Un modelo de facturación muy popular, el precio basado en el uso (también conocido como servicios medidos o precio de pago por uso), es un modelo de precios basado en el consumo que permite a los clientes pagar solo por lo que consumen. Este modelo de monetización, muy utilizado entre las empresas de servicios públicos, las empresas de transporte compartido, etc., también es muy adecuado para las empresas de software como servicio (SaaS). Sin embargo, para tener éxito es necesario capturar con claridad unidades de medida precisas. Para asociar de forma precisa y sencilla la cantidad de producto que utiliza un cliente durante un ciclo de facturación se necesita un software de facturación basado en el uso.
Aunque no es nuevo, su versatilidad hace que este modelo de precios se adopte rápidamente. De hecho, el informe State of Usage-Based Pricing Report de OpenView determinó que, en 2023, aproximadamente el 61 % de las empresas de SaaS adoptaron precios basados en el uso, frente al 27 % en 2018. Mientras que el 15 % de las empresas de SaaS han implementado en gran medida un modelo de precios basado en el uso, el 46 % adopta un enfoque híbrido. Este enfoque puede implementarse de diversas maneras, como combinar la fijación de precios basada en el uso con la fijación de precios por suscripción tradicional u ofrecer planes de suscripción basados en el uso. A su flexibilidad se suma la variedad de modelos de precios disponibles.
Mayor flexibilidad con precios y facturación basados en el uso
¿Por qué este modelo de precios se está volviendo popular entre las empresas de SaaS, cuáles son sus ventajas y qué retos puede plantear? Antes de profundizar en esta estrategia de precios, pongámonos de acuerdo sobre la definición de facturación basada en el uso. Se trata de un modelo de precios basado en el consumo, en el que solo se cobra a los clientes cuando utilizan un producto o servicio. Aunque no es un modelo de precios válido para todos los casos, los precios basados en el uso ofrecen muchas variaciones, lo que le da la flexibilidad de facturar y tarificar el uso de sus productos basándose en prácticamente cualquier métrica. Además, ofrece a los clientes una transparencia excepcional y a las empresas SaaS la agilidad necesaria para mejorar la monetización y aumentar los ingresos.
El envío de facturas puntuales y precisas es esencial para la salud financiera de su negocio. Su plataforma de facturación debe ofrecer más en todos los aspectos de sus procesos de cotización a cobro (Q2C). Desde mediación, pagos, reconocimiento de ingresos, cobros, reembolsos, informes y mucho más. Es esencial que la solución de software de facturación basada en el uso que elija ofrezca todas las capacidades necesarias para el éxito de la facturación basada en el uso.
Tipos de modelos de precios basados en el uso
Este modelo de monetización multidimensional ofrece una variedad de esquemas de precios, siendo los más comunes los siguientes:
Modelo de precios de pago por uso
También conocido como «precio por unidad», este modelo de precios es ideal para empresas con necesidades comerciales fluctuantes. Se trata de un esquema de precios sencillo, basado en el número de unidades consumidas. Para ilustrarlo, utilicemos un ejemplo de uso de llamadas a la interfaz de programación de aplicaciones (API).
Si se realizan dos llamadas durante un ciclo de facturación determinado, se factura al cliente 39,98 $ (19,99 $ x 2 = 39,98 $). Aunque por naturaleza son sencillos, los descuentos u otras promociones pueden añadir un cierto grado de complejidad.
Modelo de precios por niveles
Considerado el modelo de precios basado en el uso más ventajoso para las empresas de SaaS, los clientes pagan por incrementos en función del uso. Esta estrategia de precios le permite ofrecer varios paquetes con conjuntos fijos de funciones por un precio específico. Cuando un cliente alcanza o supera el uso dentro del nivel adquirido, pasa automáticamente al siguiente nivel. A continuación se muestra un ejemplo de un esquema de precios por niveles.
Dado que puede ofrecer una variedad de paquetes que contienen diferentes características y funcionalidades, este modelo de precios se puede adaptar para captar nuevos segmentos de mercado. Y, como se ha mencionado anteriormente, una vez que un cliente supera el nivel actual, dispone de una vía de actualización natural que puede mejorar las tasas de conversión de ventas adicionales y aumentar la rentabilidad.
Modelos de precios por volumen
Al igual que en la tarificación por niveles, los cargos se basan en el uso total al final del ciclo de facturación. La diferencia entre la tarificación por niveles y la tarificación por volumen es que todos los clientes reciben las mismas características y funcionalidades, independientemente del volumen de uso. Este ejemplo se basa en un proveedor de almacenamiento en la nube.
Supongamos que durante el periodo de facturación un cliente ha utilizado 198 GB de almacenamiento. Su factura para ese ciclo de facturación sería de 39,60 $ (198 GB x 0,20 $ = 39,60 $).
¿Está considerando la posibilidad de aplicar precios basados en el uso?
