Wussten Sie, dass der Markt für Konfigurations-, Preis- und Angebotssysteme (CPQ) zwischen 2022 und 2026 um 1,65 Mrd. USD mit einer CAGR von 14,13 % wachsen wird? Hinzu kommt das schnelle Wachstum von abonnementbasierten Unternehmen, und die Integration von CPQ-Lösungen in das Abonnementgeschäftsmodell ist eine gewinnbringende Kombination.
CPQ sollte zwar unabhängig von der Branche oder dem Geschäftsmodell als Notwendigkeit angesehen werden, aber warum ist sie für Abonnementunternehmen von größter Bedeutung? Bevor wir auf die Einzigartigkeit des Abonnement-Geschäftsmodells eingehen und darauf, wie CPQ einige der damit verbundenen Herausforderungen lindern kann, sollten wir uns ansehen, was CPQ ist und wie es zu seiner Entstehung kam.
CPQ: Was es ist und warum es wichtig ist
Was ist CPQ?
CPQ-Lösungen wurden entwickelt, um Unternehmen dabei zu helfen, die Konfiguration, Preisgestaltung und Angebotserstellung von Produkten über einen großen und dynamischen Satz von Variablen genau zu definieren. Sie sammeln die benötigten Informationen und ermöglichen es Unternehmen, Konfigurationen auf die bestmögliche und effizienteste Weise zu erstellen. Außerdem werden Kosten, Wettbewerb und wirtschaftliche Faktoren berücksichtigt, um den bestmöglichen Preis zu ermitteln und ein klares und genaues Angebot zu erstellen.
CPQ-Lösungen werden häufig innerhalb bestehender Systeme wie CRM, ERP und eCommerce eingesetzt und ermöglichen es Unternehmen, komplexe Konfigurationen zu vereinfachen und zeitnahe und genaue Angebote zu erstellen. Durch die Möglichkeit, den Verkaufsprozess zu beschleunigen und zu automatisieren, stellt CPQ sicher, dass Kunden genau die Produkte erhalten, die sie gekauft haben, und sorgt für eine effektivere und persönlichere Kundenerfahrung.
Schauen wir uns die einzelnen Schritte innerhalb der CPQ an.
Konfigurieren Sie:
Mithilfe von Geschäftsregeln wird eine ideale Kombination von Produkten und Optionen/Funktionen erstellt. Einige CPQ-Lösungen ermöglichen die Zusammenarbeit mit anderen Parteien, z. B. Lieferanten und Einkäufern.
Preis:
Mithilfe von Geschäftsregeln werden die von Ihnen genehmigten Rabatte, Werbeaktionen und Pakete auf die konfigurierten Produkte angewendet. Die Regeln können von einfachen Mengenrabatten bis hin zu anspruchsvolleren Regeln reichen, einschließlich wert- oder ergebnisorientierter Preisgestaltung. Darüber hinaus nutzen einige CPQ-Lösungen den Workflow, um den Genehmigungsprozess zu rationalisieren und zu beschleunigen, wenn vorher festgelegte Geschäftsregeln überschritten wurden.
Zitat:
Es wird ein fehlerfreies Angebot erstellt, das Einzelheiten über das Produkt bzw. die Produkte, Merkmale und Preise enthält und in einigen Fällen auch Grafiken. Durch die Automatisierung dieses Schritts können Unternehmen sicherstellen, dass stets bewährte Verfahren angewandt werden, dass Angebote schnell erstellt werden und dass Käufer in der Lage sind, das Angebot schnell und genau zu verstehen. All dies beschleunigt die Umwandlung von Angeboten in umsatzwirksame Aufträge.
CPQ: Geschichte in Kürze
1980's: CPQ kam als rudimentäres Konfigurationssystem auf den Markt - einfach gesagt als Konfigurator. Sein Ziel war es, sicherzustellen, dass die Produktspezifikationen nicht mit ERP-Systemen kollidierten, und den Vertriebsmitarbeitern bei der Verwaltung der Produktspezifikationen zu helfen.
1990's: Der Konfigurator hielt Einzug in die Verkaufsräume und wurde zu einem wichtigen Bestandteil des interaktiven Verkaufs.
2000's: Viele kleine und mittelständische Unternehmen hatten mit dem Quote-to-Cash-Prozess (QTC) zu kämpfen und suchten nach einer Möglichkeit, diese Schritte weiter zu automatisieren. CPQ, eine Untergruppe von QTC, gewann immer mehr an Bedeutung.
2010: Gartner Research veröffentlichte einen Bericht, in dem es heißt, dass "CPQ-Systeme in der Regel Preisfindungssysteme, Angebotsgeneratoren, Angebotssysteme und Regel- oder Beschränkungssysteme umfassen und durch Genehmigungs- und Autorisierungsworkflows ergänzt werden" - dies war der offizielle Startschuss für CPQ. Durch fortlaufende technische Weiterentwicklungen wurde CPQ weiter verbessert und Unternehmen begannen, es als umfassenden Angebotsgenerator zu nutzen.
