¿Sabías que se estima que, entre 2022 y 2026, el mercado de las soluciones de configuración, fijación de precios y cotización (CPQ) crecerá 1.65 mil millones de dólares a una tasa de crecimiento anual compuesto (CAGR) del 14,13 %? Si a esto le sumamos el rápido crecimiento de los negocios basados en suscripciones, la incorporación de soluciones CPQ al modelo de negocio de suscripción resulta ser una combinación ganadora.
Aunque el CPQ debería considerarse una necesidad independientemente del sector o del modelo de negocio, ¿por qué reviste una importancia fundamental para las empresas de suscripción? Antes de profundizar en las características únicas del modelo de negocio de suscripción y en cómo el CPQ puede mitigar algunos de los retos inherentes al mismo, veamos qué es el CPQ y cómo surgió.
CPQ: qué es y por qué es esencial
¿Qué es el CPQ?
Diseñadas para ayudar a las empresas a definir con precisión la configuración, los precios y los presupuestos de los productos en un amplio y dinámico conjunto de variables, las soluciones CPQ recopilan la información necesaria, lo que permite a las empresas crear configuraciones de la mejor manera y con la mayor eficiencia posible. Además, tienen en cuenta los costes, la competencia y los factores económicos para ofrecer el mejor precio posible y elaborar un presupuesto claro y preciso.
Las soluciones CPQ, que suelen implementarse en sistemas ya existentes como CRM, ERP y comercio electrónico, permiten a las empresas simplificar configuraciones complejas y ofrecer presupuestos precisos y puntuales. Gracias a su capacidad para agilizar y automatizar el proceso de ventas, el CPQ garantiza que los clientes reciban exactamente los productos que han comprado y ofrece una experiencia de cliente más eficaz y personalizada.
Veamos cada paso del proceso CPQ.
Configurar:
Mediante reglas de negocio, se crea una combinación ideal de productos y opciones o características. Algunas soluciones CPQ permiten la colaboración en la elaboración de propuestas con otras partes, como proveedores y compradores.
Precio:
Mediante reglas de negocio, los descuentos, promociones y paquetes aprobados se aplican a los productos configurados. Las reglas pueden ir desde simples descuentos por cantidad hasta reglas más sofisticadas, como la fijación de precios basada en el valor o en los resultados. Además, algunas soluciones CPQ utilizan flujos de trabajo para agilizar y acelerar el proceso de aprobación cuando se superan las reglas de negocio preestablecidas.
Cita:
Se genera un presupuesto sin errores que contiene detalles sobre los productos, sus características y precios y, en algunos casos, se incluyen imágenes. Al automatizar este paso, las empresas pueden asegurarse de que siempre se apliquen las mejores prácticas, de que las propuestas se generen rápidamente y de que los compradores puedan comprenderlas con rapidez y precisión. Todo ello agiliza la conversión de los presupuestos en pedidos que generan ingresos.
CPQ: Breve historia
Años 80: El CPQ se introdujo en el mercado como un sistema de configuración rudimentario; en pocas palabras, como un configurador. Su objetivo era garantizar que las especificaciones de los productos no entraran en conflicto con los sistemas ERP y proporcionar asistencia durante el proceso de venta, ayudando a los comerciales a gestionar las especificaciones de los productos.
Años 90: El configurador se abrió paso hasta el área de atención al cliente y se convirtió en un componente clave de la venta interactiva.
Años 2000: Muchas pequeñas y medianas empresas tenían dificultades con el proceso «quote-to-cash» (QTC) y necesitaban una forma de automatizar aún más los pasos. El CPQ, un subconjunto del QTC, ganó aún más popularidad.
2010: Gartner Research publicó un informe en el que se afirmaba que «los sistemas CPQ suelen incluir motores de fijación de precios, generadores de propuestas, sistemas de cotización y motores de reglas o restricciones, y se complementan con flujos de trabajo de aprobación y autorización», lo que supuso el lanzamiento oficial y el reconocimiento del CPQ. Los continuos avances técnicos mejoraron aún más el CPQ y las empresas comenzaron a utilizarlo como un generador de cotizaciones integral.
