Le chiffre d'affaires mensuel récurrent (MRR) correspond aux revenus que vous générez chaque mois grâce aux clients qui achètent vos produits ou services. Il s'agit du montant que vous êtes assuré de percevoir régulièrement. C'est un indicateur clé qui permet aux entreprises de suivre leurs performances financières. Le MRR aide les entreprises à comprendre leurs sources de revenus et à planifier leur croissance future. Les entreprises proposant des logiciels en tant que service (SaaS) sur abonnementy ont couramment recours.
Alors, pourquoi les indicateurs de chiffre d'affaires mensuel récurrent (MRR) sont-ils importants pour votre entreprise ? Commençons par voir comment calculer les différents types de MRR. Nous pourrons ensuite comprendre comment ces indicateurs vous aident à stimuler la croissance de votre entreprise, à mieux cerner les tendances en matière de chiffre d'affaires, à prévoir les revenus futurs et à renforcer la santé financière de votre entreprise.
Si votre entreprise ne fonctionne pas sur un modèle d'abonnement, cela signifie-t-il pour autant que le MRR n'a pas d'importance ? Bien au contraire… Le MRR permet de quantifier les revenus prévisibles d'une entreprise provenant d'abonnements ou d'autres services récurrents, tels que ceux proposés par les fournisseurs de services gérés (MSP), les revendeurs à valeur ajoutée (VAR), les fournisseurs de services cloud (CSP) et les partenaires de distribution.
Par ailleurs, parmi les modèles de revenus récurrents couramment mis en œuvre, on trouve notamment le modèle « par utilisateur ». Les frais sont calculés en fonction du nombre de personnes utilisant le produit ou le service de l'entreprise. Pour aller plus loin :
- Par appareil : les clients paient des frais calculés en fonction du nombre d'appareils entretenus ou gérés par l'entreprise
- Services facturés à l'utilisation – dans le cadre desquels les fournisseurs de services cloud facturent leurs clients en fonction du ou des types de services cloud utilisés
- Frais fixes : les clients paient un montant récurrent pour un forfait ou un produit
Chiffre d'affaires mensuel récurrent : qu'est-ce que c'est, pourquoi est-ce important et comment le calculer ?
Le MRR n'est pas reconnu par les normes comptables telles que les principes comptables généralement admis (GAAP) ou les normes internationales d'information financière (IFRS). Il n'est pas nécessaire de le déclarer aux autorités fiscales ou aux organismes publics, mais il s'agit d'un indicateur important qui doit faire l'objet d'un suivi et d'analyses régulières.
Le chiffre d'affaires mensuel récurrent (MRR) est un indicateur clé qui mesure les revenus prévisibles et récurrents générés chaque mois. Bien qu'il soit utilisé dans divers modèles économiques, le MRR est surtout employé par les entreprises fonctionnant sur un modèle d'abonnement. Dans le cadre des modèles économiques basés sur l'abonnement, cet indicateur représente le chiffre d'affaires total généré par les frais d'abonnement des clients, à l'exclusion des achats ponctuels, des ventes incitatives, des ventes croisées et des services supplémentaires tels que le conseil, la formation ou d'autres frais ponctuels. Concrètement, le MRR correspond à l'ensemble des revenus récurrents ramenés à un montant mensuel.
Applications sectorielles du MRR
Le MRR est largement utilisé dans tous les secteurs d'activité pour suivre les revenus récurrents et évaluer la stabilité financière. Chaque secteur utilise le MRR à sa manière pour optimiser sa politique tarifaire, fidéliser sa clientèle et prévoir la croissance de son chiffre d'affaires.
MRR dans le secteur du SaaS et des technologies
De nombreuses entreprises SaaS ont recours à des modèles de tarification par utilisateur ou par fonctionnalité, dans lesquels le chiffre d'affaires évolue à mesure que les clients passent à des formules supérieures ou ajoutent des utilisateurs. Par exemple, les outils de gestion de projet proposent souvent une tarification échelonnée en fonction du nombre d'utilisateurs ou des fonctionnalités avancées, ce qui permet d'obtenir des indicateurs de chiffre d'affaires SaaS prévisibles. La mise en œuvre de notre solution de comptabilisation des revenus SaaS aide ces entreprises à suivre avec précision leurs revenus récurrents, à se conformer aux normes comptables et à gérer plus efficacement leurs produits différés.
