El mercado del software como servicio (SaaS) tiene un valor aproximado de 3 billones de dólares y, según las estimaciones de McKinsey, podría alcanzar los 10 billones de dólares en 2030. Dadas las previsiones de crecimiento a niveles extraordinarios, acertar con la estrategia de precios es aún más crucial. Los modelos de fijación de precios del SaaS se basan en el valor percibido de tu oferta, lo que implica encontrar el equilibrio adecuado entre el valor de tu oferta y su precio para que puedas diferenciar tu negocio en este mercado cada vez más saturado.
El auge de los modelos de negocio SaaS
Desde sus humildes comienzos en la década de 1960, cuando el MIT desarrolló el primer Sistema Compatible de Tiempo Compartido (CTSS), hasta la actualidad, el modelo de negocio SaaS sigue avanzando, evolucionando e incorporando tecnología. A mediados de la década de 1990, aparecieron en escena algunos sitios web de mercado en línea basados en el modelo SaaS, como Amazon y eBay. En el año 2000, Amazon dio un gran salto y se diversificó, pasando de sus orígenes como librería a ofrecer otros productos. Cuando Salesforce lanzó el primer sistema SaaS de gestión de relaciones con los clientes (CRM), consolidó este modelo de negocio.
Hay varios factores que explican este aumento de popularidad. En primer lugar, están los aspectos relacionados con la oferta y la demanda en el ámbito empresarial. Por el lado de la oferta, la tecnología en la nube ha permitido a las organizaciones ofrecer suscripciones de software a precios reducidos.
A menudo recurren a un modelo de precios «freemium» para atraer clientes. El éxito de este modelo de negocio no depende de que los comerciales con experiencia tengan que desplazarse para buscar clientes, lo que ha permitido reducir los costes. Se han reducido los gastos de contratación y remuneración, los de desplazamiento, los de representación y los administrativos.
Por el lado de la demanda, los clientes se mostraban cada vez más satisfechos con gestionar sus interacciones y compras a distancia. Durante ese mismo periodo, nos encontramos con tipos de interés bajos y una gran disponibilidad de capital de inversión. Todo ello contribuyó al crecimiento y la rentabilidad de las empresas de SaaS. Por último, la pandemia hizo necesario aumentar las interacciones en línea, lo que impulsó aún más el modelo de negocio del SaaS.
El modelo de precios y la tecnología del SaaS
Si analizamos su popularidad desde una perspectiva tecnológica, hay varios factores importantes que contribuyeron a su desarrollo y crecimiento.
- Dispositivos móviles: Vivimos en una sociedad móvil y las empresas de SaaS siguen centrándose en desarrollar y adoptar un enfoque que priorice los dispositivos móviles, garantizando que sus servicios sean accesibles en cualquier momento y desde cualquier lugar.
- Infraestructura en la nube: Los proveedores de servicios en la nube siguen invirtiendo en infraestructuras en la nube, ampliando sus servicios en la nube y haciéndolos más resistentes.
- Plataformización: A lo largo de los años, los proveedores de SaaS han ido más allá de las aplicaciones independientes, creando plataformas que permiten a los desarrolladores externos crear e implementar aplicaciones sobre la infraestructura SaaS. Esto ha brindado nuevas oportunidades para la innovación, la personalización y la integración entre plataformas.
- Inteligencia artificial (IA): Las empresas de SaaS recurren cada vez más a la IA para ofrecer funcionalidades avanzadas como el análisis predictivo, el procesamiento del lenguaje natural (PLN) y el aprendizaje automático (ML).
- Seguridad: La seguridad de los datos es una prioridad para todas las organizaciones, y los proveedores de SaaS no son una excepción. Están a la vanguardia en la oferta de funciones de seguridad avanzadas, como controles de acceso, cifrado y autenticación.
Modelos de precios de SaaS: explicación
Analicemos cómo definimos los modelos de precios de SaaS antes de profundizar en ellos. Para ello, hemos acudido a la fuente del modelo de negocio SaaS actual. Tal y como lo describe Salesforce, el SaaS es una forma de ofrecer aplicaciones a través de Internet, en lugar de instalar y mantener hardware y software en las propias instalaciones. Las aplicaciones SaaS se ejecutan en los servidores de un proveedor de SaaS, y este se encarga de gestionar el acceso a la aplicación, la disponibilidad, el rendimiento, las actualizaciones y la seguridad.
