Wussten Sie, dass der Markt für Konfigurations-, Preis- und Angebotslösungen (CPQ) zwischen 2022 und 2026 voraussichtlich um 1,65 Milliarden US-Dollar bei einer durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate (CAGR) von 14,13 % wachsen wird? Hinzu kommt das schnelle Wachstum von Abonnement-basierten Unternehmen, sodass die Integration von CPQ-Lösungen in das Abonnement-Geschäftsmodell eine gewinnbringende Kombination darstellt.
CPQ sollte zwar unabhängig von der Branche oder dem Geschäftsmodell als Notwendigkeit betrachtet werden, aber warum ist es für Abonnementgeschäfte von größter Bedeutung? Bevor wir uns mit der Einzigartigkeit des Abonnementgeschäftsmodells und der Frage befassen, wie CPQ einige der damit verbundenen Herausforderungen bewältigen kann, wollen wir uns zunächst einmal ansehen, was CPQ ist und wie es entstanden ist.
CPQ: Was es ist und warum es unverzichtbar ist
Was ist CPQ?
CPQ-Lösungen wurden entwickelt, um Unternehmen dabei zu helfen, die Konfiguration, Preisgestaltung und Angebotserstellung für Produkte anhand einer Vielzahl dynamischer Variablen genau zu definieren. Sie sammeln die erforderlichen Informationen und ermöglichen es Unternehmen, Konfigurationen auf die bestmögliche und effizienteste Weise zu erstellen. Darüber hinaus berücksichtigen sie Kosten, Wettbewerb und wirtschaftliche Faktoren, um den bestmöglichen Preis zu ermitteln und ein klares und genaues Angebot zu erstellen.
CPQ-Lösungen werden häufig in bestehenden Systemen wie CRM, ERP und E-Commerce eingesetzt und ermöglichen es Unternehmen, komplexe Konfigurationen zu vereinfachen und zeitnahe und genaue Angebote zu erstellen. Durch die Beschleunigung und Automatisierung des Verkaufsprozesses stellt CPQ sicher, dass Kunden genau die Produkte erhalten, die sie gekauft haben, und sorgt für ein effektiveres und personalisierteres Kundenerlebnis.
Sehen wir uns die einzelnen Schritte innerhalb von CPQ an.
Konfigurieren:
Mithilfe von Geschäftsregeln wird eine ideale Kombination aus Produkten und Optionen/Funktionen erstellt. Einige CPQ-Lösungen ermöglichen die Zusammenarbeit mit anderen Parteien, wie Lieferanten und Käufern, bei der Erstellung von Angeboten.
Preis:
Anhand von Geschäftsregeln werden Ihre genehmigten Rabatte, Sonderangebote und Bundles auf die konfigurierten Produkte angewendet. Die Regeln können von einfachen Mengenrabatten bis hin zu komplexeren Regeln reichen, einschließlich wert- oder ergebnisbasierter Preisgestaltung. Darüber hinaus verwenden einige CPQ-Lösungen Workflows, um den Genehmigungsprozess zu optimieren und zu beschleunigen, wenn vorab festgelegte Geschäftsregeln überschritten werden.
Zitat:
Es wird ein fehlerfreies Angebot erstellt, das Details zu den Produkten, Funktionen und Preisen enthält und in einigen Fällen auch Grafiken umfasst. Durch die Automatisierung dieses Schritts können Unternehmen sicherstellen, dass stets bewährte Verfahren angewendet werden, Angebote schnell erstellt werden und Käufer das Angebot schnell und genau verstehen können. All dies beschleunigt die Umwandlung von Angeboten in umsatzgenerierende Aufträge.
CPQ: Geschichte in Kürze
1980er Jahre: CPQ kam als rudimentäres Konfigurationssystem auf den Markt – vereinfacht gesagt als Konfigurator. Sein Ziel war es, sicherzustellen, dass Produktspezifikationen nicht mit ERP-Systemen in Konflikt geraten, und den Vertriebsmitarbeitern während des Verkaufsprozesses durch die Verwaltung von Produktspezifikationen Unterstützung zu bieten.
1990er Jahre: Der Konfigurator hielt Einzug im Front Office und wurde zu einem wichtigen Bestandteil des interaktiven Vertriebs.
2000er Jahre: Viele kleine und mittelständische Unternehmen hatten Schwierigkeiten mit dem Quote-to-Cash-Prozess (QTC) und suchten nach Möglichkeiten, die einzelnen Schritte weiter zu automatisieren. Als Teilbereich von QTC gewann CPQ noch mehr an Bedeutung.
2010: Gartner Research veröffentlichte einen Bericht, in dem es heißt: „CPQ-Systeme umfassen in der Regel Preisberechnungsmodule, Angebotsgeneratoren, Angebotserstellungssysteme und Regel- oder Beschränkungsmodule und werden durch Genehmigungs- und Autorisierungs-Workflows ergänzt“ – damit wurde CPQ offiziell eingeführt und anerkannt. Kontinuierliche technische Weiterentwicklungen verbesserten CPQ weiter, und Unternehmen begannen, es als umfassenden Angebotsgenerator zu nutzen.
