Saviez-vous que, selon les estimations, entre 2022 et 2026, le marché des solutions CPQ (Configure, Price, Quote) devrait progresser de 1,65 milliard de dollars, avec un taux de croissance annuel composé (TCAC) de 14,13 % ? Si l'on ajoute à cela la croissance rapide des modèles économiques basés sur l'abonnement, l'intégration de solutions CPQ dans ce type de modèle constitue une combinaison gagnante.
Si le CPQ doit être considéré comme une nécessité, quel que soit le secteur d’activité ou le modèle économique, pourquoi revêt-il une importance capitale pour les entreprises proposant des abonnements ? Avant d’aborder les spécificités du modèle économique par abonnement et la manière dont le CPQ peut aider à surmonter certains des défis qui y sont inhérents, voyons d’abord ce qu’est le CPQ et comment il a vu le jour.
CPQ : qu'est-ce que c'est et pourquoi est-ce indispensable ?
Qu'est-ce que le CPQ ?
Conçues pour aider les entreprises à définir avec précision la configuration, la tarification et le devis de leurs produits à partir d'un ensemble vaste et dynamique de variables, les solutions CPQ collectent les informations nécessaires, permettant ainsi aux entreprises de créer des configurations de la manière la plus optimale et la plus efficace possible. De plus, elles prennent en compte les coûts, la concurrence et les facteurs économiques afin de proposer le meilleur prix possible et d'établir un devis clair et précis.
Souvent intégrées à des systèmes existants tels que les solutions CRM, ERP et de commerce électronique, les solutions CPQ permettent aux entreprises de simplifier les configurations complexes et de fournir des devis précis et rapides. Grâce à leur capacité à accélérer et à automatiser le processus de vente, les solutions CPQ garantissent que les clients reçoivent exactement les produits qu'ils ont achetés et offrent une expérience client plus efficace et personnalisée.
Examinons chacune des étapes du processus CPQ.
Configurer :
Grâce à des règles métier, une combinaison optimale de produits et d'options/fonctionnalités est générée. Certaines solutions CPQ permettent de collaborer avec d'autres parties prenantes, telles que les fournisseurs et les acheteurs, pour l'élaboration des propositions.
Prix :
Grâce à des règles métier, vos remises, promotions et offres groupées approuvées sont appliquées aux produits configurés. Ces règles peuvent aller de simples remises quantitatives à des mécanismes plus sophistiqués, notamment une tarification basée sur la valeur ou sur les résultats. De plus, certaines solutions CPQ utilisent des workflows pour rationaliser et accélérer le processus de validation lorsque des règles métier prédéfinies sont dépassées.
Citation :
Un devis sans erreur est généré, contenant des informations détaillées sur le ou les produits, leurs caractéristiques, leur prix et, dans certains cas, des illustrations. En automatisant cette étape, les entreprises s'assurent que les meilleures pratiques sont toujours respectées, que les propositions sont générées rapidement et que les acheteurs sont en mesure de les comprendre rapidement et avec précision. Tout cela permet de transformer plus rapidement les devis en commandes génératrices de chiffre d'affaires.
CPQ : un bref historique
Années 1980 : Le CPQ a fait son apparition sur le marché sous la forme d’un système de configuration rudimentaire – en d’autres termes, un simple configurateur. Son objectif était de garantir que les spécifications des produits ne soient pas en contradiction avec les systèmes ERP et d’apporter une aide pendant le processus de vente en aidant les commerciaux à gérer les spécifications des produits.
Années 1990 : Le configurateur a fait son apparition dans les services commerciaux et est devenu un élément clé de la vente interactive.
Années 2000 : De nombreuses petites et moyennes entreprises rencontraient des difficultés avec le processus « quote-to-cash » (QTC) et avaient besoin d’un moyen d’automatiser davantage les différentes étapes. Le CPQ, un sous-ensemble du QTC, a connu un essor encore plus important.
2010 : Gartner Research a publié un rapport indiquant que « les systèmes CPQ comprennent généralement des moteurs de tarification, des générateurs de propositions, des systèmes de devis et des moteurs de règles ou de contraintes, et sont complétés par des workflows d’approbation et d’autorisation », lançant ainsi officiellement le CPQ et lui conférant une légitimité. Les progrès techniques continus ont encore amélioré le CPQ et les entreprises ont commencé à l’utiliser comme un générateur de devis complet.
