¿Sabías que se estima que entre 2022 y 2026 el mercado de configuración, precios y presupuestos (CPQ) crecerá en 1650 millones de dólares, con una tasa compuesta de crecimiento anual del 14,13 %? Si a esto le sumamos el rápido crecimiento de los negocios basados en suscripciones, la incorporación de soluciones CPQ en el modelo de negocio de suscripción resulta una combinación ganadora.
Si bien el CPQ debe considerarse una necesidad independientemente del sector o el modelo de negocio, ¿por qué es tan importante para los negocios por suscripción? Antes de profundizar en la singularidad del modelo de negocio por suscripción y en cómo el CPQ puede aliviar algunos de los retos inherentes, veamos qué es el CPQ y cómo surgió.
CPQ: qué es y por qué es esencial
¿Qué es CPQ?
Diseñadas para ayudar a las empresas a definir con precisión la configuración, el precio y el presupuesto de los productos a partir de un amplio y dinámico conjunto de variables, las soluciones CPQ recopilan la información necesaria y permiten a las empresas crear configuraciones de la mejor manera posible y con la mayor eficiencia. Además, tienen en cuenta el coste, la competencia y los factores económicos para ofrecer el mejor precio posible y generar un presupuesto claro y preciso.
Las soluciones CPQ, que suelen implementarse en sistemas existentes como CRM, ERP y comercio electrónico, permiten a las empresas simplificar configuraciones complejas y ofrecer presupuestos precisos y oportunos. Con la capacidad de agilizar y automatizar el proceso de ventas, CPQ garantiza que los clientes reciban exactamente los productos que han comprado y ofrece una experiencia más eficaz y personalizada.
Veamos cada paso del proceso CPQ.
Configurar:
Mediante reglas de negocio, se crea una combinación ideal de productos y opciones/características. Algunas soluciones CPQ permiten colaborar en la elaboración de propuestas con otras partes, como proveedores y compradores.
Precio:
Mediante reglas de negocio, los descuentos, promociones y paquetes aprobados se aplican a los productos configurados. Las reglas pueden ir desde simples descuentos por cantidad hasta reglas más sofisticadas, incluyendo precios basados en el valor o en los resultados. Además, algunas soluciones CPQ utilizan flujos de trabajo para agilizar y acelerar el proceso de aprobación cuando se superan las reglas de negocio predeterminadas.
Cita:
Se genera un presupuesto sin errores que contiene detalles sobre el producto o productos, las características, los precios y, en algunos casos, se incluyen gráficos. Al automatizar este paso, las empresas pueden garantizar que siempre se apliquen las mejores prácticas, que las propuestas se generen rápidamente y que los compradores puedan comprender la propuesta de forma rápida y precisa. Todo ello agiliza la capacidad de convertir los presupuestos en pedidos que generan ingresos.
CPQ: Breve historia
Años 80: El CPQ entró en el mercado como un sistema de configuración rudimentario, es decir, simplemente como un configurador. Su objetivo era garantizar que las especificaciones de los productos no entraran en conflicto con los sistemas ERP y proporcionar asistencia durante el proceso de venta, ayudando a los representantes comerciales a gestionar las especificaciones de los productos.
Años 90: El configurador llegó a la oficina principal y se convirtió en un componente clave de la venta interactiva.
Años 2000: Muchas pequeñas y medianas empresas tenían dificultades con el proceso de cotización a cobro (QTC) y necesitaban una forma de automatizar aún más los pasos. Como subconjunto del QTC, el CPQ ganó aún más terreno.
2010: Gartner Research publicó un informe en el que afirmaba que «los sistemas CPQ suelen incluir motores de fijación de precios, generadores de propuestas, sistemas de cotización y motores de reglas o restricciones, y se complementan con flujos de trabajo de aprobación y autorización», lo que supuso el lanzamiento oficial y el reconocimiento del mérito del CPQ. Los continuos avances técnicos mejoraron aún más el CPQ y las empresas comenzaron a utilizarlo como un generador de cotizaciones integral.
