Considerados los indicadores más importantes tanto para las empresas como para los inversores, los ingresos y los beneficios miden los ingresos de una empresa. Sin embargo, ahí es donde terminan las similitudes. Vamos a descubrir en qué consiste cada uno, cuáles son sus diferencias, cómo se calculan y qué efectos tienen sobre la salud financiera de la empresa. También analizaremos otros indicadores financieros clave, los errores más comunes sobre los ingresos y los beneficios, y te daremos consejos sobre cómo puedes mejorar tanto los ingresos como los beneficios.
Entender la diferencia entre ingresos y beneficios
Aunque tanto los ingresos como los beneficios se refieren al dinero que gana una empresa, los ingresos —la cifra de negocio— son la cantidad de dinero que la empresa obtiene antes de deducir los gastos. Entonces, ¿qué son los beneficios y en qué se diferencian de los ingresos? Investopedia define los ingresos como el dinero que una empresa obtiene de sus actividades comerciales durante un periodo de tiempo determinado. La necesidad de ser sensible a la fijación de precios es un componente fundamental a la hora de determinar los ingresos de una empresa.
Las ganancias, a veces denominadas «beneficio neto», se calculan restando los gastos incurridos de los ingresos. En otras palabras, las ganancias describen el beneficio financiero obtenido cuando los ingresos generados por una actividad empresarial superan los gastos, los costes y los impuestos que conlleva el mantenimiento de dicha actividad. Las empresas utilizan las ganancias para fijar precios razonables, así como para operar de forma más eficiente y fabricar productos de manera más rentable.
Profundicemos en los conceptos de ingresos y beneficios, ya que distinguir entre ambos es fundamental para realizar un análisis financiero preciso y formular una estrategia empresarial.
Cálculo de los ingresos
Los ingresos se calculan sumando todo el dinero recaudado mediante ventas y otras fuentes de ingresos durante un periodo determinado: mes, trimestre o año. Por ejemplo, supongamos que, durante el mes de mayo, una agencia de servicios de relaciones públicas vendió 4 programas de formación en medios de comunicación a 1.500 dólares por sesión, redactó 10 artículos de autor a 800 dólares cada uno y organizó 7 sesiones informativas para analistas a 1.200 dólares cada una. Supongamos también que la empresa obtuvo 150 dólares en concepto de intereses de su cuenta de ahorro. Los ingresos brutos de mayo ascenderían a 22.550 dólares.
Ingresos = Ventas + Ingresos por intereses (dependiendo del tipo de empresa)
(4 × 1.500 $) + (10 × 800 $) + (7 × 1.200 $) + 150 $
Nota: Los intereses devengados se incluyen en el cálculo anterior, ya que la agencia de relaciones públicas se considera una empresa de servicios profesionales.
Cálculo de los beneficios
Expresado en porcentaje, el beneficio se calcula restando todos los gastos de las ventas y dividiendo el resultado entre la cifra de ventas. Volvamos a nuestro ejemplo de los servicios de relaciones públicas, en el que los ingresos brutos del mes de mayo fueron de 22 550 dólares. Supongamos que los gastos totales del mes ascendieron a 14 000 dólares, lo que supone un beneficio del 38 % para la organización.
(Ventas – Gastos) / Ventas = Beneficio
(22 550 $ – 14 000 $) / 22 550 $ = 38 %
Ingresos frente a beneficios: ¿cuáles son las diferencias?
Los ingresos son la cantidad de dinero que una empresa obtiene de su actividad, mientras que el beneficio es la cantidad de dinero que la empresa retiene una vez deducidos todos los gastos, tales como el coste de los productos vendidos (COGS), los gastos de venta, generales y administrativos, los gastos de explotación, la amortización, los intereses, los impuestos y otros gastos.
Analicemos algunas de las diferencias clave entre los ingresos y los beneficios, y cómo se utiliza cada uno de ellos.
Ingresos:
- El dinero que la empresa obtiene de sus actividades.
- Las empresas lo utilizan para prever los ingresos futuros.
