Was genau versteht man unter Revenue Management? Mit einer Geschichte, die bis in die 1980er Jahre zurückreicht, ist es sicherlich kein neues Schlagwort. Dennoch gibt es nach wie vor Missverständnisse rund um das Revenue Management bei wiederkehrenden Umsätzen, die dieser Blog ausräumen möchte. Außerdem soll erläutert werden, warum es für Unternehmen mit einem Geschäftsmodell auf Basis wiederkehrender Umsätze zu einer unverzichtbaren Strategie wird.
Beginnen wir mit den Grundlagen und klären zunächst, was unter Revenue Management zu verstehen ist und was es umfasst. Revenue Management zielt darauf ab, das Umsatzpotenzial eines Unternehmens unabhängig von den Marktbedingungen zu optimieren, und wird gemeinhin so beschrieben: dem richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt und zum richtigen Preis über den richtigen Vertriebskanal mit bestmöglicher Kosteneffizienz das richtige Produkt zu verkaufen.
Das ist vielleicht eine etwas zu vereinfachte Beschreibung – lassen Sie uns daher etwas tiefer in das Thema Ertragsmanagement eintauchen. Das Ertragsmanagement konzentriert sich auf die Vorhersage der Nachfrage sowie die Optimierung von Preisen und der Verfügbarkeit von Produkten und Dienstleistungen und nutzt Datenanalysen, um die Rentabilität zu steigern. Dies wird erreicht, indem das Kundenverhalten prognostiziert, die Preisgestaltung für Produkte und Dienstleistungen feinabgestimmt und die Verfügbarkeit von Produkten und Dienstleistungen angepasst wird. Ziel ist es, zusätzliche Einnahmen zu generieren und die Rentabilität zu maximieren.
Ist Revenue Management für alle Branchen geeignet?
Das Ertragsmanagement entwickelt sich zu einer beliebten Strategie für Unternehmen aller Branchen, darunter auch Software-as-a-Service-Anbieter (SaaS) und Unternehmen mit wiederkehrenden Umsätzen. Einige dieser Unternehmen gehen noch einen Schritt weiter und führen Methoden des Revenue Operations (RevOps) ein.
Das Ertragsmanagement birgt jedoch einige Einschränkungen, weshalb es für manche Branchen vorteilhafter ist als für andere. Um herauszufinden, ob eine Ertragsmanagementstrategie für Ihr Unternehmen geeignet ist, sollten Sie die folgenden Voraussetzungen prüfen, die erfüllt sein müssen, damit das Ertragsmanagement die erwarteten Rentabilitätsziele erreicht.
- Ob Dienstleistungen oder Produkte – Sie sind durch eine feste Anzahl von zum Verkauf stehenden Artikeln begrenzt.
- Kunden sind bereit, unterschiedliche Beträge für Ihre Produkte und Dienstleistungen zu zahlen
- Sie sind in der Lage, die Schwankungen der Nachfrage nach Ihren Produkten und Dienstleistungen mit einer gewissen Genauigkeit vorherzusagen.
Wenn Sie die obige Frage mit „Ja“ beantwortet haben, lesen Sie weiter, um mehr über die Bedeutung des Ertragsmanagements und dessen Methoden zu erfahren.
Ertragsmanagement: Bedeutung und Strategien
Die finanziellen Vorteile der Umsetzung einer Revenue-Management-Strategie liegen auf der Hand. Bei richtiger Umsetzung steigert sie Ihren Umsatz und Ihre Rentabilität. Das Revenue Management bietet jedoch noch weitere Vorteile. Zunächst einmal ermöglicht es Ihnen, datengestützte Entscheidungen zu treffen, was bedeutet, dass diese Entscheidungen auf Fakten basieren. So können Sie sich von der Konkurrenz abheben.
Da Forschung und Prognosen im Mittelpunkt stehen, profitieren Unternehmen, die Revenue-Management-Methoden einführen, von zusätzlichen Vorteilen. Dazu gehören ein besseres Verständnis dafür, was Kunden von den angebotenen Produkten und Dienstleistungen erwarten; die Fähigkeit, eine wettbewerbsfähige Preisstrategie zu entwickeln, die Kunden an das eigene Unternehmen bindet und von der Konkurrenz abzieht; das Wissen, um in neue Marktsegmente zu expandieren; sowie eine bessere Koordination und Zusammenarbeit zwischen den internen Unternehmensbereichen.
Um diese Vorteile zu nutzen, sollten Sie die folgenden sechs Strategien anwenden:
1) Machen Sie sich mit Ihrer Branche und Ihrem Zielmarkt vertraut
Dazu gehört ein tiefgreifendes Verständnis Ihrer Wettbewerber, sowohl innerhalb Ihrer Branche als auch von Wettbewerbern, die potenziell Auswirkungen auf Ihr Unternehmen haben könnten.
2) Wählen Sie die richtige Preisstrategie
An verfügbaren Preisstrategien mangelt es nicht. Beachten Sie, dass die Preisstrategie auf die aktuelle Situation zugeschnitten sein und auf einem Mehrwertansatz basieren muss. Zu den erfolgreich eingesetzten Preisstrategien zählen die prognosebasierte Preisgestaltung, segmentbezogene Preise, Rabatte und Sonderangebote, Paketangebote sowie Upselling- und Cross-Selling-Maßnahmen.
3) Abteilungsübergreifende Abstimmung
Um das gemeinsame Ziel zu erreichen, ist es unerlässlich, eine Kultur des Ertragsmanagements zu etablieren. Schaffen Sie ein Bewusstsein dafür und stellen Sie sicher, dass alle Abteilungen an einem Strang ziehen, um einheitliche Botschaften und Kundenerlebnisse zu gewährleisten.