Hoy: El CPQ ha cobrado vida gracias a los configuradores visuales de productos en 2D y 3D que utilizan inteligencia integrada para garantizar que todos los componentes sean compatibles. Más recientemente, la configuración de productos mediante realidad virtual está haciendo su aparición, lo que mejora aún más el proceso de configuración.
Desde su llegada, el CPQ ha demostrado ser de un valor incalculable al ayudar a las empresas basadas en suscripciones a agilizar los procesos de venta, identificar oportunidades de ventas adicionales y cruzadas, mejorar la precisión y ofrecer el tipo de experiencias personalizadas que evitan que los suscriptores se pasen a la competencia.
Las soluciones CPQ ayudan a superar los obstáculos en las ventas basadas en suscripciones
¿Estás dejando escapar ingresos sin aprovechar, te enfrentas a ciclos de venta prolongados, tienes los datos dispersos en numerosos silos o tus clientes se sienten frustrados con toda la experiencia de compra? Si la respuesta a tan solo una de estas preguntas es «sí», es posible que necesites una solución CPQ.
Para saber si el CPQ es adecuado para tu empresa, analiza las siguientes preguntas, que te permitirán profundizar en los retos a los que suelen enfrentarse las empresas basadas en suscripciones durante el ciclo de ventas.
- ¿Tu empresa cuenta con numerosos productos y referencias?
- ¿Tienen los comerciales que recurrir a varias fuentes para obtener la información necesaria para elaborar un presupuesto?
- Una vez que los comerciales han obtenido la información, ¿hay que realizar alguna tarea manual para elaborar el presupuesto?
- ¿Tus clientes esperan una respuesta casi inmediata a sus solicitudes de presupuesto?
- ¿Tienes una fuente de ingresos recurrentes?
- ¿Son complejas vuestras ofertas?
- ¿Se pueden personalizar las ofertas?
- ¿Estás perdiendo dinero por ofrecer descuentos excesivos?
- ¿Los presupuestos enviados a los clientes contienen errores?
- ¿Es tu empresa una de las últimas en presentar un presupuesto al cliente potencial?
- ¿Contáis con personal que revise manualmente los presupuestos?
- ¿Tienes previsto operar a nivel internacional o ya lo estás haciendo?
Si has respondido «sí» a tan solo una de estas preguntas, es posible que una solución CPQ sea adecuada para tu negocio basado en suscripciones.
Demos la vuelta a la historia. Al incorporar el CPQ, podrás crear presupuestos sin errores desde el primer momento y en todo momento. La automatización que ofrecen las soluciones CPQ ayuda a optimizar los procesos de gestión de suscripciones. Por ejemplo, las renovaciones de suscripciones y las ventas adicionales o cruzadas se gestionan de forma más oportuna, lo que aumenta la eficiencia y ofrece oportunidades de ingresos adicionales. Además, los flujos de trabajo de CPQ ayudan a proteger tus márgenes predeterminados para que los descuentos no mermen la rentabilidad. Por otra parte, cuando los clientes solicitan cambios, puedes modificar fácilmente los planes de suscripción, los productos y los servicios, lo que aporta beneficios posteriores en tus procesos de facturación y reclamación de impagos.
¿Estás listo para aprovechar las ventajas de una solución CPQ?
Las ventajas que ofrece el CPQ a lo largo del ciclo de ventas son numerosas. Desde aumentar la eficiencia y la precisión en la elaboración de presupuestos, pasando por la identificación de oportunidades de ventas adicionales y cruzadas, hasta mejorar la capacidad de respuesta ante las necesidades de los clientes para aumentar su satisfacción, esta potente herramienta de ventas te permite transformar tu negocio basado en suscripciones.
Al eliminar las complejidades inherentes a la venta por suscripción, reducirás el tiempo de elaboración de los presupuestos, aumentarás el valor medio de los pedidos, mejorarás la precisión de los presupuestos, conseguirás más contratos y ofrecerás las experiencias personalizadas que esperan los suscriptores. Con la solución CPQ adecuada, podrás reunir todo lo que necesitas en un solo lugar —productos, precios y reglas de negocio— y destacar frente a la competencia cerrando más contratos con mayor rapidez y aumentando las tasas de retención de suscriptores. Descubre cómo BillingPlatform puede ayudarte hablando hoy mismo con nuestros expertos.