- Suelen estar sujetos a variaciones contables.
- Se considera una cifra más pura que el beneficio.
- Se contabiliza en la parte superior de la cuenta de resultados.
Los ingresos (también conocidos como ventas) no incluyen la deducción de los costes asociados al funcionamiento de la empresa. Los ingresos brutos, sin embargo, son el total de las ventas menos las devoluciones o los descuentos, mientras que los ingresos netos no incluyen los gastos de la empresa.
Beneficio:
- El dinero que la empresa retiene tras deducir los gastos.
- Las previsiones de beneficios dependen en gran medida de las previsiones de la dirección.
- Las empresas se basan en los porcentajes de beneficio a la hora de determinar la asignación de capital.
- Se recoge más adelante en la cuenta de resultados.
Hay que tener en cuenta que, aunque una empresa pueda generar ingresos, también puede registrar pérdidas netas durante el mismo periodo. Asimismo, es importante comprender las diferencias entre el beneficio bruto, el beneficio de explotación y el beneficio neto.
- Beneficio bruto: se calcula restando el coste de los productos vendidos de los ingresos totales (también conocidos como ventas brutas).
- Beneficio de explotación: se calcula restando los gastos de explotación del beneficio bruto.
- Beneficio neto: Se calcula restando del beneficio de explotación los gastos por intereses y los impuestos pagados durante el periodo especificado. Es la cifra que queda una vez deducidos todos los gastos.
El resultado neto (beneficio) refleja el crecimiento o el declive financiero de la empresa. El aumento de los beneficios indica que la empresa está creciendo. La disminución de los beneficios debe investigarse rápidamente, ya que podría ser un indicio de dificultades financieras. Si bien los ingresos y los beneficios son cifras fundamentales para supervisar la salud financiera de la empresa, hay otros indicadores que también deben tenerse en cuenta.
Principales indicadores financieros
¿Conoces los principales indicadores financieros para analizar una empresa? Los indicadores financieros sirven como indicadores clave de rendimiento (KPI) que ayudan a las empresas a evaluar su situación financiera, aportan información para establecer y alcanzar objetivos, y permiten identificar problemas de forma proactiva. Veamos qué significan estos términos y cómo se calcula cada uno de ellos:
Margen bruto
Esta métrica, que se utiliza para determinar el porcentaje de ingresos que queda tras deducir el coste de los productos vendidos, mide la rentabilidad y la eficiencia de las operaciones comerciales de una empresa.
Margen bruto = (Ventas netas – Coste de las ventas) / Ventas netas × 100
Margen de beneficio neto
Mide la rentabilidad analizando el porcentaje de los ingresos y otros ingresos restantes una vez deducidos todos los costes.
Margen de beneficio neto = Beneficio neto / Ingresos × 100
Rentabilidad sobre las ventas
Se utiliza habitualmente para determinar la eficacia con la que se convierten los ingresos en beneficios, y mide la cantidad de beneficio operativo generado por cada dólar de ingresos por ventas.
Rentabilidad sobre las ventas = (beneficios antes de intereses e impuestos / ventas netas) × 100
Ratio de flujo de caja operativo
Se basa en los datos de los estados de flujo de caja de la empresa y mide la capacidad de la empresa para utilizar los beneficios con el fin de sufragar los gastos a corto plazo.
Ratio de flujo de caja operativo = Flujo de caja operativo / Pasivo a corto plazo
Capital circulante
Este indicador, que se utiliza para determinar la capacidad de una empresa para hacer frente a sus obligaciones financieras, compara los activos corrientes de la empresa con sus pasivos corrientes.
Capital circulante = Activos corrientes – Pasivos corrientes
Ratio de cuentas por cobrar corrientes
Analiza la relación entre el valor total de las facturas pendientes de pago y el saldo total de todas las cuentas por cobrar para evaluar en qué medida los clientes pagan las facturas a tiempo.
