Connaissez-vous les définitions de MRR et ARR et comment les calculer ? Il s'agit d'indicateurs clés pour les entreprises de logiciels en tant que services (SaaS). Les revenus récurrents annuels (ARR) et les revenus récurrents mensuels (MRR) sont tous deux liés aux performances financières de l'entreprise, mais ils diffèrent en termes de calendrier, de calcul, de flexibilité et de comparabilité.
Commençons par la définition de l'ARR dans le domaine du SaaS - il s'agit d'une mesure de la valeur totale des revenus récurrents générés par une société SaaS sur une base annuelle. Essentiellement, l'ARR fournit un indicateur de la santé globale et de l'évolutivité d'une entreprise. Le MRR est un autre indicateur clé de performance (KPI), mais il mesure le revenu mensuel total généré par une société SaaS.
Un examen plus approfondi du MRR par rapport à l'ARR
Approfondissons les notions d'ARR et de MRR, leur importance, leurs principales différences, leur mode de calcul, ainsi que la méthode à utiliser et le moment opportun pour le faire. L'ARR et le MRR sont des mesures largement utilisées par les organisations qui génèrent des revenus récurrents. Bien qu'ils fournissent tous deux des informations sur les flux de revenus prévisibles, ils diffèrent en termes de types, de pertinence et de calculs.
Comprendre l'ARR
En termes simples, l'ARR est la valeur des revenus récurrents qu'une entreprise de SaaS tire de ses abonnés, normalisés sur une période d'un an. L'ARR projeté est une mesure utilisée pour prédire le montant total des revenus que l'entreprise va accumuler sur une base annuelle.
L'importance de l'ARR
Comme nous l'avons vu précédemment, l'ARR (ainsi que le MRR) sont des paramètres essentiels pour évaluer la santé financière de l'entreprise. Toutefois, l'importance de l'ARR ne s'arrête pas là.
- Rapports financiers : L'ARR est un indicateur standard utilisé dans les rapports annuels et les états financiers pour décrire la santé globale et les performances financières de l'entreprise.
- Visibilité des revenus : Cette mesure donne une image claire de la trajectoire de croissance future de l'entreprise.
- Prévision des recettes : L'ARR permet à l'entreprise de prévoir avec plus de précision les recettes et les flux de trésorerie.
- Budgétisation : Grâce à une compréhension plus précise des revenus et des flux de trésorerie, les entreprises peuvent mieux planifier leurs dépenses.
- Comparaison avec la concurrence : En comparant l'ARR à celui de leurs pairs et de leurs concurrents, les entreprises de SaaS peuvent mieux comprendre leur position sur le marché et les domaines qui pourraient nécessiter des améliorations.
- L'attrait pour les investisseurs : Utilisés à des fins d'investissement à long terme, les investisseurs ont souvent recours à l'ARR SaaS pour évaluer la valeur et le potentiel futur d'une entreprise.
Types d'ARR
Il existe différents types d'ARR, mais les cinq plus courants sont les suivants :
- Add-on ARR : l'ARR est dérivé des fonctions ou services supplémentaires achetés par les clients existants.
- Abonnement ARR : le type d'ARR le plus courant, il concerne les clients qui paient des frais récurrents pour des produits ou des services.
- ARR à paliers : ce type d'ARR propose aux clients différents paliers ou plans de tarification.
- ARR basé sur l'utilisation : l'ARR est basé sur la consommation d'un produit ou d'un service.
- Tarification différenciée en fonction de l'utilisation : ce type de tarification combine la tarification différenciée en fonction de l'utilisation et la tarification en fonction de l'utilisation pour différents niveaux de tarification en fonction de l'utilisation.
Calcul de l'ARR
Les principales composantes de l'ARR comprennent les recettes provenant des nouvelles ventes et des mises à niveau, la fidélisation des clients grâce aux renouvellements et les recettes perdues en raison de l'attrition de la clientèle, des annulations et des déclassements.
Vous avez peut-être entendu parler de la formule "12 fois le MRR", qui consiste à multiplier le MRR par 12 (le nombre de mois dans une année). Si multiplier le TRM par 12 semble logique, d'autres considérations entrent en ligne de compte. Prenons quelques exemples.
Exemple 1 :
Une entreprise de SaaS compte 20 abonnés, qui ont chacun acheté un abonnement annuel de 2 000 $ : ARR = 40 000 $ (20 x 2 000 $).
Exemple 2 :
Une entreprise de SaaS compte 20 abonnés, qui ont tous souscrit un abonnement annuel de 2 000 $. Cependant, 5 des clients actuels sont passés à un abonnement annuel de 2 500 $ et 2 clients ont quitté l'entreprise : ARR = 38 500 $ (13 x 2 000 $) = (5 x 2 500 $).
Vous vous sentez bien ? Passons maintenant à la question suivante : qu'est-ce que le MRR dans le domaine du SaaS ?
Comprendre le MRR
Mesure essentielle pour suivre et prédire la santé financière d'un SaaS, le MRR est le revenu total prévisible généré par les abonnements actifs au cours d'un mois donné. Cependant, contrairement aux calculs des revenus mensuels habituels, le MRR exclut les frais ponctuels.
L'importance du MRR
Étant donné qu'un mois suffit pour évaluer les performances d'une entreprise, le MRR est utilisé pour mesurer les tendances mensuelles. En outre, les tendances mensuelles servent de baromètre de la santé commerciale du SaaS.
