Mehr als 91 % der Unternehmen (mit mehr als 11 Mitarbeitern) nutzen Customer-Relationship-Management-Software (CRM). Viele dieser Unternehmen planen, sich der wachsenden Zahl von Unternehmen anzuschließen, die eine CPQ-Lösung (Configure, Price, Quote) einsetzen. Dieser Blogbeitrag zeigt, wie Sie beide Anwendungen optimal nutzen können, und hebt die Vorteile einer CPQ-CRM-Integration hervor.
Im Zusammenhang mit CRM hilft CPQ dem Vertrieb, den Verkaufszyklus zu beschleunigen, manuelle Konfigurations- und Preisfehler zu reduzieren, Angebote zu automatisieren und mehr Angebote in Verkäufe umzuwandeln. Ursprünglich war CPQ ein eigenständiges Produkt zur Verwaltung von Produktspezifikationen. Heute ist CPQ kein eigenständiges Backoffice-Tool mehr, sondern ein integraler Bestandteil der Vertriebs-, Einkaufs- und Kundenerlebnisprozesse.
CPQ und CRM: Gemeinsam besser
Was haben diese beiden scheinbar unterschiedlichen Softwarelösungen gemeinsam und warum springen alle auf den Zug der CPQ/CRM-Integration auf? Schauen wir uns zunächst einmal kurz den Zweck dieser beiden Tools an.
CPQ-Lösungen helfen Unternehmen dabei, Angebote für komplexe und konfigurierbare Produkte zu erstellen. Darüber hinaus ermöglichen sie es Unternehmen, Rabatte, Sonderangebote oder Preisnachlässe angemessen anzuwenden.
CRM bezieht sich auf die Prinzipien, Praktiken und Richtlinien, die ein Unternehmen bei der Interaktion mit Kunden befolgt. Es umfasst die gesamte Kundenbeziehung, einschließlich vertriebs- und servicebezogener Prozesse, Prognosen und Analysen von Kundentrends und -verhalten.
Im Mittelpunkt dieser beiden Lösungen steht der Vertrieb! Als Speicherort für Kundendaten wird CRM während des gesamten Kundenlebenszyklus eingesetzt, beginnend mit der Pflege von Leads. Sobald der potenzielle Kunde eine bestimmte Schwelle erreicht hat, wird der Lead an den Vertrieb weitergeleitet, um den Pflegeprozess abzuschließen und den Abschluss zu tätigen. Sobald der Vertrieb den Lead übernimmt, kommt CPQ ins Spiel, um die Konfigurations- und Preisgestaltungsaktivitäten zu beschleunigen. Es stellt auch sicher, dass das versendete Angebot fehlerfrei ist.
Im Wesentlichen ergänzt CPQ das CRM. Einzeln bieten sie enorme Vorteile, aber in Kombination werden sie zu einer treibenden Kraft für Ihre Vertriebs- und Kundenzufriedenheitsinitiativen.
Wenn Sie bereit sind, Ihre CPQ- und CRM-Lösungen zu integrieren, sollten Sie einige Punkte beachten.
- Sorgen Sie für ein nahtloses Erlebnis über alle Systeme hinweg: Die Daten zwischen Ihrem CRM- und Ihrem CPQ-System müssen synchronisiert werden, um dem Vertrieb eine einzige Quelle der Wahrheit zur Verfügung zu stellen.
- Automatisieren Sie Genehmigungsworkflows: Stellen Sie sicher, dass Sie in Ihrem CPQ-Softwaresystem Geschäftsregeln festlegen, damit Vertriebsmitarbeiter sofort informiert werden, wenn die eingegebenen Preise und Rabatte außerhalb Ihrer Geschäftsrichtlinien liegen. In diesem Fall sollte das Angebot sofort und automatisch zur internen Genehmigung weitergeleitet werden.
- Kommunizieren: Wenn Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern, die ohnehin schon viel zu tun haben, noch eine weitere Technologie auferlegen, kann dies zu Frustrationen führen. Informieren Sie Ihre Mitarbeiter daher unbedingt über die Vorteile, die ihnen die Einführung eines kombinierten CPQ/CRM-Tools bietet.
Was können Sie als Unternehmen von einer CPQ-CRM-Integration erwarten? Hier sind die vier wichtigsten Vorteile:
- Schneller auf Kundenanforderungen reagieren: Durch die Möglichkeit, Kundenbedürfnisse zu identifizieren, können Vertriebsmitarbeiter schnell eine Lösung finden, die den Anforderungen entspricht. Durch die Integration von CPQ und CRM können Ihre Mitarbeiter schnell und einfach genaue Kundendaten und -anforderungen abrufen. So können sie Angebote erstellen und liefern, die die am besten geeignete Produktkonfiguration und Preisgestaltung enthalten.
- Verbessern Sie Abschlussquoten und Margen: Die Automatisierung durch ein kombiniertes CPQ/CRM-System ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, durch verbesserte Konfiguration und Preisgestaltung besser auf Kundenbedürfnisse einzugehen. Darüber hinaus reduziert es menschliche Fehler und sorgt so für einen effektiveren Vertrieb. Auf diese Weise können Sie nicht nur die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte steigern, sondern auch höhere Gewinnmargen erzielen.
- Reduzierung der Kosten für verkaufte Waren (COGS): Wenn CPQ und CRM nicht integriert sind, kann es zu langwierigen und andauernden Gesprächen zwischen Vertrieb und Auftragsabwicklung kommen. Vertriebsmitarbeiter können Preise und Lagerbestände einfach überprüfen und die Auftragsabwicklung über ein einziges System überwachen. Auf diese Weise können Sie Ihre Gemeinkosten senken und Ihre Rentabilität weiter steigern.
