Los ingresos recurrentes anuales (ARR) se refieren a los ingresos anuales normalizados que una empresa espera recibir de sus abonados a cambio de los productos y servicios prestados. En otras palabras, son los ingresos previsibles y recurrentes generados por los clientes en un periodo de un año. Los ingresos recurrentes anuales no sólo son la versión anualizada de los ingresos recurrentes mensuales (MRR), sino que también representan la cantidad de ingresos recurrentes que la empresa puede esperar en función de las suscripciones anuales.
Utilizado principalmente por empresas de software como servicio (SaaS) basadas en suscripciones, el ARR es una de las métricas clave utilizadas para:
- Aumentar los ingresos mediante iniciativas de venta cruzada y venta ascendente.
- Prevea los ingresos utilizando la duración de la suscripción y los ingresos que se generarán durante el tiempo de suscripción.
- Conocer mejor la salud financiera de la empresa.
- Planificar nuevas características y funcionalidades utilizando los conocimientos adquiridos sobre lo que desean los clientes.
- Desarrollar estrategias de crecimiento procesables aprovechando los modelos de ventas predecibles y la previsión precisa de ingresos de ARR.
Los ingresos recurrentes anuales proporcionan una visión de alto nivel de la salud financiera de la empresa y ayudan a determinar el ritmo al que la empresa necesita crecer para seguir siendo rentable. Teniendo esto en cuenta, vamos a profundizar un poco más en cuándo debe y no debe utilizarse el modelo ARR, por qué es importante el ARR, las diferencias entre ARR, MRR e ingresos totales, el cálculo del ARR, los errores comunes de cálculo e interpretación y cómo aumentar los ingresos recurrentes anuales.
¿Debería su empresa utilizar el modelo de ingresos recurrentes anuales?
Este modelo de ingresos, más adecuado para las empresas que suscriben a la mayoría de sus clientes a plazos de al menos un año, es el favorito del creciente número de empresas que ofrecen todo como servicio (XaaS), como SaaS, plataforma como servicio (PaaS), infraestructura como servicio (IaaS) y lugar de trabajo como servicio (WaaS). Para este tipo de empresas, ARR proporciona la forma más precisa de medir los nuevos clientes, la rotación de clientes, las renovaciones, las actualizaciones y las bajas.
¿Y si su empresa ofrece suscripciones mensuales además de suscripciones anuales? Aunque puede calcular el ARR proyectando el cargo mensual de cada cliente para el año, esta cifra es propensa a inexactitudes, ya que los clientes pueden finalizar sus suscripciones al final de cualquier mes. Para las empresas que ofrecen suscripciones anuales y mensuales, se recomienda utilizar ARR y MRR para calcular los ingresos, en función de la duración de la suscripción.
La importancia de los ingresos recurrentes anuales
Las métricas empresariales son herramientas poderosas; sin embargo, deben recopilarse, calcularse con precisión, comprenderse correctamente y utilizarse en el contexto adecuado.
Como uno de los indicadores clave que proporcionan métricas de la salud general y el rendimiento de la empresa, proporciona información recopilada a partir de los datos que comprenden los ingresos recurrentes anuales, como los ingresos recurrentes anuales de nuevos clientes, las renovaciones de suscripciones de clientes, los aumentos incrementales de actualizaciones, complementos, etc., las pérdidas por bajas, cancelaciones (churn), etc.
La instantánea a largo plazo que proporciona ARR permite a las empresas de SaaS:
Previsión de ingresos
Como una de las funciones principales y esenciales de ARR, ARR permite a las empresas predecir con precisión los ingresos futuros. Utilizando el ARR como base de referencia, las empresas pueden tener en cuenta otros factores, como la tasa de rotación, los objetivos de captación de clientes, los posibles cambios de precios, los cambios previstos en los envases, etc., para hacerse una idea razonablemente precisa de cómo serán los ingresos futuros.
Seguimiento de los ingresos por segmentos de clientes
Los distintos componentes del modelo ARR permiten determinar y hacer un seguimiento de los segmentos de clientes que aportan más ingresos y de los que aportan menos.
