Los ingresos mensuales recurrentes (MRR) son el dinero que se obtiene cada mes gracias a los clientes que compran tus productos o servicios. Se trata de la cantidad que puedes contar con recibir de forma regular. Es un indicador clave para que las empresas hagan un seguimiento de su rendimiento financiero. El MRR ayuda a las empresas a comprender su flujo de ingresos y a planificar su crecimiento futuro. Las empresas de software como servicio (SaaS) basadas en suscripcionessuelen utilizarlo.
Entonces, ¿por qué son importantes para tu empresa las métricas de ingresos recurrentes mensuales (MRR)? En primer lugar, veamos cómo se calculan los diferentes tipos de MRR. A continuación, podremos comprender cómo estas métricas te ayudan a impulsar el crecimiento de tu empresa, a entender mejor las tendencias de ingresos, a prever los ingresos futuros y a mejorar la salud financiera de la empresa.
Si tu empresa no funciona mediante suscripciones, ¿significa esto que el MRR carece de importancia? Al contrario… El MRR cuantifica los ingresos predecibles de una empresa procedentes de suscripciones u otros servicios continuados, como los que ofrecen los proveedores de servicios gestionados (MSP), los distribuidores de valor añadido (VAR), los proveedores de servicios en la nube (CSP) y los socios de canal.
Además, algunos modelos de ingresos recurrentes que se aplican con frecuencia incluyen el modelo «por usuario». Los cargos se basan en el número de personas que utilizan el producto o servicio de la empresa. Si lo desglosamos aún más:
- Por dispositivo: los clientes pagan una cuota en función del número de dispositivos que la empresa mantiene o gestiona.
- Servicios basados en la nube: en los que los proveedores de servicios en la nube cobran a los clientes en función del tipo o tipos de servicios en la nube que utilicen
- Cuota fija en la que los clientes pagan una cantidad periódica por un plan o un producto
Ingresos recurrentes mensuales: qué son, por qué son importantes y cómo calcularlos
El MRR no está reconocido por normas contables como los Principios de Contabilidad Generalmente Aceptados (GAAP) o las Normas Internacionales de Información Financiera (NIIF). No es necesario comunicarlo a las autoridades fiscales ni a los organismos públicos, pero es un indicador importante que debe supervisarse y analizarse con frecuencia.
Los ingresos recurrentes mensuales (MRR) son una métrica clave que mide los ingresos predecibles y recurrentes generados mensualmente. Aunque se utiliza en diversos modelos de negocio, el MRR es más habitual en empresas basadas en suscripciones. En lo que respecta a los modelos de negocio basados en suscripciones, esta métrica representa los ingresos totales generados por las cuotas de suscripción de los clientes, excluyendo las compras puntuales, las ventas adicionales, las ventas cruzadas y los servicios adicionales, como la consultoría, la formación u otros cargos puntuales. Básicamente, el MRR consiste en todos los ingresos recurrentes normalizados a una cantidad mensual.
Aplicaciones específicas del MRR en distintos sectores
El MRR se utiliza ampliamente en todos los sectores para realizar un seguimiento de los ingresos recurrentes y evaluar la estabilidad financiera. Los distintos sectores aplican el MRR de formas específicas para optimizar los precios, mejorar la fidelización de los clientes y prever el crecimiento de los ingresos.
MRR en el sector del SaaS y la tecnología
Muchas empresas de SaaS utilizan modelos de precios por usuario o por función, en los que los ingresos aumentan a medida que los clientes amplían sus planes o añaden más usuarios. Por ejemplo, las herramientas de gestión de proyectos suelen ofrecer precios por niveles en función del número de usuarios o de las funciones avanzadas, lo que genera métricas predecibles de ingresos de SaaS. La implementación de nuestra solución de reconocimiento de ingresos de SaaS ayuda a estas empresas a realizar un seguimiento preciso de los ingresos recurrentes, a cumplir con las normas contables y a gestionar los ingresos diferidos de forma más eficaz.