- Verbessern Sie das Kundenerlebnis und gewinnen Sie mehr Aufträge: Die Anforderungen der Kunden sind gestiegen und steigen weiter, und es gibt nichts Schlimmeres, als einem potenziellen Kunden ein Angebot zu schicken, das ungenau, unvollständig oder nicht seinen Anforderungen entspricht. Durch die schnellere Lieferung genauer Angebote ist es wahrscheinlicher, dass potenzielle Kunden zu Kunden werden. Und bestehende Kunden bleiben Ihrer Marke eher treu. Die Bereitstellung schneller und genauer Angebote kann den Unterschied zwischen einem Verkauf und dem Verlust eines Kunden an einen Wettbewerber ausmachen.
Warum CPQ in andere IT-Systeme integrieren?
Konsistente und genaue Datenflüsse erfordern eine enge Integration zwischen einer Reihe von Systemen – nämlich CRM, CPQ und Abrechnung. Zunächst untersuchen wir die Interaktionen zwischen CRM und CPQ. Aus architektonischer Sicht befindet sich CPQ zwischen Ihrem CRM und Ihrer Abrechnung.
Da Produktkonfigurationen immer komplexer werden und erfolgreiche Geschäftsabschlüsse von einer genauen und wettbewerbsfähigen Preisgestaltung abhängen, wird ein nahtloser Datenfluss zwischen diesen Lösungen immer wichtiger.
Hier sind die vier wichtigsten Vorteile der Integration von CPQ in die Rechnungsstellung:
- Überwinden Sie die durch Silos verursachten Barrieren: Wie bereits erwähnt, hängt der Abschluss von Geschäften von der Fähigkeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter ab, Produkte schnell und präzise zu konfigurieren und wettbewerbsfähige Preise zu erstellen. Durch die Integration der Rechnungsstellung fließen Preisdaten nahtlos zwischen den Systemen und vereinfachen so die Angebots- und Rechnungsstellungsprozesse.
- Verbessern Sie den Angebotsprozess: Durch die Integration der Rechnungsstellung können Vertriebsmitarbeiter Angebote schneller erstellen, den Genehmigungsprozess beschleunigen und dem potenziellen Kunden ein präzises, mit dem Firmenlogo versehenes Angebot unterbreiten. Mithilfe eines Produktkatalogs, einer Angebotsvorlage und eines automatisierten Workflows wird der Angebotsprozess nahtlos und Angebote können schneller erstellt werden.
- Verbessern Sie das Kontaktmanagement: Für eine einfachere und genauere Vertragsverwaltung können Sie kundenspezifische Preise festlegen, Regeln und Tarifklassen definieren sowie Kontohierarchien erstellen, um die Vertragsklarheit zu verbessern. Anhand der wertvollen Informationen können Sie Tarifänderungen entsprechend den zukünftigen Vertragsbedingungen planen. Außerdem können Sie so versäumte Fristen und nicht erfüllte Bedingungen vermeiden.
- Personalisieren Sie das Kundenerlebnis: Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Sie Ihren Kunden das bieten, was sie wollen, und heute ist das Personalisierung. Von einzigartigen Produktkonfigurationen über exklusive Preispakete bis hin zu Sonderangeboten und Rabatten erwarten Kunden, dass Sie sie kennen und ihnen ein außergewöhnliches Erlebnis bieten. Unabhängig vom Preismodell – Abonnement, nutzungsbasiert, hybrid oder dynamisch – ermöglicht eine enge Integration Ihrer Front- und Backoffice-Systeme Ihren Vertriebsmitarbeitern einen nahtlosen Zugriff auf die wichtigen Daten, die sie für eine 360-Grad-Sicht auf den Kunden benötigen.
Durch die Integration Ihrer CPQ-, CRM- und Abrechnungssysteme wird der manuelle Aufwand erheblich reduziert. Ihre Vertriebsmitarbeiter haben einen einheitlichen Überblick über alle benötigten Informationen an einem Ort.
Befähigen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, mehr Geschäfte abzuschließen … und das schneller.
Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Sie schnell präzise Angebote zum bestmöglichen Preis erstellen – und dabei profitabel bleiben. Durch den Wegfall fehleranfälliger und zeitaufwändiger manueller Arbeit erhalten Vertriebsmitarbeiter genau das, was sie brauchen. Sie können nun Angebote erstellen, die aus Interessenten umsatzgenerierende Kunden machen.
Müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter immer noch mit mehreren Systemen, Tabellenkalkulationen, E-Mails usw. jonglieren, nur um ein Angebot zu erstellen? Unabhängig von der Größe Ihres Unternehmens wird die Integration von CPQ, CRM und Rechnungsstellung immer wichtiger. Unsere cloudbasierte CPQ-Software bietet eine einheitliche Lösung vom Angebot bis zum Zahlungseingang, die Ihnen eine einzige Quelle der Wahrheit liefert – von der ersten Eingabe im CRM-System über verschiedene Preis- und Rabattmodelle bis hin zur Umsatzrealisierung. Mit BillingPlatform erhalten Sie eine All-in-One-Lösung, die eine sofort einsatzbereite Integration in praktisch alle wichtigen Kernsysteme Ihres Unternehmens ermöglicht und so ein wirklich integriertes IT-Ökosystem schafft. Kontaktieren Sie uns noch heute, um mehr darüber zu erfahren, wie wir Ihnen bei der Integration von CPQ und CRM helfen können.