MRR dans le secteur des télécommunications
Les opérateurs de télécommunications s'appuient sur le MRR grâce à des offres groupées comprenant des forfaits Internet, télévision et téléphonie. Ces abonnements récurrents génèrent des revenus stables, et des fonctionnalités supplémentaires telles que des chaînes premium ou un accès Internet haut débit contribuent à l'augmentation du MRR. Notre solution de facturation dédiée aux télécommunications aide les opérateurs à gérer des structures tarifaires complexes, à automatiser la facturation et à suivre les revenus récurrents avec une plus grande précision.
MRR dans les domaines de la formation en ligne et du fitness
Les plateformes d’apprentissage virtuel et les services de fitness fonctionnant par abonnement s’appuient également sur le MRR. Les cours en ligne, les stages intensifs de programmation et les applications d’apprentissage des langues génèrent des revenus mensuels grâce à des abonnements mensuels. De même, les marques de fitness proposent des abonnements numériques pour des cours de sport à la demande, en incluant souvent un accompagnement en direct ou du contenu exclusif dans leurs formules haut de gamme. En mettant en œuvre des stratégies de croissance du MRR, les entreprises de ces secteurs peuvent affiner leur tarification, améliorer l’expérience client et créer des sources de revenus plus prévisibles.
Pourquoi le MRR est-il important ?
Le MRR permet de calculer la moyenne de vos formules tarifaires et de vos périodes de facturation pour obtenir un chiffre unique qui facilite le suivi continu et le rend plus cohérent. Ce chiffre représente le chiffre d'affaires total généré au cours du mois par les abonnés actifs (à l'exclusion des achats ponctuels, des ventes incitatives/croisées, des services supplémentaires et autres frais ponctuels), ce qui vous permet d'évaluer la santé financière actuelle de votre entreprise, d'avoir une vision claire de vos sources de revenus et de prévoir plus précisément vos bénéfices futurs.
Le MRR est bien plus qu'un simple indicateur financier : il révèle le comportement des clients, l'efficacité de la tarification et l'adéquation entre le produit et le marché. Une croissance témoigne d'une forte fidélisation et d'une demande soutenue, tandis qu'une baisse peut indiquer un décalage au niveau des prix, un manque de satisfaction ou des évolutions du marché. L'analyse du MRR aide les entreprises à identifier les segments de clientèle les plus rentables et à affiner leur tarification ou leurs offres de services.
Il facilite également les opérations de développement, le recrutement et l'allocation des ressources en garantissant un flux de revenus prévisible. Les entreprises qui affichent une croissance régulière de leur MRR peuvent investir en toute confiance dans les effectifs, l'infrastructure ou de nouveaux services. La ventilation du MRR entre « nouveau », « en expansion » et « perdu » met en évidence les tendances en matière de revenus et éclaire les décisions stratégiques.
Les analyses du MRR aident les entreprises à identifier les marchés et les segments de clientèle les plus performants, ce qui oriente leurs efforts d'expansion. Par exemple, une entreprise SaaS constatant une croissance de sa clientèle grand public pourrait donner la priorité aux offres haut de gamme afin de maximiser son chiffre d'affaires. En se concentrant sur les sources de revenus les plus performantes, les entreprises peuvent optimiser leurs stratégies de tarification et de produit. Un MRR en forte croissance suggère des opportunités de ventes incitatives et de fonctionnalités premium, tandis qu'un MRR présentant un taux de désabonnement élevé indique la nécessité de mettre en place des stratégies de fidélisation, telles que des offres de renouvellement personnalisées ou un service client renforcé.
Avant d’aborder les différentes méthodes de calcul du MRR, examinons les calculs classiques du chiffre d’affaires et les raisons pour lesquelles ils peuvent être trompeurs lorsqu’ils sont utilisés par des entreprises fonctionnant sur un modèle d’abonnement. Le calcul standard du chiffre d’affaires consiste à multiplier le nombre d’unités vendues par le prix de vente moyen. Ce calcul ne tient pas compte des abonnements annuels ni des changements de formule d’abonnement, ce qui donne une image inexacte de la santé financière de l’entreprise.
