Connaissez-vous les définitions du MRR et de l'ARR, et savez-vous comment les calculer ? Il s'agit d'indicateurs clés pour les entreprises proposant des logiciels en tant que service (SaaS). Le chiffre d'affaires annuel récurrent (ARR) et le chiffre d'affaires mensuel récurrent (MRR) reflètent tous deux les performances financières de l'entreprise et constituent des indicateurs essentiels du chiffre d'affaires SaaS ; ils diffèrent toutefois en termes de période de référence, de mode de calcul, de flexibilité et de comparabilité.
Commençons par la définition de l’ARR dans le secteur du SaaS : il s’agit d’une mesure de la valeur totale des revenus récurrents générés par une entreprise SaaS sur une base annuelle. En substance, l’ARR fournit un indicateur de la santé globale et de la capacité d’évolution d’une entreprise. Le MRR est un autre indicateur clé de performance (KPI) ; il mesure toutefois le chiffre d’affaires mensuel total généré par une entreprise SaaS.
Zoom sur le MRR et l'ARR
Approfondissons un peu la question de l’ARR et du MRR : leur importance, leurs principales différences, leur mode de calcul, ainsi que le choix de l’indicateur à utiliser et à quel moment. L’ARR et le MRR sont tous deux des indicateurs largement utilisés par les organisations qui génèrent des revenus récurrents. Bien qu’ils fournissent tous deux des informations sur les flux de revenus prévisibles, ils diffèrent par leur nature, leur pertinence et leur mode de calcul. Il est donc essentiel de bien comprendre la différence entre le MRR et l’ARR pour aligner les stratégies financières sur les modèles économiques.
Comprendre l'ARR
Pour ceux qui se demandent ce qu’est l’ARR dans le secteur du SaaS : il s’agit de la méthode standardisée permettant d’exprimer le chiffre d’affaires annualisé prévisible provenant des abonnements actifs. En termes simples, l’ARR correspond à la valeur des revenus récurrents qu’une entreprise SaaS tire de ses abonnés, ramenée à une période d’un an.
Votre ARR prévisionnel est un indicateur utilisé pour estimer le montant total du chiffre d'affaires que l'entreprise réalisera sur une base annuelle. Les entreprises s'appuient souvent sur cette référence pour élaborer un modèle d'ARR efficace qui étaye leurs prévisions de croissance à long terme. Il s'agit également de l'un des indicateurs les plus couramment utilisés pour les prévisions de chiffre d'affaires dans le secteur du SaaS, ce qui permet aux équipes de planifier leurs activités avec davantage de confiance.
L'importance de l'ARR
Comme nous l'avons déjà évoqué, l'ARR (tout comme le MRR) est un indicateur essentiel pour évaluer la santé financière de l'entreprise. Cependant, l'importance de l'ARR ne s'arrête pas là.
- Information financière : l'ARR est un indicateur standard utilisé dans les rapports annuels et les états financiers pour illustrer la santé globale et les performances financières de l'entreprise.
- Visibilité sur le chiffre d'affaires : cet indicateur donne une image claire de la trajectoire de croissance future de l'entreprise.
- Prévisions de chiffre d'affaires : l'ARR permet à l'entreprise de prévoir avec plus de précision son chiffre d'affaires et ses flux de trésorerie.
- Élaboration du budget : grâce à une compréhension plus précise de leurs recettes et de leur trésorerie, les entreprises peuvent mieux planifier leurs dépenses.
- Analyse comparative : en comparant leur chiffre d'affaires annuel récurrent (ARR) à celui de leurs pairs et concurrents du secteur, les entreprises SaaS acquièrent une meilleure compréhension de leur position sur le marché et des domaines susceptibles d'être améliorés.
- Intérêt pour les investisseurs : Utilisé dans le cadre d'investissements à long terme, l'ARR SaaS sert souvent aux investisseurs à évaluer la valeur d'une entreprise et son potentiel futur.
