Indicateur clé de la santé financière de votre entreprise, le flux de trésorerie (les entrées et sorties d'argent) est essentiel pour rester à flot. La capacité à payer les dépenses et à réinvestir dans l'entreprise repose sur le maintien d'un flux de trésorerie positif. L'un des moyens de garantir un flux de revenus régulier consiste à utiliser un modèle de facturation à revenus récurrents. Utilisé par les entreprises proposant des abonnements à travers le monde, ce modèle de facturation permet aux clients d'accéder à des produits et services en échange d'une redevance récurrente (mensuelle, trimestrielle ou annuelle).
Pourquoi la facturation des revenus récurrents est-elle importante ?
Un modèle de facturation à revenus récurrents offre d'innombrables avantages, dont le plus important est sans doute un flux de revenus prévisible et stable. Bien que les revenus soient réalisés tout au long de la durée de vie de vos clients, ce modèle offre également les avantages suivants :
- Réduit les coûts de vente, car les relations avec les clients ne se limitent pas à une transaction unique.
- Ouvre la porte à des informations précieuses sur les clients recueillies tout au long de la relation.
- Réduit le taux de désabonnement en établissant des relations plus étroites avec les clients et en renforçant leur fidélité.
- Vous libérez du temps pour développer votre activité, car vous consacrez moins de temps aux initiatives visant à acquérir de nouveaux clients.
- Permet une gestion plus efficace des dépenses en sachant qu'au moins une partie des revenus est constante.
- Apporte une valeur ajoutée aux investisseurs, car la valeur des entreprises générant des revenus récurrents peut être jusqu'à huit fois supérieure à celle des entreprises basées sur des transactions.
- Vous permet de commencer chaque année en sachant à combien s'élèveront vos revenus. Par exemple, si votre entreprise génère 75 millions de dollars de revenus et que 75 % du total des revenus sont récurrents, vous commencerez chaque année en sachant que vous devriez générer au moins 750 000 dollars.
Comme décrit dans le dernier point, un modèle de facturation à revenus récurrents vous permet de mieux prévoir votre trésorerie. Il vous donne la possibilité d'estimer les flux financiers entrants dans votre entreprise à tout moment. Vous pouvez ainsi gérer vos dépenses plus efficacement et couvrir les coûts imprévus.
Bien qu'il s'agisse d'un exemple général de projection des flux de trésorerie, votre capacité à prévoir avec précision les flux de trésorerie dépendra d'autres facteurs, notamment le ou les modèles d'abonnement utilisés.
Modèles courants de facturation des revenus récurrents
Facturation dynamique : permet d'innover en matière de facturation en offrant la possibilité de créer des stratégies tarifaires basées sur des formules, le temps, la demande ou des événements.
Tarification forfaitaire : le client paie un prix fixe pour un produit ou un service, quelles que soient les fonctionnalités utilisées.
Freemium : l'accès à un ensemble spécifique de fonctionnalités est fourni gratuitement, mais les fonctionnalités ou services supplémentaires nécessitent que le client passe à un forfait payant.
Facturation hybride : permet de combiner n'importe quel modèle de facturation afin d'offrir aux clients des options de facturation plus personnalisées. Les combinaisons peuvent inclure un abonnement plus des frais ponctuels, un abonnement plus un paiement à l'utilisation ou un abonnement plus des frais supplémentaires.
Tarification par niveaux : propose plusieurs niveaux, tels que divers forfaits avec différents produits ou fonctionnalités facturés à un prix fixe. En général, le client passe au niveau supérieur lorsqu'il a épuisé les fonctionnalités du niveau actuel ou dépassé les limites de consommation.
Basé sur l'utilisation: facturez n'importe quel aspect de votre offre. Il peut s'agir de clics, d'appels API, de téléchargements, de sièges, de SMS, de minutes, de bande passante, etc. De plus, vous pouvez facturer selon une stratégie de paiement à l'utilisation, de tarification échelonnée ou de tarification au volume.
Comme vous pouvez le constater à partir des modèles de facturation à revenus récurrents ci-dessus, le ou les modèles d'abonnement que vous choisissez ont une incidence sur votre trésorerie. De plus, les entreprises qui proposent des abonnements rencontrent souvent des obstacles lors du calcul et de la gestion des prix en raison de la variation des prix en fonction de la durée de l'abonnement, ainsi que du regroupement des produits et services.
Conseils pour prévoir avec précision les flux de trésorerie
Il peut être difficile de prévoir les flux de trésorerie, en particulier pour les entreprises SaaS et celles qui génèrent des revenus récurrents. Pour vous aider à établir des prévisions précises, la section suivante vous propose quatre conseils clés.
1) Établir des prévisions de dépenses claires pour toutes les unités commerciales.
Identifiez toutes les unités à vendre et le nombre de ventes que ces unités généreront à des intervalles prédéfinis. Examinez l'historique des ventes des dernières années afin de comprendre les performances passées et le type de ventes auxquelles vous pouvez vous attendre. Les ventes sont rarement constantes, alors déterminez quand il y a des fluctuations et intégrez ces informations dans vos projections. N'oubliez pas que des projections réalistes permettent d'éviter des problèmes de trésorerie à l'avenir.
2) Définissez vos entrées et sorties de fonds
Une prévision de trésorerie estime non seulement les recettes, mais aussi les dépenses de votre entreprise. N'oubliez pas que certaines de ces dépenses sont des coûts fixes, comme le loyer et les salaires. Les dépenses variables comprennent celles liées à la vente du produit ou du service et les impôts trimestriels.
3) Séparer les revenus de la fluidité
Lorsque vous prévoyez les flux de trésorerie, veillez à estimer la date à laquelle vous prévoyez le paiement et la comptabilisation des revenus provenant de la vente, et non la date à laquelle la vente a été effectuée. Sinon, vous donnez la fausse impression que vous disposez de plus de liquidités que ce qui a été comptabilisé. Les revenus des ventes ne sont qu'une mesure parmi d'autres des entrées de trésorerie. Les flux de trésorerie mesurent les sommes d'argent qui entrent dans une entreprise sous forme de ventes et par d'autres moyens. Par conséquent, contrairement aux revenus, les flux de trésorerie peuvent être négatifs.
4) Surveiller et ajuster
La précision de vos prévisions de trésorerie dépend de la fréquence des prévisions et du niveau de détail des projections. Surveillez et ajustez la trésorerie en fonction des performances de l'entreprise. En surveillant les prévisions de trésorerie, vous serez en mesure de projeter la trésorerie avec une précision croissante.
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