En el mundo actual, tan cambiante e impredecible, los ingresos recurrentes se han convertido en el modelo de negocio por excelencia para generar ingresos. Por este motivo, empresas de diversos sectores están pasando de un modelo de ventas puntuales a un modelo de negocio basado en los ingresos recurrentes.
Ya no se limita a las empresas de software como servicio (SaaS), a las empresas basadas en suscripciones ni a los programas de afiliación, sino que se está implantando en una gran variedad de sectores, como la gestión inmobiliaria, el hardware, las aerolíneas, la restauración e incluso los concesionarios de automóviles.
¿Qué son los ingresos recurrentes?
Los ingresos recurrentes son un modelo de negocio que se basa en compras repetidas que se facturan a intervalos fijos: mensuales, trimestrales o anuales. A diferencia de las ventas puntuales, permiten a las organizaciones predecir los ingresos futuros con mayor precisión y maximizar el potencial de beneficios. Sin embargo, es importante tener en cuenta que no hay garantías de que los ingresos recurrentes se mantengan a largo plazo.
Modelos habituales de ingresos recurrentes
Aunque se clasifica como un modelo de negocio, los ingresos recurrentes son el término genérico que engloba una gran variedad de modelos. Veamos cuáles son los seis modelos más habituales.
- Suscripciones estándar o básicas: Conocidas sobre todo por las suscripciones a revistas, este es el modelo de suscripción más básico. Se ofrecen por periodos de tiempo variables, y el cliente puede cancelar la suscripción a su producto o servicio al finalizar el contrato o renovarla.
- Contratos a largo plazo o de compromiso firme: Utilizados habitualmente por las empresas de televisión por satélite y por cable, así como por los proveedores de servicios de Internet y las operadoras de telefonía móvil, los clientes firman un contrato a largo plazo (de dos, tres o incluso más años) a cambio del uso habitual del servicio a un precio predeterminado que se abona mensualmente.
- Suscripciones con renovación automática: También conocidas como «suscripciones permanentes», ya que pueden prolongarse indefinidamente, el contrato se renueva automáticamente en las mismas condiciones, a menos que el suscriptor notifique la cancelación con antelación (normalmente 30 días). Este modelo de ingresos recurrentes es muy utilizado por empresas que venden software como servicio (SaaS), así como por servicios de streaming, cajas por suscripción y organizaciones de registro de dominios de Internet.
- Dinero invertido: Este modelo de negocio de ingresos recurrentes presenta dos variantes: los consumibles de «dinero invertido» y las suscripciones de «dinero invertido». Los consumibles de «dinero invertido» son el modelo que utilizan las empresas cuando, tras la inversión inicial del cliente, se requieren compras adicionales; pensemos, por ejemplo, en los sistemas de filtrado de agua Brita, que solo son compatibles con filtros Brita; en los ToiletWands de Clorox, que requieren recambios de limpieza de la misma marca; y en determinadas cafeteras, como las de Nespresso, que exigen el uso de cápsulas de café de su propia marca. Las suscripciones de «dinero invertido» también requieren la compra inicial de un producto. El ejemplo más común es el de la terminal de Bloomberg, una plataforma propia necesaria para suscribirse a las publicaciones financieras de Bloomberg.
- Suscripciones a productos independientes: Los consumidores son personas de costumbres y, una vez que se decantan por determinadas marcas y productos, suelen ser fieles. El Dollar Shave Club es el mejor ejemplo de este modelo de ingresos recurrentes.
- Freemium: Ofrece un plan de por vida para productos o servicios gratuitos; sin embargo, para acceder a características o funcionalidades adicionales o avanzadas, los clientes deben pasarse a un plan de pago. Muchas empresas han adoptado el modelo freemium debido a sus bajas barreras de entrada, lo que les permite adquirir rápidamente una base de clientes considerable. Algunos ejemplos de empresas que han tenido éxito con el modelo de negocio freemium son Spotify y Dropbox.
Aunque no se trata de una lista exhaustiva, lo cierto es que este modelo solo tiene como límite tu imaginación y tu capacidad de innovación.
Ventajas y retos que hay que tener en cuenta
Las empresas que adoptan el modelo de negocio basado en los ingresos recurrentes cuentan con una valoración más elevada. Tal y como explica John Warrillow, autor de *The Automatic Customer*, el valor de las organizaciones con un modelo de negocio recurrente puede ser hasta ocho veces mayor que el de sus competidores que no tienen ingresos recurrentes o estos son muy escasos. Aunque supone una ventaja significativa, los ingresos recurrentes aportan beneficios adicionales, pero también plantean retos.