Le suivi de la croissance de l'ARR permet également de mettre en évidence la dynamique de croissance auprès des parties prenantes et d'orienter la planification des ressources.
Types d'ARR
Bien qu'il existe différents types d'ARR, les cinq plus courants sont les suivants :
- ARR lié aux extensions : l'ARR provient des fonctionnalités ou services supplémentaires achetés par les clients existants.
- ARR lié aux abonnements : il s'agit du type d'ARR le plus courant ; il désigne les clients qui s'acquittent d'une redevance récurrente pour des produits ou des services.
- ARR à plusieurs niveaux : ce type d'ARR propose aux clients différents niveaux de tarification ou formules.
- ARR basé sur l'utilisation : l'ARR est calculé en fonction de la consommation d'un produit ou d'un service.
- ARR échelonné et basé sur l'utilisation : ce type combine l'ARR échelonné et l'ARR basé sur l'utilisation pour différents niveaux de tarification en fonction de l'utilisation.
Calcul de l'ARR
Les principaux éléments de l'ARR comprennent le chiffre d'affaires généré par les nouvelles ventes et les mises à niveau, celui issu des renouvellements, ainsi que les pertes de chiffre d'affaires dues au départ de clients, aux résiliations et aux passages à des formules inférieures.
Vous avez peut-être déjà entendu parler de la formule « 12 fois le MRR », qui consiste simplement à multiplier le MRR par 12 (le nombre de mois dans une année). Bien que cette multiplication par 12 semble logique, d’autres facteurs entrent en ligne de compte. Cette méthode constitue un point de départ courant pour les équipes qui cherchent à calculer l’ARR à partir du MRR, même si des ajustements sont souvent nécessaires. Examinons quelques exemples de calcul de l’ARR.
Exemple 1 :
Une entreprise SaaS compte 20 abonnés, qui ont chacun souscrit un abonnement annuel de 2 000 $ : ARR = 40 000 $ (20 × 2 000 $).
Exemple 2 :
Une entreprise SaaS compte 20 abonnés, qui ont chacun souscrit un abonnement annuel de 2 000 $. Cinq clients ont opté pour une formule supérieure à 2 500 $ par an, et deux clients ont résilié leur abonnement. ARR = (13 × 2 000 $) + (5 × 2 500 $) = 26 000 $ + 12 500 $ = 38 500 $.
Tout va bien ? Alors passons à autre chose : qu'est-ce que le MRR dans le secteur du SaaS ?
Comprendre le MRR
Indicateur essentiel pour suivre et prévoir la santé financière d'une entreprise SaaS, le MRR correspond au chiffre d'affaires total prévisible généré par les abonnements actifs au cours d'un mois donné. Toutefois, contrairement aux calculs habituels du chiffre d'affaires mensuel, le MRR exclut les frais ponctuels. Cela correspond à la définition standard du MRR en finance, selon laquelle les revenus mensuels récurrents excluent les frais ponctuels ou variables.
L'importance du MRR
Étant donné qu'un mois suffit pour évaluer les performances d'une entreprise, le MRR sert à analyser les tendances mensuelles. De plus, ces tendances mensuelles constituent un baromètre de la santé financière de l'entreprise SaaS.
- Gestion opérationnelle : Idéal pour suivre les fluctuations mensuelles, identifier les tendances de croissance et évaluer l'impact des récentes initiatives marketing ou commerciales, le MRR permet aux entreprises SaaS de suivre leurs performances financières au quotidien.
- Planification à court terme : en tant qu'indicateur des flux de trésorerie immédiats, le MRR est un outil précieux pour prendre des décisions financières à court terme, telles que l'élaboration du budget et l'affectation des ressources.
- Identification de la perte d'abonnés : le MRR permet d'identifier plus rapidement les cas de désabonnement, ce qui facilite la mise en place rapide de mesures correctives.
- Gestion de la trésorerie : le MRR offre une vision claire des revenus mensuels récurrents, ce qui permet aux entreprises SaaS de mieux gérer leur trésorerie.