Comment calculer le chiffre d'affaires mensuel récurrent
Il existe plusieurs façons de calculer le MRR, et le choix des formules dépendra des indicateurs que vous suivez. Voici quelques-uns des calculs de MRR les plus courants, ainsi que les raisons pour lesquelles on les utilise.
MRR de base
Le calcul le plus simple du MRR : MRR = nombre d'abonnés mensuels multiplié par le revenu moyen par utilisateur (ARPU). Par exemple, 20 abonnés payant 100 $ par mois correspondent à un MRR de base de 2 000 $. (20 × 100 $ = 2 000 $)
Supposons maintenant qu'en plus des 20 abonnés qui paient 100 $ par mois, vous ayez également 10 abonnés qui paient 50 $ par mois. Votre MRR de base pour ces 30 abonnés s'élèverait à 2 500 $. (10 × 50 $) + (20 × 100 $)
Nouveau MRR
Il s'agit d'un indicateur qui reflète la capacité de l'entreprise à attirer de nouveaux abonnés ; il correspond au chiffre d'affaires généré par les nouveaux clients au cours d'une période donnée. Par exemple, si au cours d'un mois, vous avez acquis 5 nouveaux abonnés payant chacun 100 $ par mois, votre « New MRR » s'élève à 500 $. (5 × 100 $ = 500 $)
MRR généré
Cet indicateur représente le manque à gagner lié aux résiliations d'abonnements au cours d'un mois donné. Supposons que trois de vos clients, qui payaient chacun 500 $ par mois, résilient leur abonnement : votre Churn MRR s'élève alors à 1 500 $. (3 × 500 $ = 1 500 $)
Augmenter le MRR
Cet indicateur reflète le montant des revenus générés par les clients qui ont passé à un forfait supérieur ou acheté des options supplémentaires au cours d'un mois donné. Si deux clients existants sont passés d'un forfait à 50 $ par mois au forfait supérieur (100 $ par mois) et que deux autres clients ont acheté des options supplémentaires à 25 $ par mois, votre MRR lié aux mises à niveau s'élève à 250 $. (2 × 100) + (2 × 25 $)
Réduction du MRR
Ce MRR reflète la perte de chiffre d'affaires résultant du passage de clients d'une formule haut de gamme à une formule moins chère au cours d'un mois donné. Supposons que deux clients passent d'une formule à 100 $ par mois à une formule à 50 $ par mois : votre MRR lié aux changements de formule à la baisse s'élèverait alors à 100,00 $. (200 $ – 100 $ = 100 $)
Croissance du MRR
Parfois inclus dans le MRR lié aux mises à niveau, le MRR lié à l’expansion concerne spécifiquement les revenus supplémentaires générés lorsque les abonnés ajoutent de nouvelles fonctionnalités ou de nouveaux services générant des revenus récurrents à leur forfait. Par exemple, supposons que votre entreprise affiche un MRR de 250 000 $ au début du mois et que, tout au long du mois, les clients existants aient acheté pour 10 000 $ de fonctionnalités/services : votre taux de croissance du MRR d'expansion pour le mois serait alors de 4 %. (10 000 $ / 250 000 $) x 100 = 4 %
Réactivation du MRR
Ce calcul du MRR permet de déterminer le chiffre d'affaires généré par les clients perdus qui reviennent vers l'entreprise. Supposons que vous ayez récupéré 6 abonnés et que chacun d'entre eux ait souscrit un abonnement à 100 $ par mois. Votre MRR de réactivation s'élèverait alors à 600 $. (6 × 100 $ = 600 $)
Baisse du MRR
Le MRR de contraction inclut les rétrogradations, ainsi que les résiliations d'abonnement, les suspensions d'abonnement, les remises et la suppression de fonctionnalités ou de services. À titre d'exemple, si vous accordez à 10 de vos clients de longue date une remise de 25 $ pour un mois donné, votre MRR de contraction s'élèvera à 250 $. (10 × 25 $ = 250 $)
Nouveau MRR net
Cet indicateur montre dans quelle mesure votre chiffre d'affaires a augmenté (ou diminué) au cours du mois. Si votre MRR net des nouveaux clients est supérieur au MRR lié au taux de désabonnement, votre chiffre d'affaires affichera une hausse. À l'inverse, si votre MRR net des nouveaux clients est inférieur au MRR lié au taux de désabonnement, vous aurez subi une perte de chiffre d'affaires. Pour le calculer, prenez le MRR des nouveaux clients, ajoutez-y le MRR lié à l'évolution des abonnements et soustrayez le MRR lié au taux de désabonnement. Supposons qu'au cours du mois, vous ayez acquis 2 nouveaux clients payant 100 $ par mois ; que 5 clients soient passés d'un forfait à 50 $ à un forfait à 100 $ par mois ; et que 2 clients (chacun sur un forfait à 100 $ par mois) aient résilié leur abonnement. Votre MRR net des nouveaux clients serait alors de 250 $. (2 × 100) + (5 × 50) – (2 × 100)
Si, prises isolément, les mesures du chiffre d’affaires mensuel récurrent offrent différentes perspectives sur les performances de l’entreprise, c’est en les combinant que vous obtenez les informations nécessaires pour prévoir avec précision le chiffre d’affaires futur, évaluer le potentiel de croissance et d’évolutivité de l’entreprise, mieux estimer la valeur vie client (CLV), affiner vos stratégies de tarification et d’offres, évaluer la pérennité de l’entreprise et disposer des informations requises pour son évaluation.