MRR en el sector de las telecomunicaciones
Los proveedores de telecomunicaciones dependen de los ingresos recurrentes mensuales (MRR) a través de paquetes de servicios combinados que incluyen planes de Internet, televisión y telefonía. Estas suscripciones recurrentes ofrecen unos ingresos estables, y las prestaciones adicionales, como los canales premium o una mayor velocidad de Internet, contribuyen al crecimiento de los MRR. El uso de nuestra solución de facturación para telecomunicaciones ayuda a los proveedores a gestionar estructuras de precios complejas, automatizar la facturación y realizar un seguimiento de los ingresos recurrentes con mayor precisión.
MRR en el aprendizaje en línea y el fitness
Las plataformas de aprendizaje virtual y los servicios de fitness basados en suscripción también aprovechan el MRR. Los cursos en línea, los bootcamps de programación y las aplicaciones para aprender idiomas generan ingresos mensuales a través de suscripciones mensuales. Del mismo modo, las marcas de fitness ofrecen suscripciones digitales para clases de entrenamiento bajo demanda, que a menudo incluyen entrenamiento en directo o contenido exclusivo en los planes de mayor nivel. Al aplicar estrategias de crecimiento del MRR, las empresas de estos sectores pueden ajustar sus precios, mejorar la experiencia del cliente y crear flujos de ingresos más predecibles.
Por qué es importante el MRR
El MRR ofrece una forma de promediar tus planes de precios y períodos de facturación en una única cifra que facilita el seguimiento continuo y lo hace más coherente. Esta cifra representa los ingresos totales generados durante el mes por los suscriptores activos (excluyendo las compras puntuales, las ventas adicionales o cruzadas, los servicios adicionales y otras cuotas puntuales), lo que te permite evaluar la salud financiera actual de la empresa, obtener una visión clara de tu flujo de ingresos y proyectar con mayor precisión los ingresos futuros.
El MRR es más que un indicador financiero: revela el comportamiento de los clientes, la eficacia de los precios y el ajuste del producto al mercado. Su crecimiento es señal de una fuerte retención y demanda, mientras que los descensos pueden indicar un desajuste en los precios, insatisfacción o cambios en el mercado. El análisis del MRR ayuda a las empresas a identificar segmentos de clientes valiosos y a perfeccionar los precios o la oferta de servicios.
Además, contribuye a las operaciones de expansión, la contratación y la asignación de recursos al proporcionar un flujo de ingresos predecible. Las empresas con un crecimiento constante del MRR pueden invertir con confianza en personal, infraestructura o nuevos servicios. Desglosar el MRR en MRR nuevo, de expansión y perdido permite poner de relieve las tendencias de ingresos y fundamentar las decisiones estratégicas.
La información sobre el MRR ayuda a las empresas a identificar los mercados y segmentos de clientes con mejor rendimiento, lo que orienta sus iniciativas de expansión. Por ejemplo, una empresa de SaaS que observe un crecimiento en el número de clientes del segmento empresarial podría dar prioridad a las ofertas premium para maximizar los ingresos. Centrarse en las fuentes de ingresos de alto rendimiento permite a las empresas optimizar sus estrategias de precios y de producto. Un MRR de expansión sólido sugiere oportunidades de ventas adicionales y funciones premium, mientras que un MRR con una alta tasa de cancelación indica la necesidad de estrategias de retención, como ofertas de renovación personalizadas o una atención al cliente mejorada.
Antes de abordar las distintas formas de calcular el MRR, veamos los cálculos habituales de ingresos y por qué pueden resultar engañosos cuando los utilizan las empresas basadas en suscripciones. El cálculo estándar de los ingresos habituales consiste en multiplicar el número de unidades vendidas por el precio medio de venta. Este cálculo no tiene en cuenta las suscripciones anuales ni los cambios en los planes de suscripción, lo que da lugar a una visión inexacta de la salud financiera de la empresa.
Cómo calcular los ingresos recurrentes mensuales
Hay varias formas de calcular el MRR y las fórmulas que se elijan dependerán de las métricas que se estén supervisando. A continuación se presentan algunos de los cálculos más habituales del MRR y las razones por las que se utilizan.