Mejorar los modelos de negocio de suscripción
El cálculo del ARR ayuda a revelar los puntos fuertes y débiles del modelo de negocio, lo que permite tomar decisiones con conocimiento de causa. Por ejemplo, el ARR permite a las empresas comprender mejor las áreas de oportunidad ya presentes en el modelo de negocio actual. Esta información puede utilizarse para tomar las medidas adecuadas, como priorizar las ventas cruzadas o ascendentes, centrarse en la captación de clientes, reducir los costes de captación de clientes, etc.
Determinar el potencial de crecimiento
La previsibilidad y estabilidad de los ingresos recurrentes anuales los convierte en una de las métricas más tangibles para determinar el potencial de crecimiento futuro de una empresa o su tasa de declive. Al comparar los ingresos recurrentes anuales, las organizaciones pueden establecer cómo se compone el crecimiento con el tiempo. Para las empresas de SaaS en fase inicial, es una métrica clave que los inversores y otras partes interesadas utilizan para evaluar el rendimiento general de la empresa. Además, los inversores utilizan la previsibilidad y la estabilidad del ARR para comparar el rendimiento de la empresa con sus homólogas, así como para compararlo con su propio rendimiento a lo largo del tiempo.
ARR vs. MRR y ARR vs. Ingresos totales: ¿Cuáles son las diferencias?
Aunque los modelos de ingresos recurrentes anuales e ingresos recurrentes mensuales comparten muchas similitudes, el ARR y los ingresos totales contienen diferencias significativas.
ARR frente a MRR
Como su propio nombre indica, ARR es la versión anualizada de MRR. El ARR representa los ingresos recurrentes a gran escala y es una medida de valoración. El MRR representa los ingresos recurrentes de la empresa a microescala, es una métrica operativa y puede fluctuar considerablemente debido al número variable de días en un mes.
ARR frente a ingresos totales
Mientras que los ARR sólo miden los ingresos basados en suscripciones, los ingresos totales tienen en cuenta todos los ingresos recibidos por la organización. Por ejemplo, las tarifas únicas de implantación, consultoría y formación, así como las ofertas que no forman parte del negocio de suscripción, no deben tenerse en cuenta al calcular los ingresos recurrentes anuales.
Cómo calcular los ingresos recurrentes anuales
A la hora de calcular el ARR hay que tener en cuenta numerosos factores, como la estrategia de precios, la complejidad del modelo de negocio y otros. Sin embargo, el cálculo básico del ARR es bastante sencillo. Para empezar, el cálculo requiere las cifras monetarias totales de lo siguiente:
- Adquisiciones y renovaciones de clientes: Total de ingresos devengados recibidos de nuevos abonados y renovaciones de abonos.
- Actualizaciones: Normalmente resultantes de campañas de venta ascendente/cruzada que aumentan el precio de la suscripción anual de forma recurrente.
- Complementos: Compras como complementos y funciones que aumentan el precio de la suscripción anual de forma recurrente.
- Bajas: Descensos resultantes de abonados que cambian su plan de suscripción a uno con un precio de suscripción anual recurrente inferior.
- Cancelación de clientes: Clientes que cancelan su suscripción. Esta cifra también contribuye a la tasa de cancelación global de la empresa.
Es importante recordar que las comisiones únicas o variables deben excluirse del cálculo del ARR.
Cálculo del ARR
ARR = (ingresos totales de las suscripciones anuales + ingresos totales generados por complementos y actualizaciones) - (ingresos totales perdidos por cancelaciones y descensos de categoría).
Cálculos sencillos para una empresa SaaS
Veamos un escenario sencillo de cálculo de ARR para un contrato de suscripción de varios años. Consideremos una empresa de SaaS con un cliente que adquirió una suscripción de tres años por un importe total de 15.000 dólares. Para determinar el ARR, basta con dividir el importe total del contrato por la duración del mismo.
15.000 $ / 3 = 5.000 $ ARR
Lo anterior proporciona la base para calcular los ingresos recurrentes anuales, sin embargo, pueden entrar en juego otros factores, como las distintas duraciones de los contratos, los diversos planes de precios, los paquetes de productos, los descuentos, etc. Lo que inicialmente parece sencillo puede convertirse rápidamente en problemático, lo que a menudo conduce a errores de cálculo, así como a interpretaciones inexactas.