Outre le MRR, il existe un autre indicateur clé : le chiffre d'affaires annuel récurrent (ARR). La question qui se pose alors est la suivante : quand faut-il calculer le MRR et quand faut-il calculer l'ARR ?
Quand faut-il calculer le MRR plutôt que l'ARR ?
Si le MRR et l’ARR sont tous deux des indicateurs clés pour mesurer le chiffre d’affaires et jouent un rôle fondamental dans l’évaluation des performances financières de l’entreprise, ils diffèrent toutefois en termes d’horizon temporel, de calcul, de flexibilité et de comparabilité. Par exemple, l’évolution du MRR permet d’identifier les formules qui génèrent le plus de chiffre d’affaires et celles qui n’en génèrent pas, ce qui offre la possibilité d’apporter rapidement des ajustements. La vision à plus long terme fournie par l’ARR donne une visibilité sur la stabilité du flux de revenus récurrents nets de l’entreprise, ce qui permet à celle-ci de prendre des décisions éclairées concernant ses objectifs de croissance et l’allocation de ses ressources.
Pour calculer l'ARR, il faut additionner la valeur totale de tous les contrats d'abonnement annuels et exclure les frais ponctuels ou non récurrents.
ARR = ARR provenant des abonnés existants + ARR provenant des nouveaux abonnés
Par rapport au MRR, l'ARR offre une vision à plus long terme, permettant de mieux appréhender le potentiel de chiffre d'affaires et la stabilité de l'entreprise sur le long terme. Le MRR, quant à lui, est un indicateur dynamique utilisé pour établir des prévisions, réaliser des comparaisons, évaluer l'efficacité des ventes et du marketing, et optimiser les stratégies de tarification et d'offres.
Si le MRR et l’ARR offrent tous deux divers types d’indicateurs (voir « Comment calculer le MRR »), leurs principales différences résident dans la période de référence (annuelle ou mensuelle), les méthodes de calcul utilisées et le niveau de détail : l’ARR offre une vue d’ensemble des résultats financiers de l’entreprise, tandis que le MRR fournit une vision plus détaillée du chiffre d’affaires de l’entreprise et permet une plus grande flexibilité, ce qui le rend plus réactif aux changements et facilite les comparaisons. En substance, l’ARR fournit une mesure stable et prévisible du chiffre d’affaires de l’entreprise. La gestion opérationnelle et quotidienne s’appuie quant à elle sur le MRR.
Éviter les erreurs de calcul du MRR
En tant qu'indicateur financier clé, il est essentiel que vos chiffres relatifs au chiffre d'affaires mensuel récurrent (MRR) soient exacts. Passons en revue les 5 erreurs les plus courantes dans le calcul du MRR.
- En incluant les paiements non récurrents : Les revenus perçus à titre non récurrent, tels qu'un paiement unique pour un événement, des consultations, etc., ne doivent pas être inclus dans les calculs du MRR.
- En incluant le chiffre d'affaires à sa valeur totale : Si le montant total de l'abonnement est perçu à l'avance, vous ne pouvez utiliser que le montant mensuel pour calculer le MRR. Par exemple, si un abonné a acheté un logiciel CRM pour une période de 12 mois et a payé 12 000 $ pour l'année, vos calculs de MRR doivent prendre en compte 1 000 $ pour chaque mois du contrat.
