Dans le monde actuel, en constante évolution et imprévisible, les revenus récurrents sont devenus le modèle économique de référence pour générer des revenus. C'est pourquoi des entreprises issues de secteurs très variés abandonnent progressivement le modèle de vente ponctuelle au profit d'un modèle économique basé sur les revenus récurrents.
Ce modèle ne se limite plus aux entreprises de type « logiciel en tant que service » (SaaS), aux sociétés proposant des abonnements ou aux programmes d'adhésion ; il est désormais adopté dans divers secteurs, tels que la gestion immobilière, le matériel informatique, les compagnies aériennes, la restauration et même les concessionnaires automobiles.
Qu'est-ce que le chiffre d'affaires récurrent ?
Les revenus récurrents constituent un modèle économique qui repose sur des achats répétés facturés à intervalles réguliers : mensuellement, trimestriellement ou annuellement. Contrairement aux ventes ponctuelles, ce modèle permet aux entreprises de prévoir leurs revenus futurs avec une plus grande précision et d’optimiser leur potentiel de bénéfices. Il est toutefois important de noter qu’il n’existe aucune garantie quant à la pérennité des revenus récurrents à long terme.
Modèles courants de revenus récurrents
Bien qu'ils soient classés dans la catégorie des modèles économiques, les revenus récurrents constituent un terme générique qui recouvre toute une série de modèles. Découvrons les six modèles les plus courants.
- Abonnements classiques ou simples : Bien connu pour les abonnements à des magazines, il s'agit du modèle d'abonnement le plus basique. Proposé pour des durées variables, le client peut résilier son abonnement à un produit ou à un service à la fin du contrat ou le renouveler.
- Contrats à long terme ou contraignants : Généralement proposés par les opérateurs de télévision par satellite et par câble, ainsi que par les fournisseurs d'accès à Internet et les opérateurs de téléphonie mobile, ces contrats s'étendent sur une longue durée (deux, trois ans, voire plus) et permettent aux clients de bénéficier d'un accès régulier au service à un prix prédéterminé, payable mensuellement.
- Abonnements à renouvellement automatique : Également appelés « abonnements à durée indéterminée », car ils peuvent se poursuivre indéfiniment, ces contrats se renouvellent automatiquement aux mêmes conditions, sauf si l'abonné donne un préavis de résiliation (généralement de 30 jours). Ce modèle de revenus récurrents est largement utilisé par les entreprises qui vendent des logiciels en tant que service (SaaS), ainsi que par les services de streaming, les box par abonnement et les organismes d'enregistrement de noms de domaine.
- Coûts irrécupérables : Ce modèle économique basé sur les revenus récurrents se décline en deux variantes : les consommables à coût irrécupérable et les abonnements à coût irrécupérable. Le modèle des consommables à coût irrécupérable est celui utilisé par les entreprises lorsque, après l’investissement initial d’un client, des achats supplémentaires sont nécessaires. Prenons l’exemple des systèmes de filtration d’eau Brita, qui ne sont compatibles qu’avec les filtres Brita ; des ToiletWands de Clorox, qui nécessitent des recharges de nettoyage Clorox ; ou encore de certaines machines à café, comme Nespresso, qui exigent l’utilisation de dosettes de leur marque. Les abonnements à « argent irrécupérable » nécessitent également l’achat initial d’un produit. L’exemple le plus courant est celui du terminal Bloomberg : une plateforme propriétaire indispensable pour s’abonner aux publications financières de Bloomberg.
- Abonnements à des produits autonomes : Les consommateurs sont des créatures d'habitudes et, une fois qu'ils ont adopté certaines marques et certains produits, ils leur restent généralement fidèles. Le Dollar Shave Club illustre parfaitement ce modèle de revenus récurrents.
- Freemium : Ce modèle propose un accès gratuit à vie à des produits ou services ; toutefois, pour bénéficier de fonctionnalités supplémentaires ou avancées, les clients doivent passer à une formule payante. De nombreuses entreprises ont adopté le modèle freemium en raison de ses faibles barrières à l'entrée, ce qui leur permet d'acquérir rapidement une clientèle importante. Parmi les entreprises qui ont connu le succès grâce au modèle économique freemium, on peut citer Spotify et Dropbox.
Bien que cette liste ne soit pas exhaustive, ce modèle n'a pour seule limite que votre imagination et votre esprit d'innovation.
Avantages et défis à prendre en compte
Les entreprises qui adoptent un modèle économique basé sur les revenus récurrents affichent une valorisation plus élevée. Comme l'explique John Warrillow, auteur de *The Automatic Customer*, la valeur des entreprises dotées d'un modèle économique récurrent peut être jusqu'à huit fois supérieure à celle de leurs concurrents qui ne génèrent pas ou très peu de revenus récurrents. Bien qu'il s'agisse d'un avantage considérable, les revenus récurrents présentent non seulement des avantages supplémentaires, mais aussi des défis.
