Modèle de facturation très répandu, la tarification à l'utilisation (également appelée « services au compteur » ou « tarification à la consommation ») est un modèle de tarification basé sur la consommation qui permet aux clients de ne payer que ce qu'ils consomment. Largement utilisé par les entreprises de services publics, les sociétés de covoiturage, etc., ce modèle de monétisation est également bien adapté aux entreprises proposant des logiciels en tant que service (SaaS). Cependant, pour qu'il soit efficace, il est indispensable de définir clairement des unités de mesure précises. Pour associer avec précision et facilité la quantité de produit utilisée par un client au cours d'un cycle de facturation, il faut disposer d'un logiciel de facturation à l'utilisation.
Bien qu'il ne soit pas nouveau, ce modèle de tarification connaît un essor rapide grâce à sa polyvalence. En effet, le rapport d’OpenView intitulé « State of Usage-Based Pricing Report » a révélé qu’en 2023, environ 61 % des entreprises SaaS avaient adopté la tarification à l’utilisation, contre 27 % en 2018. Alors que 15 % des entreprises SaaS ont largement mis en œuvre un modèle de tarification à l’utilisation, 46 % adoptent une approche hybride. Cette approche peut être mise en œuvre de différentes manières, par exemple en combinant la tarification à l'utilisation avec la tarification par abonnement traditionnelle ou en proposant des formules d'abonnement basées sur l'utilisation. À cette flexibilité s'ajoute la diversité des modèles de tarification disponibles.
Gagner en flexibilité grâce à la tarification et à la facturation en fonction de la consommation
Pourquoi ce modèle de tarification gagne-t-il en popularité auprès des entreprises SaaS, quels sont ses avantages et à quels défis faut-il s'attendre ? Avant d'approfondir cette stratégie de tarification, mettons-nous d'accord sur la définition de la facturation à l'utilisation. Il s’agit d’un modèle de tarification basé sur la consommation, dans lequel les clients ne sont facturés que lorsqu’ils utilisent un produit ou un service. Bien qu’il ne s’agisse pas d’un modèle de tarification universel, la tarification à l’utilisation offre de nombreuses variantes, vous donnant la flexibilité de facturer et de tarifer l’utilisation de vos produits en fonction de pratiquement n’importe quel indicateur. De plus, elle offre aux clients une transparence exceptionnelle et aux entreprises SaaS l’agilité nécessaire pour améliorer la monétisation et augmenter leur chiffre d’affaires.
L'envoi de factures précises et dans les délais est essentiel à la santé financière de votre entreprise. Votre plateforme de facturation doit offrir davantage de fonctionnalités couvrant tous les aspects de vos processus « de l'offre à l'encaissement » (Q2C): gestion des litiges, paiements, comptabilisation du chiffre d'affaires, recouvrement, remboursements, reporting, etc. Il est essentiel que la solution logicielle de facturation à l'utilisation que vous choisissez offre toutes les fonctionnalités nécessaires à la réussite de ce type de facturation.
Types de modèles de tarification en fonction de la consommation
Ce modèle de monétisation multidimensionnel propose divers systèmes de tarification, dont les plus courants sont les suivants :
Modèle de tarification « à l'utilisation »
Également appelé « tarification à l'unité », ce modèle de tarification convient particulièrement aux entreprises dont les besoins varient au fil du temps. Il s'agit d'un système de tarification simple, basé sur le nombre d'unités consommées. Pour illustrer cela, prenons l'exemple de l'utilisation d'un appel d'interface de programmation d'application (API).
Si deux appels sont passés au cours d'un cycle de facturation donné, le client se voit facturer 39,98 $ (19,99 $ × 2 = 39,98 $). Bien que simples en soi, les remises ou autres promotions peuvent ajouter un certain degré de complexité.
Modèle de tarification par paliers
Considéré comme le modèle de tarification à l'utilisation le plus avantageux pour les entreprises SaaS, ce système permet aux clients de payer par paliers en fonction de leur utilisation. Cette stratégie tarifaire vous permet de proposer plusieurs formules comprenant un ensemble fixe de fonctionnalités à un prix donné. Lorsqu'un client atteint ou dépasse le seuil d'utilisation prévu dans le niveau souscrit, il passe automatiquement au niveau supérieur. Voici un exemple de système de tarification par paliers.