El precio por puesto (a veces denominado precio por usuario) es el modelo de precios predeterminado para las organizaciones SaaS. Aunque este modelo de precios sigue teniendo sentido cuando el software proporcionado por la empresa SaaS solo ofrece un valor discreto, cada vez son más las empresas SaaS que están pasando de este modelo de facturación tradicional a esquemas de precios basados en el uso.
Dado que los precios basados en el uso están directamente vinculados al valor que se ofrece al cliente, la transición de los precios por puesto a los precios basados en el uso ofrece un valor que no se encuentra en los modelos de precios por puesto. Además, los precios por puesto no son compatibles con las tendencias actuales en materia de software y tecnología. Por ejemplo:
Automatización: Dado que la mayoría de los paquetes de software automatizan los procesos manuales, las empresas necesitarán menos puestos, lo que reducirá los ingresos y la rentabilidad de las empresas de SaaS.
Inteligencia artificial (IA): La IA, y más aún la IA generativa (GenAI), tiene el potencial de eliminar la necesidad de intervención humana, lo que hace que los precios vinculados al número de usuarios/puestos no sean adecuados.
Interfaz de programación de aplicaciones primero (API primero): Aunque depende del tipo de software, el valor está cada vez más vinculado a las API que a las interfaces de usuario (UI).
¿Significa esto que todas las empresas SaaS deberían adoptar un modelo de precios basado en el uso? No necesariamente. Analice las siguientes preguntas para determinar si este modelo de precios es adecuado para su organización SaaS.
- ¿Se puede desglosar el uso en unidades fáciles de explicar y comprender?
- ¿Puede determinar métricas de uso que se ajusten al valor de sus productos, por ejemplo, métricas de valor, es decir, el valor medible que sus productos o servicios proporcionan a los clientes?
- ¿Puedes realizar un seguimiento y medir con precisión el uso?
- ¿Sus costes aumentan o disminuyen en función del uso de sus productos o servicios?
- ¿Puedes rastrear y reconocer los ingresos fluctuantes?
Precios basados en el uso: ventajas y desventajas
Como con cualquier sistema de precios, hay ventajas y desventajas. Siga leyendo para conocer los aspectos positivos y negativos de los precios y la facturación basados en el uso.
Primero, las ventajas...
- Ofrece un crecimiento más rápido al proporcionar una mejor recuperación del coste de adquisición de clientes y mayores tasas de retención neta en dólares.
- Proporciona transparencia en los precios al alinear directamente el coste con el valor recibido.
- Permite a los clientes comenzar con un bajo costo, minimizando la fricción asociada con la adopción.
- Permite que varios usuarios accedan al producto o servicio dentro de una cuenta, lo que hace que el software sea más ubicuo.
- Reduce la pérdida de clientes al permitirles aumentar o disminuir el uso según sus necesidades.
- Amplía el mercado total accesible (TAM) al hacer que el producto o servicio sea más accesible.
- Ofrece una mejor experiencia, ya que no se cobra a los clientes por los recursos no utilizados.
- Genera confianza y fidelidad a través de una facturación transparente, que demuestra responsabilidad financiera y compromiso con el cliente.
- Reduce los gastos de la empresa mediante renovaciones automáticas.
- Mejora el potencial de ingresos, ya que los clientes tienden a subestimar el uso y, con el tiempo, aumentan el consumo.
Y ahora las desventajas...
- Puede generar imprevisibilidad en los ingresos (flujo de caja), ya que los clientes tienen libertad para reducir el uso.
- Los productos o servicios complejos pueden dificultar la determinación de la métrica de valor adecuada y su precio asociado.
- Sin compromiso contractual, los clientes pueden cambiar fácilmente de proveedor.
- Los clientes pueden tener dificultades para comprender los parámetros utilizados para calcular su consumo.
- Puede requerir una cantidad significativa de tiempo y recursos para recopilar los datos necesarios.
Como se menciona en la desventaja n.º 5, el proceso de facturación puede, con el tiempo, aumentar en complejidad. Para superar estos retos, es necesario poder recopilar y convertir datos de uso sin procesar procedentes de múltiples fuentes. Para hacerlo de forma rápida y precisa, se requiere una solución de software de facturación inteligente basada en el uso.
Mejores prácticas para adoptar la facturación basada en el uso
Para maximizar su potencial de ingresos y garantizar que los clientes paguen exactamente por lo que consumen, aquí tiene seis prácticas recomendadas que le ayudarán a realizar con éxito la transición a un modelo de precios basado en el consumo.
1) Determina tu métrica de uso.
Como base para el desarrollo de su sistema de facturación, es necesario considerar cuidadosamente que la métrica de uso se ajuste estrechamente al valor que su producto proporciona a los clientes. Por ejemplo, las empresas de almacenamiento web cobran por GB, las empresas de software CRM utilizan el número de usuarios, las empresas de software de ventas suelen cobrar por usuario o por representante de ventas, las empresas de marketing por correo electrónico cobran por correo electrónico, etc.