Beneficio | Descripción |
Flujo de caja previsible | Los ingresos recurrentes, al no estar tan sujetos a las fluctuaciones del mercado como otros modelos de ingresos, proporcionan indicadores más precisos. Esto te permite prever mejor el flujo de caja, mejorar la planificación presupuestaria de los gastos y planificar el crecimiento de la empresa. |
Fidelización de los clientes | La fidelización de los clientes es el eje central del modelo de ingresos recurrentes, lo que significa que se necesitan menos recursos para captar nuevos clientes. Esto permite ofrecer el tipo de servicio que los clientes esperan, fomentar la fidelidad a la marca y realizar ventas adicionales y cruzadas a los clientes actuales. Además, cuanto más tiempo permanece un cliente en tu empresa, más difícil le resulta cambiarse a la competencia. |
Aumento de los ingresos | Como se ha mencionado anteriormente, los clientes fieles son más propensos a cambiar a un plan superior y a adquirir características y funcionalidades adicionales. Además, estos clientes fieles pueden convertirse, con el tiempo, en embajadores de la marca, lo que te permitirá ampliar tu base de clientes y aumentar los ingresos. |
Menores barreras de entrada | La mayoría de las empresas con ingresos recurrentes ofrecen opciones de pago flexibles, lo que permite a los clientes realizar pagos periódicos por los productos o servicios adquiridos. Los pagos mensuales o trimestrales, de menor cuantía, reducen el impacto financiero de la compra y amplían tu base de clientes potenciales. |
Mayor validación | Las empresas con un modelo de ingresos recurrentes nunca empiezan el mes con cero dólares, suelen tener un mejor control de sus gastos, cuentan con una fuente de ingresos predecible y estable, y permiten prever con mayor precisión los ingresos recurrentes mensuales (MRR) y los ingresos recurrentes anuales (ARR), lo que hace que este tipo de empresas sean las favoritas entre los inversores. |
Reto | Descripción |
Seguimiento de los ingresos recurrentes | Hacer un seguimiento de los ingresos por suscripción es más complicado que facturar compras puntuales. Puedes tener cientos o miles de clientes en diferentes fases de su ciclo de suscripción al mismo tiempo. Para gestionar los ingresos de forma eficiente y precisa, se necesita una plataforma de facturación flexible que pueda gestionar fácilmente diversos modelos de precios y adaptarse a medida que crece el negocio. |
Desinterés o cansancio por las suscripciones | No todo el mundo se siente atraído por las compras mediante suscripción, y es probable que esos clientes potenciales realicen compras puntuales. Otro aspecto a tener en cuenta son los clientes que sufren «fatiga de suscripción» al verse ante demasiadas opciones de una amplia variedad de empresas y sectores. |
Las expectativas de los clientes | Con un modelo de negocio que se basa en clientes comprometidos a mantener una relación a largo plazo contigo, es importante no solo satisfacer sus expectativas, sino superarlas, y que obtengan un valor tangible de la relación continuada con tu organización y sus productos o servicios. |
Pérdida de clientes | Las bajas de suscripciones son habituales y cabe esperar un cierto porcentaje de pérdida de clientes. Dado que la retención de clientes no es una consecuencia automática del modelo de negocio basado en ingresos recurrentes, es importante hacer un seguimiento de las tasas de pérdida de clientes y tomar medidas si empiezas a perder más clientes de los que consigues retener. |
Cómo calcular los ingresos recurrentes
Dado que se trata de dos de los indicadores clave para las empresas con ingresos recurrentes, es fundamental determinar con precisión el MRR y el ARR. La forma más sencilla de calcular el MRR y el ARR es mediante los siguientes cálculos.
Cálculo del MRR
Suma lo siguiente:
- Ingresos por suscripciones de nuevos clientes
- Ingresos por suscripciones de clientes actuales
- Ingresos por complementos y actualizaciones de clientes actuales
A continuación, resta:
- Pérdida de ingresos derivada de la eliminación de complementos o de la reducción de la categoría del plan
- Pérdida de ingresos por la pérdida de clientes
De este modo, obtienes el valor de los ingresos recurrentes mensuales. Una vez hecho el trabajo más arduo, el ARR se calcula mediante una fórmula sencilla.
Cálculo de los ingresos recurrentes anuales (ARR): MRR × 12 = ingresos recurrentes anuales
Las diferencias entre el MRR y el ARR son bastante claras. El MRR ofrece una visión a corto plazo y a nivel micro de tus ingresos recurrentes, desglosados por mes y trimestre, mientras que el ARR ofrece una visión a largo plazo y a nivel macro de la salud financiera de la empresa.
Podemos ayudarte
Mediante diversas estrategias, empresas de distintos sectores están adoptando el modelo de negocio basado en los ingresos recurrentes. Por ejemplo, el año pasado Taco Bell extendió su iniciativa —el «Taco Lover’s Pass»— a todo el país. Si una cadena de comida rápida puede incorporar los ingresos recurrentes, ¿qué te lo impide a ti?
Si no sabes por dónde empezar, estamos aquí para ayudarte. Desde un equipo de expertos en ingresos recurrentes hasta un sistema ágil y diseñado específicamente para gestionar incluso los procesos de ingresos recurrentes más complejos, BillingPlatform te permite pasar fácilmente de modelos de precios sencillos y puntuales a planes de ingresos recurrentes creativos y rentables. ¿Estás listo para sacar partido al modelo de negocio de los ingresos recurrentes? Nuestro equipo de expertos está preparado para ayudarte en todo el proceso; ponte en contacto con nosotros hoy mismo.