Por el uso de las aplicaciones de software, así como por los servicios de mantenimiento, cumplimiento normativo, seguridad, etc., se cobra a los clientes una cuota periódica que lo incluye todo, ya sea mensual, trimestral o anual. Esto nos lleva a las estrategias de fijación de precios. En el caso de los proveedores de SaaS, existen numerosas opciones, y cada una de ellas presenta sus propias particularidades y complejidades.
Para ayudarte a elegir el modelo o modelos de precios que mejor se adapten a tu negocio y te aporten el máximo valor, hemos destacado las ventajas y los inconvenientes, y hemos incluido ejemplos de empresas que están aplicando con éxito cada una de estas estrategias.
Precios de suscripción con tarifa plana para SaaS
Este modelo de precios, muy utilizado en los inicios de la computación en la nube, permite a las empresas de SaaS cobrar a los clientes cuotas fijas y recurrentes por el acceso a productos y servicios. Los pagos correspondientes a las tarifas planas suelen cobrarse mensualmente o anualmente.
Ventajas: Fáciles de entender y de vender, las suscripciones suelen ser contratos de duración indefinida, lo que significa que se renuevan automáticamente en cada ciclo de facturación, lo que proporciona a las empresas de SaaS una fuente de ingresos predecible.
Contras: Los clientes pueden cancelar sus suscripciones en cualquier momento, y los precios no están directamente vinculados al uso. Además, a los clientes que buscan mayor flexibilidad les pueden resultar demasiado restrictivas las suscripciones de tarifa plana.
Ejemplo: Adobe Creative Cloud, una empresa que opera tanto en el ámbito B2B como en el B2C, ofrece una amplia variedad de aplicaciones para particulares, empresas, estudiantes, profesores, colegios y universidades. Dependiendo del mercado objetivo y de la aplicación, los precios varían considerablemente, aunque suelen ser fijos para cada segmento.
Precios de SaaS basados en el uso
Las empresas de SaaS que necesitan funciones de facturación más avanzadas se están decantando por modelos de precios basados en el uso (pago por uso) que se adaptan al nivel de utilización. A menudo, los precios basados en el uso, o «por consumo», se suman a las suscripciones recurrentes.
Ventajas: Esta estrategia de facturación ofrece a los clientes una mayor flexibilidad, ya que pueden vincular el consumo a diversas actividades. Con los modelos de precios SaaS basados en el uso, las empresas cobran a los usuarios en función de los recursos consumidos, el tiempo dedicado a utilizar los servicios, el número de eventos activados y otros factores. Básicamente, los clientes que utilizan más recursos incurren en un cargo recurrente más elevado.
Contras: Aunque se trata de un modelo de precios sencillo, los ingresos pueden ser difíciles de predecir, ya que el uso puede variar de un mes a otro.
Ejemplo: Con innumerables categorías de productos, Amazon Web Services (AWS) ofrece a sus clientes más de 160 servicios en la nube en distintos niveles. También ofrece un nivel gratuito que incluye más de 90 productos y servicios. Los clientes solo pagan por los servicios que consumen, como ciertos servicios en la nube que gestionan microprocesos y que conllevan un cargo por segundo.
Precios por niveles del SaaS
Se trata de un modelo de precios muy popular y flexible, gracias al cual las empresas de SaaS pueden ofrecer múltiples paquetes a distintos precios. Los paquetes pueden variar en función de las funciones, los complementos o los límites de actividad que incluyan.
Ventajas: Ofrece a las empresas de SaaS la posibilidad de orientar su oferta a perfiles de comprador específicos y realizar ventas adicionales a los clientes actuales. Este modelo de precios facilita a los clientes saber exactamente qué recibirán en cada nivel.
Contras: Los clientes pueden sentirse abrumados por la cantidad de opciones si se les presentan demasiadas variantes de precios. Por este motivo, se recomienda crear solo entre 2 y 4 niveles por oferta.
Ejemplo: Zendesk, un proveedor de soluciones de gestión de relaciones con los clientes (CRM), ofrece opciones de atención al cliente, ventas y plataforma. Dentro de cada una de estas aplicaciones, ofrecen entre dos y tres niveles de precios. Por ejemplo, hay tres niveles de precios para el servicio de atención al cliente a partir de 5 $ por agente; su paquete de ventas ofrece dos opciones, a partir de 19 $ por puesto; y ofrecen tres opciones de plataforma: la versión Lite, gratuita; la Professional, a 19 $ por agente al mes; y la Enterprise, a 59 $ por agente al mes.
