Sin mostrar signos de desaceleración, la economía de suscripción está en auge. Un informe de análisis de mercado reveló que los modelos de negocio de suscripción podrían crecer de un mercado de 492 000 millones de dólares a uno de 1,5 billones de dólares en 2033. Aunque la facturación por suscripción se adapta mejor a algunos modelos de negocio y sectores verticales que a otros, estamos viendo cómo un número cada vez mayor de industrias pasan de las ventas tradicionales a un modelo de negocio de ingresos recurrentes. En general, los modelos de negocio que se basan en la utilización repetida o que proporcionan acceso regular a software o servicios tienden a funcionar bien con los precios de suscripción. Para ayudarle a decidir si es adecuado para su empresa, veamos algunos ejemplos comunes de modelos de negocio basados en suscripciones.
Modelos de precios de suscripción: qué son y cómo funcionan
Muchos creen que el modelo de negocio de suscripción comenzó en el siglo XVII con los editores de periódicos y revistas. En 1638, el rey Carlos I de Inglaterra ofreció a los residentes británicos una suscripción para un seguro contra incendios. La gente no entendía bien el concepto, por lo que este primer intento de modelo de precios por suscripción tuvo una mala acogida y fracasó estrepitosamente.
Sin embargo, las empresas reconocieron el valor de ofrecer suscripciones a cambio de bienes y servicios. En un plazo de 30 años, muchas organizaciones comenzaron a ofrecer productos y servicios mediante suscripción. Entre ellas se encontraban compañías de seguros contra incendios y de vida, organizaciones comerciales, servicios financieros, organizaciones benéficas y teatros.
A partir de 1881, el teatrofono introdujo a europeos y estadounidenses la transmisión en directo de representaciones teatrales. A partir de este primer ejemplo de modelo de negocio basado en suscripciones, estas ganaron popularidad y diversidad. Ahora, en el siglo XXI, el auge de la tecnología y la digitalización han hecho que este modelo de negocio sea popular entre las organizaciones tradicionales de fijación de precios.
El modelo de negocio por suscripción permite a los consumidores o empresas pagar una cuota periódica fija a cambio de productos o servicios recibidos de forma predeterminada. Esto puede ser semanal, mensual, trimestral o anual.
En términos generales, los negocios basados en suscripciones se clasifican en dos categorías: negocio a negocio (B2B) y negocio a consumidor (B2C). A grandes rasgos, el modelo de negocio por suscripción es bastante sencillo. Los clientes (suscriptores) se comprometen a recibir los productos o servicios de forma periódica por un precio y durante un tiempo determinados.
Exploremos algunos de los modelos de negocio por suscripción más populares y veamos qué nos depara el futuro.
Ejemplos de modelos de negocio basados en suscripciones
Sin duda, no faltan ejemplos de negocios basados en suscripciones. Veamos una variedad de tipos de suscripción y las empresas que han implementado con éxito este modelo de precios.
Cajas de suscripción seleccionadas
Comúnmente conocidas como «cajas por suscripción» o «cajas seleccionadas», las empresas de esta categoría utilizan el elemento sorpresa. Entregar cajas a los suscriptores con una variedad de productos que tal vez no comprarían por su cuenta. Para asegurarse de que los suscriptores reciban artículos que les interesen, los clientes suelen completar un formulario en el que detallan sus preferencias.
Con el tiempo, este modelo de negocio permite a la empresa ofrecer cajas más personalizadas y adaptadas a las necesidades del cliente. Se utiliza habitualmente en los sectores de bebidas (vino, café, té, etc.), ropa, libros, juguetes, belleza y bienestar, y artículos para el hogar, entre otros. Algunas empresas que utilizan este tipo de suscripción son HelloFresh, Graze, Decorated y Shaker and Spoon.
