Cómo hacer evolucionar tu estrategia de monetización de suscripciones

¿Sabías que el modelo de negocio de las suscripciones lleva existiendo más de trescientos años? Europa Occidental fue la primera en ponerlo en marcha, ofreciendo suscripciones para productos de uso diario como la leche, el agua potable, la fruta y los cereales. En la década de 1860, la tendencia de monetización mediante suscripciones cruzó el charco y la venta de revistas por suscripción se puso muy de moda.

A lo largo de su historia, este modelo de precios no solo siguió ganando popularidad, sino que contribuyó a inspirar nuevos y rentables modelos de negocio. Hoy en día, se puede adquirir prácticamente cualquier cosa mediante suscripción. Dada su longevidad y su gran atractivo, ¿muestra este modelo de negocio algún indicio de quedar obsoleto? Al contrario, un informe de UBS determinó que el mercado del modelo de negocio por suscripción podría crecer de 650.000 millones de dólares a 1,5 billones de dólares entre 2020 y 2025.

¿Es la facturación por suscripción adecuada para todo el mundo?

La monetización mediante suscripción se basa en la idea de vender un producto o servicio y obtener ingresos recurrentes mensuales o anuales por suscripción. Por eso, no es de extrañar que las empresas basadas en la suscripción se centren en la retención de clientes más que en su captación. Aunque este modelo de negocio sigue siendo adoptado por una amplia variedad de sectores, ¿es adecuado para todas las empresas? La respuesta corta es no.

La respuesta más detallada a esta pregunta gira en torno a sus ventajas e inconvenientes, tanto para la empresa como para los clientes. Si estás pensando en adoptar una estrategia de precios basada en suscripciones, es importante que tengas en cuenta que tus ofertas y modelos de precios requieren dos cosas.

1. La flexibilidad necesaria para adaptarse a las necesidades variadas y cambiantes de los clientes.
2. La relación directa entre el valor de la oferta y el precio debe ser transparente y fácil de entender.

Aunque estos son requisitos fundamentales para el éxito de un negocio basado en suscripciones, hay otras consideraciones que tener en cuenta. Los modelos de negocio basados en suscripciones ofrecen a los clientes lo que desean de forma periódica a cambio de una cuota recurrente fija. Desde el punto de vista empresarial, las empresas obtienen una fuente de ingresos predecible. Sin embargo, este modelo también presenta algunas desventajas, como cuando el precio no se ajusta al uso o al valor que le da el cliente y se deja de ganar dinero. Profundiza un poco más en las consideraciones relativas a la facturación por suscripción para conocer mejor sus ventajas y desventajas.

Estrategias de monetización de suscripciones en las que puedes confiar

Al tratarse de uno de los pocos modelos de negocio que sitúa al cliente en el centro de todo lo que haces, es importante que tu estrategia de monetización de suscripciones tenga en cuenta no solo los requisitos específicos de tu negocio, sino también las necesidades de tus clientes. Para garantizar el éxito a largo plazo de tu negocio basado en suscripciones, a continuación te presentamos las cinco principales estrategias de monetización de suscripciones.

1. Perfecciona tu estrategia de precios: los consumidores actuales buscan flexibilidad a la hora de pagar por productos y servicios. Algunos pueden preferir paquetes de suscripción sencillos en los que conozcan su coste mensual o anual, mientras que otros prefieren pagar solo por lo que consumen. Desde modelos «freemium» y suscripciones por usuario, pasando por modelos basados en el uso, hasta modelos más avanzados como los híbridos y dinámicos, ofrecer a tus clientes una variedad de modelos de precios y opciones de paquetes les permite elegir el que mejor se adapte a sus necesidades. Lo importante aquí es que dediques tiempo a las estrategias de precios y las revises con frecuencia.
2. Céntrate en el cliente: los clientes de hoy en día buscan flexibilidad y no dudarán en acudir a la competencia si no satisfaces sus necesidades. Este modelo de negocio no consiste solo en captar clientes, sino en fidelizarlos y desarrollar una lealtad a largo plazo. Como pilar fundamental del crecimiento de tus ingresos recurrentes, es importante que les ofrezcas la posibilidad de ampliar o reducir fácilmente sus planes, adquirir complementos opcionales, renovar suscripciones, suspenderlas, etc. En esencia, debes proporcionar a los clientes una forma intuitiva de gestionar sus cuentas a lo largo de todo el ciclo de vida de la suscripción.
3. Mejorar los productos y servicios: El mercado evoluciona rápidamente, al igual que las necesidades y exigencias de tus clientes. Las empresas basadas en suscripciones deben mantenerse al día de los avances en productos y servicios para seguir satisfaciendo las expectativas de los clientes. Cuando las ofertas quedan obsoletas o dejan de satisfacer las necesidades de los clientes, las empresas basadas en suscripciones corren el riesgo de que disminuya la retención de clientes.
4. Fomentar un enfoque centrado en el cliente en todos los departamentos: cuando se trata de la monetización de las suscripciones, trabajar en entornos aislados no funciona. Esto da lugar a ineficiencias, imprecisiones y falta de conexión con el cliente, lo que puede provocar (y de hecho provoca) la pérdida de clientes. Para ofrecer una experiencia de cliente excepcional y fluida en todos los departamentos, es necesario coordinar los departamentos de ventas, marketing, finanzas y éxito del cliente. Y esto implica implementar una metodología de operaciones de ingresos (RevOps).
5. Ofrece facturas precisas e intuitivas: la facturación de suscripciones es compleja por naturaleza y, con demasiada frecuencia, da lugar a facturas inexactas y difíciles de entender para los clientes. Al ser la forma de comunicación más frecuente que mantienes con los clientes, tus facturas son el reflejo de tu empresa y deben ser impecables. Crea relaciones duraderas con los clientes enviándoles facturas puntuales y precisas en cada ciclo de facturación.

Es importante recordar que las relaciones con los clientes son fundamentales para el crecimiento y la rentabilidad de tu negocio basado en suscripciones. Para hacerlo bien, tu estrategia de monetización de suscripciones debe centrarse en desarrollar el tipo de relaciones con los clientes que superen sus expectativas. Además, es posible que la estrategia de monetización de suscripciones que utilizas actualmente no te permita obtener rentabilidad en el futuro. Por este motivo, debes revisarla con frecuencia y realizar los cambios necesarios cuando sea preciso.

Aprovecha todo tu potencial de ingresos con la monetización mediante suscripciones

Como ya se ha comentado, el modelo de negocio basado en suscripciones es complejo. Aprovechar al máximo tu potencial de ingresos depende del valor de por vida de tus clientes, lo que implica crear una estrategia de monetización de suscripciones centrada en ellos.

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