Análisis de ejemplos de reconocimiento de ingresos

¿Por qué el reconocimiento de ingresos es una de las tareas más difíciles a las que se enfrenta tu organización? La respuesta breve es que, por su propia naturaleza, el reconocimiento de ingresos es complicado. Sin embargo, se han establecido y se siguen estableciendo normas para agilizar este proceso, que a menudo resulta problemático. Este blog ofrece ejemplos de reconocimiento de ingresos y muestra qué puedes hacer para aliviar las complejidades que conlleva.

Diseñados para mejorar la claridad, la coherencia y la comparabilidad a la hora de comunicar información financiera, los principios de contabilidad generalmente aceptados (GAAP) constituyen un conjunto común de principios, normas y procedimientos contables emitidos por el Consejo de Normas de Contabilidad Financiera (FASB) que deben seguir las empresas que cotizan en bolsa en Estados Unidos. Si operas a nivel internacional, existen otros principios contables que debes cumplir, como las Normas Internacionales de Información Financiera (NIIF).

Estadísticas y valores de referencia clave sobre el reconocimiento de ingresos

Comprender la prevalencia y el impacto de los retos relacionados con el reconocimiento de ingresos ayuda a entender por qué esto es importante para tu empresa.

El reto del cumplimiento normativo

• El 37 % de las empresas ha sido objeto de observaciones de auditoría o de reexpresiones relacionadas con el reconocimiento de ingresos (encuesta de la AICPA de 2024)
• El 16 % de las empresas privadas carece de una política documentada de reconocimiento de ingresos, a pesar de los requisitos de la norma ASC 606.
• Las rectificaciones de ingresos ascienden a una media de 8,2 millones de dólares y se tarda una media de 15 meses en corregirlas (Oficina del Inspector General de la SEC)
• Los procesos manuales de gestión de ingresos alargan el cierre mensual una media de 21 días (Encuesta de Deloitte a directores financieros)

Características específicas del sector del SaaS

• El 68 % de las empresas de SaaS utilizan varios sistemas para gestionar el reconocimiento de ingresos, lo que genera problemas de conciliación (Informe del sector de las plataformas de facturación)
• Tasa media de error en el reconocimiento de ingresos por SaaS: 3,2 % de los ingresos totales antes de las correcciones de auditoría (referencia del sector)
• Complejidad de los ingresos diferidos: las empresas con más del 30 % de ingresos diferidos durante más de 12 meses presentan un riesgo de auditoría 2,4 veces mayor que aquellas con plazos de diferimiento más cortos.

Repercusiones financieras

• Las empresas que cuentan con sólidos sistemas de reconocimiento de ingresos cierran sus cuentas, de media, cuatro días antes (encuesta de CFO.com)
• Los costes de auditoría relacionados con cuestiones fiscales ascienden, de media, a 145 000 dólares para las empresas del segmento medio; los procesos manuales aumentan esta cifra entre un 35 % y un 50 %.
• Tiempo dedicado por el personal a la conciliación de ingresos: las empresas del segmento medio dedican una media de 260 horas al mes a gestionar manualmente los procesos relacionados con los ingresos

Tendencias en materia de adopción

• El 81 % de las empresas que cotizan en bolsa afirman que la norma ASC 606 está «plenamente implantada» (encuesta del FASB)
• El 63 % de las empresas privadas sigue dependiendo en gran medida de las hojas de cálculo para el reconocimiento de ingresos (frente al 79 % de 2020; la adopción se está acelerando)
• Las empresas que utilizan software de reconocimiento de ingresos registran una precisión del 94 %, frente al 87 % de los procesos manuales.

Los 5 pasos del reconocimiento de ingresos

Establecidas tanto por el FASB como por el Consejo de Normas Internacionales de Contabilidad (IASB), la norma ASC 606 y la NIIF 15 son normas recientes sobre el reconocimiento de ingresos que afectan a todas las empresas (públicas, privadas y sin ánimo de lucro) que celebran contratos para la transferencia de bienes o servicios. Según los principios de la ASC 606 y la NIIF 15, hay cinco pasos que las empresas deben seguir para reconocer los ingresos.

1. Identificar el contrato con un cliente: Ya sea escrito, verbal o tácito, el contrato es un documento legalmente vinculante que define los derechos y obligaciones de ambas partes.
2. Identificar las obligaciones de cumplimiento del contrato: Describe los productos y/o servicios prometidos al cliente (es decir, las obligaciones de cumplimiento). Si los productos o servicios son distintos, se contabilizan por separado dentro del contrato.
3. Determinar el precio de la transacción: Establece el importe que se espera que pague el cliente a cambio de los productos o servicios.
4. Asignar el precio de la transacción a las obligaciones de cumplimiento del contrato: Explica cómo debe repartirse el precio de la transacción entre las obligaciones de cumplimiento (es decir, productos o servicios).
5. Se reconocerán los ingresos cuando (o a medida que) se cumplan las obligaciones de cumplimiento: Los ingresos se reconocen cuando se cumplen las obligaciones de cumplimiento mediante la transferencia de los productos o servicios del vendedor al comprador.