Heute: CPQ ist mit visuellen 2D- und 3D-Produktkonfiguratoren zum Leben erwacht, die mit eingebauter Intelligenz sicherstellen, dass alle Komponenten kompatibel sind. In jüngster Zeit hat die Produktkonfiguration in virtueller Realität Einzug gehalten und den Konfigurationsprozess weiter verbessert.
Seitdem CPQ auf dem Markt ist, hat es sein Gewicht in Gold bewiesen, indem es abonnementbasierten Unternehmen hilft, Verkaufsprozesse zu beschleunigen, Upsell- und Cross-Sell-Möglichkeiten zu identifizieren, die Genauigkeit zu verbessern und die Art von personalisierten Erfahrungen zu liefern, die Abonnenten davon abhalten, zur Konkurrenz zu gehen.
CPQ-Lösungen helfen bei der Überwindung von Vertriebshemmnissen auf Abonnementbasis
Lassen Sie sich ungenutzte Umsätze entgehen, haben Sie mit langen Verkaufszyklen zu kämpfen, sind Ihre Daten auf zahlreiche Silos verteilt, oder sind Ihre Kunden von der gesamten Kaufabwicklung frustriert? Wenn auch nur eine dieser Fragen mit "Ja" beantwortet werden kann, ist möglicherweise eine CPQ-Lösung erforderlich.
Um herauszufinden, ob CPQ das Richtige für Ihr Unternehmen ist, sollten Sie sich die folgenden Fragen ansehen, die einen tieferen Einblick in die Herausforderungen geben, denen abonnementbasierte Unternehmen während des Verkaufszyklus typischerweise begegnen.
- Hat Ihr Unternehmen zahlreiche Produkte und SKUs?
- Müssen Vertriebsmitarbeiter mehrere Quellen aufsuchen, um die für die Erstellung eines Angebots erforderlichen Informationen zu erhalten?
- Sobald die Vertriebsmitarbeiter die Informationen abrufen, müssen sie das Angebot manuell erstellen?
- Erwarten Ihre Kunden eine fast sofortige Antwort auf ihre Angebotsanfragen?
- Haben Sie einen wiederkehrenden Umsatz?
- Sind Ihre Angebote komplex?
- Können Sie Ihre Angebote anpassen?
- Verlieren Sie Geld durch übermäßige Rabatte?
- Weisen die an die Kunden gesendeten Angebote Fehler auf?
- Gehört Ihr Unternehmen zu den letzten, die dem potenziellen Kunden ein Angebot unterbreiten?
- Beschäftigen Sie Mitarbeiter, die die Angebote manuell überprüfen?
- Planen Sie eine internationale Tätigkeit oder sind Sie bereits international tätig?
Wenn Sie auch nur eine dieser Fragen mit "Ja" beantworten, bedeutet dies, dass eine CPQ-Lösung für Ihr abonnementbasiertes Unternehmen geeignet sein könnte.
Drehen wir den Spieß um. Durch die Integration von CPQ sind Sie in der Lage, fehlerfreie Preisangebote zu erstellen, und zwar jedes Mal beim ersten Mal. Die von CPQ-Lösungen bereitgestellte Automatisierung hilft bei der Rationalisierung von Abonnementverwaltungsprozessen. So werden beispielsweise Abonnementverlängerungen und Upsells/Cross-Sells zeitnaher abgewickelt, was die Effizienz erhöht und zusätzliche Umsatzchancen eröffnet. Darüber hinaus tragen CPQ-Workflows dazu bei, Ihre festgelegten Margen zu schützen, so dass Rabatte die Rentabilität nicht aufzehren. Wenn Kunden Änderungen wünschen, können Sie Abonnementpläne, Produkte und Dienstleistungen problemlos modifizieren, was nachgelagerte Vorteile für Ihre Abrechnungs-, Fakturierungs- und Mahnprozesse mit sich bringt.
Sind Sie bereit, die Vorteile einer CPQ-Lösung zu nutzen?
Die Vorteile von CPQ für den gesamten Verkaufszyklus sind zahlreich. Von der Steigerung der Angebotseffizienz und -genauigkeit über die Identifizierung von Upsell-/Cross-Sell-Möglichkeiten bis hin zur Verbesserung der Kundenansprache für eine höhere Zufriedenheit - mit diesem leistungsstarken Vertriebstool können Sie Ihr abonnementbasiertes Geschäft transformieren.
Durch die Beseitigung der dem abonnementbasierten Verkauf innewohnenden Komplexität können Sie die Durchlaufzeit für Angebote verkürzen, den durchschnittlichen Auftragswert erhöhen, die Angebotsgenauigkeit verbessern, mehr Geschäfte abschließen und die von den Abonnenten erwarteten persönlichen Erfahrungen bieten. Mit der richtigen CPQ-Lösung sind Sie in der Lage, alles, was Sie brauchen, an einem Ort zu erfassen - Produkte, Preise und Geschäftsregeln - und sich von der Konkurrenz abzuheben, indem Sie mehr Geschäfte schneller abschließen und die Abonnentenbindungsraten erhöhen. Erfahren Sie mehr darüber, wie BillingPlatform Ihnen helfen kann, indem Sie noch heute mit unseren Experten sprechen.