Heute: CPQ wurde mit 2D- und 3D-Produktkonfiguratoren zum Leben erweckt, die dank integrierter Intelligenz sicherstellen, dass alle Komponenten kompatibel sind. In jüngster Zeit hält die Produktkonfiguration in virtueller Realität Einzug und verbessert den Konfigurationsprozess weiter.
Seit seiner Einführung hat sich CPQ als Gold wert erwiesen, indem es Abonnement-basierten Unternehmen dabei hilft, Vertriebsprozesse zu beschleunigen, Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten zu identifizieren, die Genauigkeit zu verbessern und personalisierte Erlebnisse zu bieten, die Abonnenten davon abhalten, zur Konkurrenz zu wechseln.
CPQ-Lösungen helfen dabei, Hindernisse beim Abonnementverkauf zu überwinden
Verpassen Sie ungenutzte Umsatzchancen, haben Sie mit langwierigen Verkaufszyklen zu kämpfen, sind Ihre Daten auf zahlreiche Silos verteilt oder sind Ihre Kunden mit dem gesamten Kauferlebnis unzufrieden? Wenn Sie auch nur eine dieser Fragen mit „Ja“ beantworten, könnte eine CPQ-Lösung die richtige Lösung für Sie sein.
Um herauszufinden, ob CPQ für Ihr Unternehmen geeignet ist, sehen Sie sich die folgenden Fragen an, die einen tieferen Einblick in die Herausforderungen geben, denen Unternehmen mit Abonnementmodellen während des Verkaufszyklus typischerweise begegnen.
- Verfügt Ihr Unternehmen über zahlreiche Produkte und SKUs?
- Müssen Vertriebsmitarbeiter mehrere Quellen konsultieren, um die für die Erstellung eines Angebots erforderlichen Informationen zu erhalten?
- Müssen Vertriebsmitarbeiter nach dem Abrufen der Informationen manuell ein Angebot erstellen?
- Erwarten Ihre Kunden eine fast sofortige Antwort auf ihre Angebotsanfragen?
- Haben Sie eine wiederkehrende Einnahmequelle?
- Sind Ihre Angebote komplex?
- Können Sie Angebote individuell anpassen?
- Verlieren Sie Geld aufgrund übermäßiger Rabatte?
- Enthalten die an Kunden gesendeten Angebote Fehler?
- Ist Ihr Unternehmen eines der letzten, das dem potenziellen Kunden ein Angebot unterbreitet?
- Beschäftigen Sie Mitarbeiter, die die Angebote manuell überprüfen?
- Planen Sie eine internationale Expansion oder sind Sie bereits international tätig?
Wenn Sie auch nur eine dieser Fragen mit „Ja“ beantworten, könnte eine CPQ-Lösung für Ihr Abonnement-basiertes Unternehmen die richtige Wahl sein.
Drehen wir den Spieß einmal um. Durch die Integration von CPQ können Sie von Anfang an fehlerfreie Preisangebote erstellen. Die Automatisierung durch CPQ-Lösungen hilft dabei, die Prozesse der Abonnementverwaltung zu optimieren. So werden beispielsweise Abonnementverlängerungen und Upsells/Cross-Sells zeitnaher abgewickelt, was die Effizienz steigert und zusätzliche Umsatzmöglichkeiten eröffnet. Darüber hinaus tragen CPQ-Workflows dazu bei, Ihre vorab festgelegten Margen zu schützen, sodass Rabatte nicht Ihre Rentabilität beeinträchtigen. Wenn Kunden Änderungen wünschen, können Sie außerdem Abonnementpläne, Produkte und Dienstleistungen ganz einfach anpassen, was sich positiv auf Ihre Abrechnungs-, Rechnungsstellungs- und Mahnprozesse auswirkt.
Sind Sie bereit, die Vorteile einer CPQ-Lösung zu nutzen?
Die Vorteile von CPQ im gesamten Verkaufszyklus sind zahlreich. Von der Steigerung der Effizienz und Genauigkeit von Angeboten über die Identifizierung von Upselling-/Cross-Selling-Möglichkeiten bis hin zur Verbesserung der Kundenreaktionsfähigkeit für eine höhere Zufriedenheit – dieses leistungsstarke Verkaufstool ermöglicht Ihnen die Transformation Ihres abonnementbasierten Geschäfts.
Durch die Beseitigung der mit dem Abonnementverkauf verbundenen Komplexitäten verkürzen Sie die Angebotserstellungszeit, steigern den durchschnittlichen Auftragswert, verbessern die Angebotsgenauigkeit, gewinnen mehr Aufträge und bieten Ihren Abonnenten das persönliche Erlebnis, das sie erwarten. Mit der richtigen CPQ-Lösung können Sie alles, was Sie benötigen – Produkte, Preise und Geschäftsregeln – an einem Ort erfassen und sich von der Konkurrenz abheben, indem Sie mehr Aufträge schneller abschließen und die Abonnentenbindungsrate steigern. Erfahren Sie noch heute von unseren Experten, wie BillingPlatform Ihnen helfen kann.
