La fijación de precios por volumen es una estructura de precios en la que el coste por producto disminuye (también conocido como descuentos por volumen) a medida que aumenta la cantidad de productos adquiridos. Básicamente, la fijación de precios por volumen funciona ofreciendo distintos umbrales de precios vinculados a la cantidad de productos adquiridos. Esta estrategia de precios, beneficiosa tanto para los vendedores como para los compradores, permite a los vendedores incentivar a los compradores para que aumenten el volumen de compra y atraigan a nuevos clientes, lo que incrementa los ingresos, al tiempo que permite a los clientes ahorrar dinero al comprar al por mayor.
Precios por niveles frente a precios por volumen: ¿cuál es la diferencia?
Aunque tanto la tarificación por tramos como la tarificación por volumen son modelos de tarificación basados en el uso, la diferencia radica en cómo se calcula el precio en función de dicho uso. En el caso de la tarificación por tramos, el precio por producto disminuye a partir de determinados niveles de cantidad y el cliente paga un precio diferente por cada tramo. Cuanto mayor sea la cantidad adquirida, menor será el precio por producto. Por su parte, la tarificación por volumen establece un único precio por unidad en función de la cantidad total adquirida.
Hay muchos ejemplos de precios por volumen que podríamos analizar. Pero, para este ejemplo, imaginemos que un cliente necesita un software para 22 usuarios.
| Modelo de precios | De 1 a 10 usuarios | De 11 a 20 usuarios | Usuarios mayores de 21 años |
| Precios por niveles | 20 dólares por usuario
(usuarios 1 – 10) |
15 dólares por usuario
(usuarios del 11 al 20) |
10 dólares por usuario
(Usuarios mayores de 21 años) |
| Precios por volumen | 20 dólares por usuario | 15 dólares por usuario | 10 dólares por usuario |
Precios por niveles
- El coste para los primeros 10 usuarios sería de 20 dólares por usuario, lo que supone un total de 200 dólares.
- El coste para los próximos 10 usuarios sería de 15 dólares por usuario, lo que supone un total de 150 dólares.
- El coste para los dos usuarios restantes sería de 10 dólares por usuario, lo que suma un total de 20 dólares.
Suma los totales de cada uno de los niveles (200 $ + 150 $ + 20 $), lo que da un total de 370 $ para 22 usuarios del software.
Precios por volumen
- 22 usuarios entran en la categoría de mayores de 21 años, lo que significa que el coste por usuario (para todos los usuarios) es de 10 dólares cada uno.
Un sencillo cálculo (10 dólares por usuario × 22 usuarios) arroja un coste total de uso del software de 220 dólares.
Vamos a ir un paso más allá y a tener en cuenta el coste para 22 usuarios del software en los casos en los que no se ofrecen precios por niveles ni por volumen: 20 dólares por usuario × 22 usuarios = 440 dólares.
Tipos de precios basados en el volumen
Existen varios tipos de modelos de fijación de precios basados en el volumen, y estos son los más habituales:
Descuentos por volumen a partir de un umbral determinado
Los descuentos por volumen con umbral ofrecen a los compradores un descuento una vez que se adquiere una determinada cantidad de unidades. Por ejemplo, un vendedor ofrece un descuento cuando se alcanza el umbral inicial de 50 unidades.
- 0 – 49 unidades: Precio completo
- 50 – 100 unidades: 15 % de descuento
- Más de 101 unidades: 25 % de descuento
Si un cliente compra 115 unidades, recibirá un descuento del 15 % en las primeras 100 unidades y las 15 unidades restantes tendrán un descuento del 25 %.
Descuentos por volumen escalonados
Este sistema de precios utiliza varios niveles de precios en los que se aplican descuentos una vez que se adquiere una determinada cantidad de productos. Aunque es similar a la fijación de precios por umbrales de volumen, los descuentos transparentes por niveles de volumen se aplican de forma generalizada a todas las compras a partir de un determinado punto. De nuevo, supondremos que un cliente compra 115 unidades.
- 0 – 49 unidades: 75 dólares
- 50 – 100 unidades: 50 dólares
- Más de 101 unidades: 25 $
La compra de 115 unidades le supondrá al cliente un coste de:
- Las primeras 49 unidades (49 × 75 $ = 3.675 $)
- Las 66 unidades restantes (66 × 50 $ = 3.300 $)
El precio total de compra será de: 6.975 dólares (3.675 dólares + 3.300 dólares)
Descuentos por volumen en paquetes
A veces se conoce como «precios por paquete». Este modelo de precios ofrece descuentos cuando los clientes adquieren productos y/o servicios adicionales al mismo tiempo, como formación, instalación, características o funcionalidades complementarias, etc.
