Aunque los modelos de negocio basados en ingresos recurrentes proporcionan ingresos predecibles a intervalos regulares, no todos los modelos de este tipo son iguales. Piensa en ello como los peldaños de una escalera: cuanto más alto subas, más valioso será este tipo de modelo de negocio para tu organización. Sin embargo, el panorama se está volviendo cada vez más competitivo, ya que un número creciente de empresas, en prácticamente todos los sectores, comienza a adoptar este modelo de negocio. Una encuesta reciente de Salesforce y CFO Research reveló que el 52 % de las empresas obtiene al menos el 40 % de sus ingresos a través de modelos recurrentes, y que, en los próximos 5 años, el 55 % de las empresas espera que el 40 % de sus ingresos provenga de fuentes recurrentes. Entonces, ¿cuáles son los mejores modelos de negocio basados en ingresos recurrentes que te ayudarán a destacar entre la multitud?
Sube peldaños en el modelo de negocio de ingresos recurrentes
A la hora de plantearte cuáles son los mejores modelos de negocio de ingresos recurrentes que puedes implementar, todo se reduce a dos estrategias que van de la mano: dificultar que la competencia te quite los clientes y, a continuación, generar ese tipo de fidelidad que haga que la pérdida de clientes resulte indeseable. Repasemos cada uno de los pasos de los modelos de negocio de ingresos recurrentes, en qué consisten y qué se necesita para ir subiendo peldaños.
Paso 1
La fidelidad de los clientes en este nivel puede ser efímera. Entre este tipo de negocios se incluyen restaurantes, panaderías, tiendas de alimentación, cafeterías, compañías aéreas, hoteles, etc. Seamos realistas: una de las mayores desventajas a las que se enfrentan las empresas de este nivel es que nada impide a los clientes acudir a la competencia. Para desarrollar una base de clientes fieles, es necesario elevar el listón del servicio al cliente, superando con creces las iniciativas de experiencia del cliente de la competencia. Además, intenta incorporar programas de fidelización para añadir un toque personal y transmitir a los clientes la sensación de que valoras su confianza.
Paso 2
Conocido comúnmente como «efecto de red», este nivel aprovecha el poder que genera un número cada vez mayor de clientes para mejorar el valor de los productos o servicios que vendes. Son numerosas y variadas las organizaciones que se encuentran en este nivel, como las plataformas de comercio electrónico (eBay, Etsy, Amazon), las plataformas de reventa de entradas (StubHub, Ticketmaster), los servicios de transporte compartido (Uber, Lyft), las plataformas de reparto de comida a domicilio (Grubhub, DoorDash, Uber Eats) y las redes sociales (Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn). Aunque lo que venden es muy diverso, el beneficio que obtiene cada una de estas empresas radica en ofrecer mejores experiencias a medida que aumenta el número de participantes, así como en su capacidad inherente para captar nuevos participantes (clientes).
¿Es posible pasar del paso 1 al paso 2? Sí, a través de las externalidades de red. Aunque son similares, presentan diferencias claras y, en algunas situaciones, las externalidades de red pueden dar lugar a un efecto de red. Tomemos dos de nuestros ejemplos del paso 1: los restaurantes y las tiendas de alimentación. En ambos casos, tanto si el aparcamiento de una tienda de alimentación está lleno de coches como si hay gente haciendo cola fuera de un restaurante esperando a que les den mesa, esto indicará a los demás que ese es el lugar ideal para comprar o comer. Al potenciar la implicación de los clientes, una masa crítica está comprando ahora tus productos o servicios, lo que te permite alcanzar el siguiente peldaño de la escalera.
Paso 3
El tercer nivel, el modelo de ingresos secuenciales, anima a los clientes a actualizar o adquirir de forma constante productos o servicios complementarios. Se trata de un modelo de ingresos recurrentes muy habitual entre las empresas de SaaS de todo el mundo: los clientes pueden iniciar su relación contigo adquiriendo el nivel más básico disponible o, en algunos casos, un plan «freemium»; sin embargo, el objetivo es realizar ventas adicionales y cruzadas de productos y servicios. Tomemos como ejemplo el Apple TV, que ofrece varios niveles de streaming, empezando por un acceso básico y gratuito. Pero, una vez iniciada la sesión, se muestra una biblioteca de series y películas premium que requieren una suscripción mensual o anual. Las empresas de comercio electrónico utilizan una estrategia similar: cuando se realiza una compra, se muestra inmediatamente una lista de productos que otros clientes también han comprado.
Paso 4
Este modelo de «válido hasta que se cancele», también conocido como «renovación automática», exige que sean los clientes quienes decidan darse de baja de los productos o servicios que les ofreces. Al hacer recaer la responsabilidad de la cancelación en el cliente, te aseguras unos ingresos recurrentes a largo plazo. Las empresas de comercio electrónico mencionadas en el paso 2, como Amazon (Prime), y los servicios de streaming, como Netflix, recurren con frecuencia a la cláusula de «válido hasta que se cancele». Otros sectores que entran en esta categoría son las empresas de reparto de comida a domicilio, las agencias de seguros y las entidades bancarias y de tarjetas de crédito.
Paso 5
Aquí es donde entra en juego un contrato. Conocido como «ingresos recurrentes con contrato», el peldaño más alto de la escalera ofrece a las empresas un mayor nivel de previsibilidad en los ingresos recurrentes que los cuatro pasos anteriores. Mientras que en el paso 4 la responsabilidad de romper la relación con una empresa recae en el cliente, el paso 5 hace que a un cliente le resulte económicamente inconveniente pasarse a la competencia. Piensa en las penalizaciones por cancelación anticipada que cobran las empresas de televisión por cable y por satélite, o en el contrato que firmaste con tu operador de telefonía móvil. Al tratarse de contratos «rígidos», los clientes quedan atados a tus servicios hasta el vencimiento del contrato, a menos, claro está, que estén dispuestos a pagar la penalización por cancelación anticipada.