Ratio de cuentas por cobrar actuales = (Total de cuentas por cobrar – Cuentas por cobrar vencidas) / Total de cuentas por cobrar
Coste de captación de clientes
El coste de captación de clientes (CAC) incluye los gastos (gastos de marketing y publicidad, costes de ventas, software y costes operativos) derivados de la captación de un nuevo cliente.
CAC = Costes totales de marketing y ventas / Número de nuevos clientes captados
Valor del cliente a lo largo de su vida útil
El valor del ciclo de vida del cliente (CLV) ofrece una estimación de los ingresos que generará un cliente a lo largo de su relación con la empresa.
CLV = Valor medio de compra × Frecuencia de compra × Vida útil del cliente
EBITDA
El beneficio antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones (EBITDA), que se utiliza en las valoraciones de empresas y en los análisis de rentabilidad, suele emplearse como indicador del rendimiento operativo.
EBITDA = Ingresos – Gastos de explotación – Impuestos – Gastos por intereses
Resultado de explotación
Es similar al EBITDA. El resultado de explotación es un indicador de la rentabilidad de una empresa y se conoce también como «beneficios antes de intereses e impuestos» (EBIT). Refleja los ingresos totales de una empresa menos los gastos de explotación durante un periodo de tiempo determinado.
Resultado de explotación = Ingresos – Gastos de explotación – Gastos por depreciación y amortización – Impuestos – Gastos por intereses
Básicamente, el EBIT es un indicador de beneficios que excluye los gastos no monetarios, mientras que el resultado de explotación es un indicador de beneficios que incluye dichos gastos.
Ingresos frente a beneficios: ideas erróneas y errores habituales
¿Cuáles son las mejores estrategias para mejorar los márgenes de beneficio? Sin duda, el error más común es pensar que los ingresos y el beneficio son sinónimos. Aunque ambos son indicadores financieros importantes que se utilizan para medir el éxito de una empresa, no son lo mismo. Los ingresos son la cantidad de dinero que una empresa obtiene de la venta de productos o servicios. El beneficio es la cantidad de dinero que queda una vez pagados los gastos.
Es perfectamente posible que una empresa tenga unos ingresos elevados y unos beneficios bajos. Para ponerlo en perspectiva, piensa en los gastos de la empresa: un coste elevado de los productos vendidos, unos gastos generales elevados, unos costes elevados de marketing y publicidad, etc., todo ello reducirá los beneficios. Del mismo modo, vender productos y servicios a un precio elevado puede dar lugar a un margen de beneficio alto, pero la empresa puede registrar unos ingresos bajos. Por el contrario, vender productos y servicios a un precio bajo puede generar unos ingresos elevados, pero la empresa puede tener un margen de beneficio bajo.
Errores habituales
¿Cuáles son las mejores estrategias para mejorar los márgenes de beneficio? Para aumentar los ingresos y la rentabilidad, evita estos seis errores habituales:
- Seguimiento irregular de los ingresos frente a los beneficios: cuando no se realiza un seguimiento regular de los ingresos y los beneficios, las empresas carecen de una visión financiera clara y corren el riesgo de tomar decisiones empresariales sin la información necesaria.
- Centrarse únicamente en los ingresos: Aunque tanto los ingresos como los beneficios son indicadores financieros importantes, centrarse únicamente en aumentar los ingresos puede afectar negativamente a los beneficios.
- Fijar precios bajos o altos: La estrategia de precios de una empresa puede tener un impacto directo en los beneficios. Cuando los precios se fijan a un nivel bajo, la empresa puede obtener unos ingresos elevados, pero un margen de beneficio reducido. Del mismo modo, unos precios elevados pueden dar lugar a un volumen de ventas reducido, lo que se traduce en unos ingresos bajos, pero un margen de beneficio elevado.
- Comprender los bajos beneficios: cuando los beneficios disminuyen, es importante que la empresa lleve a cabo un análisis exhaustivo para identificar la causa principal y poder adoptar medidas que mejoren la rentabilidad.