MRR básico
El cálculo más sencillo del MRR es el siguiente: MRR = número de suscriptores mensuales multiplicado por los ingresos medios por usuario (ARPU). Por ejemplo, 20 suscriptores que pagan 100 dólares al mes equivalen a un MRR básico de 2.000 dólares. (20 × 100 = 2.000)
Supongamos ahora que, además de los 20 suscriptores que pagan 100 dólares al mes, también tienes 10 suscriptores que pagan 50 dólares al mes. Tu MRR básico para los 30 suscriptores sería de 2.500 dólares. (10 × 50 dólares) + (20 × 100 dólares)
Nuevo MRR
Se trata de un indicador que refleja la capacidad de la empresa para captar nuevos suscriptores y que consiste en los ingresos generados por los nuevos clientes durante un periodo de tiempo concreto. Por ejemplo, si durante un mes has captado 5 nuevos suscriptores que pagan 100 dólares al mes cada uno, tu MRR nuevo es de 500 dólares. (5 × 100 = 500)
MRR perdido
Esta métrica representa los ingresos perdidos debido a las bajas de suscriptores durante un mes concreto. Supongamos que tres de tus clientes, que pagaban cada uno 500 $ al mes, cancelan sus suscripciones; en ese caso, tu MRR por pérdida de clientes sería de 1.500 $. (3 × 500 $ = 1.500 $)
Aumentar los ingresos recurrentes mensuales (MRR)
Esta métrica refleja los ingresos obtenidos de los clientes que han ampliado su plan de suscripción o han adquirido complementos durante un mes concreto. Si dos clientes actuales amplían su plan de 50 $ al mes al nivel superior (100 $ al mes) y otros dos clientes adquieren complementos por 25 $ al mes, tu MRR por ampliaciones es de 250 $. (2 × 100) + (2 × 25 $)
Reducción del MRR
Este MRR refleja la pérdida de ingresos derivada de los clientes que han cambiado de un plan de nivel superior a uno inferior durante un mes concreto. Supongamos que dos clientes cambian su plan de 100 $ al mes por uno de 50 $ al mes; en ese caso, tu MRR por cambio a un plan inferior sería de 100,00 $. (200 $ – 100 $ = 100 $)
MRR de expansión
Aunque a veces se incluye dentro del MRR por actualización, el MRR por expansión se refiere específicamente a los ingresos adicionales generados cuando los suscriptores añaden nuevas funciones o servicios de ingresos recurrentes a su plan. Por ejemplo, supongamos que tu empresa tiene un MRR de 250 000 $ a principios de mes y que, a lo largo del mes, los clientes existentes han adquirido funciones o servicios por valor de 10 000 $; en ese caso, tu tasa de crecimiento del MRR por expansión para ese mes sería del 4 %. (10 000 $ / 250 000 $) x 100 = 4 %
Reactivación de la MRR
Este cálculo del MRR determina los ingresos obtenidos gracias a los clientes que habían abandonado la empresa y que vuelven a ella. Supongamos que has recuperado a 6 suscriptores y que cada uno de ellos ha contratado un plan de suscripción de 100 $ al mes. Tu MRR por reactivación sería de 600 $. (6 × 100 $ = 600 $)
Contracción del MRR
El MRR de contracción incluye las bajadas de plan, así como las cancelaciones de suscripción, las pausas en la suscripción, los descuentos y la eliminación de funciones o servicios. A modo de ejemplo, si ofreces a 10 de tus clientes de larga duración un descuento de 25 $ durante un mes concreto, tu MRR de contracción sería de 250 $. (10 × 25 $ = 250 $)
Nuevos ingresos recurrentes mensuales (MRR) netos
Esta métrica revela en qué medida han crecido (o disminuido) tus ingresos durante el mes. Si tu MRR neto nuevo es superior al MRR por baja, tus ingresos registrarán un aumento. Por el contrario, si tu MRR neto nuevo es inferior al MRR por baja, habrás perdido ingresos. Para calcularlo, toma el MRR nuevo, súmale el MRR por expansión y réstale el MRR por baja. Supongamos que, durante el mes, consigues 2 nuevos clientes que pagan 100 $ al mes; 5 clientes pasan de un plan de 50 $ a uno de 100 $ al mes; y 2 clientes (cada uno con un plan de 100 $ al mes) se dan de baja. Tu MRR neto nuevo sería de 250 $. (2 × 100) + (5 × 50 $) – (2 × 100 $)
Aunque, por separado, los indicadores de ingresos recurrentes mensuales ofrecen diversas perspectivas sobre el rendimiento de la empresa, es al combinarlos cuando se obtienen los datos necesarios para prever con precisión los ingresos futuros, evaluar el potencial de crecimiento y escalabilidad del negocio, realizar mejores estimaciones sobre el valor del ciclo de vida del cliente (CLV), perfeccionar las estrategias de precios y paquetes, conocer la sostenibilidad de la empresa y disponer de la información necesaria para su valoración.