Precios de SaaS por usuario
Para muchas empresas de SaaS, lo más lógico es cobrar a los clientes en función del número de usuarios o de licencias que necesiten. Esta estrategia de precios permite a los clientes pagar una cuota fija mensual o anual a cambio del acceso a un conjunto predeterminado de características y funcionalidades.
Ventajas: Con este modelo de precios fijos, los ingresos son muy predecibles. Para que esta opción resulte más atractiva, algunas empresas de SaaS aplican variaciones a este modelo de precios. Algunas ofrecen precios por usuario en función de distintos niveles, mientras que otras solo cobran por los usuarios activos. Esta última estrategia se adapta mejor a las grandes empresas, que no siempre conocen el número exacto de usuarios que necesitan acceder a un servicio o plataforma concretos.
Contras: Un enfoque de precios «único para todos» que se está quedando obsoleto, dada la forma en que los clientes utilizan ahora las aplicaciones. Además, se pueden perder ingresos si los datos de acceso se comparten entre los empleados, en lugar de que la empresa adquiera licencias adicionales.
Ejemplo: Con 15 opciones de aplicación, Salesforce ofrece diferentes ediciones con distintas funcionalidades dentro de cada una de sus soluciones. Los precios oscilan entre los 25 dólares por usuario al mes y más de 300 dólares por usuario al mes, lo que les permite dirigirse a empresas de todos los tamaños.
Precios del SaaS por almacenamiento
El mercado del almacenamiento en la nube está creciendo rápidamente, y los modelos de precios de SaaS basados en el espacio de almacenamiento son una consecuencia directa de esta tendencia. Las empresas de SaaS de este sector cobran a particulares o empresas en función del espacio digital que necesiten.
Ventajas: Para que su oferta resulte atractiva a los usuarios, muchos proveedores de almacenamiento en la nube ofrecen espacio gratuito hasta una determinada cantidad. Una vez que el cliente alcanza el límite, se le cobra según distintos niveles de tarifa.
Inconvenientes: Con este modelo de precios, los proveedores de almacenamiento en la nube pueden incurrir en gastos de mantenimiento y gestión de TI para una gran proporción de usuarios que no generan ingresos.
Ejemplo: Dropbox permite a los usuarios almacenar hasta 2 GB de datos de forma gratuita. Por encima de ese límite, la empresa cobra 9,99 dólares al mes por hasta 2 TB de almacenamiento y 16,58 dólares al mes por hasta 3 TB de almacenamiento. Dentro de cada una de estas opciones, ofrecen diversas funciones de almacenamiento y acceso.
Precios de SaaS «a la carta»
Algunos proveedores de SaaS permiten a los clientes elegir las características y funcionalidades que desean y necesitan. A través de interfaces de compra similares a las del comercio electrónico, los usuarios añaden a su carrito características con precios individuales y se les cobra de forma periódica.
Ventajas: Desde el punto de vista del cliente, este solo paga por las características y funcionalidades que necesita. Al permitir que los clientes elijan lo que desean, las empresas de SaaS obtienen una visión muy valiosa de lo que sus usuarios valoran.
Contras: Esta estrategia de precios dificulta que los clientes puedan realizar comparaciones precisas entre los distintos proveedores, sobre todo si solo uno de ellos ofrece opciones «a la carta». Además, es uno de los modelos de precios de SaaS más complejos de gestionar para las empresas.
Ejemplo: Desde herramientas gratuitas hasta una amplia variedad de aplicaciones de CRM, HubSpot ofrece a sus clientes diferentes opciones de productos y planes, así como paquetes combinados. La interfaz de la empresa es fácil de usar y emite facturas en las que se detallan los cargos por cada función adquirida.
Precios del modelo «freemium» en el sector del SaaS
Para atraer clientes hacia una marca desconocida, algunas empresas de SaaS ofrecen acceso gratuito a un conjunto limitado de características o funcionalidades. Las empresas pueden imponer diversas restricciones al uso gratuito, como límites de tiempo para el uso del software, cobrar por determinadas características o cobrar por el servicio de asistencia. Otra opción es ofrecer acceso gratuito al software, pero incorporando marcas de agua o anuncios.
Ventajas: Una vez que estas empresas captan clientes y se ganan su confianza, cuentan con un público fiel para sus iniciativas de venta de productos de gama superior.
Contras: Un inconveniente evidente es el coste que supone dar soporte a un gran número de usuarios que no pagan. Además, algunos clientes se acostumbrarán a utilizar tu software de forma gratuita y pueden molestarse si empiezas a cobrar por determinadas características, funcionalidades o actualizaciones.