- Gestion opérationnelle : Idéal pour suivre les fluctuations mensuelles, identifier les tendances de croissance et évaluer l'impact des récentes initiatives marketing ou commerciales, le MRR permet aux entreprises SaaS de suivre les performances financières au jour le jour.
- Planification à court terme : Reflet des flux de trésorerie immédiats, le MRR est utile pour prendre des décisions financières à court terme telles que la budgétisation et l'affectation des ressources.
- Identifier la perte d'abonnés : Le MRR accélère l'identification de la perte d'abonnés, ce qui permet de prendre rapidement des mesures correctives.
- Gestion des flux de trésorerie : Le MRR fournit une image claire des revenus mensuels récurrents, ce qui permet aux entreprises SaaS de mieux gérer leur trésorerie.
- Acquisition et fidélisation de la clientèle : Indicateur clé des stratégies d'acquisition et de fidélisation de la clientèle, le MRR permet d'identifier les domaines à améliorer.
- Tarification et conditionnement : Le MRR fournit aux organisations SaaS les informations nécessaires pour optimiser les stratégies de tarification et d'emballage.
- Valeur de la durée de vie du client (CLV) : Le MRR donne des indications sur la CLV, la croissance et la dynamique.
Types de MRR
Comme l'ARR, le MRR se décline en plusieurs types, dont voici les cinq plus courants.
- Nouveau MRR : Reflétant les efforts d'acquisition de clients, le nouveau MRR consiste en des revenus provenant de nouveaux abonnés chaque mois.
- MRR d'expansion : augmentation des recettes provenant des clients existants suite à des mises à niveau et/ou à l'ajout de services.
- MRR perdu : perte de revenus due à la perte de clients ou à des déclassements.
- MRR de réactivation : revenus acquis auprès des clients qui ont annulé leur abonnement et qui reviennent.
- Diminution des recettes : Perte de revenus due à la transition des abonnés d'un plan tarifaire supérieur à un plan tarifaire inférieur.
Comment calculer le MRR
Si le MRR est un indicateur financier clé, il est souvent utilisé en conjonction avec d'autres indicateurs tels que : les coûts d'acquisition des clients (CAC), qui mesurent les dépenses liées à l'acquisition d'un nouveau client. Le revenu moyen par utilisateur (ARPU) qui aide à comprendre la valeur que chaque abonné apporte à l'entreprise. La CLV, qui permet de prévoir les recettes générées par un client pendant la durée de son abonnement. Enfin, le nouveau MRR net qui évalue la croissance ou la baisse des revenus mensuels.
Examinons quelques scénarios de calcul du MRR.
Exemple 1 :
Une entreprise SaaS compte 20 abonnés, qui paient chacun 500 $ par mois pour un abonnement : MRR = 10 000 $ (20 x 500 $).
Exemple 2 :
Une entreprise SaaS compte 20 abonnés payant 150 $ par mois et 10 abonnés payant 100 $ par mois : MRR = 4 000 $ (20 x 150 $) + (10 x 100 $).
Bien que les exemples ci-dessus soient relativement basiques, il est important de noter que le MRR doit tenir compte des cycles de facturation annuels ou trimestriels. Le fait de ne pas tenir compte des intervalles de facturation peut entraîner une surestimation des recettes, ce qui a un impact sur les prévisions et la budgétisation. En outre, les redevances basées sur l'utilisation peuvent être incluses dans le MRR, mais la consommation doit être prévisible.
ARR ou MRR : lequel utiliser ?
Les différences :
Si la différence la plus importante entre l'ARR et le MRR est le délai, il en existe d'autres.
ARR
- Recettes annuelles provenant des abonnements
- Reflète la stabilité à long terme de l'entreprise
- Fournit un aperçu des perspectives financières annuelles
MRR
- Recettes mensuelles provenant des abonnements
- Fournit des informations immédiates sur la santé financière
- Représentation détaillée des tendances mensuelles
Lequel utiliser ?
L'ARR fournit une vision à long terme des revenus d'une entreprise SaaS pour l'année entière, tandis que le MRR offre une vision à plus court terme. Selon une règle empirique, les entreprises SaaS en phase de démarrage devraient utiliser le MRR, car il permet de surveiller les flux de trésorerie à un niveau granulaire, mais il existe d'autres considérations.
Pour commencer, la décision d'utiliser ARR ou MRR dépend du type d'entreprise et du type de clients que l'entreprise attire. Par exemple, s'il s'agit d'une entreprise SaaS par abonnement et que la plupart des abonnés ont un contrat annuel ou pluriannuel, ARR sera le choix logique.
En revanche, si la majorité des abonnés paient sur une base mensuelle, le MRR est un indicateur plus approprié. Cela dit, l'ARR et le MRR fournissent tous deux des informations précieuses sur les performances et la santé financière de l'entreprise et des indicateurs clés peuvent être utilisés dans les deux cas.
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ARR et MRR sont des indicateurs critiques utilisés pour mesurer le chiffre d'affaires des abonnements SaaS. Quel que soit l'indicateur utilisé par votre entreprise, l'automatisation est essentielle pour obtenir une vision complète et précise de la santé financière de votre entreprise.
Le suivi manuel des indicateurs de revenus récurrents peut entraîner des erreurs, ce qui donne une vision inexacte des revenus et de la rentabilité de l'entreprise. C'est pourquoi de nombreuses sociétés SaaS basées sur des abonnements abandonnent leurs processus manuels et leurs anciennes solutions de facturation au profit d'une plateforme de facturation agile qui s'appuie sur un reporting précis et une analyse proactive des données pour contrôler la santé financière d'une entreprise.
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