Reposición
También conocido como «suscríbete y ahorra», este modelo de suscripción ofrece a los clientes ventajas económicas por elegir un plan de compra recurrente. Estas suscripciones de reposición son ideales para empresas que venden a clientes que compran artículos de forma continua. Piensa en artículos como productos de afeitado (Dollar Shave Club), productos de limpieza (Blueland) y productos de belleza y cuidado personal (Tamed Wild).
Digital
Se refiere a los servicios de comercio electrónico que solo una plataforma en línea puede proporcionar. Basados principalmente en medios de comunicación, Amazon Prime Video, Netflix, AppleTV, YouTube Premium y Hulu son algunas de las empresas que utilizan este modelo.
Software como servicio (SaaS)
Las empresas SaaS, uno de los modelos de negocio basados en suscripción más populares, venden licencias de software a los suscriptores a cambio del acceso a su software basado en la nube. Este tipo de suscripción abarca numerosas ofertas de software, como Salesforce, Slack, Adobe, HubSpot, Microsoft, Zoom y Shopify.
Ejemplos de modelos de suscripción B2B: cómo las empresas prestan servicios a otras empresas
Aunque las ofertas de SaaS suelen dominar las conversaciones sobre ingresos recurrentes, muchas organizaciones utilizan ahora un modelo de negocio de suscripción B2B más amplio que va mucho más allá del acceso al software. Estos acuerdos ayudan a las empresas a optimizar las compras, reducir la carga de trabajo administrativo y acceder a herramientas que evolucionan al ritmo de las necesidades operativas.
Comprender cómo funcionan los modelos de suscripción en entornos B2B pone de relieve las diferencias entre estos modelos y las suscripciones de los consumidores, y explica por qué su adopción por parte de las empresas sigue aumentando. Hoy en día, las suscripciones B2B incluyen servicios de TI gestionados, plataformas de análisis de datos, herramientas de cumplimiento normativo, entornos de colaboración virtual y sistemas de gestión de contenidos empresariales. Estas soluciones dan soporte a las operaciones comerciales continuas, en lugar de limitarse a compras puntuales.
Por ejemplo, LinkedIn Sales Navigator utiliza un servicio de suscripción recurrente que proporciona a los equipos de ventas acceso a recomendaciones de clientes potenciales, funciones de búsqueda avanzadas e información sobre cuentas. Los planes de asistencia de AWS siguen una estructura similar y proporcionan asistencia continua en la nube y orientación sobre arquitectura. Adobe Creative Cloud utiliza precios de suscripción para equipos empresariales, lo que permite a los departamentos creativos ampliar las licencias a medida que crecen sus necesidades.
Estos ejemplos reales muestran cómo las empresas utilizan los modelos de suscripción para satisfacer las necesidades de las grandes organizaciones. Muchos compradores empresariales adquieren licencias multilicencia, adoptan niveles basados en el uso y se basan en acuerdos que describen las expectativas de tiempo de actividad y la asistencia técnica. A menudo se hace hincapié en la escalabilidad, la seguridad y la personalización. Este enfoque refuerza las relaciones a largo plazo con los clientes y aumenta el valor de estos a lo largo de su vida útil, especialmente cuando se combina con precios por niveles y opciones de configuración flexibles.
A diferencia de las suscripciones dirigidas al consumidor, que pueden basarse en la novedad o la comodidad, las suscripciones B2B deben generar un valor cuantificable. El acceso predecible a las herramientas, el rendimiento fiable y la gestión estratégica de las cuentas desempeñan un papel importante. Esta estructura también beneficia a los proveedores, ya que los ciclos de compra constantes simplifican la previsión de ingresos y reducen la complejidad de las ventas.
Como resultado, entre las empresas que utilizan modelos de suscripción en el sector B2B se incluyen plataformas de ciberseguridad, proveedores de automatización de marketing, fabricantes de hardware y empresas de logística. Estos ejemplos de modelos de suscripción SaaS y ofertas B2B más amplias demuestran cómo el acceso recurrente sigue redefiniendo la forma en que las empresas prestan servicios a otras empresas.
