Fijación de precios: si se equivoca, el crecimiento y la rentabilidad que imaginaba para su empresa se convertirán rápidamente en una quimera. Si lo hace bien, su empresa prosperará y podrá superar sus expectativas y aumentar sus ingresos. Aquí es donde entra en juego la flexibilidad de los precios dinámicos.
El panorama actual del mercado evoluciona constantemente y las expectativas de los clientes han alcanzado un nivel sin precedentes. Atrás quedaron los días en los que se ofrecía un único modelo de precios, como la tarifa plana. Hoy en día, los precios deben ser flexibles, ajustarse en tiempo real, alinearse con el valor de sus ofertas e incluso ser personalizados.
¿Cuáles son las ventajas y los inconvenientes de los precios dinámicos? Además, ¿cómo saber si los precios dinámicos son adecuados para su organización y qué se necesita para aplicar esta estrategia?
¿Qué es la tarificación dinámica?
La estrategia de precios dinámicos se introdujo por primera vez en el sector de las aerolíneas en la década de 1970. Hoy en día, los precios dinámicos se utilizan en diversos sectores, como la hostelería, el comercio electrónico, los viajes compartidos, el entretenimiento e incluso algunas empresas automovilísticas como Tesla.
La fijación dinámica de precios es una estrategia de monetización en la que el precio fluctúa en función de diversas variables, como la demanda del mercado, la temporada, el aumento/disminución de la oferta y la limitación de precios. Piensa en las vacaciones de primavera... donde las aerolíneas, hoteles, Airbnb's, agencias de alquiler de coches, restaurantes, etc. aumentan sus precios a lo largo de la temporada. Estas empresas suben sus precios porque la demanda es alta, la oferta es baja, y los clientes pagarán más para conseguir lo que quieren. En pocas palabras, cuando hay un aumento de la demanda de un producto o servicio, las empresas pueden subir sus precios, maximizando así sus ingresos.
¿Cómo afecta este esquema de precios al sector del software como servicio (SaaS)?
Hablemos del sector SaaS
Al igual que otros modelos de negocio, los precios dinámicos permiten a las empresas SaaS ajustar sus precios teniendo en cuenta factores como la demanda de los clientes, los precios de la competencia y las tendencias del mercado. Los modelos de precios dinámicos permiten a las empresas SaaS modificar fácilmente los precios en función de una serie de variables. Entre ellas se incluyen las condiciones fluctuantes del mercado, la segmentación de clientes, las fluctuaciones estacionales y las promociones sensibles al tiempo.
Los precios dinámicos, que no se ajustan a todos los casos, ofrecen diversas estrategias de fijación de precios, siendo las más comunes:
- Precios basados en la competencia: Muy influenciado por los precios de la competencia, este modelo de precios suele ser utilizado por empresas SaaS que venden productos y servicios similares a los de su competencia.
- Precios basados en la demanda: Esta estrategia de fijación de precios se basa en gran medida en las fluctuaciones de la demanda de los clientes y los precios se ajustan en consecuencia: alta demanda-precios más altos, baja demanda-precios más bajos.
- Precios basados en eventos: Aprovecha tres componentes: el valor percibido, el precio real y el coste por entrada al evento para ajustar los precios y obtener la máxima rentabilidad.
- Precios por segmentos: El público objetivo más amplio se subdivide en diferentes grupos en función de criterios demográficos u otras características o propiedades. Los precios al cliente varían en función de lo que el segmento esté dispuesto a pagar.
- Precios basados en el tiempo: Aprovecha diversos factores, como la hora del día, el día de la semana o la temporada, vinculando los precios a una hora, día o temporada concretos.
- Precios basados en el valor: Estrategia de fijación de precios centrada en el cliente, ajusta los precios al valor percibido por el cliente del producto o servicio.
Precios dinámicos: Lo mejor y lo peor
Los precios dinámicos, una estrategia de precios flexible centrada en maximizar los ingresos y obtener una ventaja competitiva, ofrecen una serie de ventajas (así como algunas desventajas).
¿Cuáles son las ventajas de los precios dinámicos para las organizaciones SaaS?
- Maximiza los ingresos y la rentabilidad ajustando los precios a la demanda del mercado.
- Proporciona un mayor control general de los precios.
- Permite flexibilidad de precios sin comprometer el valor de la marca y, en algunos casos, incluso lo refuerza.
- Proporciona datos sobre tendencias de precios, comportamiento de la competencia, preferencias de los clientes, etc. Las empresas de SaaS pueden utilizar estos datos para personalizar las ofertas y crear campañas de marketing específicas.
- Aumenta la satisfacción y retención de los clientes al ofrecer precios más bajos durante los periodos valle.