Comme vous êtes en mesure de proposer toute une gamme d’offres comprenant différentes caractéristiques et fonctionnalités, ce modèle tarifaire peut être adapté pour conquérir de nouveaux segments de marché. Et comme mentionné précédemment, dès qu’un client dépasse le niveau d’abonnement actuel, vous disposez d’un parcours de mise à niveau naturel susceptible d’améliorer les taux de conversion des ventes incitatives et d’accroître la rentabilité.
Modèles de tarification au volume
À l'instar de la tarification par paliers, les frais sont calculés en fonction de la consommation totale à la fin du cycle de facturation. La différence entre la tarification par paliers et la tarification au volume réside dans le fait que tous les clients bénéficient des mêmes fonctionnalités, quel que soit leur volume de consommation. Cet exemple concerne un fournisseur de stockage dans le cloud.
Supposons qu'au cours de la période de facturation, un client ait utilisé 198 Go d'espace de stockage. Sa facture pour ce cycle de facturation s'élèverait à 39,60 $ (198 Go × 0,20 $ = 39,60 $).
Envisagez-vous de mettre en place une tarification à l'utilisation ?
Le prix par poste (parfois appelé « prix par utilisateur ») est le modèle de tarification par défaut des entreprises SaaS. Si ce modèle reste pertinent lorsque le logiciel fourni par l'entreprise SaaS n'apporte qu'une valeur distincte, un nombre croissant d'entre elles délaissent ce modèle de facturation traditionnel au profit de systèmes de tarification basés sur l'utilisation.
La tarification à l'utilisation étant directement liée à la valeur apportée au client, le passage d'une tarification par poste à une tarification à l'utilisation offre une valeur ajoutée que ne proposent pas les modèles de tarification par poste. De plus, la tarification par poste n'est pas adaptée aux tendances actuelles en matière de logiciels et de technologies. Par exemple :
Automatisation : Étant donné que la plupart des progiciels automatisent les processus manuels, les entreprises auront besoin de moins de licences, ce qui réduira le chiffre d'affaires et la rentabilité de l'entreprise SaaS.
Intelligence artificielle (IA) : L'IA, et plus encore l'IA générative (GenAI), ont le potentiel de rendre toute intervention humaine superflue, ce qui rend inadaptée une tarification liée au nombre d'utilisateurs ou de postes.
Priorité aux interfaces de programmation d'applications (API-first) : Bien que cela dépende du type de logiciel, la valeur est de plus en plus liée aux API plutôt qu'aux interfaces utilisateur (UI).
Cela signifie-t-il pour autant que toutes les entreprises SaaS devraient adopter une tarification basée sur l'utilisation ? Pas nécessairement. Posez-vous les questions suivantes pour déterminer si ce modèle de tarification convient à votre entreprise SaaS.
- Pouvez-vous décomposer cette utilisation en éléments faciles à expliquer et à comprendre ?
- Pouvez-vous définir des indicateurs d'utilisation qui reflètent la valeur de vos produits, par exemple des indicateurs de valeur, c'est-à-dire la valeur mesurable que vos produits ou services apportent à vos clients ?
- Pouvez-vous suivre et mesurer précisément l'utilisation ?
- Vos coûts augmentent-ils ou diminuent-ils en fonction de l'utilisation de vos produits ou services ?
- Êtes-vous en mesure de suivre et d'identifier les fluctuations de chiffre d'affaires ?
Tarification à l'utilisation : avantages et inconvénients
Comme pour tout système de tarification, il y a des avantages et des inconvénients. Poursuivez votre lecture pour découvrir les points forts et les points faibles de la tarification et de la facturation à l'utilisation.
Commençons par les avantages…
- Permet une croissance plus rapide grâce à un meilleur retour sur investissement en matière de coût d'acquisition client et à des taux de fidélisation nets en dollars plus élevés.
- Assure la transparence des prix en établissant un lien direct entre le coût et la valeur obtenue.
- Permet aux clients de se lancer à moindre coût, ce qui réduit au minimum les obstacles liés à l'adoption.
- Permet à plusieurs utilisateurs d'accéder au produit ou au service au sein d'un même compte, ce qui rend le logiciel plus accessible.
- Réduit le taux de désabonnement en permettant aux clients d'augmenter ou de réduire leur consommation en fonction de leurs besoins.
