¿Quiere diferenciar su marca y aumentar el atractivo de su empresa? Si es así, no hay forma más rápida que romper con los modelos de precios empresariales tradicionales de su sector. Antes de profundizar en el tema, veamos las estrategias de precios frente a los modelos de precios. Aunque estos términos pueden utilizarse indistintamente y son muy valiosos para la rentabilidad de su empresa de software como servicio (SaaS), existen diferencias claras entre ellos.
Modelos de precios frente a modelos de monetización
Cuando los ejecutivos de SaaS hablan de precios, términos como «estrategia de precios», «modelo de precios» y «modelo de monetización» suelen ser confusos. Sin embargo, separarlos es esencial para la claridad y el éxito a largo plazo. Malinterpretar estos conceptos puede dejar incluso a empresas prometedoras con ofertas confusas, expectativas de los clientes desalineadas y un crecimiento estancado.
Una estrategia de precios es la metodología que determina cómo se fijan los precios. Proporciona la justificación de por qué una empresa SaaS cobra lo que cobra. Algunas de las estrategias más comunes incluyen la fijación de precios basada en el valor, la comparación con la competencia, las fórmulas de coste más margen, los ajustes dinámicos y los enfoques de penetración.
Por ejemplo, las estrategias basadas en el valor alinean el precio con los beneficios percibidos, mientras que las estrategias de penetración fijan deliberadamente un precio más bajo para ganar rápidamente cuota de mercado. La estrategia es el «porqué» detrás de la cifra: se trata de posicionarse en el mercado y atraer las necesidades de los clientes.
Modelo de monetización
Un modelo de monetización es la estructura general que define cómo una empresa obtiene ingresos. Representa el motor de ingresos global: cuotas de suscripción, licencias únicas, ofertas de modelo freemium o configuraciones de pago por uso. Un modelo de monetización responde a la pregunta «¿cómo estructuramos la recaudación de ingresos en su conjunto?».
Por ejemplo, una plataforma SaaS dirigida a pequeñas empresas podría adoptar suscripciones para garantizar la previsibilidad como parte de su estrategia de monetización SaaS, mientras que una empresa de análisis de datos con un gran volumen de datos podría preferir una facturación de pago por uso vinculada directamente al consumo.
Modelo de precios
Un modelo de precios opera a nivel táctico. Toma la estructura de monetización y decide cómo empaquetarla, facturarla y escalarla. Los modelos de precios pueden incluir cargos por usuario, niveles basados en funciones o marcos como los precios basados en el consumo. Mientras que la monetización es el libro de jugadas, los modelos de precios son las jugadas que dan vida a la estructura.
Un ejemplo de ello es el modelo de monetización freemium, que se basa en un marco de precios por niveles para impulsar las actualizaciones, mientras que el modelo de pago por uso aplica umbrales de precios para equilibrar la flexibilidad con la rentabilidad.
¿Por qué es importante esta distinción? Porque no separar estas capas a menudo conduce a una desalineación. Un modelo de precios de servicios que no refleje la estructura de monetización más amplia puede alejar a los clientes potenciales o limitar el crecimiento de los ingresos. Del mismo modo, una estrategia sin un modelo claro detrás puede parecer buena sobre el papel, pero resultar imposible de poner en práctica.
Al tratar la estrategia como el «por qué», la monetización como la «estructura» y los diferentes modelos de precios como el «cómo», las organizaciones crean una alineación entre departamentos y mercados.
El peligro de ignorar estas distinciones queda patente en las investigaciones: las empresas SaaS dedican una media de solo seis horas en total a definir, probar y optimizar sus modelos de precios. Para algo que afecta a la adopción, la retención y la rentabilidad, seis horas es una cantidad sorprendentemente escasa.
Los precios competitivos no son simplemente una casilla que marcar: son un proceso dinámico que sustenta el éxito a largo plazo. Las empresas que invierten tiempo en ello obtienen una ventaja competitiva, mientras que las que no lo hacen a menudo se preguntan por qué sus ofertas no logran atraer a los clientes empresariales.
Modelos de precios para empresas
Sin duda, hay muchos modelos de precios empresariales entre los que elegir, cada uno con sus propias ventajas y desventajas. Veamos algunos modelos de precios SaaS, sus descripciones, ventajas y desventajas.
Modelo de precios de tarifa plana
El menos complicado de todos los modelos de precios empresariales, ofrece un único producto y un conjunto predeterminado de características a un precio fijo.
Ventajas:
- Su simplicidad hace que sea fácil de explicar y que los clientes lo entiendan.
- Al definir claramente el producto, las características y el precio, es fácil comercializarlo y venderlo.
- Permite realizar previsiones de ingresos más sencillas y precisas.
Desventajas:
- Sin una ruta de actualización, se pierden oportunidades de ventas adicionales y cruzadas.
