Considerada tanto un arte como una ciencia, la gestión de ingresos analiza datos para predecir las fluctuaciones de la demanda de tus productos y servicios. Por su parte, la gestión de facturación e ingresos (BRM) suele ser utilizada por empresas que se basan en ingresos recurrentes y que ofrecen facturación por suscripción, facturación por evento, facturación por consumo y facturación basada en el uso.
Con el objetivo de maximizar el crecimiento de los ingresos y la rentabilidad, la gestión de ingresos ayuda a las organizaciones a predecir la demanda. De este modo, pueden ofrecer productos y servicios a los segmentos de clientes adecuados, en el momento oportuno, al precio adecuado y a través del canal adecuado. La gestión de ingresos, que cumple ahora 50 años, ha experimentado numerosos avances, ha ampliado su alcance más allá de los primeros en adoptarla —como las aerolíneas y los hoteles— y está pasando de los servicios administrativos a la nube.
Hoy en día, las soluciones de gestión de ingresos basadas en la nube eliminan las conjeturas a la hora de predecir la demanda y optimizar los precios y la disponibilidad. Ayudan a las empresas a reducir costes, aumentar la agilidad, mejorar el rendimiento y la fiabilidad, reducir la pérdida de ingresos, disminuir el CapEx, mejorar la seguridad y potenciar la experiencia del cliente. De hecho, los sistemas basados en la nube y de nivel empresarial suelen ofrecer un rendimiento superior al de sus homólogos instalados en las propias instalaciones.
Aumenta los ingresos con las estrategias de precios adecuadas
La fijación de precios no es sinónimo de gestión de ingresos, pero es uno de los elementos más importantes. En pocas palabras, la fijación de precios consiste en determinar estructuras de precios basadas en factores como el precio de la competencia o la demanda del mercado. La gestión de ingresos aplica el análisis de datos para maximizar los ingresos y aumentar la rentabilidad. La gestión de ingresos incluye iniciativas como la identificación de nuevas fuentes de ingresos, la optimización de tecnologías y procesos para mejorar el rendimiento y la ampliación de los canales de distribución.
Sin las normas de la gestión de ingresos, las estrategias de fijación de precios serían aleatorias. Veamos el proceso de gestión de ingresos y cómo se relaciona con la fijación de precios.
Recopilar y analizar datos
No pases por alto los datos que recopilas. Son una mina de oro de información para analizar a tus clientes y sus hábitos de compra, las bajas de suscripciones, los cambios de plan, etc. Con la información histórica a tu disposición, puedes identificar patrones y utilizarlos para ajustar los precios y aumentar tu rentabilidad.
Analizar el mercado
Comprender el mercado es fundamental para saber a qué segmentos de clientes dirigirse, así como cuáles son sus necesidades, deseos y expectativas.
Conoce a la competencia
Estar al tanto de los precios de la competencia te ayuda a comprender mejor lo que tu mercado objetivo está dispuesto a pagar y te proporciona una referencia a partir de la cual puedes optimizar tus precios. Asegúrate de hacer un seguimiento no solo de los precios de la competencia, sino también de las características que ofrecen, su cuota de mercado, sus elementos diferenciadores, sus descuentos, sus puntos fuertes y sus puntos débiles.
Comprender el valor (percibido y real)
Esto se centra en tus clientes y en tu mercado objetivo. Al saber cómo perciben los clientes tus productos y servicios (en comparación con los de la competencia), comprenderás mejor los elementos diferenciadores frente a la competencia, como las características y la funcionalidad. Esta información puede utilizarse luego en tu beneficio para destacar ciertos aspectos de tus productos y servicios y restar importancia a otros.
Selecciona una estrategia de precios
La estrategia definitiva de gestión de ingresos consiste en seleccionar una estrategia de fijación de precios. Para ello, se tienen en cuenta todos los datos que has recopilado y analizado con el fin de establecer unos precios que se ajusten al valor de tu(s) oferta(s), generen rentabilidad y te permitan obtener una ventaja competitiva.