- Cela permet d'élargir le marché potentiel total (TAM) en rendant le produit ou le service plus accessible.
- Cela offre une meilleure expérience, car les clients ne sont pas facturés pour les ressources non utilisées.
- Cela permet de renforcer la confiance et la fidélité grâce à une facturation transparente, qui témoigne de la responsabilité financière et de l'engagement envers les clients.
- Permet de réduire les dépenses de l'entreprise grâce aux renouvellements automatiques.
- Cela permet d'augmenter le potentiel de chiffre d'affaires, car les clients ont tendance à sous-estimer leur consommation, qui augmente au fil du temps.
Et maintenant, les inconvénients…
- Cela peut entraîner une imprévisibilité des recettes (flux de trésorerie), car les clients sont libres de réduire leur consommation.
- La complexité des produits ou services peut compliquer la détermination de l'indicateur de valeur approprié et du prix correspondant.
- En l'absence d'engagement contractuel, les clients peuvent facilement changer de fournisseur.
- Les clients peuvent avoir du mal à comprendre les indicateurs utilisés pour calculer leur consommation.
- La collecte des données nécessaires peut nécessiter un temps et des ressources considérables.
Comme évoqué dans l'inconvénient n° 5, le processus de facturation peut, avec le temps, gagner en complexité. Pour surmonter ces difficultés, vous devez être en mesure de collecter et de traiter les données brutes d'utilisation provenant de multiples sources. Pour y parvenir rapidement et avec précision, il est nécessaire de disposer d'une solution logicielle intelligente de facturation basée sur la consommation.
Bonnes pratiques pour la mise en place d'une facturation au volume
Pour optimiser votre potentiel de chiffre d'affaires et vous assurer que vos clients paient exactement ce qu'ils consomment, voici six bonnes pratiques qui vous aideront à passer avec succès à une tarification à l'usage.
1) Déterminez votre indicateur d'utilisation
Comme il s'agit de la base sur laquelle reposera le développement de votre système de facturation, il convient d'y réfléchir attentivement afin de s'assurer que l'indicateur d'utilisation corresponde étroitement à la valeur que votre produit apporte à vos clients. Par exemple, les entreprises proposant des services de stockage en ligne facturent au Go, les éditeurs de logiciels CRM se basent sur le nombre d'utilisateurs, les éditeurs de logiciels de vente facturent généralement par utilisateur ou par commercial, les prestataires de marketing par e-mail facturent à l'e-mail, etc.
2) Suivre et mesurer l'utilisation
En matière d'utilisation ou de tarification au volume, le défi consiste à disposer de la flexibilité nécessaire pour cartographier et monétiser toutes les données, quelles que soient leur source ou leur format. Il faut disposer d’un moyen de définir les détails permettant de prendre en charge l’utilisation des services en temps réel, puis d’acheminer les données d’utilisation vers la plateforme afin de déterminer 1) à qui appartiennent les événements d’utilisation, 2) quels produits ont été utilisés, 3) le volume ou la quantité de service consommée, 4) quand le service a été utilisé. Le processus consistant à automatiser la collecte, la mesure et la tarification des données est appelé « médiation ».
3) Offrir aux clients un accès en temps réel à leurs données de consommation
Vos clients souhaitent et ont besoin de transparence concernant les informations relatives à leur consommation, telles que les seuils de consommation et les barèmes tarifaires. Un portail client leur permet de consulter leur consommation, de télécharger leurs relevés, de consulter l'historique de leurs paiements, de régler leurs factures, de gérer leurs modes de paiement, et bien plus encore.
4) Suivre les habitudes d'utilisation
En suivant de près les habitudes d'utilisation, vous obtiendrez des informations précieuses sur la manière dont les clients utilisent vos produits et services. Cela peut vous aider à déterminer si votre modèle tarifaire est adapté au comportement des clients et à identifier les tendances et les schémas susceptibles de vous aider à optimiser vos tarifs.
5) Examiner et ajuster les tarifs
Loin d'être une initiative ponctuelle, la révision régulière de votre tarification vous permet de vous assurer que vos prix restent compétitifs, qu'ils offrent à vos clients le rapport qualité-prix attendu, et vous aide à prendre des décisions tarifaires fondées sur des données.