Además del MRR, existe otra métrica clave: los ingresos recurrentes anuales (ARR). La pregunta es: ¿cuándo conviene calcular el MRR y cuándo el ARR?
Cuándo calcular el MRR y cuándo el ARR
Aunque tanto el MRR como el ARR son indicadores clave para medir los ingresos y resultan fundamentales a la hora de evaluar el rendimiento financiero de la empresa, difieren en cuanto a su horizonte temporal, su cálculo, su flexibilidad y su comparabilidad. Por ejemplo, las variaciones en el MRR pueden ayudar a identificar qué planes generan más ingresos y cuáles no, lo que brinda la oportunidad de realizar ajustes rápidamente. La perspectiva a más largo plazo que ofrece el ARR proporciona visibilidad sobre la estabilidad del flujo de ingresos recurrentes netos de la empresa, lo que permite a la empresa tomar decisiones fundamentadas sobre los objetivos de crecimiento y la asignación de recursos.
Para calcular los ingresos anuales recurrentes (ARR), hay que sumar el valor total de todos los contratos de suscripción anuales y excluir las cuotas únicas o no recurrentes.
ARR = ARR de los suscriptores actuales + ARR de los nuevos suscriptores
En comparación con el MRR, el ARR ofrece una perspectiva a más largo plazo, lo que permite comprender mejor el potencial de ingresos a largo plazo y la estabilidad de la empresa. El MRR, por su parte, es un indicador dinámico que se utiliza para realizar previsiones, establecer comparativas, evaluar la eficacia de las ventas y el marketing, y optimizar las estrategias de precios y paquetes de productos.
Aunque tanto el MRR como el ARR ofrecen diversos tipos de métricas (véase «Cómo calcular el MRR»), las diferencias clave incluyen el periodo de referencia de las métricas —anual frente a mensual—, los cálculos utilizados y el nivel de detalle, ya que el ARR ofrece una visión general de las finanzas de la empresa. El MRR proporciona una visión más detallada de los ingresos de la empresa y permite una mayor flexibilidad, lo que hace que el MRR sea más sensible a los cambios y facilite la comparabilidad. Básicamente, el ARR ofrece una medida estable y predecible de los ingresos de la empresa. La gestión operativa y diaria utiliza el MRR.
Evita los errores en el cálculo del MRR
Al tratarse de un indicador financiero importante, es fundamental que las cifras de tus ingresos recurrentes mensuales sean precisas. Veamos los cinco errores más comunes a la hora de calcular el MRR.
- Incluidos los pagos no recurrentes: Los ingresos percibidos de forma no recurrente, como un pago único por un evento, consultas, etc., no deben incluirse en los cálculos del MRR.
- Incluyendo los ingresos a su valor total: Si se recibe por adelantado el importe total de la cuota de suscripción, solo se puede utilizar la cifra mensual a la hora de calcular el MRR. Por ejemplo, si un suscriptor ha adquirido un software de CRM por un periodo de 12 meses y ha pagado 12 000 dólares por el año, los cálculos del MRR deben basarse en 1 000 dólares por cada mes del contrato.