2) Realizar un seguimiento y medir el uso.
En lo que respecta al uso o la tarificación por consumo, el reto consiste en disponer de la flexibilidad necesaria para mapear y monetizar todos los datos, independientemente de su origen o formato. Necesita una forma de definir los detalles para respaldar el uso del servicio sobre la marcha y, a continuación, enviar los datos de uso a la plataforma para determinar 1) a quién pertenecen los eventos de uso, 2) qué productos se utilizaron, 3) cuánto o la cantidad del servicio utilizado, 4) cuándo se utilizó el servicio. El proceso de automatizar la recopilación de datos, medirlos y tarificarlos se conoce como mediación.
3) Proporcionar a los clientes acceso en tiempo real al uso.
Sus clientes desean y necesitan transparencia en la información sobre el uso, como los límites de uso y los niveles de precios. Un portal para clientes permite a sus clientes ver el uso, descargar extractos, ver pagos anteriores, pagar facturas, gestionar métodos de pago y mucho más.
4) Supervisar los patrones de uso.
Al realizar un seguimiento exhaustivo de los patrones de uso, obtendrá información sobre cómo utilizan los clientes sus productos y servicios. Esto puede ayudarle a comprender si su modelo de precios se adapta al comportamiento de los clientes y le permite identificar tendencias y patrones que pueden utilizarse para optimizar los precios.
5) Revisar y ajustar los precios.
No se trata de una iniciativa puntual, sino que la revisión periódica de sus precios le permite garantizar que estos sean competitivos, que ofrezcan a los clientes el valor esperado por el dinero gastado y le ayude a tomar decisiones de precios basadas en datos.
6) Facturar a los clientes
Debe entregar facturas precisas, puntuales y fáciles de entender. Incluso con modelos de precios sencillos, la facturación puede resultar complicada. Si a esto le añadimos los precios basados en el uso, las facturas pueden volverse rápidamente confusas. Algunos aspectos que hay que tener en cuenta a la hora de facturar son el importe total adeudado, el periodo de facturación, la información detallada de las unidades e incluso las notificaciones a los clientes.
¿Su sistema de facturación actual proporciona el soporte necesario para adoptar un modelo de precios basado en el uso?
8 Requisitos del software de facturación basada en el uso
Las complejidades inherentes a este modelo de precios hacen que el trabajo manual no solo requiera mucho tiempo, sino que también sea propenso a errores. Para ayudar a reducir los errores de cálculo y la posibilidad de insatisfacción y pérdida de clientes, las empresas de SaaS recurren cada vez más a soluciones de facturación automatizadas inteligentes.
Con la cantidad de soluciones de facturación que hay actualmente en el mercado, obtener la adecuada para sus necesidades requiere un poco de previsión. Por ejemplo, las soluciones de facturación diseñadas para la facturación basada en el uso actual requieren las siguientes capacidades:
- Automatizar todos los procesos del ciclo de facturación. Para lograrlo, el software de facturación debe proporcionar un motor de flujo de trabajo integrado basado en reglas; la capacidad de pasar de modelos de precios simples basados en suscripciones únicas a planes medidos y basados en el uso; API nativas para sincronizar la información entre aplicaciones; automatización de tareas y procesos empresariales para agilizar el procesamiento del ciclo de facturación, reducir los errores manuales y minimizar la pérdida de ingresos; aplicación de tarifas dinámicas/por picos para gestionar las fluctuaciones de precios en función de la capacidad; facilidad para complementar los modelos de suscripción con precios medidos y basados en el uso.
- Precios dinámicos para cargos únicos, uso, niveles, suscripción, excedentes, compromisos mínimos, etc.
- Obtenga acceso a la inteligencia contenida en sus datos mediante la integración con todas las aplicaciones de su ecosistema.
- Mediación integrada que ofrece la capacidad de agregar y analizar datos de uso procedentes de cualquier fuente.
- Portal del cliente para supervisar todo el proceso de pago, desde la inicialización y tokenización del pago, pasando por el procesamiento y la liquidación del pago, hasta las notificaciones de devolución.
- Adaptación a cualquier normativa o estándar del mercado para proteger los datos de los clientes y minimizar el riesgo normativo.
- Arquitectura segura, cumplimiento normativo global, permisos basados en roles e historial de auditorías.
- Funcionalidad de expansión global que admite cualquier idioma, moneda y sector.
Prepárese para el éxito de la facturación basada en el uso
Hay tres requisitos que debe cumplir una solución de software de facturación basada en el uso inteligente. En primer lugar, una solución que admita cualquier producto, cualquier servicio y cualquier modelo de negocio. En segundo lugar, la agilidad para ampliar la plataforma con el fin de adaptarse a las necesidades cambiantes del negocio. Por último, un control financiero total que le permita gestionar el negocio con mayor eficiencia y precisión.
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