- Acquisition et fidélisation de la clientèle : en tant qu'indicateur clé des stratégies d'acquisition et de fidélisation de la clientèle, le MRR permet d'identifier les axes d'amélioration. L'analyse du MRR parallèlement au coût d'acquisition client permet aux entreprises SaaS de mieux évaluer le retour sur investissement de leurs campagnes et l'efficacité de leur croissance.
- Tarification et offres : le MRR fournit aux entreprises SaaS les informations nécessaires pour optimiser leurs stratégies de tarification et d'offres.
- Valeur vie client (CLV) : le MRR fournit des informations sur la CLV, la croissance et la dynamique.
Types de MRR
Tout comme l'ARR, le MRR se décline en plusieurs types qui permettent de mettre en place un modèle de MRR évolutif ; voici les cinq plus courants.
- Nouveau MRR : reflétant les efforts d'acquisition de clients, le nouveau MRR correspond au chiffre d'affaires généré chaque mois par les nouveaux abonnés.
- MRR lié à l'expansion : augmentation du chiffre d'affaires provenant des clients existants, résultant de mises à niveau et/ou de l'ajout de services.
- MRR perdu : chiffre d'affaires perdu en raison du départ de clients ou de la baisse de leur niveau d'abonnement.
- MRR de réactivation : chiffre d'affaires généré par les clients qui avaient précédemment résilié leur abonnement et qui reviennent.
- Baisse du chiffre d'affaires : perte de revenus liée au passage des abonnés de formules tarifaires plus chères à des formules moins chères.
Comment calculer le MRR
Si le MRR est un indicateur financier clé, il est souvent utilisé en complément d’autres indicateurs tels que : le coût d’acquisition client (CAC), qui mesure le coût lié à l’acquisition d’un nouveau client ; le revenu moyen par utilisateur (ARPU), qui permet de comprendre la valeur que chaque abonné apporte à l’entreprise ; la valeur vie client (CLV), qui fournit une estimation des revenus générés par un client sur toute la durée de son abonnement ; et enfin, le MRR net, qui évalue la croissance ou la baisse des revenus mensuels.
Examinons quelques exemples de calcul du MRR.
Exemple 1 :
Une entreprise SaaS compte 20 abonnés, qui paient chacun 500 $ par mois pour leur abonnement : MRR = 10 000 $ (20 × 500 $).
Exemple 2 :
Une entreprise SaaS compte 20 abonnés qui paient 150 $ par mois et 10 abonnés qui paient 100 $ par mois : MRR = 4 000 $ (20 × 150 $) + (10 × 100 $).
Bien que les exemples ci-dessus soient relativement simples, il est important de noter que le MRR doit tenir compte des cycles de facturation annuels ou trimestriels. Si l'on ne tient pas compte des intervalles de facturation, cela peut entraîner une surestimation du chiffre d'affaires, ce qui a des répercussions sur les prévisions et la budgétisation. Par ailleurs, les frais liés à l'utilisation peuvent être inclus dans le MRR, à condition que la consommation soit prévisible.
ARR ou MRR : lequel choisir ?
Les différences :
Si la principale différence entre l'ARR et le MRR réside dans leur horizon temporel, il existe toutefois d'autres différences.
ARR
- Chiffre d'affaires annuel provenant des abonnements
- Témoigne de la stabilité à long terme de l'entreprise
- Donne un aperçu des perspectives financières annuelles
MRR
- Chiffre d'affaires mensuel provenant des abonnements
- Fournit des informations immédiates sur la santé financière
- Présente les tendances mensuelles en détail
Lequel choisir :
L'ARR offre une vision à long terme du chiffre d'affaires d'une entreprise SaaS sur l'ensemble de l'année, tandis que le MRR fournit une vision à plus court terme. Une règle empirique veut que les start-ups SaaS utilisent le MRR, car celui-ci permet de suivre les flux de trésorerie de manière très détaillée ; toutefois, d'autres facteurs doivent être pris en compte.