6) Facturer les clients
Vous devez émettre des factures précises, ponctuelles et faciles à comprendre. Même avec des modèles de tarification simples, la facturation peut s’avérer complexe. Ajoutez à cela une tarification basée sur la consommation, et vos factures peuvent rapidement devenir compliquées. Parmi les éléments à prendre en compte en matière de facturation, citons le montant total dû, la période de facturation, les informations détaillées sur les unités, et même les notifications envoyées aux clients.
Votre système de facturation actuel offre-t-il les fonctionnalités nécessaires pour adopter un modèle de tarification à l'utilisation ?
8 Exigences relatives aux logiciels de facturation à l'utilisation
La complexité inhérente à ce modèle de tarification rend les tâches manuelles non seulement chronophages, mais aussi sujettes à des erreurs. Afin de réduire les erreurs de calcul et de limiter le risque d'insatisfaction et de perte de clientèle, les entreprises SaaS se tournent de plus en plus vers des solutions de facturation automatisées et intelligentes.
Compte tenu du nombre de solutions de facturation actuellement disponibles sur le marché, il faut y réfléchir un peu à l'avance pour trouver celle qui correspond le mieux à vos besoins. Par exemple, les solutions de facturation conçues pour la facturation à l'usage, très répandue aujourd'hui, doivent offrir les fonctionnalités suivantes :
- Automatiser l'ensemble des processus liés au cycle de facturation. Pour y parvenir, le logiciel de facturation doit offrir un moteur de workflow intégré basé sur des règles ; la possibilité de passer de simples modèles tarifaires ponctuels par abonnement à des forfaits au compteur et basés sur l’utilisation ; des API natives pour synchroniser les informations entre les applications ; l’automatisation des tâches et des processus métier afin de rationaliser le traitement du cycle de facturation, de réduire les erreurs manuelles et de minimiser les pertes de chiffre d’affaires ; l’application d’une tarification dynamique ou en période de pointe pour gérer les fluctuations de prix en fonction de la capacité ; et la possibilité de compléter facilement les modèles d’abonnement par des tarifs au compteur et basés sur l’utilisation.
- Tarification dynamique pour les frais ponctuels, l'utilisation, les barèmes, les abonnements, les dépassements, les engagements minimaux, etc.
- Exploitez les informations contenues dans vos données en intégrant toutes les applications de votre écosystème.
- Une fonctionnalité de médiation intégrée permettant d'agréger et d'analyser les données d'utilisation provenant de n'importe quelle source.
- Portail client permettant de suivre l'ensemble du processus de paiement, depuis le lancement de la transaction et la tokenisation jusqu'au traitement et au règlement du paiement, en passant par les notifications de rejet de débit.
- Adaptation à toute réglementation ou norme du marché visant à protéger les données des clients et à minimiser les risques réglementaires.
- Architecture sécurisée, conformité internationale, autorisations basées sur les rôles et historique d'audit.
- Une fonctionnalité d'expansion internationale prenant en charge toutes les langues, toutes les devises et tous les secteurs d'activité.
Mettez toutes les chances de votre côté pour réussir la facturation à l'utilisation
Une solution logicielle intelligente de facturation à l'usage doit répondre à trois critères essentiels. Premièrement, elle doit prendre en charge n'importe quel produit, n'importe quel service et n'importe quel modèle économique. Deuxièmement, elle doit offrir la souplesse nécessaire pour adapter la plateforme aux besoins changeants de l'entreprise. Enfin, elle doit garantir un contrôle financier total, vous permettant de gérer votre entreprise avec plus d'efficacité et de précision.
Avec BillingPlatform, vous disposez d’une plateforme de facturation automatisée dotée d’une fonction de médiation intégrée qui vous permet d’automatiser n’importe quel processus, notamment la facturation, les paiements, le recouvrement, l’approvisionnement, les relances, les validations, les notifications, et bien plus encore. Notre solution logicielle de facturation à l'utilisation, leader du secteur, vous permet de mettre en œuvre n'importe quel modèle de facturation à l'utilisation, de prendre en charge et de monétiser des modèles tarifaires innovants tels que ceux liés à l'Internet des objets (IoT), et vous garantit de ne laisser passer aucune opportunité de revenus. Découvrez dès aujourd'hui ce qui nous distingue !