¿Cuáles son los inconvenientes de los precios dinámicos para las organizaciones SaaS?
- Los clientes pueden considerar los cambios de precios injustos, incoherentes o impredecibles.
- Puede producirse un aumento de la rotación si los clientes descubren que otros están pagando un precio más bajo por el mismo producto o servicio.
- Dado que el éxito de esta estrategia de precios depende de los ajustes de precios, puede llevar mucho tiempo a la empresa.
- Las subidas excesivas de precios durante los periodos de máxima demanda pueden provocar falta de confianza.
- Si los precios bajan continuamente, las empresas de SaaS corren el riesgo de iniciar una guerra de precios que, en última instancia, afectará a la rentabilidad.
Aunque estas desventajas pueden tener repercusiones, las empresas de SaaS pueden minimizar la reacción de los clientes siendo transparentes sobre sus estrategias de precios, comunicando el valor de los precios dinámicos y ofreciendo descuentos a los clientes fieles.
¿Es una estrategia de precios dinámica adecuada para su empresa de SaaS?
Aunque los precios dinámicos ofrecen la posibilidad de mejorar los ingresos y la rentabilidad, esta estrategia de precios no es adecuada para todos los sectores o empresas.
- ¿Puede su empresa de SaaS determinar cuándo y cómo cambia la demanda de su producto o servicio?
- ¿Aceptarán sus clientes precios que varíen?
- ¿Es su empresa líder del mercado o un actor fuerte en el sector?
- ¿Utilizan algunos de sus competidores precios dinámicos?
Si la respuesta a la mayoría de estas preguntas es afirmativa, he aquí otras consideraciones.
Revise los objetivos de su empresa a corto y largo plazo. Por ejemplo, ¿cuál es su modelo de precios actual; cuáles son las ventajas y desventajas de su estrategia de precios actual; quiere aumentar el volumen de ventas o mejorar su rentabilidad; cuáles son las expectativas de precios de sus clientes? Las respuestas a las preguntas anteriores le proporcionarán la información necesaria para determinar si la fijación dinámica de precios ayudará a la empresa a alcanzar sus objetivos.
Qué se necesita para implantar precios dinámicos
Al añadir precios dinámicos a la combinación, automatizará los cambios en los métodos de fijación de precios y los importes en tiempo real, lo que proporciona una nueva y potente dimensión a su estrategia de monetización. Proporciona más control sobre sus precios, permitiéndole ajustarlos para satisfacer la demanda del mercado casi instantáneamente. Sin embargo, como ocurre con todas las estrategias de fijación de precios, aprovechar todo su potencial requiere tiempo y esfuerzo. Aquí es donde las siguientes mejores prácticas y tácticas ayudarán a poner a su empresa SaaS en el camino hacia el éxito de los precios dinámicos.
- Conozca los segmentos de clientes y sus características. Esto te permitirá adaptar tus precios a sus necesidades.
- Utilice las métricas de valor adecuadas. Por ejemplo, si tu empresa ofrece almacenamiento en la nube, sería adecuado cobrar por GB. Por otra parte, si estás a punto de lanzar una nueva versión de software, el uso de precios basados en el tiempo ayudará a aumentar el interés y la rentabilidad.
- Aunque compensar en exceso con descuentos, promociones, cupones, etc. puede tener un efecto negativo, son extremadamente beneficiosos para ofrecer precios competitivos.
La fijación dinámica de precios tiene un nivel de complejidad que no se encuentra en otras estrategias de fijación de precios, pero cuando se aplica correctamente, las ventajas superan con creces a los inconvenientes.
Impulse la rentabilidad con una estrategia de precios dinámica
Con un modelo de precios flexible, puede ganar agilidad, reducir el tiempo de lanzamiento de nuevos productos y satisfacer las necesidades cambiantes de los clientes. Los precios dinámicos permiten ajustar el precio de un producto o servicio en tiempo real. De este modo, las organizaciones SaaS pueden satisfacer la demanda del mercado, aumentar los ingresos, gestionar el inventario de forma más eficaz y mejorar la satisfacción del cliente.
BillingPlatform ofrece el poder de los precios dinámicos, lo que permite a las empresas SaaS ofrecer diversos productos y servicios que pueden vivir y respirar dentro del ecosistema empresarial en evolución de hoy en día. Nuestra plataforma de metadatos subyacente, así como la capacidad de definir elementos específicos de productos y cuentas utilizados en tarifas basadas en fórmulas o en precios de estilo matricial, proporciona la inteligencia de tarificación y monetización necesaria para desplegar rápidamente una estrategia de precios dinámicos. Si desea maximizar su estrategia de precios dinámicos, póngase en contacto con nuestros expertos hoy mismo.