El lugar que ocupes en la escala depende en gran medida de tu sector y de tus estrategias. ¿Puede una empresa típica del nivel 1 llegar al nivel 5? Lo más probable es que no, aunque sí puede avanzar hasta el nivel 2 e incluso hasta el 3. Por el contrario, algunos sectores que se encuentran en el nivel 2 pueden llegar a lo más alto de la escala. Sin embargo, no se trata solo de alcanzar el peldaño más alto de la escala, sino que hay otras consideraciones, como la forma en que facturas tus productos o servicios.
Saca el máximo partido a tus estrategias de facturación periódica
Aunque no todos los sectores pueden aplicar todas las estrategias de facturación que vamos a tratar, la mayoría de las empresas pueden incorporar al menos una u ofrecer varias opciones de precios.
Tarifas planas
Cobrar una cantidad determinada cada mes por un conjunto preestablecido de características, funcionalidades o servicios. Ejemplo: Dollar Shave Club permite a los clientes personalizar su caja mensual de productos y les cobra en función de los productos seleccionados.
Facturación por tramos
Ofrece una variedad de paquetes que incluyen distintos niveles de funcionalidad, características, uso, etc. Cuando un cliente supera la cantidad permitida por el plan que ha elegido, pasa al siguiente nivel y se le cobra en consecuencia. Por ejemplo, puedes ofrecer planes básico, profesional y empresarial, o niveles de inicio, crecimiento, expansión y personalizado. Ejemplo: muy utilizado por empresas de SaaS como Salesforce.
Facturación en función del consumo
Te permite ir más allá de la simple facturación basada en suscripciones, de modo que los clientes solo paguen por lo que consumen. Esta estrategia de facturación te ofrece la flexibilidad de facturar y tarificar cualquier aspecto de tus productos, como clics, llamadas a la API, descargas, licencias, mensajes de texto, minutos, ancho de banda… prácticamente cualquier cosa. Ejemplo: las empresas de software de colaboración, como Asana, Teamwork, Slack, etc., son usuarios habituales de este modelo de precios.
Facturación dinámica
Este modelo de precios te ofrece la libertad de facturar en función de diversas fórmulas o factores. Algunos ejemplos de facturación dinámica son:
- Fijación de precios basada en fórmulas: Calcula el precio de un producto o servicio en función de determinadas condiciones o atributos. Ejemplo: el servicio postal medirá y pesará tu paquete para determinar el coste del envío.
- Tarificación en función de la hora: Utiliza la hora del día y/o determinadas fechas, como los días festivos, para determinar la tarifa de cobro. Ejemplo: las compañías eléctricas suben y bajan sus tarifas en función de la hora del día o de la noche, así como de los días festivos.
- Fijación de precios en función de la demanda: También conocido como «precios dinámicos», este modelo de fijación de precios permite variar los precios en función de la demanda de los clientes. Ejemplo: los hoteles y las compañías aéreas suben sus precios durante las temporadas altas de viajes.
- Tarificación basada en eventos: Envío automático de facturas en respuesta a eventos específicos que se definen en función del uso u otros cambios relacionados con la cuenta o el producto. Ejemplo: las empresas de reformas del hogar suelen facturar un determinado porcentaje al firmar el contrato, otro porcentaje al alcanzar una fase clave de la obra y el resto al finalizar la reforma.
Híbrido
Utiliza cualquier combinación de tarifas únicas, por uso, por tramos, de suscripción, por exceso de consumo, etc., para crear incluso los esquemas de precios más complejos. Ejemplos: suscripción + tarifas únicas; suscripción + pago por uso; suscripción + exceso de consumo; precios por partes.
Para mantener la rentabilidad, es necesario revisar con frecuencia los modelos de precios de los servicios recurrentes y realizar ajustes que garanticen que no se está dejando de ganar dinero. Para sacar el máximo partido a tus planes de precios de ingresos recurrentes, quizá te interese subir los precios, eliminar o reducir al mínimo los planes «freemium», vender funciones «a la carta» y eliminar cualquier elemento ilimitado de tus paquetes y ofertas de precios.
El valor de un modelo de negocio basado en ingresos recurrentes es indiscutible, y empresas como Adobe, Microsoft, HubSpot, Salesforce, Gillette, etc., están cosechando sus beneficios.
Aprovecha hoy mismo los ingresos recurrentes
Entonces, ¿cómo se determinan los mejores modelos de negocio basados en ingresos recurrentes para implementarlos en tu organización? Recuerda que, gracias a la amplia variedad de modelos de precios entre los que elegir, puedes ofrecer opciones atractivas que encantarán a tus clientes, al tiempo que generas un flujo constante de ingresos regulares.
Independientemente de cuál elijas implementar, BilllingCloud de BillingPlatform es la única solución de facturación del mercado actual que te ofrece la flexibilidad necesaria para dar soporte a todos ellos. Es decir, cualquier modelo de negocio con cualquier combinación de cargos únicos, suscripciones, facturación por consumo o híbrida, todo ello en una única plataforma. Si estás listo para desarrollar fácilmente una variedad de modelos de facturación innovadores que den soporte incluso a las relaciones de ingresos recurrentes más complejas, habla hoy mismo con nuestros expertos.