- Dado que el cargo es el mismo independientemente de si el cliente es una pequeña empresa o una gran empresa, se pierde la posibilidad de obtener ingresos adicionales de los usuarios intensivos de software.
- Este modelo de precios elimina su capacidad para vender a clientes que requieren paquetes y precios personalizados.
Modelo de precios basado en el uso
Ofrece flexibilidad para facturar y tarificar una gran variedad de aspectos, como clics, llamadas a la API, descargas, transacciones, puestos, mensajes de texto, minutos, ancho de banda... prácticamente cualquier cosa que se te ocurra. El modelo de precios basado en el uso consta de numerosas variaciones, entre las que se incluyen:
1) Modelo de precios de pago por uso:los cargos se basan en el uso exacto de sus productos y servicios.
- Ventajas:
- Los precios varían en función del uso, lo que proporciona a los clientes una mayor transparencia.
- Tiene un gran atractivo para los clientes porque les permite controlar sus gastos.
- Este modelo de precios se adapta fácilmente a los cambios en el uso.
- Desventajas:
- Es posible que los precios no reflejen con precisión el valor real de sus productos y servicios.
- La predicción de ingresos es más problemática, ya que no se puede estar seguro del uso futuro.
2) Modelo de precios por niveles: Ofrece paquetes de precios que contienen diferentes combinaciones de características, parámetros de uso, número de usuarios, número de usuarios activos, etc. Los clientes pagan una cantidad fija en función del nivel adquirido.
- Ventajas:
- Ofrece oportunidades de venta adicional al siguiente nivel.
- Tiene un gran atractivo para los clientes, ya que permite personalizar los paquetes para satisfacer las necesidades de una gran variedad de perfiles de compradores.
- Permite a los clientes seleccionar el nivel que mejor se adapta a sus necesidades.
- Desventajas:
- Dado que este modelo de precios puede resultar difícil de explicar y comprender rápidamente, se recomienda no crear más de cinco niveles.
- La predicción de ingresos puede ser más compleja, ya que es difícil predecir las subidas y bajadas de nivel.
3) Modelo de precios por volumen: los clientes obtienen descuentos en función de las cantidades adquiridas, y los precios se basan en el nivel más alto que alcanza el cliente durante el ciclo de facturación.
- Ventajas:
- Incentiva a los clientes a comprar más.
- La estrategia de precios es fácil de explicar y de entender para los clientes.
- Los descuentos por volumen pueden utilizarse para atraer nuevos clientes.
- Desventajas:
- Los precios más bajos para las ventas por volumen reducen la rentabilidad de un solo producto.
- Tiene el potencial de disminuir el valor de la marca.
4) Modelo de precios por usuario: se cobra una cantidad fija mensual o anual por cada persona que utiliza el producto o servicio.
- Ventajas:
- Este modelo de precios es fácil de entender para los clientes.
- Promueve la adopción del producto en toda la organización del comprador.
- Los ingresos futuros son fáciles de predecir.
- Desventajas:
- Varias personas pueden utilizar un único inicio de sesión, lo que reduce la rentabilidad.
- El cliente puede limitar el número de usuarios.
- Es posible que los precios no reflejen con precisión el valor real de sus productos y servicios.
Modelo de precios freemium
Este modelo de precios para empresas ofrece acceso gratuito a un conjunto específico de funciones, mientras que el acceso a características y funciones adicionales conlleva un coste adicional.
Ventajas:
- Abre la puerta a un mayor número de clientes potenciales al permitirles probar el producto o servicio de forma gratuita.
- Acelera la adopción del producto y es más rentable que otros modelos de precios.
- Se puede utilizar para comprobar la aceptación de nuevos productos y servicios.
Desventajas:
- Los altos costes operativos son una posibilidad si los usuarios freemium suponen una carga desproporcionada para tus recursos.
- Puede dar lugar a bajas tasas de conversión, lo que afectará a la rentabilidad.
- Tiene el potencial de disminuir el valor de la marca.
Aunque estos son algunos de los modelos de precios SaaS para empresas más comunes, existen otros, como por usuario activo, por función, por activo, etc.
Cómo saber qué modelo de precios es el adecuado para su empresa
¿Sabías que incluso pequeñas variaciones en los precios pueden aumentar o disminuir tus ingresos hasta en un 50 %? A pesar de esta considerable variación, menos del 5 % de las empresas cuentan con un equipo interno dedicado a los modelos de precios empresariales, y la mayoría de las organizaciones tratan los modelos de precios como un evento en lugar de como un proceso.
Para saber qué modelos de precios empresariales son los adecuados para usted, es necesario reflexionar e investigar. A continuación le ofrecemos algunas pautas que le ayudarán a empezar.
- Realice un análisis competitivo para determinar qué cobran otras empresas similares por sus productos y servicios. Comprenda las fortalezas y debilidades de sus competidores y compare su oferta con la de la competencia.