Pour commencer, le choix entre l'ARR et le MRR dépend du type d'entreprise et du profil des clients qu'elle attire. Par exemple, si l'entreprise propose une solution SaaS destinée aux grandes entreprises et que la plupart de ses abonnés ont souscrit un contrat annuel ou pluriannuel, l'ARR serait le choix le plus logique.
Toutefois, si la majorité des abonnés paient mensuellement, le MRR constituerait un indicateur plus pertinent. Cela dit, l'ARR et le MRR fournissent tous deux des informations précieuses sur les performances et la santé financière de l'entreprise, et les indicateurs clés issus de ces deux mesures peuvent être utilisés.
Intégration du MRR et de l'ARR dans les prévisions financières
Le MRR et l'ARR constituent tous deux des éléments fondamentaux pour la planification de la croissance de toute entreprise SaaS. Ensemble, ils offrent une vision complète des revenus récurrents du SaaS et contribuent à la précision de la facturation ainsi qu'à la rentabilité à long terme.
Lors de l'élaboration des prévisions, il est essentiel de prendre en compte le taux de désabonnement, les ventes incitatives et l'acquisition de nouveaux clients. Cela permet d'élaborer un modèle de croissance future plus réaliste et de refléter le comportement réel des utilisateurs. Les entreprises qui négligent ces facteurs risquent de surestimer leur ARR prévisionnel et de se heurter à des problèmes de budgétisation à l'avenir.
Du point de vue de la planification financière, l'ARR et le MRR aident les entreprises SaaS à allouer leurs ressources et à gérer leurs dépenses. Ces sources de revenus récurrents constituent la base d'une planification fiable des flux de trésorerie et rendent la budgétisation plus prévisible, même en période de fluctuations du marché.
Le MRR et l'ARR constituent également des outils puissants pour orienter les décisions stratégiques. Des prévisions claires, fondées sur ces indicateurs, améliorent non seulement la prise de décision en interne, mais renforcent également la crédibilité auprès des investisseurs. Lorsque les dirigeants comprennent la signification du MRR et de l'ARR, ils sont en mesure d'exposer le potentiel de croissance avec assurance, ce qui renforce la confiance des parties prenantes. Savoir calculer correctement le MRR et l'ARR permet de transformer les prévisions en bien plus que de simples chiffres : elles deviennent alors des outils qui génèrent de réels résultats commerciaux.
Maîtrisez vos revenus récurrents grâce à l'automatisation
L'ARR et le MRR sont des indicateurs essentiels utilisés pour mesurer le chiffre d'affaires des abonnements SaaS. Quel que soit l'indicateur utilisé par votre entreprise, l'automatisation est essentielle pour obtenir une vision complète et précise de la santé financière de votre entreprise.
Le suivi manuel des indicateurs de chiffre d'affaires récurrent peut être source d'erreurs, ce qui fausse la vision du chiffre d'affaires et de la rentabilité de l'entreprise. C'est pourquoi de nombreuses entreprises SaaS fonctionnant par abonnement abandonnent leurs processus manuels et leurs solutions de facturation obsolètes au profit d'une plateforme de facturation agile qui s'appuie sur des rapports précis et une analyse proactive des données pour surveiller la santé financière de l'entreprise.
Grâce à la solution de facturation dans le cloud de BillingPlatform, vous pouvez obtenir de nouvelles informations sur votre activité. De l’intelligence d’affaires aux tableaux de bord, en passant par le reporting intégré et les requêtes en langage naturel alimentées par l’intelligence artificielle (IA), vous bénéficiez d’une meilleure visibilité sur les performances opérationnelles, comprenez plus facilement le comportement des clients (ARR, MRR, utilisation, CLV, taux de désabonnement, etc.) et maîtrisez vos revenus récurrents. Ces informations améliorent également le reporting financier des entreprises SaaS en fournissant des données en temps réel pour les audits, la conformité et la communication avec les parties prenantes.
BillingPlatform est là pour vous aider. N'hésitez pas à contacter nos experts pour passer à l'étape suivante.
