6 façons de tirer parti des opportunités du marché grâce à la facturation au compteur

Bien que ces termes soient généralement utilisés de manière interchangeable, il existe quelques différences subtiles entre la facturation à l'utilisation et la facturation au temps passé, la plus importante résidant dans la manière dont les frais sont calculés. La facturation à l'utilisation calcule les frais en fonction de la quantité d'un produit ou d'un service consommée. La facturation au temps passé, quant à elle, se base sur le temps pendant lequel les clients utilisent le produit ou le service.

Avec la possibilité de facturer les clients (B2C et B2B) uniquement en fonction de leur utilisation – qu’il s’agisse de clics, d’appels API, de téléchargements, de licences, de SMS envoyés, de minutes consommées, de bande passante utilisée, d’utilisation des produits, etc. – et en permettant aux entreprises d’attirer une clientèle plus large en supprimant les obstacles financiers liés à l’achat initial, comment ne pas être séduit ? Et pourquoi toutes les entreprises n’adoptent-elles pas cette stratégie tarifaire ?

Facturation en fonction de la consommation ou facturation au compteur : différences et similitudes

Couramment utilisée par les entreprises proposant des logiciels en tant que service (SaaS), des services d'hébergement dans le cloud et des solutions de stockage en ligne, la facturation à l'utilisation permet de facturer les clients en fonction de la quantité de ressources consommées. Par exemple, la formule Pro de Slack est facturée en fonction du nombre d'utilisateurs : 7,25 $ par utilisateur actif et par mois en cas de paiement annuel, ou 8,75 $ par utilisateur actif et par mois en cas de paiement mensuel.

La facturation au compteur repose principalement sur des critères temporels pour calculer les frais et est généralement utilisée par les entreprises proposant des abonnements à long terme. Citons notamment les opérateurs de téléphonie mobile, les services de streaming, les entreprises de services publics et les fournisseurs d'accès à Internet, ainsi que les sociétés de covoiturage et de taxis. Ces opérateurs de télécommunications facturent leurs clients en fonction du nombre de minutes de communication mobile consommées au cours d'une période de facturation.

En ce qui concerne les points communs, ces deux stratégies de facturation prennent en compte la consommation de produits ou de services (en quantité et/ou en durée). Étant donné que les similitudes l'emportent largement sur les différences, nous utiliserons dans cet article les deux termes – « à l'usage » et « au compteur » – de manière interchangeable.

Les avantages de la facturation à l'utilisation

En plein essor depuis plusieurs années, la facturation à l'utilisation poursuit sa progression. En effet, en 2022, 61 % des entreprises proposant des logiciels en tant que service (SaaS) recouraient à une forme ou une autre de facturation à l'utilisation, et ce à juste titre. En termes d'avantages, ce modèle de monétisation ne déçoit pas.

Du point de vue du client, en supprimant les coûts initiaux, la facturation à l'utilisation facilite l'accès au service, est économique (puisque les clients ne paient que ce qu'ils consomment) et leur offre la flexibilité de choisir uniquement les options et fonctionnalités dont ils ont besoin.

Les avantages pour l'entreprise sont nombreux et comprennent notamment :

La réactivité et la souplesse nécessaires pour répondre rapidement à l'évolution des besoins de l'entreprise et des clients.
Améliore le processus de développement des produits en s'appuyant sur les enseignements tirés des habitudes d'utilisation et des comportements des clients afin de créer des produits et services susceptibles d'être adoptés par une large clientèle.
Améliore la satisfaction client, la fidélisation de la clientèle et la valeur vie client (CLV).
Permet de mieux aligner les prix sur la valeur des produits et des services.
Élargit le marché cible en offrant aux start-ups et aux petites et moyennes entreprises (PME) un accès à des produits et services de haute qualité à un prix abordable.
Cela permet de raccourcir le cycle d'achat en supprimant les investissements initiaux.
Permet d'ajuster les prix à la hausse ou à la baisse en fonction de l'offre et de la demande, des périodes de forte affluence ou de basse saison, etc.
Réduit les pertes de chiffre d'affaires en optimisant l'utilisation des produits et des services.
Permet d'expérimenter et de tester rapidement et facilement différentes combinaisons de revenus récurrents et de tarification à l'utilisation.
Augmente les opportunités de ventes croisées et de ventes incitatives en exploitant les données collectées pour proposer des recommandations et des promotions ciblées.
Offre un avantage concurrentiel en proposant des modèles tarifaires plus personnalisés et plus flexibles, permettant ainsi de créer des offres et des formules différenciées.

Même si la facturation au compteur présente d'innombrables avantages, elle comporte tout de même quelques inconvénients.

Surmonter les écueils de la facturation au compteur et saisir les opportunités du marché

Si la facturation au compteur présente des avantages tant pour les clients que pour les entreprises, ce modèle tarifaire comporte toutefois quelques inconvénients. Mais qui dit défis, dit aussi opportunités. Avec un peu d'effort et quelques ajustements, vous pouvez vous positionner pour saisir les opportunités du marché et vous démarquer de la concurrence.

1) Réactivité vis-à-vis des clients

L'un des principaux avantages de la tarification à l'utilisation réside dans la possibilité de mieux comprendre vos clients et leurs comportements. Grâce à ces informations, vous êtes mieux à même d'identifier les habitudes d'utilisation et les tendances du marché, ainsi que d'anticiper les besoins actuels et futurs de vos clients. Supposons, par exemple, que vos clients n'utilisent pas pleinement les nouvelles fonctionnalités, ce qui a un impact négatif sur vos résultats financiers.