- Tenga una comprensión clara de los costes de sus productos y servicios, incluyendo el desarrollo de productos, la fabricación, el suministro, la prestación de servicios, etc.
- Comprenda a sus clientes, sus necesidades y su disposición/capacidad para pagar.
- Conozca el valor del ciclo de vida del cliente y el coste de adquisición del cliente (LTV:CAC).
- Involucra a otros departamentos, como desarrollo de productos, marketing, ventas, gestión de productos, etc., para obtener información sobre los perfiles de los compradores, los mercados objetivo, el posicionamiento y el embalaje.
- Pruebe los modelos de precios empresariales acordados y ajústelos hasta alcanzar los objetivos predeterminados.
Es importante recordar que no se trata de una actividad puntual, sino de un proceso continuo que requiere un análisis constante de la usabilidad y la rentabilidad de sus productos y servicios.
Cuando es hora de replantearse su modelo de precios
Seleccionar el modelo de precios adecuado es un reto. Saber cuándo sustituirlo o modificarlo es otro. El éxito en la fijación de precios nunca es permanente: los mercados cambian, los productos se amplían y las expectativas de los clientes evolucionan.
Hay varias señales de advertencia comunes que indican que su marco de trabajo ya no funciona. Una alta rotación dentro de un segmento concreto es una señal de alarma, ya que sugiere que los clientes no ven el valor en relación con el precio. La disminución de las ventas adicionales es otra señal: si los usuarios no actualizan, es posible que sus niveles o complementos no reflejen la demanda real. El lanzamiento de nuevos productos también suele generar fricciones, especialmente si no encajan en los modelos existentes. Piensa en una empresa que utiliza tarifas por usuario: puede tener dificultades para monetizar una herramienta con un uso intensivo de API, lo que hace necesaria una transición a un modelo de precios híbrido o basado en el uso.
Los cambios externos también son importantes. Los competidores pueden introducir marcos más ágiles, lo que le obligará a reevaluar su posición. Pueden surgir nuevos perfiles de compradores: algunos darán prioridad a la simplicidad, otros exigirán flexibilidad. Los comentarios directos de los clientes suelen poner de manifiesto su frustración con una estructura de precios rígida, y ignorar estas señales conlleva el riesgo de alejar al público y debilitar la retención.
Para las empresas en fase de crecimiento, el cambio no solo es normal, sino necesario. Las empresas suelen empezar con modelos básicos de precios SaaS para empresas por simplicidad, y luego evolucionan a medida que se amplían sus ofertas. Una startup puede basarse en la facturación de tarifa plana para ganar tracción, solo para superarla a medida que se diversifica el uso. En lugar de ver el cambio como un fracaso, trátelo como parte de la madurez. Los precios deben evolucionar junto con el negocio: es un sistema vivo, no una decisión única.
En última instancia, reevaluar periódicamente su marco de trabajo es una de las formas más fiables de apoyar el crecimiento de los ingresos y mantenerse al día con los cambios en el comportamiento de los compradores. Las organizaciones que adoptan esta mentalidad están mejor preparadas para prosperar en los competitivos mercados de SaaS.
Preguntas clave para guiar su elección de modelo de precios
Decidir sobre un nuevo modelo, o perfeccionar el actual, requiere una reflexión estructurada. Estas son las preguntas clave de diagnóstico que todo equipo debería plantearse:
- ¿Sus clientes son principalmente sensibles al coste o responden mejor a modelos basados en el valor percibido?
Un segmento que prioriza el bajo coste puede inclinarse por paquetes sencillos, mientras que aquellos que valoran las funciones premium pueden alinearse mejor con modelos de precios de software empresarial basados en los resultados. - ¿Qué variabilidad presenta el uso en su base?
Si el consumo aumenta, es posible que se necesiten marcos flexibles. Por el contrario, los patrones de uso constantes suelen hacer que las suscripciones sean más eficaces. - ¿Sus operaciones admiten la complejidad?
Los enfoques sofisticados, como la facturación híbrida, solo funcionan si los sistemas pueden aplicarlos con precisión. Un modelo que no se puede facturar correctamente corre el riesgo de socavar la confianza. - ¿Qué resultado empresarial está priorizando: adopción, retención o expansión?
Cada objetivo apunta a enfoques diferentes. Por ejemplo, el crecimiento impulsado por la expansión puede beneficiarse de paquetes premium respaldados por ejemplos de precios de software empresarial.
La colaboración entre departamentos es esencial. Los equipos financieros validan la rentabilidad, los gestores de productos asignan características a los precios, el departamento de ventas aporta información de primera mano y el departamento de marketing alinea los mensajes con el posicionamiento en el mercado. Preguntarse «¿cuál es el precio empresarial en nuestro sector?» aclara los puntos de referencia, mientras que revisar cómo se fijan los precios del software empresarial en la práctica ayuda a fundamentar las decisiones.
