Le marché du « Software-as-a-Service » (SaaS) représente environ 3 000 milliards de dollars et pourrait atteindre 10 000 milliards de dollars d’ici 2030, selon les estimations de McKinsey. Compte tenu de ces prévisions de croissance exceptionnelles, il est plus que jamais essentiel de mettre en place une stratégie tarifaire adaptée. Les modèles de tarification SaaS reposent sur la valeur perçue de votre offre ; il s’agit donc de trouver le juste équilibre entre la valeur de votre offre et son prix afin de permettre à votre entreprise de se démarquer sur ce marché de plus en plus concurrentiel.
L'essor des modèles économiques SaaS
Depuis ses modestes débuts dans les années 1960, lorsque le MIT a développé le premier « Compatible Time-Sharing System » (CTSS), jusqu’à aujourd’hui, le modèle économique SaaS n’a cessé de progresser, d’évoluer et d’intégrer de nouvelles technologies. Au milieu des années 1990, quelques sites de marché en ligne de type SaaS, tels qu’Amazon et eBay, ont fait leur apparition. En 2000, Amazon a franchi un cap et s'est diversifié, s'éloignant de ses origines de librairie pour proposer d'autres produits. Lorsque Salesforce a lancé le premier système SaaS de gestion de la relation client (CRM), cela a consolidé ce modèle économique.
Plusieurs facteurs expliquent cette montée en popularité. Tout d'abord, il y a les aspects liés à l'offre et à la demande. Du côté de l'offre, la technologie cloud a permis aux entreprises de proposer des abonnements logiciels à bas prix.
Souvent, elles ont recours à un modèle tarifaire « freemium » pour attirer des clients. La réussite de ce modèle économique ne repose pas sur des commerciaux expérimentés qui se déplacent pour trouver des clients, ce qui a permis de réduire les coûts. Les dépenses liées au recrutement et à la rémunération, aux déplacements, aux frais de représentation et aux frais administratifs ont toutes diminué.
Du côté de la demande, les clients se montraient de plus en plus satisfaits de pouvoir effectuer leurs démarches et leurs achats à distance. Au cours de cette même période, nous avons connu des taux d’intérêt bas et un afflux de capitaux provenant des investisseurs. Tous ces facteurs ont contribué à la croissance et à la rentabilité des entreprises SaaS. Enfin, la pandémie a rendu nécessaires davantage d’interactions en ligne, ce qui a encore renforcé le modèle économique du SaaS.
Le modèle tarifaire et la technologie du SaaS
Si l'on examine sa popularité sous l'angle technologique, plusieurs facteurs importants ont contribué à son développement et à sa croissance.
- Appareils mobiles : Nous vivons dans une société mobile et les entreprises SaaS continuent de mettre l'accent sur le développement et l'adoption d'une approche « mobile first », afin de garantir que leurs offres soient accessibles à tout moment et en tout lieu.
- Infrastructure cloud : Les fournisseurs de services cloud continuent d'investir dans les infrastructures cloud, d'étendre leurs services cloud et de les rendre plus résilients.
- Plateformisation : Au fil des ans, les fournisseurs de SaaS ont dépassé le stade des applications autonomes pour créer des plateformes permettant à des développeurs tiers de créer et de déployer des applications sur l’infrastructure SaaS. Cela a ouvert de nouvelles perspectives en matière d’innovation, de personnalisation et d’intégration multiplateforme.
- Intelligence artificielle (IA) : Les entreprises SaaS ont de plus en plus recours à l'IA pour proposer des fonctionnalités avancées telles que l'analyse prédictive, le traitement du langage naturel (NLP) et l'apprentissage automatique (ML).
- Sécurité : La sécurité des données est une priorité absolue pour toutes les organisations, et les fournisseurs de SaaS ne font pas exception. Ils sont à la pointe en matière de fonctionnalités de sécurité avancées telles que les contrôles d'accès, le chiffrement et l'authentification.
Modèles de tarification SaaS : explications
Avant d’entrer dans le vif du sujet, voyons comment définir les modèles de tarification SaaS. Pour ce faire, nous sommes allés à la source même du modèle économique SaaS tel qu’il existe aujourd’hui. Comme le décrit Salesforce, le SaaS est un mode de fourniture d’applications via Internet, par opposition à l’installation et à la maintenance de matériel et de logiciels sur site. Les applications SaaS s’exécutent sur les serveurs d’un fournisseur SaaS, et ce dernier est chargé de gérer l’accès à l’application, sa disponibilité, ses performances, ses mises à jour et sa sécurité.
Pour l'utilisation des applications logicielles, ainsi que pour la maintenance, la conformité, les services de sécurité, etc., les clients se voient facturer un forfait récurrent tout compris, payable mensuellement, trimestriellement ou annuellement. Cela nous amène à la question des stratégies de tarification. Les fournisseurs de SaaS en proposent une multitude, chacune présentant ses propres particularités et complexités.