Modelos de suscripción en la fabricación y los servicios industriales
Las empresas manufactureras e industriales están adoptando estrategias de suscripción que favorecen unas relaciones con los clientes más flexibles y orientadas al servicio. Estos sectores dependen de equipos costosos, programas de mantenimiento complejos y una gestión de activos a largo plazo. Al pasar a acuerdos de «producto como servicio», las empresas obtienen un acceso predecible a los equipos y la asistencia técnica sin la carga financiera que supone la compra directa de maquinaria.
Los servicios de gestión de equipos de Caterpillar ilustran cómo funcionan los acuerdos basados en suscripciones en entornos industriales. Los clientes reciben un seguimiento continuo del rendimiento, alertas de mantenimiento y análisis de productividad a través de un acuerdo recurrente. GE Aerospace utiliza un modelo similar para motores a reacción, ofreciendo a las aerolíneas acceso a datos de telemetría, mantenimiento predictivo y asistencia técnica basada en las horas de uso. Estos enfoques ayudan a las organizaciones a optimizar el rendimiento de los activos, gestionar los riesgos operativos y reducir el tiempo de inactividad.
Los fabricantes suelen incorporar sensores IoT, telemática y gemelos digitales para recopilar datos de los equipos en tiempo real. Estas tecnologías permiten una facturación precisa basada en el uso real y proporcionan información que ayuda a los clientes a mejorar el rendimiento de sus operaciones. Los acuerdos recurrentes también reducen los requisitos de capital inicial y hacen que los equipos avanzados sean más accesibles para una gama más amplia de empresas.
Este cambio demuestra cómo se pueden utilizar los modelos de suscripción en entornos no digitales. Los clientes pagan por el acceso al equipo, la disponibilidad del servicio o el rendimiento operativo, en lugar de adquirir activos costosos. Los proveedores se benefician de ingresos predecibles y de una mayor implicación en el servicio, mientras que los clientes obtienen equipos fiables respaldados por una supervisión y un mantenimiento continuos.
A medida que las herramientas de automatización y análisis siguen evolucionando, están surgiendo enfoques de suscripción similares para la robótica, los sistemas de gestión de almacenes, los equipos energéticos industriales y la tecnología de producción automatizada.
La evolución de las suscripciones llama a la puerta
Incluso en medio de la incertidumbre económica actual, los clientes están pasando cada vez más de la «propiedad» al «uso». Para satisfacer estas necesidades cambiantes, los siguientes sectores están adoptando un modelo de negocio basado en suscripciones:
Alojamiento
Con propiedades en todo el mundo y un precio asequible (a partir de 330 dólares al mes), Selina CoLive ofrece dos planes de suscripción. Se trata de CoLive (30 noches con la posibilidad de cambiar de ubicación hasta 3 veces al mes) y CoLive Flex (30 noches en un periodo de 3 meses y la posibilidad de cambiar de destino hasta 5 veces).
En el otro extremo del espectro financiero se encuentra Inspirato. Ofrecen una suscripción mensual (1300 dólares al darse de alta) para acceder a resorts y hoteles de lujo y boutique, así como a casas de vacaciones. Otros establecimientos hoteleros que se han sumado a las filas de la suscripción son Freehand Hotels, citizenM, Banyan Tree Habitat y Zoku.
Compañías aéreas
Aunque el modelo de suscripción no es nuevo en el sector turístico, la pandemia ha proporcionado a las aerolíneas una razón para explorar (y, en algunos casos, volver a explorar) este modelo de facturación como fuente de ingresos. Alaska Airlines ofrece dos modelos de suscripción: Flight Pass (a partir de 49 dólares al mes) y Flight Pass Pro (a partir de 199 dólares al mes). Frontier Airlines también se ha sumado a la economía de suscripción y ofrece dos planes: Discount Den (99,00 $ el primer año para los nuevos suscriptores) y Go Wild Pass (a partir de 299 $ al año, dependiendo del pase seleccionado).