4) Das Kundenverhalten verfolgen
Historische Daten sind zwar wichtig, doch Sie müssen auch die Veränderungen im Kundenverhalten und in den Kaufgewohnheiten im Blick behalten.
5) Stellen Sie den Mehrwert gegenüber dem Preis in den Vordergrund
Oft wird angenommen, dass Kunden sich für die kostengünstigste Option entscheiden. Das trifft zwar in manchen Fällen zu, ist jedoch weder immer der Fall noch immer ratsam. Indem Sie den Fokus eher auf den Mehrwert als auf den Preis legen, können Sie das Kundenverhalten verändern, indem Sie bessere Produkte und/oder ein höheres Serviceniveau bieten und letztendlich ein besseres Kundenerlebnis schaffen.
6) Automatisierung nutzen
Vergessen Sie nicht, bestimmte Aufgaben und Funktionen zu automatisieren. Dies trägt maßgeblich zum Erfolg Ihrer Strategie für das Management wiederkehrender Umsätze bei. Im nächsten Abschnitt werden wir uns näher mit dem Thema Automatisierung befassen.
Machen Sie das Management wiederkehrender Umsätze zu einer sicheren Sache
Im Mittelpunkt erfolgreicher Strategien zum Management wiederkehrender Umsätze steht die Technologie. Sie müssen in der Lage sein, die Rechnungsstellung zu automatisieren, komplexe Produkte und Preismodelle zu verwalten, Abrechnungsverträge anzupassen und Zeitpläne für die Umsatzrealisierung zu ändern. Dies manuell zu erledigen, ist nicht nur zeitaufwendig, sondern auch fehleranfällig.
Durch die Automatisierung des Managements wiederkehrender Umsätze erhalten Sie die Möglichkeit, schnell und einfach flexible Abrechnungs- und Umsatzrealisierungszeitpläne anzubieten. Außerdem sprechen Sie einen breiteren Kundenstamm an, indem Sie Preis- und Abonnementmodelle anbieten, die einer Vielzahl von Kundenbedürfnissen gerecht werden. Das System stimmt alle internen Beteiligten aufeinander ab – Vertrieb, Finanzabteilung, Kundenservice, Geschäftsleitung und sogar Partner. Zudem erhalten Sie in Echtzeit Einblick in aktuelle und prognostizierte Umsätze, was eine bessere Entscheidungsfindung ermöglicht, und steigern die Kundenzufriedenheit durch die Minimierung von Abrechnungsfehlern. Das richtige System zur Verwaltung wiederkehrender Umsätze ermöglicht es Ihnen, Ihre Abrechnungsmodelle an sich ändernde Anforderungen anzupassen, Umsatzchancen zu maximieren, den Cashflow zu verbessern und sich schnell an veränderte Branchen- und Kundenbedürfnisse anzupassen.
Warum sich Unternehmen für BillingPlatform entscheiden, um ihre wiederkehrenden Umsätze zu verwalten
Die unternehmensgerechte Abrechnungs- und Erlösmanagement-Plattform von BillingPlatform bietet umfassende Unterstützung über den gesamten Lebenszyklus des „Quote-to-Cash“-Prozesses (Q2C) – und das alles auf einer sicheren Cloud-Plattform der nächsten Generation. Dank beispielloser Flexibilität können Unternehmen das Beste aus ihrer Strategie zum Management wiederkehrender Umsätze herausholen, um sich auf dem Markt abzuheben, die Rentabilität zu maximieren, die Betriebskosten zu senken und das Kundenerlebnis zu verbessern. Aber verlassen Sie sich nicht nur auf unser Wort …
Vor kurzem haben sich zwei weltweit führende Unternehmen für BillingPlatform entschieden, um ihre Abrechnungsprozesse und das Management wiederkehrender Umsätze zu optimieren. Hier erfahren Sie, was diese führenden Unternehmen über BillingPlatform und unsere branchenführende Produktpalette zu sagen hatten.
„BillingPlatform wird ein wichtiger strategischer Faktor für unsere zukünftigen Wachstumsinitiativen sein – dank seiner Fähigkeit, unsere komplexen Geschäftsabläufe zu bewältigen, seiner benutzerfreundlichen Oberfläche, seiner Skalierbarkeit und seiner Sicherheit auf Unternehmensniveau, die es unseren Mobilfunkbetreibern ermöglicht, unsere Infrastruktur und Dienste einfacher zu verwalten und zu nutzen, um ihre Netze zu optimieren“, sagte Lena Bettermann, Leiterin der Lieferkette bei Vantage Towers.“
„Mit BillingPlatform werden wir in der Lage sein, komplexe Abrechnungs- und Preisstrukturen zu automatisieren, unsere Anforderungen an die Umsatzrealisierung gemäß ASC 606 zu erfüllen und unsere Prozesse im Rechnungs- und Rabattmanagement zu optimieren – was ein wesentlicher Motor für unsere zukünftigen Wachstumsinitiativen sein wird“, sagte Frank Davis, Senior Vice President für digitale Transformation bei Emburse.
Sind Sie bereit, sich diesen weltweit führenden Unternehmen anzuschließen und Ihr Geschäftsmodell für wiederkehrende Umsätze auf Kurs zu bringen? Machen Sie sich bereit, Ihren Umsatz zu steigern und Ihre Rentabilität durch Umsatzmanagement zu verbessern. Lassen Sie sich von unserem Team dabei unterstützen, diesen Weg einzuschlagen!