Errores comunes de cálculo e interpretación de los ingresos recurrentes anuales
Aunque los errores de cálculo e interpretación del ARR varían, he aquí los cuatro más comunes.
1) Incluidas las operaciones puntuales
Imagina que cobras un pago único de 250 $ por un servicio. Aunque los 250 $ adicionales impulsan tu flujo de caja, no pueden tenerse en cuenta en tu ARR, ya que la compra y el pago únicos no son recurrentes.
2) Sin descuentos ni promociones
Supongamos que ofrece un descuento de 500 $ en un determinado producto. Los suscriptores que aprovechen el descuento deben contabilizarse en sus cálculos de ingresos recurrentes anuales. Supongamos que el coste anual típico de un producto es de 4.500 $. A los suscriptores que realicen compras durante el periodo promocional se les cobran 4.000 $ en lugar de 4.500 $.
3) Incluidos los impagos
Suele ocurrir... los clientes no siempre pagan a tiempo. Aunque usted tenga grandes expectativas de recibir el pago, los pagos atrasados no pueden incluirse en sus ingresos recurrentes anuales. La mejor manera de gestionar los impagos es crear una categoría separada y deducir los valores correspondientes de su ARR en consecuencia.
4) Incluidos los ensayos
Ofrecer una prueba gratuita no garantiza que el cliente potencial se convierta en suscriptor de pago y, por este motivo, no debe incluirse en los cálculos de los ingresos recurrentes anuales. En el caso de los suscriptores, el periodo de prueba no puede incluirse en los ingresos recurrentes anuales.
Además, los cálculos de los ingresos recurrentes anuales suelen incluirse en los estados financieros cuando no deberían, lo que da lugar a información errónea. Por lo general, los ingresos recurrentes solo deben reflejarse en las cuentas de resultados.
Qué se necesita para aumentar los ingresos recurrentes anuales
Para las empresas basadas en suscripciones, crear y mantener la rentabilidad depende de la retención de clientes. Aparte de conseguir más suscriptores, aquí tienes algunas estrategias a tener en cuenta para aumentar tu ARR.
- Mantenga los costes de adquisición de clientes (CAC) al mínimo: Al comparar los ingresos recurrentes con el CAC, podrá determinar otras consideraciones financieras, como el gasto en marketing del CAC. De esta forma, puedes reducir los costes de CAC o encontrar formas de utilizar el dinero de forma más eficaz.
- Aumentar el valor vitalicio del cliente (VVC): Esto se reduce a la retención de clientes, y la forma más fiable de aumentar el ARR es reduciendo la pérdida de clientes. Para lograrlo, hay que personalizar la experiencia del cliente, crear un equipo interno centrado en la retención de clientes y dirigirse a clientes potenciales a los que tus productos y servicios ayudarán a resolver sus problemas.
- Incentive a los clientes: Atraiga a los clientes para que se suscriban a un nivel de suscripción de precio más alto que contenga las mejoras, funciones, complementos, etc. más solicitados.
Aparte de lo anterior, hay algunas iniciativas a largo plazo, como la venta cruzada y la venta ascendente, y el aumento de los precios de suscripción. Aumentar los puntos de precio es especialmente importante si la investigación determina que tus precios son inferiores a los de la competencia.
Aumente sus ingresos recurrentes anuales
Mantener la rentabilidad de su negocio de suscripciones requiere una visión precisa de su salud financiera. Sin embargo, gestionar su negocio de ingresos recurrentes no es fácil, especialmente a medida que crece. Con el crecimiento llegan grandes volúmenes de datos financieros y transacciones de pagos recurrentes que pueden resultar desalentadores y propensos a errores, especialmente si se gestionan manualmente o con un sistema de facturación heredado.
Para estar al tanto de sus procesos de ingresos recurrentes anuales y obtener una visión precisa de su salud financiera, necesita agilizar y automatizar los procesos. BillingPlatform proporciona la automatización necesaria para obtener una visión completa de su situación financiera, de modo que pueda gestionar su negocio basado en suscripciones con mayor eficacia y precisión. Con nosotros obtendrá la potencia necesaria para habilitar cualquier tipo de modelo de facturación y dar soporte incluso a las relaciones de ingresos recurrentes más complejas. Deje que BillingPlatform responda a las preguntas que se ha estado haciendo.