Avantage | Description |
Flux de trésorerie prévisibles | Moins sensibles aux fluctuations du marché que d'autres modèles de revenus, les revenus récurrents offrent des indicateurs plus précis. Cela vous permet de mieux prévoir vos flux de trésorerie, d'optimiser la gestion de vos dépenses et de planifier la croissance de votre entreprise. |
Fidélisation de la clientèle | La fidélisation de la clientèle est au cœur du modèle de revenus récurrents, ce qui signifie que l'acquisition de nouveaux clients nécessite moins de ressources. Cela permet d'offrir le type de service auquel les clients s'attendent, de renforcer leur fidélité à la marque et de proposer des ventes incitatives et croisées aux clients existants. De plus, plus un client reste longtemps fidèle à votre entreprise, plus il lui est difficile de se tourner vers un concurrent. |
Augmentation du chiffre d'affaires | Comme indiqué plus haut, les clients fidèles sont plus enclins à passer à un forfait supérieur et à acheter des options et fonctionnalités supplémentaires. De plus, ces clients fidèles peuvent, au fil du temps, devenir des ambassadeurs de votre marque, ce qui vous permettra d'élargir votre clientèle et d'augmenter votre chiffre d'affaires. |
Des barrières à l'entrée moins élevées | La plupart des entreprises générant des revenus récurrents proposent des options de paiement flexibles, permettant aux clients d'effectuer des paiements récurrents pour les produits ou services achetés. Ces paiements mensuels ou trimestriels, d'un montant moins élevé, atténuent l'impact financier de l'achat et élargissent votre base de prospects. |
Validation renforcée | Les entreprises fonctionnant selon un modèle de revenus récurrents ne commencent jamais le mois à zéro dollar ; elles maîtrisent généralement mieux leurs dépenses, bénéficient d'un flux de revenus prévisible et stable, et permettent de prévoir avec plus de précision les revenus mensuels récurrents (MRR) et les revenus annuels récurrents (ARR), ce qui fait d'elles les favorites des investisseurs. |
Défi | Description |
Suivi des revenus récurrents | Le suivi du chiffre d'affaires généré par les abonnements est plus complexe que la facturation d'achats ponctuels. Vous pouvez avoir simultanément des centaines, voire des milliers de clients à différentes étapes de leur cycle d'abonnement. Pour gérer ce chiffre d'affaires de manière efficace et précise, il faut disposer d'une plateforme de facturation flexible, capable de prendre en charge facilement divers modèles tarifaires et d'évoluer au rythme de la croissance de l'entreprise. |
Mécontentement/lassitude vis-à-vis des abonnements | Tout le monde n'est pas attiré par les formules d'abonnement, et ces prospects opteront probablement pour des achats ponctuels. Il faut également tenir compte des clients qui se lassent des abonnements, car ils sont confrontés à un choix trop vaste parmi une multitude d'entreprises et de secteurs d'activité. |
Les attentes des clients | Avec un modèle économique qui repose sur des clients désireux d'entretenir une relation à long terme avec vous, il est important non seulement de répondre à leurs attentes, mais aussi de les dépasser, et de leur faire bénéficier d'une valeur tangible grâce à cette relation durable avec votre entreprise et ses produits ou services. |
Taux de désabonnement | Il arrive que des abonnements soient résiliés, et il faut s'attendre à un certain taux de désabonnement. Étant donné que la fidélisation de la clientèle n'est pas une conséquence automatique du modèle économique basé sur les revenus récurrents, il est important de surveiller les taux de désabonnement et de prendre des mesures si vous commencez à perdre plus de clients que vous n'en fidélisez. |
Comment calculer les revenus récurrents
Le MRR et l'ARR étant deux indicateurs clés pour les entreprises générant des revenus récurrents, il est essentiel de les déterminer avec précision. Le moyen le plus simple d'obtenir ces chiffres consiste à effectuer les calculs suivants.
Calcul du MRR
Faites la somme des éléments suivants :
- Chiffre d'affaires lié aux abonnements des nouveaux clients
- Chiffre d'affaires lié aux abonnements des clients existants
- Chiffre d'affaires lié aux modules complémentaires et aux mises à niveau auprès des clients existants
Puis soustrais :
- Perte de chiffre d'affaires liée à la suppression d'options supplémentaires ou à la baisse de niveau des forfaits
- Perte de chiffre d'affaires due à la perte de clientèle
Vous obtenez ainsi le montant du chiffre d'affaires mensuel récurrent. Une fois le plus dur fait, l'ARR se calcule à l'aide d'une formule simple.
Calcul de l'ARR : MRR × 12 = Chiffre d'affaires annuel récurrent
Les différences entre le MRR et l'ARR sont assez simples. Le MRR offre une vision à court terme et à un niveau micro de vos revenus récurrents, par mois et par trimestre, tandis que l'ARR fournit une vision à long terme et à un niveau macro de la santé financière de l'entreprise.
Nous pouvons vous aider
En recourant à diverses stratégies, des entreprises issues de secteurs variés adoptent le modèle économique basé sur les revenus récurrents. Par exemple, l’année dernière, Taco Bell a étendu à l’échelle nationale son initiative « Taco Lover’s Pass ». Si une chaîne de restauration rapide peut intégrer des revenus récurrents, qu’est-ce qui vous en empêche ?
Si vous ne savez pas par où commencer, nous sommes là pour vous aider. Grâce à une équipe d’experts en revenus récurrents et à un système agile spécialement conçu pour gérer les processus de revenus récurrents les plus complexes, BillingPlatform vous permet de passer facilement de simples modèles de tarification ponctuels à des formules de revenus récurrents innovantes et rentables. Êtes-vous prêt à tirer profit du modèle économique des revenus récurrents ? Notre équipe d’experts est prête à vous accompagner tout au long de ce parcours. N’hésitez pas à nous contacter dès aujourd’hui.