Aujourd'hui : Le CPQ a pris vie grâce à des configurateurs de produits visuels en 2D et 3D qui utilisent une intelligence intégrée pour garantir la compatibilité de tous les composants. Plus récemment, la configuration de produits en réalité virtuelle fait son apparition, améliorant encore davantage le processus de configuration.
Depuis son apparition, le CPQ a largement fait ses preuves en aidant les entreprises proposant des abonnements à accélérer leurs processus de vente, à identifier les opportunités de vente incitative et de vente croisée, à améliorer la précision et à offrir le type d'expériences personnalisées qui empêchent les abonnés de se tourner vers la concurrence.
Les solutions CPQ permettent de surmonter les obstacles liés à la vente par abonnement
Passez-vous à côté de revenus inexploités, êtes-vous confronté à des cycles de vente trop longs, vos données sont-elles dispersées dans de nombreux silos, ou vos clients sont-ils frustrés par l'ensemble de leur expérience d'achat ? Si vous répondez « oui » à l'une de ces questions, une solution CPQ pourrait s'avérer nécessaire.
Pour savoir si le CPQ est adapté à votre entreprise, penchez-vous sur les questions suivantes, qui vous permettront de mieux cerner les défis auxquels les entreprises proposant des abonnements sont généralement confrontées au cours du cycle de vente.
- Votre entreprise propose-t-elle un grand nombre de produits et de références ?
- Les commerciaux doivent-ils consulter plusieurs sources pour obtenir les informations nécessaires à l'établissement d'un devis ?
- Une fois que les commerciaux ont récupéré ces informations, faut-il intervenir manuellement pour établir le devis ?
- Vos clients s'attendent-ils à recevoir une réponse quasi immédiate à leurs demandes de devis ?
- Disposez-vous d'une source de revenus récurrents ?
- Vos offres sont-elles complexes ?
- Est-il possible de personnaliser les offres ?
- Perdez-vous de l'argent à cause de remises trop importantes ?
- Les devis envoyés aux clients contiennent-ils des erreurs ?
- Votre entreprise est-elle l'une des dernières à soumettre un devis au prospect ?
- Avez-vous du personnel chargé de vérifier manuellement les devis ?
- Envisagez-vous de développer vos activités à l'international ou exercez-vous déjà des activités à l'international ?
Si vous répondez « oui » à l'une de ces questions, cela signifie qu'une solution CPQ pourrait convenir à votre entreprise fonctionnant par abonnement.
Changons de perspective. En intégrant une solution CPQ, vous serez en mesure de créer des devis sans erreur dès la première fois, à chaque fois. L’automatisation offerte par les solutions CPQ permet de rationaliser les processus de gestion des abonnements. Par exemple, les renouvellements d’abonnement ainsi que les ventes incitatives et croisées sont traités plus rapidement, ce qui améliore l’efficacité et offre des opportunités de revenus supplémentaires. De plus, les workflows CPQ contribuent à préserver vos marges prédéfinies afin que les remises ne grignotent pas votre rentabilité. Par ailleurs, lorsque les clients demandent des modifications, vous pouvez facilement adapter les formules d’abonnement, les produits et les services, ce qui se répercute positivement sur vos processus de facturation et de relance.
Êtes-vous prêt à profiter des avantages d'une solution CPQ ?
Les avantages du CPQ tout au long du cycle de vente sont nombreux. Qu'il s'agisse d'améliorer l'efficacité et la précision des devis, d'identifier les opportunités de vente incitative et de vente croisée, ou encore d'améliorer la réactivité vis-à-vis des clients pour accroître leur satisfaction, cet outil de vente performant vous permet de transformer votre modèle économique basé sur l'abonnement.
En éliminant les complexités inhérentes à la vente par abonnement, vous réduirez les délais de traitement des devis, augmenterez la valeur moyenne des commandes, améliorerez la précision des devis, remporterez davantage de contrats et offrirez aux abonnés l'expérience personnalisée qu'ils attendent. Grâce à une solution CPQ adaptée, vous pourrez regrouper en un seul endroit toutes les informations dont vous avez besoin (produits, tarification et règles métier) et vous démarquer de la concurrence en concluant plus de contrats plus rapidement et en augmentant les taux de fidélisation des abonnés. Découvrez dès aujourd’hui comment BillingPlatform peut vous aider en contactant nos experts.