Pour vous aider à choisir le ou les modèles tarifaires les mieux adaptés à votre activité et offrant le meilleur rapport qualité-prix, nous avons mis en avant leurs avantages et leurs inconvénients, et nous vous proposons des exemples d'entreprises qui mettent en œuvre avec succès chacune de ces stratégies.
Tarification SaaS par abonnement forfaitaire
Fréquemment utilisé aux débuts du cloud computing, ce modèle tarifaire permet aux entreprises SaaS de facturer à leurs clients des frais fixes et récurrents pour l'accès à leurs produits et services. Les paiements liés à cette tarification forfaitaire sont généralement perçus sur une base mensuelle ou annuelle.
Avantages : Faciles à comprendre et à vendre, les abonnements sont généralement des contrats à durée indéterminée, ce qui signifie qu’ils se renouvellent automatiquement à chaque cycle de facturation, offrant ainsi aux entreprises SaaS une source de revenus prévisible.
Inconvénients : Les clients peuvent résilier leur abonnement à tout moment, et la tarification n’est pas directement liée à l’utilisation. De plus, les clients qui souhaitent davantage de flexibilité peuvent trouver les abonnements forfaitaires trop contraignants.
Exemple : Adobe Creative Cloud, une entreprise active à la fois sur les marchés B2B et B2C, propose une large gamme d'applications destinées aux particuliers, aux entreprises, aux étudiants, aux enseignants, aux établissements scolaires et aux universités. Selon le marché cible et l'application, les prix varient considérablement, mais sont généralement fixés par segment.
Tarification SaaS en fonction de l'utilisation
Les entreprises SaaS qui ont besoin de fonctionnalités de facturation plus avancées se tournent de plus en plus vers des modèles de tarification basés sur l'utilisation (paiement à l'utilisation) qui s'adaptent en fonction de l'utilisation. Souvent, cette tarification basée sur l'utilisation, ou « à la consommation », vient s'ajouter aux abonnements récurrents.
Avantages : Cette stratégie de facturation offre aux clients une plus grande flexibilité, car elle leur permet de lier leur consommation à diverses activités. Avec les modèles de tarification SaaS basés sur l’utilisation, les entreprises facturent les utilisateurs en fonction des ressources consommées, du temps passé à utiliser les services, du nombre d’événements déclenchés, etc. En substance, les clients qui utilisent davantage de ressources se voient facturer des frais récurrents plus élevés.
Inconvénients : Bien que le modèle tarifaire soit simple, les revenus peuvent être difficiles à prévoir, car l'utilisation peut varier d'un mois à l'autre.
Exemple : avec ses innombrables catégories de produits, Amazon Web Services (AWS) propose à ses clients plus de 160 services cloud à différents niveaux tarifaires. L'entreprise propose également une offre gratuite comprenant plus de 90 produits et services. Les clients ne paient que les services qu'ils utilisent, comme certains services cloud qui gèrent des micro-processus facturés à la seconde.
Tarification SaaS par paliers
Il s'agit d'un modèle tarifaire très répandu et flexible qui permet aux entreprises SaaS de proposer plusieurs formules à différents niveaux de prix. Ces formules peuvent varier en fonction des fonctionnalités, des modules ou des seuils d'activité qu'elles incluent.
Avantages : Permet aux entreprises SaaS de cibler leur offre sur des profils d'acheteurs spécifiques et de proposer des ventes incitatives à leurs clients existants. Ce modèle tarifaire permet aux clients de savoir facilement et précisément ce dont ils bénéficieront à chaque niveau.
Inconvénients : Les clients peuvent se sentir dépassés par le nombre de choix si on leur propose trop d’options tarifaires. C’est pourquoi il est recommandé de ne créer que 2 à 4 niveaux par offre.
Exemple : Zendesk, un fournisseur de solutions de gestion de la relation client (CRM), propose des options de support, de vente et de plateforme. Pour chacune de ces applications, l’entreprise propose 2 à 3 niveaux de tarification. Par exemple, il existe 3 niveaux de tarification pour l’assistance, à partir de 5 $ par agent ; sa suite commerciale propose 2 options, à partir de 19 $ par poste ; et elle offre 3 choix de plateformes : la version Lite gratuite, la version Professionnelle à 19 $ par agent et par mois, et la version Entreprise à 59 $ par agent et par mois.
Tarification SaaS par utilisateur
Pour de nombreuses entreprises SaaS, il est logique de facturer les clients en fonction du nombre d'utilisateurs ou de licences dont ils ont besoin. Cette stratégie tarifaire permet aux clients de payer un forfait mensuel ou annuel fixe pour accéder à un ensemble prédéfini de fonctionnalités.