Más recientemente, Star Flyer, una aerolínea japonesa, lanzó un plan de suscripción que ofrece viajes ilimitados entre dos ciudades nacionales por 285 dólares al mes. ¿Qué le depara el futuro a las aerolíneas que están adoptando el modelo de suscripción? Es posible que algunas aerolíneas ofrezcan planes de vuelos por suscripción a empresas, ampliando así este modelo de negocio al sector corporativo.
Automoción
Se espera que alcance casi 12 100 millones de dólares (una tasa compuesta de crecimiento anual del 23,1 %) en 2027, y este modelo de negocio tradicional está cambiando activamente hacia un enfoque basado en suscripciones. Lideran la transición los fabricantes de automóviles de lujo, como Audi, BMW, Cadillac y Jaguar, así como agencias de alquiler como Hertz y Enterprise.
Educación
La pandemia, junto con el aumento del coste de la educación, aceleró el auge del aprendizaje electrónico, y este sector no muestra signos de ralentización en lo que respecta a la oferta de cursos por suscripción. De hecho, se prevé que el mercado mundial del aprendizaje en línea supere los 370 000 millones de dólares en 2026.
Atención sanitaria
Las empresas sanitarias están estudiando cómo este modelo de pago puede ser mutuamente beneficioso. Por ejemplo, en lugar de que los consumidores dependan de una póliza de seguro médico o de dinero en efectivo para pagar los servicios médicos, la empresa sanitaria cobra una cuota anual fija que cubre la atención preventiva, así como extras de valor añadido, como servicios de conserjería, planes personales de fitness y alimentación, y acceso exclusivo a médicos.
No solo los sectores tradicionales de facturación están ampliando el alcance de este modelo de negocio. Las empresas basadas en suscripciones están explorando cómo la tecnología puede mejorar su capacidad para personalizar la experiencia del cliente y buscando formas innovadoras de atraer y retener a los clientes. Este esfuerzo está liderado por tres tecnologías: inteligencia artificial (IA), aprendizaje automático (ML) y big data.
Estas tecnologías permiten a las empresas basadas en suscripciones comprender mejor las necesidades y los intereses de su mercado objetivo. A su vez, la organización crea ofertas específicas e hiperpersonalizadas, lo que en última instancia ayuda a fidelizar a los clientes a largo plazo.
Las ventajas y desventajas de un modelo de negocio por suscripción
Como cualquier modelo de negocio, el modelo de suscripción tiene ventajas y desventajas.
Ventajas del modelo de negocio por suscripción
- Proporciona un flujo de ingresos predecible:su flujo de ingresos recurrentes proporciona a las empresas un flujo de caja predecible, lo que facilita la predicción precisa de los ingresos futuros.
- Amplía el mercado objetivo: dada la baja barrera de entrada de este modelo de negocio (pagos semanales, mensuales, trimestrales o anuales), las empresas basadas en suscripciones tienen la capacidad de ampliar su alcance y atraer a más clientes.
- Reduce los costes de adquisición de clientes: dado que este modelo de negocio genera ingresos constantes y regulares, las empresas basadas en suscripciones gastan menos en la adquisición de nuevos clientes.
- Reduce los costes de retención de clientes: las empresas basadas en suscripciones no solo se benefician de unos menores costes de adquisición de clientes, sino que también se reducen los costes de retención. Los clientes que pagan de forma continua están más comprometidos con una relación a largo plazo y son menos propensos a abandonar la empresa.
- Aumenta las oportunidades de venta: aprovechando las iniciativas de venta ascendente y cruzada, los negocios por suscripción tienen la oportunidad de vender nuevas funciones, planes mejorados, productos no esenciales, etc. a los clientes existentes.
