Le marché des logiciels en tant que service (SaaS) représente environ 3 000 milliards de dollars et pourrait atteindre 10 000 milliards de dollars d'ici à 2030, selon les estimations de McKinsey. Avec des projections de croissance à des niveaux extraordinaires, il est d'autant plus important de mettre en place une bonne stratégie de tarification. Les modèles de tarification des SaaS reposent sur la valeur perçue de votre offre, ce qui implique de trouver le bon équilibre entre la valeur de votre offre et son prix afin de vous différencier sur ce marché de plus en plus encombré.
L'essor des modèles commerciaux SaaS
Depuis ses humbles débuts dans les années 1960, lorsque le MIT a mis au point le premier système compatible de partage du temps de travail (CTSS), jusqu'à aujourd'hui, le modèle commercial SaaS continue de progresser, d'évoluer et d'intégrer la technologie. Au milieu des années 1990, quelques sites SaaS de marché en ligne comme Amazon et eBay sont entrés en scène. En 2000, Amazon a fait un bond en avant et s'est lancé dans d'autres produits que ceux qu'il vendait à l'origine. Lorsque Salesforce a lancé le premier système SaaS de gestion de la relation client (CRM), le modèle commercial s'est consolidé.
Plusieurs facteurs expliquent cette popularité croissante. Tout d'abord, l'offre et la demande dans le monde des affaires. Du côté de l'offre, la technologie en nuage a permis aux organisations de proposer des abonnements logiciels à bas prix.
Ils utilisent souvent une approche de tarification "freemium" pour attirer les clients. Le succès de ce modèle d'entreprise ne dépend pas des déplacements de vendeurs expérimentés pour trouver des clients, ce qui a permis de réduire les coûts. Les frais de recrutement et de rémunération, les frais de déplacement, les frais de représentation et les frais administratifs ont tous diminué.
Du côté de la demande, les clients étaient de plus en plus satisfaits de pouvoir gérer leurs interactions et leurs achats à distance. Au cours de la même période, nous avons connu des taux d'intérêt bas et une abondance de capitaux d'investissement. Tous ces éléments ont favorisé la croissance et la rentabilité des entreprises SaaS. Enfin, la pandémie a entraîné une augmentation des interactions en ligne, ce qui a encore renforcé le modèle commercial SaaS.
Modèle de tarification et technologie SaaS
Si l'on considère sa popularité d'un point de vue technique, quelques facteurs importants ont contribué à son développement et à sa croissance.
- Appareils mobiles : Nous vivons dans une société mobile et les organisations SaaS continuent de se concentrer sur le développement et l'adoption d'une approche axée sur le mobile, en veillant à ce que leurs offres soient accessibles à tout moment et de n'importe où.
- Infrastructure en nuage : Les fournisseurs d'informatique en nuage continuent d'investir dans les infrastructures en nuage, élargissant leurs services en nuage et les rendant plus résistants.
- La plateformisation : Au fil des ans, les fournisseurs de SaaS sont allés au-delà des applications autonomes, en créant des plateformes qui permettent aux développeurs tiers de créer et de déployer des applications au-dessus de l'infrastructure SaaS. Cette évolution a ouvert de nouvelles perspectives en matière d'innovation, de personnalisation et d'intégration entre plates-formes.
- Intelligence artificielle (IA) : Les organisations SaaS utilisent de plus en plus l'IA pour offrir des fonctionnalités avancées telles que l'analyse prédictive, le traitement du langage naturel (NLP) et l'apprentissage automatique (ML).
- Sécurité : La sécurité des données est une priorité pour toutes les organisations et les fournisseurs de SaaS ne font pas exception à la règle. Ils sont à la pointe de la fourniture de fonctions de sécurité avancées telles que les contrôles d'accès, le cryptage et l'authentification.
Modèles de tarification SaaS : Explication
Avant de nous pencher sur les modèles de tarification des SaaS, nous allons voir comment les définir. Pour ce faire, nous sommes allés à la source du modèle commercial SaaS moderne. Comme le décrit Salesforce, le SaaS est un moyen de fournir des applications sur Internet plutôt que d'installer et de maintenir du matériel et des logiciels sur site. Les applications SaaS s'exécutent sur les serveurs d'un fournisseur SaaS et ce dernier est responsable de la gestion de l'accès à l'application, de la disponibilité, des performances, des mises à jour et de la sécurité.
Pour l'utilisation des applications logicielles, ainsi que pour la maintenance, la conformité, les services de sécurité, etc., les clients se voient facturer des frais récurrents - mensuels, trimestriels ou annuels. Cela nous amène aux stratégies de tarification. Les fournisseurs de SaaS sont nombreux, et chacun d'entre eux présente ses propres particularités et complexités.