A primera vista, estos pasos parecen bastante sencillos; sin embargo, el reconocimiento de ingresos no es nada fácil. Para empezar, con el fin de garantizar el cumplimiento de los PCGA y otros requisitos normativos, fomentar la coherencia y asegurar que los ingresos no se registren de forma errónea, es necesario elaborar una política de reconocimiento de ingresos y seguirla al pie de la letra. En este blog se profundiza un poco más en la elaboración de una política de reconocimiento de ingresos.

Aunque existen dos métodos contables principales —el método de caja y el método de devengo—, hay varias formas de contabilizar los ingresos, lo que aumenta la complejidad.

Lista de comprobación de referencia rápida para el reconocimiento de ingresos

Utiliza esta lista de comprobación para evaluar rápidamente si tu método de reconocimiento de ingresos cumple con la normativa y es completo:

Evaluación previa al contrato

☐ El cliente tiene la intención y la capacidad de pagar
☐ Se han identificado todas las obligaciones de cumplimiento (productos o servicios independientes de los que el cliente se beneficia de forma autónoma)
☐ Se ha determinado si alguna de las obligaciones se cumple a lo largo del tiempo o en un momento concreto
☐ Se han establecido precios de venta independientes (SSP) para cada obligación
☐ Las condiciones del cliente no incluyen contingencias ni penalizaciones inusuales que afecten al reconocimiento

En el momento de la firma del contrato

☐ Precio total de la transacción documentado (incluidos los importes fijos y variables)
☐ Asignación de ingresos calculada mediante SSP
☐ Obligación de reembolso o devolución estimada a partir de datos históricos
☐ Normas de modificación del contrato establecidas (si el cliente puede cambiar las condiciones durante la vigencia del contrato)
☐ Evaluación de la cobrabilidad realizada (especialmente para contratos empresariales o a largo plazo)

Reconocimiento mensual de ingresos

☐ Los ingresos por cada obligación de rendimiento se reconocen según su calendario de cumplimiento
☐ Los ingresos diferidos se reducen en el importe reconocido en el período actual
☐ Se comparan los reembolsos y devoluciones reales con los contabilizados; se realiza un ajuste si la variación supera el 5 %
☐ La contraprestación variable (bonificaciones, cuotas de uso) se incluye solo si es altamente probable
☐ Se revisan las cuentas por cobrar vencidas; se señalan los casos que plantean dudas sobre su cobrabilidad y se constituyen provisiones al respecto

Trimestral/Anual

☐ Se han revisado las políticas de ingresos para garantizar su coherencia con los tipos de contrato más recientes
☐ Se han revisado los SSP y se han actualizado en caso de que las condiciones del mercado hayan cambiado de forma significativa
☐ Se ha completado la conciliación: Ingresos totales reconocidos = Ingresos diferidos totales utilizados + Ingresos del período actual
☐ Se han registrado las modificaciones de los contratos y se han aplicado los ajustes en los ingresos de forma prospectiva
☐ Se han revisado manualmente los contratos de alto riesgo (acuerdos combinados, basados en el rendimiento, a largo plazo)

Documentación preparada para una auditoría

☐ Política escrita de reconocimiento de ingresos actualizada y archivada
☐ Calendario de ingresos por contrato elaborado
☐ Metodología del SSP y datos de mercado de apoyo documentados
☐ Cálculo del pasivo por reembolsos y justificación histórica documentados
☐ Lista de modificaciones contractuales y su impacto en los ingresos facilitada
☐ Supuestos de todas las estimaciones significativas de ingresos (reembolsos, contraprestación variable, cobrabilidad) documentados

Errores comunes que hay que evitar (lista de comprobación)

☐ NO contabilices los ingresos al recibir el efectivo, sino solo cuando se hayan devengado
☐ NO ignores las obligaciones por reembolsos o devoluciones: realiza provisiones de forma conservadora
☐ NO trates los contratos agrupados como obligaciones únicas: desagregúalos adecuadamente
☐ NO utilices SSP estimados: documenta la metodología y respáldala con datos
☐ NO incluyas contraprestaciones variables a menos que sean «altamente probables»: sé conservador
☐ NO pases por alto las modificaciones de los contratos: ajusta los ingresos de forma prospectiva
☐ NO subestimes el riesgo de cobro: evalúa la solvencia del cliente antes de reconocer los ingresos
☐ NO operes sin una política por escrito: documenta todo

¿Cuál es el mejor método de reconocimiento de ingresos para tu empresa?

Antes de profundizar en las distintas formas en que se pueden contabilizar los ingresos, echemos un vistazo a las ventajas y desventajas de ambos métodos contables.