- Incluir las pruebas gratuitas: Si incluyes en tus cálculos el valor esperado de las pruebas que no generan ingresos, tu MRR resultará inexacto. Esto se debe a que mostrarás un aumento de nuevos suscriptores netos en un mes y un nivel de pérdida de clientes superior al habitual en los meses siguientes.
- Incluidas las comisiones y los gastos: Ya se trate de comisiones por transacción o de recargos por demora en el pago, incluir gastos de esta naturaleza da lugar a cifras de MRR inexactas y engañosas.
- Incluidas las promociones: Al ofrecer una promoción a los suscriptores, el importe de la misma debe restarse del precio real de la suscripción durante el periodo de vigencia de la promoción. Supongamos que ofreces un descuento de 25 $ en un plan de 100 $ al mes durante el primer trimestre del año. Para los meses de enero, febrero y marzo, tu MRR reflejaría 75 $ por suscriptor en lugar de 100 $.
Aunque los cálculos de los ingresos recurrentes mensuales parecen sencillos, hay matices que pueden hacer que resulten más complejos y propensos a errores. Por ejemplo, las estrategias de precios y las iniciativas promocionales, como las pruebas gratuitas, los vales, los cupones y los descuentos, aumentan la complejidad de los cálculos. Además, este proceso se vuelve más propenso a errores y requiere más tiempo cuando se gestiona de forma manual.
Al eliminar estos errores y aprovechar la automatización, las empresas pueden obtener una visión financiera más clara y tomar decisiones fundamentadas y basadas en datos.
Soluciones prácticas para evitar errores en el MRR
Automatizar el seguimiento de los ingresos recurrentes mensuales (MRR)
- Los cálculos manuales dan lugar a errores e incoherencias. El seguimiento automatizado de BillingPlatform agiliza el proceso al recopilar datos de ingresos en tiempo real, aplicar fórmulas precisas y filtrar las transacciones no recurrentes.
Realizar auditorías periódicas del MRR
- Las auditorías periódicas ayudan a detectar errores de cálculo antes de que afecten a la información financiera. La comparación de los datos de MRR con las tendencias históricas y los registros de facturación reales mejora la precisión y permite detectar las discrepancias en una fase temprana.
Al combinar la automatización de la facturación periódica, las auditorías periódicas, unas directrices claras sobre los ingresos y la validación de datos, las empresas pueden evitar errores, mejorar las previsiones y tomar decisiones financieras más fundamentadas.
Como colofón
Tanto el MRR como el ARR son indicadores clave que se utilizan para medir los ingresos por suscripción de la empresa. El uso y el seguimiento de los indicadores adecuados permiten a la empresa obtener una visión financiera en tiempo real y obtener información útil para lograr un crecimiento y una rentabilidad sostenibles.
Aunque existen diversos tipos de ingresos recurrentes mensuales, cada uno de ellos ofrece una perspectiva diferente sobre la salud financiera de tu empresa. Si se analizan junto con otras métricas, dispondrás de la información necesaria para comprender mejor los costes de adquisición de clientes (CAC), el valor de vida del cliente (CLV), el margen bruto y otros indicadores.
El seguimiento manual de los ingresos recurrentes mensuales puede dar lugar a errores, lo que ofrece una imagen inexacta de la salud financiera de la empresa. Por eso, cada vez son más las empresas basadas en suscripciones que están sustituyendo los procesos manuales y las soluciones de facturación obsoletas por plataformas de facturación integrales y ágiles.
La solución de facturación basada en la nube de BillingPlatform te ofrece todo lo necesario para gestionar tu negocio con mayor eficiencia, precisión y control. Con nosotros, obtendrás una mayor visibilidad del rendimiento operativo gracias a informes personalizados que te permitirán comprender fácilmente el comportamiento de los clientes (MRR, ARR, uso, CLV, tasa de abandono, etc.), analizar el rendimiento y disponer de los datos precisos necesarios para tomar decisiones empresariales bien fundamentadas. Ponte en contacto con nuestro equipo para obtener más información.