Avantages : Avec ce modèle de tarification fixe, le chiffre d’affaires est très prévisible. Pour rendre cette option plus attractive, certaines entreprises SaaS proposent des variantes de ce modèle de tarification. Certaines proposent des tarifs par utilisateur selon des paliers, tandis que d’autres ne facturent que les utilisateurs actifs. Cette dernière stratégie convient mieux aux grandes entreprises qui ne connaissent pas toujours le nombre exact d’utilisateurs devant accéder à un service ou à une plateforme donnée.
Inconvénients : Une approche unique en matière de tarification, qui devient obsolète compte tenu de la manière dont les clients utilisent désormais les applications. De plus, vous risquez de perdre des revenus si les identifiants de connexion sont partagés entre les employés, au lieu que l'entreprise achète des licences supplémentaires.
Exemple : avec 15 options d'application, Salesforce propose différentes éditions dotées de fonctionnalités variées au sein de chacune de ses solutions. Les tarifs vont de 25 dollars par utilisateur et par mois à plus de 300 dollars par utilisateur et par mois, ce qui lui permet de s'adresser à des entreprises de toutes tailles.
Tarification SaaS par espace de stockage
Le marché du stockage dans le cloud connaît une croissance rapide, et les modèles de tarification SaaS basés sur l'espace de stockage sont une conséquence directe de cette tendance. Les entreprises SaaS de ce secteur facturent les particuliers ou les entreprises en fonction de l'espace numérique dont ils ont besoin.
Avantages : Pour rendre leur offre attractive aux yeux des utilisateurs, de nombreux fournisseurs de stockage dans le cloud proposent un espace gratuit jusqu'à une certaine limite. Une fois que le client atteint cette limite, vous lui facturez selon différents paliers.
Inconvénients : Avec ce modèle tarifaire, les fournisseurs de stockage dans le cloud peuvent devoir supporter des frais de maintenance et de gestion informatique pour une grande partie des utilisateurs qui ne génèrent pas de chiffre d'affaires.
Exemple : Dropbox permet aux utilisateurs de stocker gratuitement jusqu'à 2 Go de données. Au-delà de cette limite, l'entreprise facture 9,99 $ par mois pour un espace de stockage allant jusqu'à 2 To, et 16,58 $ par mois pour un espace de stockage allant jusqu'à 3 To. Chacune de ces formules offre diverses fonctionnalités de stockage et d'accès.
Tarification SaaS « à la carte »
Certains fournisseurs de SaaS permettent à leurs clients de choisir les fonctionnalités dont ils souhaitent disposer et dont ils ont besoin. Grâce à des interfaces d'achat de type e-commerce, les utilisateurs ajoutent à leur panier des fonctionnalités dont le prix est fixé individuellement, et sont facturés de manière récurrente.
Avantages : Du point de vue du client, celui-ci ne paie que pour les fonctionnalités dont il a besoin. En permettant aux clients de choisir ce qu’ils souhaitent, les entreprises SaaS acquièrent une connaissance approfondie de ce à quoi leurs utilisateurs accordent de l’importance.
Inconvénients : Cette stratégie tarifaire complique la comparaison précise entre différents fournisseurs pour les clients, en particulier si un seul fournisseur SaaS propose des options à la carte. Il s'agit également de l'un des modèles tarifaires SaaS les plus complexes à gérer pour les entreprises.
Exemple : Des outils gratuits à une large gamme d'applications CRM, HubSpot propose à ses clients différents produits et formules, ainsi que des offres groupées. L'interface de l'entreprise est facile à utiliser, et les factures fournies détaillent les frais en fonction des fonctionnalités achetées.
Tarification SaaS de type « freemium »
Pour attirer des clients vers une marque peu connue, certaines entreprises SaaS proposent un accès gratuit à un ensemble limité de fonctionnalités. Elles peuvent imposer diverses restrictions à cette utilisation gratuite, telles que des limites de durée d'utilisation du logiciel, la facturation de certaines fonctionnalités ou celle de l'assistance. Une autre option consiste à offrir un accès gratuit au logiciel tout en y intégrant des filigranes ou des publicités.
Avantages : Une fois que ces entreprises ont acquis des clients et gagné leur confiance, elles disposent d'un public captif pour leurs initiatives de vente incitative.
Inconvénients : Un inconvénient évident réside dans le coût lié à la prise en charge d’un grand nombre d’utilisateurs non payants. De plus, certains clients finiront par s’habituer à utiliser votre logiciel gratuitement et pourraient se montrer mécontents si vous commencez à facturer certaines fonctionnalités, options ou mises à jour.