Contabilidad de caja

Según la definición de Investopedia, el método de contabilidad de caja es un importante método contable que reconoce los ingresos y los gastos en el momento en que se recibe o se paga el efectivo.

La contabilidad de caja, que suelen utilizar las empresas de nueva creación o las pequeñas empresas, presenta algunas restricciones que impedirán su uso si:

• Vender productos o servicios a crédito
• Exigir que el inventario refleje los ingresos
• Ofrecer crédito a los clientes
• Tener unos ingresos brutos anuales superiores a 25 millones de dólares durante los tres ejercicios fiscales anteriores, salvo en el caso de las pequeñas empresas que no mantengan existencias.

Contabilidad por devengo

Según la definición de Investopedia, la contabilidad de devengo mide el rendimiento y la situación de una empresa mediante el reconocimiento de los hechos económicos, independientemente de cuándo se produzcan las transacciones en efectivo.

Ahora que ya hemos visto los dos métodos contables principales, veamos las cinco formas principales en que se pueden contabilizar los ingresos.

1. Método del contrato completado: Permite contabilizar los ingresos cuando se ha cumplido íntegramente el contrato y se han satisfecho todas las obligaciones de prestación.
2. Método de recuperación de costes: Prohíbe a las empresas contabilizar los ingresos relacionados con una venta hasta que el comprador haya abonado los costes asociados a la misma. En otras palabras, solo se pueden contabilizar los ingresos tras haber recuperado los costes asociados a las obligaciones de cumplimiento.
3. Método de pago a plazos: Se suele utilizar para compras de gran cuantía y permite a la empresa contabilizar un porcentaje de los ingresos totales a medida que se reciben los pagos.
4. Método del porcentaje de finalización: Permite a las empresas contabilizar un porcentaje de los ingresos a medida que se alcanzan los hitos contractuales, los entregables u otros indicadores.
5. Método basado en las ventas: Independientemente de si el cliente paga en efectivo o con tarjeta de crédito, puedes contabilizar los ingresos en el momento de la venta.

¿Cuál es el mejor método de reconocimiento de ingresos para tu empresa? Básicamente, depende del sector en el que operes. Por ejemplo, si te dedicas a la venta al por menor, la opción más lógica sería el método basado en las ventas. Si tienes un concesionario de coches, quizá te convenga optar por el método de pagos a plazos.

Errores habituales en el reconocimiento de ingresos y cómo evitarlos

A pesar de que ya están en vigor las normas ASC 606, las empresas cometen una y otra vez los mismos errores en el reconocimiento de ingresos. A continuación se indican los errores más habituales y cómo evitarlos:

Error n.º 1: Contabilizar los ingresos cuando se recibe el dinero (y no cuando se generan)

El problema: Las empresas que se inician en la contabilidad de devengo suelen recurrir por defecto a la mentalidad propia de la contabilidad de caja. Reconocen los ingresos en el momento en que reciben un cheque o se procesa un pago con tarjeta de crédito, independientemente de si se ha prestado el servicio.

Ejemplo: Una empresa de SaaS recibe en enero un pago anual de 12 000 dólares y contabiliza inmediatamente la totalidad de esa cantidad (12 000 dólares) como ingresos de enero, sin dejar nada para los meses de febrero a diciembre. Esto incumple la norma ASC 606 y da lugar a estados financieros engañosos.

Solución: Implantar cuentas de ingresos diferidos (ingresos no devengados). Formar a los equipos de contabilidad para que comprendan que la recepción de efectivo y el reconocimiento de ingresos son hechos distintos. Utilizar un software de facturación que difiera automáticamente los ingresos y los reconozca según un calendario vinculado a la prestación del servicio.

Error n.º 2: Subestimar o ignorar las obligaciones en materia de devoluciones

El problema: Las empresas contabilizan los ingresos, pero no constituyen provisiones para las devoluciones, los abonos o las cancelaciones previstas. Cuando las devoluciones reales superan la provisión, las empresas deben reexpresar sus estados financieros.

Ejemplo: Una plataforma de suscripción contabiliza 1 millón de dólares en ingresos recurrentes mensuales, pero históricamente registra un índice de cancelaciones del 5 %. Si solo reserva el 2 %, habrá sobrevalorado los ingresos en 30 000 dólares ese mes. Si se multiplica por 12 meses, los auditores detectarán una sobrevaloración de 360 000 dólares.

La solución: Analiza las tasas de devolución históricas por cohorte de clientes, tipo de contrato y temporada. Utiliza el aprendizaje automático siempre que sea posible para refinar las estimaciones. Realiza una provisión prudente y ajústala al alza únicamente cuando los resultados reales demuestren que la tasa histórica ha mejorado. Documenta tu metodología para los auditores.

