfère la responsabilité au client. Cette stratégie tarifaire laisse au client le soin de choisir la formule tarifaire qui correspond le mieux à ses besoins et à son budget.
7. Améliore les prévisions de chiffre d'affaires et de trésorerie. Au fil du temps et compte tenu du taux élevé de fidélisation de la clientèle, les entreprises sont mieux à même de prévoir avec précision leur chiffre d'affaires et leur trésorerie.
8. Améliore l'expérience client. Comme les clients choisissent la formule qui correspond le mieux à leur budget et à leurs besoins, ils sont plus enclins à reconnaître la valeur du produit ou du service, et à se sentir pris en compte par l'entreprise.

Inconvénients

1. Trop complexe. Lorsque les options tarifaires sont trop nombreuses, les clients risquent de ne pas comprendre les offres, de s'y perdre et, au final, de se tourner vers un concurrent. C'est pourquoi il est recommandé aux entreprises de limiter le nombre de niveaux tarifaires à 3 ou 4.
2. Manque de précision concernant les niveaux d'abonnement. Dans le même ordre d’idées que le point précédent, si les niveaux ne fournissent pas de descriptions adéquates des caractéristiques, des fonctionnalités et des avantages, les clients risquent de choisir le mauvais niveau, ce qui pourrait entraîner une perte de clientèle. C’est pourquoi les entreprises doivent effectuer un travail préparatoire considérable pour créer des niveaux qui non seulement attireront leur marché cible, mais seront également faciles à comprendre.
3. Tarification inadaptée. Des formules mal tarifées, qui couvrent à peine le coût des produits ou des services, vous feront passer à côté de revenus potentiels. Comme indiqué au point précédent, il est important de mener les recherches nécessaires avant de définir les descriptions des formules et leur tarification.

Vous souhaitez en savoir plus sur les modèles de tarification du SaaS et sur le rôle essentiel que joue la technologie dans son avenir ? Découvrez cet article de blog intitulé « Aperçu des modèles de tarification du SaaS ».

Premiers pas avec la tarification par paliers

Les avantages l’emportant largement sur les inconvénients, êtes-vous prêt à mettre en œuvre cette stratégie tarifaire ? Si oui, voici huit étapes clés qui vous faciliteront la tâche . En fonction de votre secteur d’activité, vous devrez peut-être en ajouter d’autres pour vous assurer que chaque niveau tarifaire soit rentable. De plus, si votre entreprise vend à l’international, les niveaux tarifaires devront être adaptés pour capter l’attention des clients, et s’afficher dans la devise et la langue spécifiques à chaque région.

1) Identifiez votre marché cible

Une bonne compréhension de vos clients est essentielle pour choisir les niveaux de tarification adaptés. Cette étape consiste à identifier votre marché cible en définissant un ou plusieurs profils d’acheteurs types, qui tiennent compte du revenu moyen de ce marché, des motivations qui les poussent à acheter vos produits ou services, ainsi que de leurs difficultés. Pour les entreprises B2B, il convient d’inclure des informations telles que le rôle qu’ils jouent dans le processus d’achat, les défis propres à leur secteur d’activité et leurs objectifs à court et à long terme.

2) Comprendre la valeur perçue de votre produit ou service

Cela peut prendre la forme d'une enquête auprès des clients ou d'entretiens avec les commerciaux internes. L'objectif est de comprendre quelle valeur vos clients et prospects attribuent à vos produits/services, et pourquoi.

3) Déterminer le ou les types de tarification échelonnée

Basez-vous sur votre secteur d'activité pour choisir le ou les types de modèles de tarification à plusieurs niveaux que vous souhaitez proposer. Veillez à mener une étude concurrentielle sur les différentes variantes de niveaux de tarification proposées par vos concurrents.

4) Attribuer des rôles à chaque niveau tarifaire

Déterminez si vous proposerez une formule « freemium », choisissez le nombre de formules que vous proposerez et donnez à chacune d'elles un nom qui décrit clairement la valeur ajoutée qu'elle apporte.

5) Concevoir chaque niveau

Déterminez les caractéristiques, les fonctionnalités et les services que comprendra chaque niveau, puis rédigez des descriptions expliquant clairement le contenu de chaque niveau.

6) Fixer les tarifs par niveau

Veillez à ce que votre tarification soit en adéquation avec vos objectifs commerciaux, qu'elle tienne compte du coût des produits/services et des autres dépenses, qu'elle reflète la valeur de vos offres et qu'elle prenne en considération les tarifs pratiqués par la concurrence. Enfin, testez les différents niveaux tarifaires auprès d'un groupe-test et apportez des modifications en fonction des retours reçus.

7) Communiquer les différents niveaux de tarification

Veillez à communiquer de manière transparente et claire sur vos différents niveaux d'abonnement, leurs rôles, leurs caractéristiques et leurs tarifs. En résumé, indiquez clairement à vos clients combien ils devront payer et ce qu'ils recevront en contrepartie.

8) Optimiser les niveaux de tarification

À partir des données recueillies, réexaminez régulièrement les formules, leurs prestations et leurs tarifs. Pour augmenter votre chiffre d'affaires et attirer de nouveaux clients, vous devrez peut-être augmenter ou baisser vos prix, proposer des réductions, ajouter une formule « freemium », mettre en avant les formules offrant le meilleur rapport qualité-prix, etc.

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