Pour vous aider à choisir le(s) modèle(s) de tarification le(s) mieux adapté(s) à votre activité et le(s) plus avantageux, nous avons mis en évidence les avantages et les inconvénients, et fourni des exemples d'entreprises qui utilisent avec succès chacune de ces stratégies.
Prix forfaitaire de l'abonnement SaaS
Fréquemment utilisé dans les premiers temps de l'informatique en nuage, ce modèle de tarification permet aux entreprises SaaS de facturer aux clients des frais fixes et récurrents pour l'accès aux produits et services. Les paiements pour la tarification forfaitaire sont généralement perçus sur une base mensuelle ou annuelle.
Avantages : Faciles à comprendre et à vendre, les abonnements sont généralement des contrats à durée indéterminée, c'est-à-dire qu'ils se renouvellent automatiquement à chaque cycle de facturation, offrant ainsi aux entreprises SaaS un flux de revenus prévisible.
Inconvénients : Les clients peuvent résilier leur abonnement à tout moment et la tarification n'est pas directement liée à l'utilisation. En outre, les clients qui souhaitent plus de flexibilité peuvent trouver les abonnements forfaitaires trop contraignants.
Exemple : Entreprise B2B et B2C, Adobe Creative Cloud propose une variété d'applications pour les particuliers, les entreprises, les étudiants, les enseignants, les écoles et les universités. En fonction du marché cible et de l'application, les prix varient considérablement mais sont généralement fixes par segment.
Tarification SaaS basée sur l'utilisation
Les entreprises SaaS qui ont besoin de capacités de facturation plus avancées s'orientent vers une tarification basée sur l'utilisation (pay-as-you-go) qui évolue en fonction de l'utilisation. Souvent, la tarification à l'usage, ou "basée sur la consommation", vient s'ajouter aux abonnements récurrents.
Avantages : Cette stratégie de facturation offre aux clients une plus grande flexibilité puisqu'ils peuvent lier la consommation à une variété d'activités. Avec les modèles de tarification SaaS basés sur l'utilisation, les entreprises facturent les utilisateurs en fonction des ressources consommées, du temps passé à utiliser les services, du nombre d'événements déclenchés, etc. En principe, les clients qui utilisent davantage de ressources se voient facturer des frais récurrents plus élevés.
Inconvénients : Bien qu'il s'agisse d'un modèle de tarification simple, les revenus peuvent être difficiles à prévoir, car l'utilisation peut fluctuer d'un mois à l'autre.
Exemple : Avec d'innombrables catégories de produits, Amazon Web Services (AWS) propose à ses clients plus de 160 services en nuage à différents niveaux. Ils proposent également un niveau gratuit qui contient plus de 90 produits et services. Les clients ne paient que pour les services consommés, par exemple certains services en nuage qui gèrent des micro-processus sont facturés à la seconde.
Tarification SaaS par paliers
Modèle de tarification populaire et flexible, les entreprises SaaS peuvent proposer plusieurs formules à différents niveaux de prix. Les forfaits peuvent différer en fonction des fonctionnalités, des gadgets ou des seuils d'activité qu'ils incluent.
Avantages : Ce modèle permet aux entreprises de SaaS de cibler leur offre sur des profils d'acheteurs spécifiques et de proposer des ventes complémentaires aux clients existants. Ce modèle de tarification permet aux clients de savoir exactement ce qu'ils recevront à chaque niveau.
Inconvénients : Les clients peuvent être submergés par le nombre de choix qui leur sont proposés s'ils ont trop d'options de tarification. C'est pourquoi il est recommandé de ne créer que 2 à 4 niveaux par offre.
Exemple : Zendesk, un fournisseur de solutions de gestion de la relation client (CRM), propose des options d'assistance, de vente et de plateforme. Pour chacune de ces applications, il propose 2 à 3 niveaux de prix. Par exemple, il y a 3 niveaux de prix pour l'assistance à partir de 5 $/agent ; la suite de vente offre 2 options, à partir de 19 $/siège ; et il y a 3 choix de plateformes avec Lite gratuit, Professional à 19 $ par agent/par mois, et Enterprise à 59 $ par agent/par mois.
Tarification SaaS par utilisateur
Pour de nombreuses entreprises de SaaS, il est logique de facturer les clients en fonction du nombre d'utilisateurs ou de sièges dont ils ont besoin. Cette stratégie de tarification permet aux clients de payer un montant mensuel ou annuel fixe pour avoir accès à un ensemble prédéterminé de caractéristiques et de fonctionnalités.