Error n.º 3: No identificar las obligaciones de cumplimiento independientes en las operaciones agrupadas

El problema: Las empresas tratan un paquete (por ejemplo, software + implementación + asistencia técnica) como una única obligación de cumplimiento y contabilizan todos los ingresos por adelantado o en un único plazo, a pesar de que los componentes satisfacen las obligaciones de cumplimiento en momentos diferentes.

Ejemplo: Una empresa ofrece un paquete que incluye una licencia de software perpetua (500 000 dólares) y dos años de asistencia técnica (50 000 dólares). Si contabiliza los 550 000 dólares por adelantado al considerarlo una única «operación», estará infringiendo la norma ASC 606. La asistencia técnica constituye una obligación independiente que debe contabilizarse a lo largo de 24 meses.

La solución: Elabora una lista de comprobación para tu equipo de ventas: «En cada contrato, ¿se beneficia el cliente de cada componente de forma independiente y es cada componente transferible?». Si la respuesta a ambas preguntas es afirmativa, se trata de una obligación independiente. Incorpora esta disciplina a tu política de reconocimiento de ingresos y forma al equipo de ventas para que detecte a tiempo los acuerdos combinados.

Error n.º 4: Utilizar precios de venta individuales (SSP) incorrectos

El problema: A la hora de asignar los precios de los contratos agrupados a obligaciones de cumplimiento independientes, las empresas deben estimar a qué precio se vendería cada componente por separado. Unos precios de venta por separado (SSP) incorrectos dan lugar a una asignación errónea de los ingresos y a observaciones de auditoría.

Ejemplo: Una empresa vende un paquete que incluye software y formación por 200 000 dólares. Estima que el SSP del software es de 150 000 dólares y el de la formación, de 50 000 dólares. Sin embargo, si los datos de mercado indican que el software suele venderse por 120 000 dólares por separado, la asignación es errónea y los ingresos se registran de forma incorrecta en 12 000 dólares solo en esta operación.

La solución: Documenta tu metodología de fijación de precios de venta al público (SSP). Utiliza datos comparativos del mercado (precios de la competencia), análisis de «coste más margen» o evaluaciones de mercado ajustadas para determinar precios de venta al público realistas. Revisa los precios de venta al público anualmente y actualízalos a medida que evolucionen los mercados. Haz que un comité de ingresos revise los cambios en los precios de venta al público antes de aprobar los contratos.

Error n.º 5: Reconocer prematuramente la contraprestación variable

El problema: Los contratos suelen incluir bonificaciones por rendimiento, descuentos, penalizaciones o cuotas basadas en el uso que son variables. La norma ASC 606 exige que se estime la contraprestación variable únicamente si es «muy probable» que no se revierta en un ejercicio futuro.

Ejemplo: Un contrato incluye una bonificación por rendimiento de 50 000 dólares si el cliente alcanza un indicador clave de rendimiento (KPI). La empresa da por hecho que se alcanzará dicho indicador y contabiliza los 50 000 dólares de inmediato. Posteriormente, no se alcanza el KPI. La empresa debe revertir los 50 000 dólares en ingresos, lo que da lugar a una reexpresión de las cuentas.

Solución: Utiliza el método de la «cantidad más probable» o del «valor esperado» (el que resulte más predictivo) para estimar la contraprestación variable. Sé prudente. Incluye cantidades variables únicamente cuando dispongas de datos históricos o de certeza contractual. Documenta tus hipótesis.

Error n.º 6: Gestión inadecuada de los ingresos procedentes de las bajadas de categoría o los cambios en las suscripciones

El problema: Los cambios que se producen durante la vigencia del contrato (reducciones de nivel, ampliaciones y aumentos de precio) constituyen modificaciones del contrato y deben contabilizarse correctamente. A menudo, las empresas no ajustan los ingresos de forma prospectiva, lo que da lugar a errores de cronología.

Ejemplo: Un cliente paga 1.000 dólares al mes por una suscripción premium, pero a mitad de mes cambia a un plan estándar de 500 dólares al mes. Es posible que la empresa siga contabilizando 1.000 dólares al mes en lugar de ajustar la cifra a 500 dólares al mes a partir de ese momento. A lo largo de un año, esto genera un exceso de contabilización de 6.000 dólares.

La solución: Desarrollar un software de gestión de suscripciones que detecte automáticamente los cambios, calcule su impacto y ajuste el reconocimiento de ingresos de forma prospectiva. Señalar los cambios que se produzcan a mitad de mes para que se revisen manualmente. Auditar mensualmente una muestra de las bajadas de categoría.

Error n.º 7: Ignorar el riesgo de cobro

El problema: La norma ASC 606 exige que los ingresos se contabilicen únicamente cuando «sea probable el cobro». Si existe una duda significativa sobre si un cliente pagará, no deben contabilizarse los ingresos, aunque se cumplan todos los demás criterios.