Estas preguntas aportan claridad a la hora de navegar por el complejo equilibrio entre los costes internos, las expectativas externas y la escalabilidad. Sin ellas, las empresas corren el riesgo de tener que adivinar, lo que supone un movimiento peligroso en un mercado competitivo.
Errores comunes en la fijación de precios empresariales (y cómo evitarlos)
Incluso con una buena preparación, las organizaciones caen en trampas previsibles. Un error frecuente es crear demasiados niveles. Aunque la variedad da una sensación de flexibilidad, a menudo abruma a los clientes potenciales. Otro error es fijar los precios en función de los costes internos en lugar del valor para el cliente, lo que diluye la competitividad.
Las actualizaciones retrasadas son igualmente perjudiciales. Las empresas que no revisan sus modelos corren el riesgo de quedarse atrás con respecto a las tendencias del mercado. Un enfoque de precios que funcionaba hace tres años puede parecer ahora obsoleto. La falta de responsabilidad agrava el problema: sin un líder claro o un consejo responsable de los ajustes, las iniciativas se estancan y los equipos pueden recurrir por defecto a métodos obsoletos.
Para evitar estos escollos se requiere disciplina. Limite los niveles a un número manejable. Base las decisiones en la percepción del valor, no solo en los gastos. Trate la fijación de precios como un proceso continuo en lugar de como un evento. Asigne la responsabilidad a un líder en fijación de precios o a un grupo multifuncional encargado de realizar revisiones trimestrales.
Adoptar esta mentalidad permite a las organizaciones seguir de forma coherente las mejores prácticas de fijación de precios de SaaS. También crea marcos que se ajustan mejor a las necesidades de los clientes, refuerzan la percepción de la marca y se adaptan de forma más eficaz a diversos mercados.
Por qué debe evaluar continuamente su modelo de precios
Los precios no son estáticos, sino dinámicos por naturaleza. Incluso un marco bien diseñado acaba perdiendo la alineación con las expectativas de los clientes y las condiciones competitivas. Las pruebas continuas son la clave para mantenerse a la vanguardia.
Afortunadamente, las pruebas no requieren arriesgar los ingresos principales. Las empresas pueden experimentar mediante pruebas A/B con subconjuntos de clientes, «precios sombra» para simular resultados en estructuras alternativas o programas piloto limitados a cohortes específicas. Estos enfoques proporcionan información sin causar grandes trastornos.
Las métricas constituyen la columna vertebral de la evaluación. La tasa de abandono por nivel, la frecuencia de actualización, el CAC y el LTV son esenciales para determinar si los modelos funcionan. El seguimiento de estos KPI permite a las organizaciones realizar experimentos estructurados que se vinculan directamente con los resultados.
La ventaja es la agilidad. Las pruebas continuas permiten a los líderes realizar comparaciones constantes de modelos de precios, realizar ajustes basados en datos y perfeccionar la adaptación a las realidades del mercado. El aprovechamiento de estrategias estructuradas de pruebas de precios de SaaS proporciona a las organizaciones las herramientas necesarias para experimentar de forma responsable y repetir rápidamente.
La conclusión más amplia es cultural. Las empresas que consideran la fijación de precios como una disciplina viva, y no como una configuración única, crean espacio para la adaptabilidad. Perfeccionan los modelos con pruebas en lugar de con conjeturas, lo que favorece la adopción, la retención y la expansión simultáneamente. En mercados saturados, esta disciplina suele diferenciar a las empresas que se estancan de las que crecen.
¿Tu modelo de precios está dejando dinero sobre la mesa?
Dado que los modelos de precios empresariales adecuados dependen de su sector, la demanda de sus productos y servicios, su posicionamiento competitivo y su estrategia, es posible que ninguno de los modelos de precios SaaS convencionales le proporcione los ingresos necesarios para alcanzar sus objetivos de rentabilidad. ¡Aquí es donde BillingPlatform puede ayudarle!
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Modelo de precios dinámico: le permite desarrollar modelos de precios innovadores, como los basados en fórmulas, en el tiempo, en la demanda y en eventos. Con un modelo de precios dinámico, puede crear precios basados en una combinación de factores o utilizando fórmulas, lo que le permite atraer a un mercado objetivo más amplio y mejorar la rentabilidad.
Modelo de precios híbrido: le permite cobrar cualquier combinación de cargos únicos, recurrentes, suscripciones, uso, fórmulas, excedentes, etc., para crear el modelo de precios que mejor se adapte a las necesidades de su empresa. Algunos esquemas de modelos de precios híbridos incluyen suscripción + cuotas únicas, suscripción + pago por uso, suscripción + excedentes y precios multiparte.
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