Precios por volumen: ventajas y desventajas
Los precios por volumen ofrecen numerosas ventajas, pero también hay algunos inconvenientes que debes tener en cuenta.
Ventajas de los precios por volumen
Aumenta el volumen de ventas: al igual que prácticamente todos los métodos de descuento, los descuentos por volumen están pensados para incentivar a los compradores a adquirir más. El aumento del volumen de ventas puede traducirse en mayores ingresos y una mayor rentabilidad.
Atrae a nuevos clientes: ofrecer descuentos puede despertar el interés de los clientes potenciales, lo que puede ayudar a la empresa a crear una base sólida de nuevos clientes.
Fomenta la fidelidad de los clientes: la retención de clientes puede mejorar, ya que estos se ven incentivados por los descuentos por volumen y, por lo general, prefieren realizar sus compras en una sola empresa.
Ofrece una ventaja competitiva: al ofrecer descuentos por volumen, las empresas pueden atraer a clientes y clientes potenciales de la competencia.
Se adapta a las fluctuaciones del mercado: La flexibilidad de los precios basados en el volumen permite a las empresas ajustar los precios en función de las fluctuaciones del mercado. Así, cuando la demanda es baja, se pueden aumentar los descuentos para impulsar las ventas, y cuando la demanda es alta, se pueden reducir al mínimo.
Reduce los costes de inventario y mejora la gestión del mismo: Dependiendo del tipo de negocio y del sector, las empresas pueden reducir los costes de mantenimiento del inventario y el riesgo de quedarse con artículos sin vender. Además, los descuentos por volumen pueden ayudar a gestionar el inventario de forma más eficaz. Ambas ventajas pueden traducirse en una reducción de los costes de inventario.
Posibles inconvenientes de la fijación de precios por volumen
Reduce los márgenes de beneficio: al ofrecer productos a un precio inferior al habitual, la rentabilidad se ve mermada con cada unidad vendida. Sin embargo, el aumento del volumen de ventas puede compensar las pérdidas por unidad.
Reduce la percepción del valor del producto: algo que suele darse en mercados en los que el precio se equipara a la calidad, ya que los clientes pueden asociar los precios más bajos con productos de menor calidad. Esto puede devaluar el producto e incluso mermar la reputación de la marca de la empresa.
Supone una carga para la empresa: los pedidos de gran volumen pueden afectar negativamente al stock y a la cadena de suministro de la empresa, e incluso al personal de apoyo. Esto es especialmente cierto si la empresa no está preparada para gestionar pedidos de gran volumen de forma eficiente. En última instancia, puede provocar retrasos y la insatisfacción de los clientes.
Aumenta la complejidad de la estructura de precios: la implementación de una estrategia de precios por volumen eficaz y eficiente añade un nivel de complejidad a los modelos de precios actuales, lo que puede generar confusión entre los clientes. Para hacer frente a los posibles retos, se necesita una solución de facturación flexible y, al mismo tiempo, sofisticada, capaz de adaptarse fácilmente a cualquier necesidad de facturación, modelo de precios por volumen y requisito empresarial.
Precios por volumen frente a otras estructuras de descuento
La fijación de precios por volumen se centra en reducir el coste por unidad a medida que aumenta la cantidad total de compra. Los mecanismos subyacentes y los comportamientos de los compradores a los que da lugar son distintos de los de otros enfoques de descuento.
En un sistema de precios por volumen, se aplica un único precio unitario a todas las unidades una vez que se alcanza un umbral de cantidad, lo que lo convierte en una opción eficaz para los compradores que tienen previsto realizar una compra importante por adelantado. Esto difiere de los modelos de precios basados en la cantidad, que aplican precios diferentes según los tramos de consumo, así como de los descuentos vinculados a paquetes de productos o a compromisos a largo plazo.
Los precios de los paquetes se basan en la compra conjunta de varias referencias (SKU), en lugar de aumentar la cantidad de un único producto. Desde el punto de vista del vendedor, los paquetes resultan eficaces a la hora de fomentar la adopción de ofertas complementarias. Desde el punto de vista del comprador, resultan más útiles a la hora de configurar una solución más amplia que de ampliar el uso de un solo producto.
Los compromisos de volumen o los descuentos por uso garantizado funcionan de manera diferente, ya que ofrecen incentivos de precios basados en un acuerdo contractual para consumir una cantidad determinada a lo largo del tiempo. Estos modelos dependen de las previsiones de uso futuro y suelen incluir un proceso de conciliación si el consumo real varía, lo que puede suponer una mayor complejidad para los compradores con una demanda menos predecible.