Ejemplo: Una empresa envía mercancía a un cliente con un historial de disputas de pago y una situación crediticia en deterioro. La empresa contabiliza los ingresos porque el producto se ha entregado, pero posteriormente el cliente impugna el cargo. Es necesario anular los ingresos, pero el producto ya está en manos del cliente.

La solución: Implantar un proceso de revisión de solvencia antes o en el momento de la firma del contrato. Identificar a los clientes de alto riesgo (en fase de puesta en marcha, con deterioro de la solvencia o con historial de disputas). En estos casos, considerar la posibilidad de retrasar el reconocimiento de ingresos hasta que se reciba el pago o de constituir una provisión para insolvencias. Utilizar un software de reconocimiento de ingresos que señale la antigüedad de las cuentas por cobrar y permita realizar retenciones manuales.

Error n.º 8: No documentar las políticas de reconocimiento de ingresos

El problema: las empresas carecen de una política escrita y detallada sobre el reconocimiento de ingresos. Esto genera inconsistencias —cada contrato se trata de forma diferente— y complicaciones en las auditorías. Los auditores esperan encontrar una política exhaustiva y documentada.

Ejemplo: Un gestor de contratos contabiliza una prima por rendimiento por adelantado; otro la aplaza. Con el tiempo, las operaciones similares se tratan de forma inconsistente, lo que da lugar a observaciones de auditoría.

La solución: Documenta detalladamente tu política de reconocimiento de ingresos. Contenido:

• Cómo identificar las obligaciones de cumplimiento
• Tu metodología para el cálculo del SSP
• Normas relativas a las contraprestaciones variables (umbrales, métodos de estimación)
• Políticas de reembolso y devolución
• Gestión de las modificaciones de los contratos
• ¿Existen tratamientos específicos para cada sector?

Revisar y actualizar esta política anualmente. Impartir formación al respecto a todos los equipos que tratan directamente con los clientes (ventas, atención al cliente, finanzas). Someterla a una auditoría externa antes de presentarla.

Reconocimiento de ingresos para empresas de SaaS

A diferencia de prácticamente cualquier otro modelo de negocio, el seguimiento de los ingresos del software como servicio (SaaS) es notablemente más complejo debido a las características únicas de su reconocimiento de ingresos. Centradas en los ingresos recurrentes mensuales (MRR), las empresas de SaaS se basan en las cifras de MRR para comprender mejor las tendencias empresariales comparables y garantizar el crecimiento financiero. Y, ¿qué crees que es lo fundamental del MRR? ¡El reconocimiento de ingresos!

Aunque el modelo de negocio SaaS ofrece fuentes de ingresos predecibles y recurrentes, no siempre es fácil saber cuándo deben contabilizarse los ingresos y los gastos. Si bien este modelo de negocio se caracteriza por sus ingresos recurrentes, surgen complicaciones contables derivadas de las actualizaciones y rebajas de plan, los paquetes, las ofertas combinadas, los descuentos y las promociones, así como de la pérdida de ingresos por impagos, la pérdida de clientes, los abonos o los reembolsos, etc.

Por estas razones, la mayoría de las empresas de SaaS prefieren el método contable de devengo. Veamos un ejemplo para explicar por qué. Supongamos que la empresa de SaaS ABC opera como un negocio basado en suscripciones y que los clientes pueden elegir entre recibir la factura mensualmente, trimestralmente o anualmente. La contabilidad de devengo permite a las empresas de SaaS reconocer los ingresos en el momento en que se generan. Si un cliente paga por adelantado una cuota de suscripción anual de 12 000 dólares, la empresa de SaaS ABC puede contabilizar 1 000 dólares de ingresos por cada mes de la suscripción. ¿Qué ocurre con los ingresos que se han cobrado pero que aún no se pueden contabilizar? Se denominan «ingresos diferidos» y se registran en una cuenta de pasivo hasta que se haya prestado el servicio.

Tanto si acabas de poner en marcha tu negocio de SaaS como si vas por buen camino hacia un crecimiento sustancial, una cosa es segura: gestionar manualmente las funciones contables de un SaaS no solo es tedioso y requiere mucho tiempo, sino que además es propenso a errores.

Ejemplos reales de reconocimiento de ingresos

Los principios de reconocimiento de ingresos parecen sencillos sobre el papel, pero se aplican de forma diferente según el sector y el modelo de negocio. A continuación se presentan ejemplos concretos que muestran cómo funciona realmente el proceso de cinco pasos:

Empresa de SaaS: suscripción anual con actualización a mitad de año

Ampliemos nuestro ejemplo de la empresa ABC SaaS. Un cliente firma un contrato de 12 meses el 1 de enero por un importe anual de 12.000 dólares, que se factura por adelantado. Según el principio contable ASC 606, basado en el régimen de devengo, ABC SaaS reconoce 1.000 dólares en ingresos cada mes.