Ejemplo: Muchos creadores de páginas web de tipo «arrastrar y soltar», como Weebly, permiten a los clientes crear y publicar páginas web básicas de forma gratuita. Sin embargo, conectar un dominio personalizado o eliminar la imagen de marca de la empresa de sus páginas conlleva un coste para los usuarios.
Precios del SaaS híbrido
Cada vez más, las empresas de SaaS están implantando modelos de precios híbridos que combinan varias estrategias. Una combinación muy eficaz es un modelo de precios que incluye una tarifa fija y un cobro en función del uso. Este modelo ofrece a los usuarios flexibilidad tanto en cuanto al coste como a las funcionalidades. Por otra parte, algunas empresas de SaaS ofrecen la combinación de suscripción y uso dentro de diferentes niveles de precios y añaden opciones «a la carta» para complementos.
Ventajas: Este modelo de precios ofrece a las empresas de SaaS varias oportunidades de ventas adicionales, así como un aumento de los flujos de caja recurrentes.
Inconvenientes: Los precios híbridos pueden volverse muy complicados en poco tiempo. Las empresas de SaaS deben contar con una solución de facturación potente para gestionar de forma eficiente estas estrategias de precios a gran escala.
Ejemplo: Zoom utiliza un modelo de precios híbrido para ofrecer a los clientes diferentes opciones en cuanto al uso y el pago del acceso a la plataforma. La empresa ofrece cuatro niveles de precios distintos, cada uno con su propio conjunto de servicios adicionales y tarifas de uso.
Una visión del futuro del SaaS
Durante la última década se han producido importantes cambios, avances tecnológicos y una evolución de las necesidades de las empresas y los clientes. Estos factores seguirán impulsando la innovación en el ámbito del SaaS. Entre las tendencias que probablemente influirán en este modelo de negocio se encuentran:
- IA/APR: La IA y el APR siguen permitiendo a los proveedores de SaaS ofrecer experiencias más inteligentes y personalizadas, además de automatizar determinados procesos. Se prevé que estas tecnologías revolucionen aún más el sector del SaaS al convertir en la norma las aplicaciones SaaS basadas en IA, lo que permitirá tomar decisiones basadas en datos y realizar análisis predictivos. También se espera que los chatbots ofrezcan asistencia en la programación, reduciendo así las barreras para la creación de soluciones SaaS.
- Internet de las cosas (IoT): Se prevé que los futuros sistemas SaaS interactúen con dispositivos IoT, lo que permitirá a las organizaciones analizar con precisión los datos procedentes de diversas fuentes. En última instancia, esto les ayudará a tomar decisiones más fundamentadas.
- Interfaces de programación de aplicaciones (API): Las API permitirán a los usuarios integrarse con otras aplicaciones y servicios, creando un ecosistema versátil de soluciones SaaS interconectadas. Estas potentes herramientas permitirán a los desarrolladores crear rápidamente aplicaciones a gran escala.
- Computación en el borde: La integración de la computación en el borde en la infraestructura permitirá que las aplicaciones SaaS se procesen más cerca de la fuente de datos, lo que mejorará el rendimiento y reducirá la latencia. Esto sentará las bases para soluciones SaaS innovadoras diseñadas para el borde, que proporcionarán información e inteligencia en tiempo real a una amplia gama de aplicaciones y sectores.
- Seguridad: La tecnología blockchain tiene el potencial de proteger la información digital y verificar identidades. Puede contribuir a proteger la privacidad al proporcionar a los usuarios un mayor control sobre su información personal. Se prevé que, en el futuro, se utilicen sistemas autónomos de inteligencia artificial para detectar vulnerabilidades de seguridad en el software, lo que dará lugar a soluciones SaaS centradas en la privacidad.
Aunque no se trata de una lista exhaustiva, está claro que la naturaleza del SaaS está cambiando y que la tecnología es el motor del futuro.
Diferencia tu negocio SaaS
El sector del SaaS crecerá aún más en los próximos años. No solo en materia de innovación, sino también al ampliar sus límites para incluir sectores que antes no podían beneficiarse de este modelo de negocio. Los proveedores de SaaS ya establecidos se enfrentarán a una competencia nueva e innovadora.
Para no quedarse atrás, las empresas de SaaS deberán mantenerse al día de las últimas tendencias, superar los límites en materia de innovación y estrategias de precios, y ofrecer un servicio de atención al cliente excepcional. Y aquí es donde una plataforma de facturación, diseñada para satisfacer las necesidades futuras del sector SaaS, proporcionará la agilidad y la libertad necesarias para innovar y convertir las ideas en ingresos.
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