La tarification au volume est une structure tarifaire dans laquelle le coût unitaire diminue (ce que l'on appelle également les remises sur volume) à mesure que la quantité de produits achetés augmente. Concrètement, la tarification au volume repose sur l'établissement de différents seuils tarifaires liés à la quantité de produits achetés. Avantageuse tant pour les vendeurs que pour les acheteurs, cette stratégie tarifaire permet aux vendeurs d'inciter les acheteurs à augmenter leur volume d'achat et d'attirer de nouveaux clients, ce qui se traduit par une augmentation du chiffre d'affaires, tout en permettant aux clients de réaliser des économies en achetant en gros.
Tarification échelonnée ou tarification au volume : quelle est la différence ?
Si la tarification par paliers et la tarification au volume sont toutes deux des modèles de tarification basés sur l'utilisation, la différence réside dans la manière dont cette utilisation est facturée. Dans le cas de la tarification par paliers, le prix unitaire diminue à partir de certains seuils de quantité définis et le client paie un prix différent pour chaque palier. Plus la quantité achetée est importante, moins le prix unitaire est élevé. La tarification au volume, quant à elle, fixe un prix unique par unité en fonction de la quantité totale achetée.
Il existe de nombreux exemples de tarification au volume que nous pourrions examiner. Mais pour cet exemple, imaginons qu'un client ait besoin d'un logiciel pour 22 utilisateurs.
| Modèle de tarification | 1 à 10 utilisateurs | 11 à 20 utilisateurs | Utilisateurs âgés de 21 ans et plus |
| Tarification échelonnée | 20 $ par utilisateur
(utilisateurs 1 à 10) |
15 $ par utilisateur
(utilisateurs 11 à 20) |
10 $ par utilisateur
(utilisateurs âgés de 21 ans et plus) |
| Tarification en fonction du volume | 20 $ par utilisateur | 15 $ par utilisateur | 10 $ par utilisateur |
Tarification échelonnée
- Le coût pour les 10 premiers utilisateurs s'élèverait à 20 dollars par utilisateur, soit un total de 200 dollars.
- Le coût pour les 10 utilisateurs suivants serait de 15 $ par utilisateur, soit un total de 150 $
- Le coût pour les 2 utilisateurs restants s'élèverait à 10 $ par utilisateur, soit un total de 20 $.
Additionnez les montants de chaque tranche (200 $ + 150 $ + 20 $), ce qui donne un total de 370 $ pour 22 utilisateurs du logiciel.
Tarification en fonction du volume
- 22 utilisateurs font partie de la catégorie des utilisateurs âgés de 21 ans et plus, ce qui signifie que le coût par utilisateur (pour l'ensemble des utilisateurs) s'élève à 10 $ chacun.
Un simple calcul (10 $ par utilisateur × 22 utilisateurs) permet d'obtenir un coût total d'utilisation du logiciel de 220 $.
Allons un peu plus loin et prenons en compte le coût pour 22 utilisateurs du logiciel, pour lesquels aucune tarification échelonnée ni au volume n'est proposée : 20 $ par utilisateur × 22 utilisateurs = 440 $.
Types de tarification en fonction du volume
Il existe plusieurs types de modèles de tarification basés sur le volume, dont voici les plus courants :
Remises sur volume en fonction d'un seuil
Les remises sur volume par seuil permettent aux acheteurs de bénéficier d'une remise dès lors qu'une certaine quantité d'unités est achetée. Par exemple, un vendeur propose une remise lorsque le seuil initial de 50 unités est atteint.
- 0 à 49 unités : plein tarif
- 50 à 100 unités : 15 % de réduction
- À partir de 101 unités : 25 % de réduction
Si un client achète 115 unités, il bénéficiera d'une remise de 15 % sur les 100 premières unités, tandis que les 15 unités restantes bénéficieront d'une remise de 25 %.
Remises sur volume échelonnées
Ce système de tarification repose sur différents paliers de prix, dans le cadre desquels des remises sont accordées dès qu'une certaine quantité de produits est achetée. Bien que similaire à la tarification par seuil de volume, ce système de remises transparentes par paliers de volume s'applique de manière générale à tous les achats effectués au-delà d'un certain seuil. Là encore, nous supposerons qu'un client achète 115 unités.
- 0 à 49 unités : 75 $
- 50 à 100 unités : 50 $
- 101 unités et plus : 25 $
L'achat de 115 unités coûtera au client :
- Les 49 premières unités (49 × 75 $ = 3 675 $)
- Les 66 unités restantes (66 × 50 $ = 3 300 $)
Le prix d'achat total s'élèvera à : 6 975 $ (3 675 $ + 3 300 $)
Remises sur volume pour les lots
On parle parfois de « tarification groupée ». Ce modèle tarifaire permet d'accorder des remises lorsque les clients achètent simultanément des produits et/ou services supplémentaires, tels que des formations, des services d'installation, des fonctionnalités supplémentaires, etc.
Tarification au volume : avantages et inconvénients
La tarification au volume présente de nombreux avantages, mais comporte également certains écueils dont il convient de tenir compte.