Los descuentos escalonados (o por tramos) se sitúan a medio camino entre estos dos enfoques. Reducen el precio únicamente para las unidades adquiridas por encima de un umbral definido, lo que limita la exposición al margen de los vendedores al tiempo que crea una estructura de precios combinada para los clientes. Desde el punto de vista de la mecánica de fijación de precios, un verdadero modelo de precios por volumen aplica un único precio unitario a todas las unidades adquiridas una vez que se alcanza un punto de inflexión, mientras que los enfoques escalonados se asemejan a un modelo de precios por tramos que combina diferentes tarifas en distintos rangos de cantidad.
El modelo adecuado depende del comportamiento de compra:
- Los compradores que se centran en una única operación de gran envergadura suelen decantarse por los precios por volumen.
- Quienes crean soluciones con varios productos suelen beneficiarse más de los paquetes.
- Los clientes con un consumo estable y predecible se ajustan bien a los compromisos.
- A los compradores con una demanda irregular o incierta les suele convenir más un sistema de niveles escalonados.
Muchas organizaciones combinan estos enfoques, asociando una estrategia de precios por niveles claramente definida con paquetes opcionales o compromisos (siempre que la lógica de precios sea fácil de entender).
Aplicación de una política de precios basada en el volumen
Los precios por volumen constituyen una estrategia eficaz para las empresas que desean mejorar su cuota de mercado, aumentar las ventas y fomentar la fidelidad de los clientes. Sin embargo, para alcanzar el éxito se requieren cuatro elementos clave:
- Análisis minucioso de los datos (márgenes de beneficio, márgenes comerciales y umbrales de rentabilidad)
- Segmentación de clientes
- Una ejecución impecable
- Seguimiento, gestión y ajuste continuos de los niveles de precios
La implantación de una estructura de precios basada en el volumen requiere automatización. Por eso es fundamental contar con una solución de facturación que no solo admita esta estructura de precios, sino que también automatice todo el proceso, desde la elaboración del presupuesto hasta el cobro.
Cómo establecer puntos de ruptura de volumen sin mermar el margen
El diseño de una política de precios por volumen eficaz comienza por dar prioridad al margen. Los niveles de descuento deben basarse en la economía unitaria —incluidos el margen de contribución, el coste por servicio y los umbrales mínimos del margen bruto— en lugar de limitarse a copiar los niveles de descuento por volumen de la competencia. Este enfoque es especialmente importante en la fijación de precios por volumen en el sector del SaaS, donde los costes relacionados con la infraestructura, la asistencia técnica y los datos no siempre se reducen proporcionalmente al aumento del uso.
Hay tres factores fundamentales que deben servir de guía a la hora de establecer los puntos de ruptura:
- Elasticidad de la demanda: permite determinar en qué casos las reducciones de precio dan lugar a aumentos significativos del volumen de compra.
- Cambios en la estructura de costes a gran escala: tienen en cuenta las eficiencias, como el ahorro en infraestructura o la reducción del esfuerzo de soporte, que justifican unos umbrales específicos de precios por volumen.
- Segmentación de clientes: refleja cómo los compradores de pymes, empresas medianas y grandes adquieren productos en cantidades diferentes, lo que determina la estructura de precios por volumen más eficaz.
Los niveles mal diseñados pueden generar riesgos innecesarios. Se produce una «zona muerta» cuando un nivel se fija a un nivel tan alto que pocos clientes llegan a alcanzarlo. Se produce un «precipicio» cuando un pequeño aumento en la cantidad provoca una caída brusca del precio, lo que anima a los clientes a ajustar su comportamiento de compra de formas que merman los ingresos. Ambos problemas pueden debilitar los resultados de la fijación de precios por volumen en el ámbito B2B. Una forma práctica de evitar estos escollos es simular transacciones históricas con los niveles propuestos para evaluar el impacto en los ingresos y los márgenes antes del lanzamiento, un elemento clave de las mejores prácticas contrastadas en materia de fijación de precios por volumen.
Las señales de rendimiento continuas también revelan cuándo es necesario realizar ajustes. Las solicitudes frecuentes de descuentos justo por debajo de un umbral, los clientes que dividen los pedidos para restablecer los precios o la compresión de los márgenes concentrada en una sola franja son indicios de desajuste. Los sistemas de facturación que admiten la fijación automática de precios por volumen permiten a los equipos actualizar los niveles de forma eficiente, aplicar cambios con carácter retroactivo cuando sea necesario y adaptarse a casos de uso en constante evolución, como los precios por volumen para suscripciones, los precios al por mayor o los precios por volumen para mayoristas.
Con las herramientas adecuadas, las organizaciones pueden implementar modelos de precios por volumen escalables que evolucionen al ritmo del crecimiento, en lugar de fijar los precios basándose en supuestos estáticos.
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