Avantages : Avec ce modèle de tarification fixe, les revenus sont hautement prévisibles. Pour rendre l'option plus attrayante, certaines entreprises SaaS déploient des variantes de ce modèle de tarification. Certaines proposent des prix par utilisateur et par palier, tandis que d'autres ne facturent que les utilisateurs actifs. Cette dernière stratégie convient mieux aux grandes entreprises qui ne connaissent pas toujours le nombre exact d'utilisateurs qui ont besoin d'accéder à un service ou à une plateforme donnés.
Inconvénients : Une approche unique de la tarification, qui devient obsolète compte tenu de la manière dont les clients utilisent désormais les applications. En outre, vous risquez de perdre des revenus si les détails de connexion sont partagés entre les employés, au lieu que l'entreprise achète des licences supplémentaires.
Exemple : Avec 15 options d'application, Salesforce propose différentes éditions avec diverses fonctionnalités dans chacune de ses solutions. Les prix vont de 25 dollars par utilisateur et par mois à plus de 300 dollars par utilisateur et par mois, ce qui permet de cibler des entreprises de toutes tailles.
Tarification SaaS par stockage
Le marché du stockage en nuage connaît une croissance rapide, et les modèles de tarification SaaS par stockage sont une conséquence directe de cette tendance. Les sociétés SaaS de ce secteur facturent les particuliers ou les entreprises en fonction de l'espace numérique dont ils ont besoin.
Avantages : Pour rendre leur offre attrayante pour les utilisateurs, de nombreux vendeurs de services de stockage en nuage proposent un espace gratuit jusqu'à un certain montant. Une fois que le client a atteint la limite, vous le facturez sur la base de différents paliers.
Inconvénients : Avec ce modèle de tarification, les vendeurs de services de stockage en nuage peuvent encourir des frais de maintenance informatique et de gestion pour une grande partie des utilisateurs qui ne génèrent pas de revenus.
Exemple : Dropbox permet aux utilisateurs de stocker gratuitement jusqu'à 2 Go de données. Au-delà, l'entreprise facture 9,99 $ par mois pour une capacité de stockage allant jusqu'à 2 To, et 16,58 $ par mois pour une capacité de stockage allant jusqu'à 3 To. Chacune de ces options propose diverses fonctionnalités de stockage et d'accès.
Tarification SaaS à la carte
Certains fournisseurs de SaaS permettent aux clients de choisir les caractéristiques et les fonctionnalités qu'ils souhaitent et dont ils ont besoin. Grâce à des interfaces d'achat de type eCommerce, les utilisateurs ajoutent à leur panier des fonctionnalités dont le prix est fixé individuellement et sont facturés sur une base récurrente.
Avantages : Du point de vue du client, il ne paie que pour les caractéristiques et les fonctionnalités dont il a besoin. En permettant aux clients de choisir ce qu'ils veulent, les entreprises de SaaS acquièrent une connaissance approfondie de ce que leurs utilisateurs apprécient.
Inconvénients : Cette tactique de tarification fait qu'il est difficile pour les clients de faire des comparaisons précises entre les différents fournisseurs, en particulier si un seul fournisseur de SaaS propose des options à la carte. C'est également l'un des modèles de tarification SaaS les plus complexes à gérer pour les entreprises.
Exemple : Des outils gratuits à une variété d'applications CRM, HubSpot offre aux clients des options de produits et de plans, ainsi que des offres groupées. L'interface de l'entreprise est facile à utiliser et elle fournit des factures qui répertorient les frais en fonction des fonctionnalités achetées.
Tarification SaaS Freemium
Pour attirer les clients vers une marque peu connue, certaines sociétés de SaaS offrent un accès gratuit à un ensemble limité de caractéristiques/fonctionnalités. Les entreprises peuvent imposer diverses restrictions à l'utilisation gratuite, telles que des limites de temps pour l'utilisation du logiciel, la facturation de certaines fonctions ou la facturation de l'assistance. Une autre option consiste à fournir un accès gratuit au logiciel, mais en y incorporant des filigranes ou des publicités.
Avantages : Une fois que ces entreprises ont intégré les clients et gagné leur confiance, elles disposent d'un public captif pour les initiatives de vente incitative.
Inconvénients : L'inconvénient évident est le coût de la prise en charge d'un grand nombre d'utilisateurs non payants. En outre, certains clients deviendront dépendants de l'utilisation gratuite de votre logiciel et risquent de s'agacer si vous commencez à faire payer certaines caractéristiques, fonctionnalités ou mises à jour.