Pero, ¿qué ocurre si el cliente se pasa el 1 de julio a un nivel superior por 6.000 dólares adicionales al año? Aquí es donde surge la complejidad:

• Modificación del contrato: La mejora se considera una nueva obligación de cumplimiento a partir del 1 de julio.
• Precio de venta independiente: ABC SaaS debe determinar el valor razonable de mercado del plan «Premium» (7.200 $ al año) frente al plan «Estándar» (12.000 $ al año).
• Distribución de los ingresos: Los 6 meses restantes del contrato original (6.000 dólares) más el nuevo servicio premium (3.000 dólares por 6 meses) se contabilizan de forma prospectiva.
• Recompensa mensual: A partir de julio, ABC SaaS concede una recompensa de 1.500 dólares al mes (1.000 dólares iniciales + 500 dólares por la mejora).

Esta modificación del contrato, por sí sola, puede suponer un escollo para las empresas que no cuenten con los sistemas adecuados. El seguimiento manual genera riesgos de auditoría y, a menudo, da lugar a revisiones de las cuentas.

Fabricación: proyecto a largo plazo basado en hitos

Un fabricante de maquinaria de construcción firma un contrato de 5 millones de dólares para fabricar y suministrar maquinaria a medida. El contrato tiene una duración de 18 meses y prevé pagos por etapas:

• 30 % de entrada al firmar el contrato
• 40 % tras la entrega de los componentes principales (mes 12)
• 30 % tras la instalación definitiva y la recepción de la obra (mes 18)

Según la norma ASC 606, el fabricante no puede contabilizar ingresos equivalentes al efectivo recibido. En su lugar:

• Identificar la obligación de cumplimiento: Entrega del sistema de equipamiento completo y en buen estado de funcionamiento
• Determinar el precio de la transacción: 5 millones de dólares en total
• Contabilización a lo largo del tiempo: dado que el cliente recibe y disfruta del beneficio a medida que se fabrica el equipo, los ingresos se contabilizan mediante el método del «porcentaje de finalización».
• Ingresos mensuales: Se calculan en función de los costes incurridos frente a los costes totales estimados. Si en el mes 12 se han incurrido en 1,5 millones de dólares en costes (el 30 % de los costes totales estimados del proyecto, que ascienden a 5 millones de dólares), el fabricante contabiliza 1,5 millones de dólares en ingresos, aunque solo se hayan cobrado 3,5 millones de dólares.

El desfase temporal entre el efectivo y los ingresos genera dificultades en materia de capital circulante que los sistemas informáticos ayudan a gestionar.

Sanidad: Suscripción más facturación basada en el consumo

Una plataforma de telemedicina ofrece dos fuentes de ingresos: una suscripción de 99 dólares al mes y 50 dólares por consulta adicional a las visitas incluidas. Según la norma ASC 606:

• Ingresos por suscripción: se contabilizan 99 dólares al mes a medida que se cumple la obligación de prestación (acceso a la plataforma)
• Ingresos por uso: Cada consulta que supere el límite incluido genera una obligación de cumplimiento independiente y variable. La plataforma solo puede contabilizar los ingresos por uso cuando se produce la consulta y se factura al cliente (cuando es probable que se cobre el precio).
• Pasivo por reembolsos: La plataforma calcula las devoluciones y cancelaciones y aparta esa parte como pasivo por reembolsos, que se contabiliza cuando expira el plazo de devolución (normalmente entre 30 y 60 días después de que finalice el mes de suscripción).

Muchas empresas del sector sanitario subestiman la probabilidad de que se produzcan devoluciones, lo que da lugar a revisiones de los ingresos cuando las devoluciones reales superan las provisiones.

Venta al por menor con garantías ampliadas

Una tienda de electrónica de consumo vende un ordenador portátil por 1.200 dólares con una garantía ampliada de tres años por 300 dólares (se venden juntos o por separado).

Según la norma ASC 606:

• Ingresos por hardware: 1.200 dólares contabilizados en el momento de la venta (obligación de cumplimiento satisfecha)
• Ingresos por garantía: los 300 dólares NO se contabilizan en el momento de la venta. Se difieren como pasivo y se contabilizan de forma prorrateada a lo largo de 36 meses (8,33 dólares al mes), a medida que se presta la cobertura de la garantía cada mes.
• Liquidación de reclamaciones: Cuando se presentan reclamaciones de garantía, el minorista contabiliza un gasto por garantía independiente con cargo a los ingresos diferidos.

Sin unos sistemas de contabilidad de devengo adecuados, los minoristas suelen contabilizar por error los ingresos por garantías por adelantado, lo que da lugar a una sobrevaloración de los beneficios en el primer año y a pérdidas inesperadas en los años 2 y 3.

Licencia de software en paquete más servicios de implementación

Una empresa de software B2B vende una licencia empresarial de tres años (300 000 dólares) que incluye servicios de implementación (150 000 dólares). El cliente no puede sacar partido al software sin la implementación.