Hoy en día: El CPQ ha cobrado vida con configuradores de productos visuales en 2D y 3D que utilizan inteligencia integrada para garantizar que todos los componentes sean compatibles. Más recientemente, la configuración de productos mediante realidad virtual está haciendo su aparición, lo que mejora aún más el proceso de configuración.
Desde su llegada, CPQ ha demostrado su gran valor al ayudar a las empresas basadas en suscripciones a agilizar los procesos de venta, identificar oportunidades de ventas adicionales y cruzadas, mejorar la precisión y ofrecer el tipo de experiencias personalizadas que evitan que los suscriptores se vayan a la competencia.
Las soluciones CPQ ayudan a superar los obstáculos de las ventas basadas en suscripciones
¿Está perdiendo ingresos sin explotar, se enfrenta a ciclos de venta prolongados, distribuye datos entre numerosos silos o sus clientes se sienten frustrados por toda la experiencia de compra? Si la respuesta a alguna de estas preguntas es afirmativa, es posible que necesite una solución CPQ.
Para saber si CPQ es adecuado para su empresa, consulte las siguientes preguntas que proporcionan una visión más detallada de los retos a los que suelen enfrentarse las empresas basadas en suscripciones durante el ciclo de ventas.
- ¿Tu empresa tiene numerosos productos y referencias?
- ¿Los representantes de ventas tienen que acudir a múltiples fuentes para obtener la información necesaria para crear un presupuesto?
- Una vez que los representantes de ventas recuperan la información, ¿se requiere un esfuerzo manual para crear el presupuesto?
- ¿Sus clientes esperan una respuesta casi inmediata a sus solicitudes de presupuesto?
- ¿Tienes una fuente de ingresos recurrente?
- ¿Sus ofertas son complejas?
- ¿Se pueden personalizar las ofertas?
- ¿Está perdiendo dinero debido a descuentos excesivos?
- ¿Las cotizaciones enviadas a los clientes tienen errores?
- ¿Es su empresa una de las últimas en proporcionar un presupuesto al cliente potencial?
- ¿Contratas personal para revisar manualmente los presupuestos?
- ¿Está planeando operar a nivel internacional o ya lo está haciendo?
Una respuesta afirmativa a cualquiera de estas preguntas significa que una solución CPQ puede ser adecuada para su negocio basado en suscripciones.
Cambiemos la narrativa. Al incorporar CPQ, podrá crear presupuestos sin errores desde el primer momento y en todo momento. La automatización que ofrecen las soluciones CPQ ayuda a optimizar los procesos de gestión de suscripciones. Por ejemplo, las renovaciones de suscripciones y las ventas adicionales o cruzadas se gestionan de forma más oportuna, lo que aumenta la eficiencia y proporciona oportunidades de ingresos adicionales. Además, los flujos de trabajo de CPQ ayudan a proteger sus márgenes predeterminados para que los descuentos no mermen la rentabilidad. Además, cuando los clientes solicitan cambios, puede modificar fácilmente los planes de suscripción, los productos y los servicios, lo que proporciona beneficios posteriores en sus procesos de facturación, cobro y reclamación.
¿Está listo para aprovechar las ventajas de una solución CPQ?
Las ventajas del CPQ a lo largo del ciclo de ventas son numerosas. Desde aumentar la eficiencia y la precisión de los presupuestos mediante la identificación de oportunidades de ventas adicionales y cruzadas hasta mejorar la capacidad de respuesta al cliente para aumentar su satisfacción, esta potente herramienta de ventas le permite transformar su negocio basado en suscripciones.
Al eliminar las complejidades inherentes a las ventas por suscripción, reducirá el tiempo de respuesta de los presupuestos, aumentará el valor medio de los pedidos, mejorará la precisión de los presupuestos, conseguirá más acuerdos y ofrecerá las experiencias personalizadas que esperan los suscriptores. Con la solución CPQ adecuada, podrá reunir todo lo que necesita en un solo lugar (productos, precios y reglas comerciales) y destacar sobre la competencia al cerrar más acuerdos más rápidamente y aumentar las tasas de retención de suscriptores. Obtenga más información sobre cómo BillingPlatform puede ayudarle hablando hoy mismo con nuestros expertos.