Avantages de la tarification au volume
Augmentation du volume des ventes : comme pratiquement toutes les méthodes de remise, les remises sur volume visent à inciter les acheteurs à acheter davantage. L'augmentation du volume des ventes peut se traduire par une hausse du chiffre d'affaires et une amélioration de la rentabilité.
Attire de nouveaux clients : proposer des réductions peut susciter l'intérêt de clients potentiels, ce qui peut aider l'entreprise à se constituer une solide base de nouveaux clients.
Favorise la fidélisation de la clientèle : la fidélisation des clients peut s'améliorer, car ceux-ci sont incités par des remises sur volume et préfèrent généralement effectuer leurs achats auprès d'un seul et même commerçant.
Offre un avantage concurrentiel : en proposant des remises sur volume, les entreprises peuvent détourner les clients et les prospects de la concurrence.
Permet de s'adapter aux fluctuations du marché : la souplesse offerte par la tarification au volume permet aux entreprises d'ajuster leurs prix en fonction des fluctuations du marché. Ainsi, lorsque la demande est faible, les remises peuvent être augmentées pour stimuler les ventes, et lorsque la demande est forte, elles peuvent être réduites au minimum.
Réduit les coûts de stock et améliore la gestion des stocks : selon le type d'activité et le secteur d'activité, les entreprises peuvent réduire les coûts de détention des stocks et limiter le risque de se retrouver avec des articles invendus. De plus, les remises sur volume peuvent contribuer à une gestion plus efficace des stocks. Ces deux avantages peuvent se traduire par une baisse des coûts de stock.
Inconvénients potentiels de la tarification au volume
Réduction des marges bénéficiaires : en proposant des produits à un prix inférieur à la normale, la rentabilité s'en trouve réduite à chaque unité vendue. Toutefois, l'augmentation du volume des ventes peut compenser les pertes unitaires.
Réduit la valeur perçue du produit : ce phénomène se rencontre généralement sur les marchés où le prix est assimilé à la qualité ; les clients peuvent ainsi associer des prix plus bas à des produits de moindre qualité. Cela risque de dévaloriser le produit et même de nuire à la réputation de la marque.
Une source de pression pour l'entreprise : les commandes importantes peuvent avoir un impact négatif sur les stocks et la chaîne d'approvisionnement de l'entreprise, voire sur son personnel d'assistance. Cela est particulièrement vrai si l'entreprise n'est pas préparée à traiter efficacement ces commandes volumineuses. Au final, cela peut entraîner des retards et le mécontentement des clients.
Accroît la complexité de la structure tarifaire : la mise en œuvre d'une stratégie de tarification au volume efficace et performante ajoute un niveau de complexité aux modèles tarifaires actuels, ce qui peut être source de confusion pour les clients. Pour surmonter ces difficultés potentielles, il faut une solution de facturation à la fois flexible et sophistiquée, capable de s'adapter facilement à tous les besoins de facturation, à tous les modèles de tarification au volume et à toutes les exigences métier.
Tarification au volume par rapport à d'autres structures de remise
La tarification au volume vise à réduire le coût unitaire à mesure que la quantité totale achetée augmente. Les mécanismes sous-jacents et les comportements d'achat qu'elle favorise se distinguent des autres approches en matière de remises.
Dans un système de tarification au volume, un prix unitaire unique s'applique à toutes les unités dès qu'un seuil de quantité est atteint, ce qui en fait une option efficace pour les acheteurs qui prévoient un achat important dès le départ. Ce système se distingue des modèles de tarification basés sur la quantité, qui appliquent des prix différents selon les tranches de consommation, ainsi que des remises liées à des offres groupées ou à des engagements à long terme.
La tarification par lot repose sur l'achat simultané de plusieurs références plutôt que sur l'augmentation de la quantité d'un seul produit. Du point de vue du vendeur, les lots constituent un bon moyen d'encourager l'adoption d'offres complémentaires. Du point de vue de l'acheteur, ils s'avèrent particulièrement utiles pour constituer une solution plus complète plutôt que pour étendre l'utilisation d'un seul produit.
Les engagements de volume ou les remises pour engagement d'utilisation fonctionnent différemment, en proposant des incitations tarifaires fondées sur un accord contractuel prévoyant la consommation d'une certaine quantité sur une période donnée. Ces modèles reposent sur des prévisions d'utilisation futures et prévoient souvent un ajustement en cas de variation de la consommation réelle, ce qui peut compliquer la situation pour les acheteurs dont la demande est moins prévisible.
Les remises échelonnées (ou par paliers) se situent à mi-chemin entre ces deux approches. Elles ne réduisent les prix que pour les unités achetées au-delà d'un seuil défini, ce qui limite l'exposition des vendeurs en matière de marge tout en proposant des tarifs mixtes aux clients. Du point de vue des mécanismes de tarification, un véritable modèle de tarification au volume applique un prix unitaire unique à toutes les unités achetées dès qu'un seuil est atteint, tandis que les approches échelonnées s'apparentent à un modèle de tarification par paliers qui combine différents tarifs selon les tranches de quantité.