Exemple : De nombreux créateurs de sites web de type « glisser-déposer », comme Weebly, permettent aux clients de créer et de mettre en ligne gratuitement des sites web basiques. En revanche, l'association d'un nom de domaine personnalisé ou la suppression de l'image de marque de l'entreprise de leurs sites entraîne des frais pour les utilisateurs.
Tarification du SaaS hybride
De plus en plus, les entreprises SaaS mettent en place des modèles tarifaires hybrides qui combinent plusieurs stratégies. Une combinaison particulièrement efficace consiste à associer un tarif fixe à une facturation au volume. Ce modèle offre aux utilisateurs une grande flexibilité tant au niveau des coûts que des fonctionnalités. Par ailleurs, certaines entreprises SaaS proposent cette combinaison d’abonnement et de facturation au volume au sein de différents niveaux tarifaires, tout en ajoutant des options à la carte pour les modules complémentaires.
Avantages : Ce modèle tarifaire offre aux entreprises SaaS plusieurs opportunités de vente incitative, ainsi qu'une augmentation des flux de trésorerie récurrents.
Inconvénients : La tarification hybride peut rapidement devenir extrêmement complexe. Les entreprises SaaS doivent disposer d'une solution de facturation performante pour gérer efficacement ces stratégies tarifaires à grande échelle.
Exemple : Zoom utilise un modèle tarifaire hybride afin d'offrir à ses clients différentes options quant à l'utilisation et au paiement de l'accès à sa plateforme. L'entreprise propose quatre niveaux tarifaires distincts, chacun comportant ses propres options supplémentaires et ses propres tarifs d'utilisation.
Un aperçu de l'avenir du SaaS
Au cours de la dernière décennie, on a assisté à des évolutions majeures, à des progrès technologiques et à une transformation des besoins des entreprises et des clients. Ces facteurs continueront à stimuler l'innovation dans le domaine du SaaS. Parmi les tendances susceptibles d'influencer ce modèle économique, on peut citer :
- IA/ML : L'IA et le ML continuent de permettre aux fournisseurs de SaaS d'offrir des expériences plus intelligentes et personnalisées, ainsi que d'automatiser certains processus. Ces technologies devraient révolutionner encore davantage le secteur du SaaS en faisant des applications SaaS basées sur l'IA la norme, permettant ainsi de prendre des décisions fondées sur les données et de réaliser des analyses prédictives. Les chatbots devraient également apporter une aide au codage, réduisant ainsi les obstacles à la création de solutions SaaS.
- Internet des objets (IoT) : on s'attend à ce que les futurs systèmes SaaS interagissent avec les appareils IoT, ce qui permettra aux entreprises d'analyser avec précision les données provenant de diverses sources. À terme, cela les aidera à prendre des décisions plus éclairées.
- Interfaces de programmation d'applications (API) : les API permettront aux utilisateurs d'assurer l'interopérabilité avec d'autres applications et services, créant ainsi un écosystème polyvalent de solutions SaaS interconnectées. Ces outils puissants permettront aux développeurs de créer rapidement des applications à grande échelle.
- Edge Computing : L'intégration de l'edge computing dans l'infrastructure permettra de traiter les applications SaaS plus près de la source des données, ce qui améliorera les performances et réduira la latence. Cela constituera le fondement de solutions SaaS innovantes conçues pour l'edge, offrant des informations et des analyses en temps réel à un large éventail d'applications et de secteurs d'activité.
- Sécurité : la technologie blockchain offre la possibilité de sécuriser les informations numériques et de vérifier les identités. Elle peut contribuer à la protection de la vie privée en offrant aux utilisateurs un meilleur contrôle sur leurs données personnelles. À terme, on s'attend à ce que des systèmes d'IA autonomes soient utilisés pour détecter les failles de sécurité des logiciels, ce qui donnera naissance à des solutions SaaS axées sur la protection de la vie privée.
Même si cette liste n'est pas exhaustive, il apparaît clairement que la nature du SaaS évolue et que la technologie est le moteur de l'avenir.
Démarquez-vous avec votre entreprise SaaS
Le secteur du SaaS va connaître une croissance encore plus forte au cours des prochaines années. Non seulement en matière d’innovation, mais aussi en repoussant les limites pour inclure des secteurs qui, jusqu’à présent, ne pouvaient pas tirer profit de ce modèle économique. Les fournisseurs de SaaS déjà établis devront faire face à une concurrence nouvelle et innovante.
Pour rester dans la course, les entreprises SaaS devront se tenir informées des dernières tendances, repousser les limites en matière d’innovation et de stratégies tarifaires, et offrir un service client exceptionnel. C’est là qu’une plateforme de facturation, conçue pour répondre aux exigences du SaaS de demain, leur apportera l’agilité et la liberté nécessaires pour innover et transformer rapidement leurs idées en chiffre d’affaires.
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