En pocas palabras, la gestión de ingresos consiste en vender el producto adecuado al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio adecuado y a través del canal de venta adecuado. Suena bastante sencillo, ¿verdad? Aunque es una descripción acertada, simplifica en exceso lo que realmente implica la gestión de ingresos. Veamos otra definición mucho más compleja. La gestión de ingresos consiste en la aplicación de análisis rigurosos que predicen el comportamiento de los consumidores a nivel de micromercados y optimizan la disponibilidad de los productos, aprovechando la elasticidad de los precios para maximizar el crecimiento de los ingresos y, por ende, la rentabilidad. Básicamente, lo que expresan estas definiciones es que la gestión de ingresos se basa en tener un conocimiento profundo de la percepción que tienen los clientes de los productos y servicios que vendes. Y, a partir de ahí, ser capaz de ajustar con precisión los precios, la disponibilidad y la distribución a cada uno de tus segmentos de clientes. Por eso, contar con una buena solución de gestión de ingresos no solo es necesario, sino que resulta más crucial para algunos sectores que para otros.
Por qué es importante la gestión de ingresos
Hace unos cincuenta años, las compañías aéreas comenzaron a experimentar con tarifas variables mediante el control de la capacidad de plazas. American Airlines, una de las primeras en adoptar la gestión de ingresos, vio cómo sus ingresos aumentaban en más de un 14 % y sus beneficios se disparaban casi un 50 %. Otros sectores, como el hotelero, tomaron nota e implementaron estrategias similares para sacar partido del inventario perecedero, las reservas anticipadas, los precios competitivos y el equilibrio entre la oferta y la demanda. Al llegar a la década de los noventa, las cadenas de televisión comenzaron a colocar anuncios basándose en las previsiones de demanda y los índices de audiencia de los programas. No se quedó atrás la Ford Motor Company, que segmentó a sus clientes en micromercados y creó estructuras de precios diferenciadas y específicas para cada uno de sus segmentos. En menos de una década, Ford estimó que sus iniciativas de gestión de ingresos generaron casi 3.000 millones de dólares en beneficios adicionales.
Ventajas de las soluciones de gestión de ingresos
Las ventajas de la gestión de ingresos son numerosas, empezando por el aumento de los ingresos y los beneficios. Sin embargo, hay otras ventajas que deben tenerse en cuenta, muchas de las cuales constituyen los pilares para mejorar los ingresos y la rentabilidad. Una gestión de ingresos eficaz se basa en un conocimiento profundo de la cartera de clientes. Esto permite predecir con precisión sus deseos y necesidades; desarrollar estrategias de precios más eficaces y competitivas; satisfacer las expectativas de los clientes y aumentar su satisfacción; mejorar la previsión de la demanda; expandirse a otros mercados; y establecer relaciones más sólidas entre empresas.
Para adquirir estos conocimientos se necesitan datos, ¡y muchos! Imagina el tiempo y el esfuerzo que supone extraer datos de sistemas CRM, ERP, financieros, etc., analizarlos, crear una estrategia y actuar en función de esa información. Recopilar la información que necesitas de diversos sistemas no es una iniciativa que se haga de una sola vez. Además, depender de procesos manuales, hojas de cálculo y sistemas obsoletos puede dar lugar a errores que tengan el efecto contrario al que se pretende conseguir: aumentar la rentabilidad.
Para generar ingresos adicionales y aumentar la rentabilidad, necesitas un sistema que no solo centralice tus fuentes de ingresos, automatice los cálculos de ingresos y agilice el cierre de cuentas, sino que también te ayude a garantizar el cumplimiento de la norma ASC 606 y la NIIF 15. Para aprovechar todas las ventajas que ofrece la gestión de ingresos, necesitas soluciones de gestión de ingresos que combinen y automaticen muchos de tus sistemas , como la facturación, los pagos, los cobros, las ventas y el servicio.
Una gestión eficaz de los ingresos depende de contar con el sistema adecuado
La gestión de ingresos es tanto una ciencia como un arte, y para llevarla a cabo correctamente se necesita un sistema que elimine las conjeturas de tus estrategias de fijación de precios. Para ayudarte a elegir el sistema más adecuado para tu negocio, hemos elaborado una lista con las cuatro características y funcionalidades principales que deben ofrecer las soluciones de gestión de ingresos.