Le choix du modèle approprié dépend du comportement d'achat :
- Les acheteurs qui se concentrent sur une seule transaction d'envergure ont souvent tendance à privilégier les tarifs dégressifs en fonction du volume.
- Les entreprises qui proposent des solutions multiproduits ont généralement davantage intérêt à opter pour des offres groupées.
- Les clients dont la consommation est stable et prévisible respectent bien leurs engagements.
- Les acheteurs dont la demande est irrégulière ou incertaine ont souvent tout intérêt à opter pour un système de tarification échelonnée.
De nombreuses entreprises combinent ces approches en associant une stratégie tarifaire à plusieurs niveaux clairement définie à des offres groupées ou à des engagements facultatifs (à condition que la logique tarifaire soit facile à comprendre).
Mise en place d'une tarification au volume
La tarification au volume constitue une stratégie efficace pour les entreprises qui souhaitent accroître leur part de marché, augmenter leur chiffre d'affaires et fidéliser leur clientèle. Mais pour réussir, quatre éléments clés sont indispensables :
- Une analyse minutieuse des données (marges bénéficiaires, majorations et seuils de rentabilité)
- Segmentation de la clientèle
- Une mise en œuvre irréprochable
- Suivi, gestion et ajustement continus des niveaux de tarification
La mise en place d'une tarification au volume nécessite une automatisation. C'est pourquoi il est essentiel de disposer d'une solution de facturation qui non seulement prenne en charge la tarification au volume, mais automatise également l'ensemble du processus, de la proposition à l'encaissement.
Comment définir des seuils de volume sans réduire la marge
Pour mettre en place une tarification au volume efficace, il faut avant tout privilégier la marge. Les niveaux de remise doivent s'appuyer sur les indicateurs économiques unitaires, notamment la marge sur coûts variables, le coût de service et les seuils minimaux de marge brute, plutôt que de se contenter de reproduire les échelons de remise au volume pratiqués par la concurrence. Cette approche revêt une importance particulière dans la tarification au volume du SaaS, où les coûts liés à l'infrastructure, à l'assistance et aux données ne diminuent pas toujours proportionnellement à l'augmentation de l'utilisation.
Trois éléments essentiels doivent servir de référence pour définir les seuils :
- Élasticité de la demande: permet d'identifier les cas où les baisses de prix entraînent des augmentations significatives du volume des achats.
- Évolution de la structure des coûts à grande échelle: tient compte des gains d'efficacité, tels que les économies réalisées sur l'infrastructure ou la réduction des efforts d'assistance, qui justifient la mise en place de seuils de tarification spécifiques en fonction du volume.
- Segmentation de la clientèle: elle tient compte des différences de volumes d'achat entre les PME, les entreprises de taille intermédiaire et les grandes entreprises, ce qui permet de définir la structure tarifaire par volume la plus efficace.
Des paliers mal conçus peuvent entraîner des risques inutiles. On parle de « zone morte » lorsqu’un palier est fixé à un niveau si élevé que très peu de clients l’atteignent. On parle de « rupture brutale » lorsqu’une légère augmentation de la quantité entraîne une chute brutale des prix, ce qui incite les clients à modifier leur comportement d’achat d’une manière qui nuit au chiffre d’affaires. Ces deux problèmes peuvent nuire aux résultats de la tarification au volume en B2B. Un moyen pratique d’éviter ces écueils consiste à simuler les transactions historiques en fonction des paliers proposés afin d’évaluer l’impact sur le chiffre d’affaires et les marges avant le lancement, ce qui constitue un élément clé des meilleures pratiques éprouvées en matière de tarification au volume.
Les indicateurs de performance en temps réel permettent également de détecter quand des ajustements sont nécessaires. Des demandes fréquentes de remise juste en dessous d’un seuil, des clients fractionnant leurs commandes pour réinitialiser la tarification, ou encore une compression des marges concentrée sur une seule tranche tarifaire sont autant de signes d’un déséquilibre. Les systèmes de facturation prenant en charge la tarification automatisée en fonction du volume permettent aux équipes de mettre à jour efficacement les tranches tarifaires, d’appliquer des modifications rétroactivement si nécessaire, et de s’adapter à des cas d’utilisation en constante évolution, tels que la tarification au volume pour les abonnements, la tarification en gros ou la tarification de gros.
Grâce à des outils adaptés, les entreprises peuvent mettre en place des modèles de tarification au volume évolutifs, qui s'adaptent à leur croissance, plutôt que de figer leurs tarifs sur la base d'hypothèses statiques.
Optimisez votre tarification flexible basée sur le volume grâce à BillingPlatform
BillingPlatform permet de mettre en place rapidement et facilement n'importe quelle combinaison de paiements ponctuels, d'abonnements ou de facturation à l'utilisation, tout en automatisant l'ensemble du processus de facturation et de gestion des revenus. Grâce à une agilité inégalée, vous pouvez réagir en temps réel aux évolutions du marché grâce à des outils qui vous permettent de modifier les tarifs et les produits à la volée.
Êtes-vous prêt à mettre en place une tarification au volume ? Contactez notre équipe d'experts pour vous lancer.