- No tener en cuenta a la competencia ni las tendencias del mercado: Para tomar decisiones empresariales bien fundamentadas es necesario realizar un seguimiento continuo de la competencia y de las tendencias del mercado. Ignorar cualquiera de estos dos aspectos puede dar lugar a la pérdida de oportunidades financieras, a la incapacidad de tomar decisiones empresariales bien fundamentadas y a dificultades innecesarias o imprevistas.
- Ignorar las implicaciones a largo plazo: Las decisiones financieras no solo deben tomarse con el fin de alcanzar objetivos de beneficios a corto plazo, sino que también hay que tener en cuenta las implicaciones a largo plazo para garantizar unos ingresos y beneficios continuados.
Aumenta los ingresos y los beneficios
Aumentar los ingresos y los beneficios no es tan sencillo como desarrollar un producto o un servicio y dar por hecho que los clientes vendrán. Las empresas pueden tener los mejores productos o servicios y, aun así, encontrarse con unos ingresos y/o beneficios bajos. Aunque aumentar los ingresos y los beneficios requiere cierta planificación previa, es posible lograrlo.
Aunque los ingresos y los beneficios son conceptos distintos, están relacionados.
Las mejores estrategias para poner en práctica
Aunque es importante para todos los sectores, las empresas de SaaS, en concreto, necesitan hacer un seguimiento tanto de las métricas de crecimiento de los ingresos (como el MRR frente al ARR) como de los indicadores de rentabilidad (margen de beneficio, EBITDA) para alcanzar el éxito a largo plazo. Echa un vistazo a algunas estrategias que puedes poner en práctica hoy mismo para mejorar los ingresos y los beneficios.
- Seguimiento de los ingresos frente a los beneficios: Es necesario realizar un seguimiento periódico de los ingresos y los beneficios para identificar tendencias y tomar decisiones empresariales fundamentadas.
- Aumentar las ventas totales: Las iniciativas de marketing y/o publicidad, o el aumento de la plantilla de ventas, pueden incrementar rápidamente las ventas totales y, además, sentar las bases para un crecimiento continuo.
- Diversificar las fuentes de ingresos: Ofrecer una gama de productos y/o servicios. Esto reduce el impacto de las fluctuaciones del mercado y permite a la empresa responder de forma proactiva a las necesidades cambiantes de los clientes.
- Optimizar los precios: El uso de estudios de mercado, análisis de costes y opiniones de los clientes permite a las empresas determinar precios aceptables para el mercado en relación con sus productos y servicios.
- Aumentar la eficiencia: Aunque existen numerosas formas de mejorar la eficiencia, la optimización de los procesos, la automatización de tareas y la búsqueda de formas de hacer más con menos —como, por ejemplo, externalizar las tareas que requieren mucho tiempo— deberían ser los primeros aspectos que se analicen.
- Reducir los gastos financieros: Empieza por saldar la deuda pendiente y/o refinanciarla a un tipo de interés más bajo.
- Externalizar las tareas que requieren mucho tiempo: Las tareas que requieren mucho tiempo pueden externalizarse, lo que te permite reducir la plantilla o destinar los recursos a actividades generadoras de ingresos.
- Optimizar la relación CAC:CLV: El CAC puede reducirse centrándose en los canales de crecimiento orgánico, perfeccionando las estrategias de segmentación e invirtiendo en programas de recomendación. Aumenta el CLV forjando relaciones más sólidas con los clientes mediante una comunicación regular, una atención al cliente excepcional y la prestación de servicios de valor añadido. Se considera que una relación CLV:CAC saludable es de 3:1. Esto significa que los ingresos generados por un cliente son tres veces superiores al coste de adquisición de dicho cliente.
- Aprovecha la gestión de ingresos: aumenta los ingresos y los beneficios gracias a la gestión de ingresos. Para ello, se necesita un sistema que centralice las fuentes de ingresos, automatice los cálculos de ingresos y ayude a cerrar las cuentas más rápidamente.
Beneficios frente a ingresos: BillingPlatform te ayuda con todo
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