- Mejora la fidelidad de los clientes: dado que este modelo de negocio se basa en la retención de clientes, las empresas basadas en suscripciones se benefician de la creación de relaciones más sólidas y leales con los clientes. Con el tiempo, esto puede aumentar el valor del ciclo de vida del cliente (CLV).
Desventajas del modelo de negocio por suscripción
- Panorama competitivo: A medida que este modelo de negocio continúa su tendencia al alza, el campo de juego se vuelve más concurrido.
- Pérdida de suscriptores: ya sea por cansancio de la suscripción, aversión al contrato, cambio a la competencia, etc., la pérdida de clientes puede tener un efecto nefasto en los ingresos y la rentabilidad.
- Valor recibido: en relación con la pérdida de clientes, los suscriptores solo seguirán siendo fieles mientras reciban valor de los productos y servicios adquiridos. Aquí es donde mantener las ofertas actualizadas mediante la introducción de nuevos productos, funciones, servicios, etc., ayudará a mantener el interés de los clientes.
Las características distintivas de un negocio exitoso basado en suscripciones
Aunque las empresas con modelos de facturación tradicionales están adoptando modelos de negocio basados en suscripciones, algunos productos y servicios son más adecuados que otros. Eche un vistazo a las siguientes características de las suscripciones y a los elementos esenciales para que un negocio de suscripciones tenga éxito. En primer lugar, hágase las siguientes preguntas.
- ¿Los productos y servicios que ofrece se compran de forma habitual?
- ¿Sus productos y servicios satisfacen una necesidad básica o deseada? ¿Tienen una gran demanda?
- ¿Los productos que vendes son fáciles de usar y cómodos de acceder?
- ¿Sus productos y servicios aportan un valor añadido al cliente?
- ¿Se puede monetizar el valor añadido proporcionado?
- ¿Se pueden combinar o separar sus productos y servicios para ofrecer una variedad de ofertas?
- ¿Sus productos y servicios se pueden distribuir/acceder de forma fácil y fiable?
- ¿Entrar en el mercado de suscripciones perturbará a tus competidores?
Si ha respondido afirmativamente al menos a algunas de estas preguntas, descubramos qué se necesita para tener éxito en la economía de suscripción.
El auge de los negocios de suscripción especializados y microverticales
Las estrategias de suscripción no se limitan a las grandes industrias o a las marcas ampliamente reconocidas. Las empresas nicho y microverticales están utilizando modelos de ingresos recurrentes para llegar a públicos especializados con ofertas seleccionadas, apoyo comunitario y contenido personalizado. Estos ejemplos de negocios por suscripción demuestran cómo las soluciones específicas pueden prosperar incluso con bases de clientes más pequeñas.
Pedal Genie ofrece un servicio de suscripción para músicos que desean explorar los pedales de guitarra sin tener que comprar docenas de dispositivos individuales. Bitsbox ofrece proyectos mensuales de programación para niños a través de una caja de suscripción que combina la educación con la creatividad práctica. Las suscripciones de carne fresca de granja, como Butcherbox y Moink, ofrecen a los consumidores un acceso predecible a productos de origen local a intervalos regulares. Estos modelos de suscripción del mundo real tienen éxito al centrarse en la personalización, la curación y la participación de la comunidad.
Las marcas de suscripción especializadas utilizan la información sobre los clientes para perfeccionar el contenido, mejorar la retención y crear experiencias significativas que mantengan el interés de los suscriptores. Muchas empresas crean comunidades digitales, ofrecen contenido exclusivo o fomentan las recomendaciones para fortalecer las relaciones con los clientes. Los precios suelen incluir diferentes niveles de suscripción que permiten a los clientes elegir opciones en función de la frecuencia, la variedad o el valor del producto.