Exemple : De nombreux créateurs de sites web "drag-and-drop", comme Weebly, permettent aux clients de créer et de lancer des sites web de base gratuitement. Toutefois, la connexion d'un domaine personnalisé ou la suppression de l'image de marque de l'entreprise sur leur site est payante pour les utilisateurs.
Prix du SaaS hybride
De plus en plus, les entreprises de SaaS déploient des modèles de tarification hybrides qui combinent plusieurs tactiques. Une bonne combinaison est un modèle de tarification qui comporte un taux fixe et des frais basés sur l'utilisation. Ce modèle offre aux utilisateurs une certaine flexibilité en termes de coûts et de fonctionnalités. Par ailleurs, certaines sociétés SaaS proposent la combinaison abonnement/utilisation dans différents niveaux de prix et ajoutent des options à la carte pour les modules complémentaires.
Avantages : Ce modèle de tarification offre aux entreprises SaaS plusieurs possibilités de vente à la hausse, ainsi qu'une augmentation des flux de trésorerie récurrents.
Inconvénients : La tarification hybride peut rapidement devenir extrêmement compliquée. Les entreprises SaaS doivent disposer d'une solution de facturation puissante pour gérer efficacement ces tactiques de tarification à grande échelle.
Exemple : Zoom utilise une tarification hybride pour donner aux clients des options sur la manière dont ils utilisent et paient l'accès à la plateforme. L'entreprise propose quatre niveaux de prix différents, chacun avec son propre ensemble de modules complémentaires et de taux d'utilisation.
Un aperçu de l'avenir du SaaS
Au cours de la dernière décennie, on a assisté à une évolution significative, à des progrès technologiques et à des changements dans les besoins des entreprises et des clients. Ces évolutions continueront à stimuler l'innovation dans le domaine du SaaS. Les tendances susceptibles d'avoir un impact sur ce modèle commercial sont les suivantes :
- AI/ML : L'IA et la ML continuent de permettre aux fournisseurs de SaaS d'offrir des expériences plus intelligentes et personnalisées, ainsi que d'automatiser certains processus. Ces technologies devraient continuer à révolutionner le SaaS en faisant des applications SaaS alimentées par l'IA la norme - en fournissant des décisions basées sur les données et en effectuant des analyses prédictives. On s'attend également à ce que les chatbots fournissent une assistance au codage, abaissant ainsi les obstacles à la création de solutions SaaS.
- Internet des objets (IoT) : Les futurs systèmes SaaS devraient interagir avec le matériel IoT, ce qui permettra aux entreprises d'analyser avec précision des données provenant de diverses sources. En fin de compte, cela les aidera à prendre des décisions plus éclairées.
- Interfaces de programmation d'applications (API) : Les API permettront aux utilisateurs de s'intégrer à d'autres applications et services, créant ainsi un écosystème polyvalent de solutions SaaS interconnectées. Ces outils puissants permettront aux développeurs de créer rapidement des applications à grande échelle.
- Informatique de pointe : L'intégration de l'informatique en périphérie dans l'infrastructure permettra aux applications SaaS d'être traitées plus près de la source de données, ce qui améliorera les performances et réduira les temps de latence. Ce sera la base de solutions SaaS innovantes conçues pour la périphérie, fournissant des informations et des renseignements en temps réel à toute une série d'applications et d'industries.
- Sécurité : La technologie Blockchain a le potentiel de sécuriser les informations numériques et de vérifier les identités. Elle peut contribuer à la protection de la vie privée en offrant aux utilisateurs un meilleur contrôle sur leurs informations personnelles. À terme, on s'attend à ce que des systèmes d'IA autonomes soient utilisés pour localiser les failles de sécurité des logiciels, ce qui donnera naissance à des solutions SaaS axées sur la protection de la vie privée.
Bien que la liste ne soit pas exhaustive, il est clair que la nature du SaaS évolue et que la technologie est le moteur de l'avenir.
Différenciez votre activité SaaS
Le secteur du SaaS va encore se développer au cours des prochaines années. Non seulement en termes d'innovation, mais aussi d'élargissement des frontières à des secteurs qui n'étaient pas en mesure de tirer profit de ce modèle d'entreprise. Les fournisseurs historiques de SaaS seront confrontés à une concurrence nouvelle et innovante.
Pour suivre le rythme, les organisations SaaS devront rester à l'affût des tendances, repousser les limites en matière d'innovation et de stratégies de tarification, et fournir un service à la clientèle exceptionnel. C'est là qu'une plateforme de facturation, conçue pour les exigences SaaS de demain, apportera l'agilité et la liberté d'innover et d'accélérer la transformation des idées en revenus.
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