La pregunta clave es: ¿se trata de una sola obligación de cumplimiento o de dos?

• Análisis: Aunque se comercializan juntos, la implementación es distinta de la propia licencia. Otros clientes implementan ellos mismos el mismo software. Por lo tanto, se trata de dos obligaciones de cumplimiento independientes.
• Asignación: Partiendo de los precios de venta independientes, supongamos que la licencia cuesta 300.000 dólares y la implementación, 200.000 dólares en un mercado independiente. El valor total independiente es de 500.000 dólares. El precio real del contrato es de 450.000 dólares, por lo que:
  • Asignación de licencias: 450 000 $ × (300 000 $ / 500 000 $) = 270 000 $
  • Asignación para la ejecución: 450 000 $ × (200 000 $ / 500 000 $) = 180 000 $
• Reconocimiento de ingresos:
  • Ingresos por ejecución: 180 000 dólares contabilizados a medida que se completan los servicios (mensualmente durante 6 meses, o en función de los hitos alcanzados)
  • Ingresos por licencias: 270 000 dólares contabilizados a lo largo de un periodo de 36 meses (7 500 dólares al mes)

La venta combinada genera errores sistemáticos cuando las empresas no desglosan adecuadamente las obligaciones ni determinan los precios de venta individuales.

Simplificar el reconocimiento de ingresos

Debido a su complejidad y carácter único, las empresas de SaaS necesitan sistemas diseñados específicamente para sus modelos de precios, capaces de automatizar tareas financieras repetitivas y que garanticen el cumplimiento de la norma ASC 606 y la NIIF 15. BillingPlatform ofrece soluciones nativas basadas en la nube que proporcionan esto y mucho más. Nuestra solución BillingCloud, líder en el sector, te brinda la libertad de pasar fácilmente de modelos de precios sencillos, basados en suscripciones únicas, a planes creativos medidos y basados en el uso.

Al simplificar la gestión de ingresos con un motor de reconocimiento de ingresos basado en reglas, podrás definir reglas específicas para tu empresa y realizar asignaciones en tiempo real, a medida que se producen los eventos de facturación, pagos y créditos. ¡Y eso no es todo! Para agilizar los procesos de cierre financiero, BillingPlatform ofrece transacciones en el libro auxiliar en tiempo real que se integran en los sistemas de planificación de recursos empresariales (ERP) y de contabilidad posteriores. Con BillingPlatform, dispones de todo lo que necesitas en una única plataforma basada en la nube para gestionar tu negocio con mayor eficiencia, precisión y control. ¿Te parece que esto podría beneficiar a tu empresa? Si es así, nuestro equipo está listo para ayudarte.

 

Preguntas frecuentes sobre el reconocimiento de ingresos

P: ¿Cuál es la diferencia entre la norma ASC 606 y la NIIF 15?

Se trata, en esencia, de la misma norma. La ASC 606 es la versión de los PCGA de EE. UU. (publicada por el FASB), mientras que la NIIF 15 es la versión internacional (publicada por el IASB). Ambas se elaboraron conjuntamente y siguen el mismo marco de cinco pasos. La diferencia práctica: las empresas cotizadas estadounidenses deben aplicar la norma ASC 606; las empresas no estadounidenses y algunas empresas privadas aplican la NIIF 15. Las directrices de aplicación difieren ligeramente, pero los principios fundamentales son idénticos.

P: ¿Podemos seguir utilizando el método del «contrato finalizado» en lugar de la norma ASC 606?

No. La norma ASC 606 sustituyó a los antiguos métodos de reconocimiento de ingresos (contrato finalizado, porcentaje de finalización, pago a plazos, etc.) con efecto a partir del 1 de enero de 2018 para las empresas que cotizan en bolsa y del 1 de enero de 2019 para las empresas privadas y las organizaciones sin ánimo de lucro. Si bien los contratos anteriores firmados antes de la fecha de entrada en vigor pueden seguir las normas antiguas si así se prefiere, los nuevos contratos deben ajustarse a la norma ASC 606.

P: ¿Cómo determinamos si es «probable» que se recauden nuestros ingresos?

La norma ASC 606 no establece una regla clara (por ejemplo, «una probabilidad del 95 %»). En su lugar, hay que evaluar cada cliente concreto:

• Calificación crediticia e historial de pagos
• Situación financiera actual
• Antigüedad de las cuentas por cobrar similares (¿son habituales los pagos atrasados?)
• Condiciones contractuales (¿pueden impugnar o retener el pago?)
• La situación económica (¿pertenecen a un sector en declive?)

Si tienes un historial de más de 5 años, calcula tu tasa de cobro real por tipo de cliente. Utilízala como referencia. En el caso de los nuevos clientes o de las zonas geográficas de alto riesgo, aplica una hipótesis de probabilidad más baja o retrasa el reconocimiento.

P: Si un cliente cancela un pedido o lo devuelve dentro de nuestro plazo de devolución, ¿seguimos contabilizando los ingresos?