- En tenant compte des essais gratuits : Si vous incluez dans vos calculs la valeur attendue des essais ne générant pas de chiffre d’affaires, votre MRR sera inexact. En effet, vous afficherez une augmentation du nombre net de nouveaux abonnés un mois donné, puis un taux de désabonnement supérieur à la normale les mois suivants.
- Frais et charges compris : Qu'il s'agisse de frais de transaction ou de pénalités de retard, la prise en compte de ces dépenses entraîne des chiffres de MRR inexacts et trompeurs.
- Prise en compte des promotions : Lorsque vous proposez une promotion à vos abonnés, le montant de cette promotion doit être déduit du prix réel de l'abonnement pendant toute la durée de la promotion. Supposons que vous proposiez une réduction de 25 $ sur un forfait de 100 $ par mois pendant le premier trimestre de l'année. Pour les mois de janvier, février et mars, votre MRR s'élèverait à 75 $ par abonné au lieu de 100 $.
Si le calcul du chiffre d'affaires mensuel récurrent semble simple à première vue, certaines subtilités peuvent le rendre plus complexe et source d'erreurs. Par exemple, les stratégies tarifaires et les initiatives promotionnelles telles que les périodes d'essai, les bons d'achat, les coupons et les remises accroissent la complexité du calcul. De plus, ce processus devient plus sujet aux erreurs et prend davantage de temps lorsqu'il est effectué manuellement.
En éliminant ces erreurs et en tirant parti de l'automatisation, les entreprises peuvent obtenir une vision plus claire de leur situation financière et prendre des décisions éclairées, fondées sur des données.
Solutions concrètes pour prévenir les erreurs liées au MRR
Automatiser le suivi du MRR
- Les calculs manuels peuvent être source d'erreurs et d'incohérences. Le suivi automatisé de BillingPlatform rationalise le processus en collectant les données de chiffre d'affaires en temps réel, en appliquant des formules précises et en filtrant les transactions non récurrentes.
Réaliser régulièrement des audits du MRR
- Les audits réguliers permettent de détecter les erreurs de calcul avant qu'elles n'aient une incidence sur les états financiers. La comparaison des données relatives au MRR avec les tendances historiques et les registres de facturation réels améliore la précision et met en évidence les écarts à un stade précoce.
En combinant l'automatisation de la facturation récurrente, des audits réguliers, des directives claires en matière de chiffre d'affaires et la validation des données, les entreprises peuvent éviter les erreurs, améliorer leurs prévisions et prendre des décisions financières plus éclairées.
Pour conclure
Le MRR, tout comme l'ARR, sont des indicateurs clés utilisés pour mesurer le chiffre d'affaires lié aux abonnements de l'entreprise. L'utilisation et le suivi des bons indicateurs permettent à l'entreprise de dresser un tableau financier en temps réel et d'obtenir des informations exploitables pour assurer une croissance et une rentabilité durables.
Bien qu'il existe différents types de revenus mensuels récurrents, chacun d'entre eux apporte un éclairage différent sur la santé financière de votre entreprise. Associés à d'autres indicateurs, ils vous fournissent les informations nécessaires pour mieux comprendre le coût d'acquisition client (CAC), la valeur vie client (CLV), la marge brute, et bien plus encore.
Le suivi manuel des revenus mensuels récurrents peut être source d'erreurs et donner une image faussée de la santé financière de l'entreprise. C'est pourquoi un nombre croissant d'entreprises fonctionnant sur un modèle d'abonnement délaissent les processus manuels et les solutions de facturation obsolètes au profit de plateformes de facturation complètes et agiles.
La solution de facturation dans le cloud de BillingPlatform vous offre tout ce dont vous avez besoin pour gérer votre entreprise avec plus d'efficacité, de précision et de contrôle. Avec nous, vous bénéficiez d'une meilleure visibilité sur vos performances opérationnelles grâce à des rapports personnalisés qui vous permettent de comprendre facilement le comportement de vos clients (MRR, ARR, utilisation, CLV, taux de désabonnement, etc.), d'analyser vos performances et de disposer des données précises nécessaires pour prendre des décisions stratégiques éclairées. Contactez notre équipe pour en savoir plus.