El punto de encuentro entre la facturación y la gestión de ingresos
La gestión de la facturación y los ingresos abarca numerosas funciones automatizadas y se describe mejor mediante cinco grupos principales.
Cobro: Esto determina cuánto se debe cobrar a un cliente por el uso del servicio. Por ejemplo, una empresa de servicios públicos cobrará en función del consumo de electricidad, gas o agua. El uso del servicio activará un evento por el que se aplicarán cargos por consumo al saldo del cliente en tiempo real.
Facturación:Recopila todos los cargos y los incluye en la factura del cliente. El importe a pagar se envía al cliente mediante una factura impresa o electrónica.
Pagos y cobros: Los pagos se realizan mediante diversos métodos electrónicos y manuales, como tarjetas de débito o crédito, cheques, PayPal, domiciliación bancaria, caja de seguridad y páginas de pago alojadas. El sistema también puede realizar ajustes en los pagos, emitir abonos y reembolsos, y llevar a cabo actividades de reclamación de impagos.
Gestión de clientes: Al tener la información de las cuentas almacenada en la base de datos, la creación de una cuenta o la realización de modificaciones en las mismas se lleva a cabo sin complicaciones. Por ejemplo, puedes desactivar una cuenta, cerrarla, cambiar a los clientes a diferentes niveles de precios y gestionar sus compras de forma rápida y sin esfuerzo.
Inteligencia empresarial: El análisis de datos se utiliza para generar diversos informes, así como paneles de control que ofrecen información en tiempo real. Algunos de los informes más habituales en la gestión de ingresos son los relativos al libro mayor, el cálculo de impuestos, el control de ingresos —utilizado para garantizar el cumplimiento de las normas ASC 606 e IFRS 15— y la gestión de la deuda. Además, las herramientas de gestión de ingresos permiten crear informes y paneles de control consolidados y personalizados.
Cuando la facturación y la gestión de ingresos funcionan en sinergia, se consigue aumentar las ventas, maximizar los ingresos, mejorar la rentabilidad, potenciar la experiencia del cliente y superar a la competencia.
Aprovecha todo el potencial de la gestión de la facturación y los ingresos
La gestión de ingresos no consiste únicamente en determinar qué precio cobrar. Se trata de una disciplina global que influye directamente en tus estrategias de fijación de precios…y, en última instancia, entus ingresos y tu rentabilidad. BillingPlatform, el proveedor líder del sector en soluciones automatizadas de gestión de ingresos y facturación, ofrece una plataforma multitenant basada en la nube que permite a los clientes transformar sus procesos de facturación y gestión de ingresos.
Como empresa centrada en el cliente, situamos al cliente en el centro de todo lo que hacemos. Cuando Dext buscaba una solución de facturación y gestión de ingresos, se eligió a BillingPlatform para transformar sus estrategias de comercialización con el fin de ampliar la base de usuarios y ofrecer una experiencia de usuario excepcional. Tal y como explicó su director financiero, Nick Gilhespie: «Nuestros procesos tradicionales de facturación y gestión de ingresos no se adaptaban al ritmo al que necesitábamos desarrollar nuestra actividad, por lo que nuestro equipo financiero se veía obligado a realizar un gran esfuerzo manual para conciliar los datos de facturación y garantizar su precisión y puntualidad. Esto nos restaba un tiempo muy valioso y frenaba nuestro crecimiento. BillingPlatform será una pieza estratégica de nuestra infraestructura tecnológica financiera de base de cara al futuro, ya que no solo cubrirá nuestras necesidades actuales, sino que también ofrece la flexibilidad necesaria para gestionar nuevos modelos de facturación a medida que sigamos haciendo crecer el negocio».
BillingPlatform también ha sido reconocida por Gartner® y MGI Research como líder del mercado por nuestra solución automatizada de gestión de ingresos. ¿Estás listo para unirte al creciente número de empresas que están dejando atrás las conjeturas en materia de estrategia de precios y dando la bienvenida a la toma de decisiones fundamentada? Déjanos ayudarte en este proceso.