Sí, pero con un pasivo. La norma ASC 606 exige que se contabilicen los ingresos en el momento de la venta Y que se establezca un pasivo por reembolso correspondiente a las devoluciones previstas. Este pasivo reduce los ingresos netos. Cuando finaliza el plazo de devolución sin que se haya producido ninguna devolución, el pasivo se revierte y los ingresos quedan definitivos. Ejemplo: se contabilizan 100 $ en ingresos, pero se establece un pasivo por reembolso de 5 $, lo que supone unos ingresos netos contabilizados de 95 $. Si no se produce ninguna devolución antes del día 31, se revierte el pasivo de 5 $ y los ingresos netos pasan a ser de 100 $.

P: ¿Cómo gestionamos los ingresos de los clientes de países con normas contables diferentes?

Si tu empresa cotiza en bolsa o está consolidada por una empresa que cotiza en bolsa, debes aplicar los PCGA de EE. UU. (ASC 606) a nivel mundial para los estados financieros consolidados. No obstante, si tienes filiales en países concretos, dichas filiales pueden aplicar los PCGA locales o la NIIF 15. La mejor práctica consiste en aplicar la ASC 606/NIIF 15 en todas partes para garantizar la coherencia y, a continuación, realizar las conciliaciones necesarias con los requisitos locales si fuera preciso.

P: ¿Qué ocurre si cometemos un error al contabilizar los ingresos? ¿Hay sanciones?

Sí. Entre las consecuencias se incluyen:

• Ajustes de auditoría y salvedades en el dictamen de auditoría
• Reformulación de estados financieros anteriores (costosa y perjudicial para la reputación)
• Multas fiscales si el error se considera sustancial e intencionado
• Medidas coercitivas de la SEC en caso de que las inexactitudes significativas induzcan a error a los inversores (empresas que cotizan en bolsa)
• Riesgo de litigio por parte de los accionistas que aleguen que has exagerado los beneficios
• Preocupaciones de los acreedores: los bancos y las cláusulas de deuda suelen exigir el cumplimiento de los objetivos de ingresos

¡Por eso es fundamental contar con sistemas de gestión de ingresos sólidos y una documentación adecuada!

P: ¿Podemos contabilizar los ingresos antes de que el contrato se haya firmado en su totalidad?

En general, no. La norma ASC 606 exige un contrato firmado (ya sea por escrito, verbal o implícito a través de la conducta). Sin embargo, si puedes demostrar que ambas partes están comprometidas y que los términos del contrato se han acordado en lo esencial, puedes contabilizar los ingresos aunque aún no se haya firmado el contrato. La clave está en que debes poder hacer cumplir el contrato. Si el cliente aún puede retirarse sin consecuencias, no contabilices los ingresos.

P: ¿Cómo debemos gestionar las primas por rendimiento o las comisiones por resultados?

Las primas por rendimiento son una contraprestación variable. La norma ASC 606 establece que solo se pueden contabilizar si existe una «alta probabilidad» de que no se reviertan. En la práctica:

Si la bonificación está vinculada al rendimiento del cliente (por ejemplo, que alcance un KPI), inclúyela solo si históricamente se ha cumplido en más del 90 % de los casos.
Si la bonificación está vinculada a tu rendimiento (por ejemplo, que entregues una funcionalidad en una fecha determinada), inclúyela solo si tienes plena confianza en que cumplirás el plazo.
En caso de duda, aplaza los ingresos por bonificación hasta que el rendimiento sea seguro.

P: ¿Con qué frecuencia debemos actualizar nuestra política de reconocimiento de ingresos?

R: Como mínimo, una vez al año. No obstante, deberías actualizarlo siempre que:

• Te adentras en un nuevo sector o modelo de negocio
• Ofreces productos o servicios combinados
• Se producen cambios importantes en el tipo de contrato de un cliente importante (por ejemplo, ahora se ofrece una tarificación basada en el rendimiento)
• Actualizaciones de las directrices contables (algo poco habitual, pero que puede ocurrir)
  Te enfrentas a una observación de auditoría o a un ajuste relacionado con los ingresos

Asigna la responsabilidad de la política a tu director de control o al director financiero, e inclúyela en las pruebas anuales de control interno.

P: ¿Tenemos que consignar todos los contratos de ingresos en nuestros estados financieros?

Las empresas que cotizan en bolsa deben divulgar:

• Ingresos desglosados (por zona geográfica, línea de productos, tipo de contrato y categoría de obligación de cumplimiento)
• Principales juicios y supuestos contables
• Obligaciones de prestación no cumplidas (cartera de pedidos que se contabilizará en ejercicios futuros)
• Modificaciones significativas del contrato

Las empresas privadas tienen menos requisitos, pero deben documentar igualmente los contratos que respalden las transacciones de ingresos significativas en caso de auditoría.