Estos modelos reflejan cómo las estrategias de suscripción pueden escalarse incluso en segmentos de mercado pequeños. Los emprendedores que buscan nuevas ideas de negocio basadas en suscripciones suelen explorar microverticales, ya que ofrecen una audiencia definida y oportunidades para una personalización específica. Las empresas que utilizan modelos de suscripción en estos espacios se basan en el marketing dirigido, el contenido seleccionado y la participación impulsada por la comunidad.
Estos ejemplos de negocios de suscripción exitosos ilustran cómo los ingresos recurrentes continúan evolucionando tanto en los mercados B2C como B2B, creando oportunidades de crecimiento en áreas que antes se consideraban demasiado limitadas para la adopción de suscripciones a gran escala.
Cómo gestionar con éxito un negocio de suscripción
Contar con los productos o servicios adecuados es solo el primer paso para gestionar con éxito un negocio de suscripción. Aparte de las consideraciones operativas, hay dos elementos esenciales e igualmente importantes: la estrategia de precios y el servicio al cliente.
Estrategia de precios
Para captar y retener suscriptores, su estrategia de precios debe reflejar el valor de sus productos y servicios. También debe ajustarse a lo que los clientes están dispuestos a pagar y generar rentabilidad. Las cuatro estrategias de precios de suscripción más comunes son: basada en el valor, basada en el coste más margen, basada en la competencia y basada en la demanda.
En lo que respecta a los modelos de facturación, hay muchas opciones, pero estas son algunas de las más comunes.
- Facturación por suscripción: incluye modelos de precios como freemium, tarifa plana, por niveles y por usuario/por unidad.
- Facturación recurrente: abarca modelos de facturación como por conjunto de habilidades, por servicio, por activo y cualquier combinación de servicios.
- Facturación basada en el uso: utiliza modelos de facturación como el pago por uso, precios por niveles y precios por volumen. Ofrece la posibilidad de facturar en función de cualquier aspecto de su producto.
- Facturación híbrida: Ofrezca a los suscriptores las opciones de precios que desean, al tiempo que maximiza el potencial de ingresos con modelos de facturación como suscripción + cuotas únicas, suscripción + pago por uso, suscripción + exceso de consumo y precios por partes.
- Facturación dinámica: ofrece una flexibilidad excepcional en el desarrollo de modelos de precios diferenciados, como los basados en fórmulas, en el tiempo, en la demanda y en eventos.
Servicio de atención al cliente
La otra mitad de la ecuación del éxito para los negocios de suscripción es ofrecer experiencias excepcionales a los clientes. Para ofrecer el valor que esperan los clientes, es necesario proporcionar personalización, comodidad y productos y servicios rentables. A medida que estas relaciones se desarrollan, comprenderás las necesidades de los clientes a un nivel más profundo. Entonces podrás ajustar tus productos y servicios para satisfacer los requisitos cambiantes.
¿Estás listo para unirte a la economía de suscripción?
A diferencia de los modelos de negocio tradicionales, estos ejemplos de modelos de facturación basados en suscripciones muestran cómo la facturación por suscripción ofrece oportunidades excepcionales de crecimiento e ingresos. A pesar de algunos de sus retos inherentes, como la creación de facturas precisas para este modelo de negocio tan diverso, los negocios por suscripción siguen dejando huella. Los expertos creen que, para el siglo XXII, la suscripción a productos y servicios será la norma y no la excepción.
Para enviar facturas precisas, desde el primer momento y en todo momento, se necesita una solución de facturación diseñada para empresas de suscripción. BillingPlatform, líder del mercado en el sector de la facturación por suscripción, ofrece una solución basada en la nube que permite a las empresas de suscripción gestionar cualquier combinación de cargos únicos, todo ello en una única plataforma.
Nuestra solución completa ofrece una agilidad sin igual que le permite gestionar su negocio de suscripciones con mayor eficiencia, precisión y control. ¿Está listo para unirse a la economía de suscripciones? Póngase en contacto con nuestro equipo para saber cómo podemos ayudarle a empezar o solicite hoy mismo una prueba gratuita del software.