1) Modelos de datos ampliables
Independientemente de cuál sea tu modelo de precios o de si vendes productos, servicios o software como servicio, necesitas soluciones integradas de gestión de ingresos que ofrezcan modelos de datos flexibles. Para determinar qué cambios de precios hay que aplicar y qué productos y servicios ofrecer en cada nivel de precios, el sistema debe ser capaz de identificar los ingresos procedentes de diversas fuentes, como oportunidades de venta, pedidos, contratos y facturas.
2) Capacidades de integración fluidas e ilimitadas
Para crear un ecosistema financiero completo, es necesario conectar sin esfuerzo las aplicaciones clave de front-office y back-office. La integración perfecta con plataformas de terceros proporciona las conexiones necesarias para sincronizar los datos entre sistemas. Tanto si utilizas conectores personalizados, potentes API o una combinación de ambos, tendrás acceso a prácticamente todos los datos que necesitas para una gestión eficaz de los ingresos.
3) Arquitectura abierta
Para gestionar tu negocio de la forma más eficiente y rentable, necesitas un sistema que se adapte a tus necesidades. Para tener un control total, necesitas una solución basada en una arquitectura abierta. Con un sistema que permite la configuración mediante «apuntar y hacer clic», podrás crear objetos, campos y relaciones personalizados que te permitan recopilar y organizar datos. Las entidades y los campos personalizados te ofrecen la flexibilidad necesaria para modificar rápidamente las aplicaciones y las estructuras de datos, de modo que puedas responder con rapidez a los cambios del mercado o a las nuevas normativas. Además, los diseños de la interfaz de usuario y los widgets te permiten crear experiencias de usuario excepcionales para cualquier caso de uso, así como automatizar tareas repetitivas, integrarte con sistemas externos y consolidar los datos en una única vista.
4) Innovación continua
El tiempo no se detiene, y tampoco debería hacerlo el proveedor de tu solución de gestión de ingresos. Para adelantarse a los cambios del mercado y a la competencia se necesitan ideas innovadoras. Ya sea utilizando la inteligencia artificial y el aprendizaje automático para mejorar la fidelización de los clientes, simulando el impacto en los ingresos de nuevos modelos de precios o de cambios en los precios de tus productos, servicios o paquetes, o prácticamente cualquier otra cosa que te encamine hacia el éxito en la gestión de ingresos, necesitas un socio que esté comprometido con tu éxito y que ponga en práctica tus ideas innovadoras.
Aumenta tus ingresos y tu rentabilidad, tanto ahora como en el futuro
¿No crees que ya es hora de reforzar tu situación financiera y destacar frente a la competencia? La solución de gestión de ingresos de BillingPlatform, basada en la nube, flexible y escalable, pone el control financiero donde debe estar: en tus manos. Con nosotros como tu socio en la gestión de ingresos, obtienes la agilidad necesaria para adaptarte rápidamente a cualquier condición del mercado y la flexibilidad para dar respuesta a todas tus necesidades empresariales. Con más funcionalidades listas para usar que otras soluciones y las herramientas que necesitas para ampliar fácilmente las interfaces de usuario, los modelos de datos, los flujos de trabajo, etc., del sistema, podrás automatizar todos los procesos de facturación y gestión de ingresos de principio a fin.
BillingPlatform te ofrece todo lo que necesitas para simplificar la gestión de ingresos. Nuestro motor de reconocimiento de ingresos basado en reglas te permite definir reglas específicas para tu empresa y realizar asignaciones en tiempo real a medida que se producen eventos de facturación, pagos y créditos. También puedes agilizar los procesos de cierre financiero con transacciones en el libro auxiliar en tiempo real que se integran a la perfección en los sistemas ERP y contables posteriores. Con BillingPlatform, dispones de una solución completa que te permite agregar y analizar datos de cualquier fuente y transformarlos en potencial de ingresos, en tiempo real. Prueba hoy mismo la versión de prueba de 14 días para comprobarlo por ti mismo.
