Saviez-vous que le modèle économique de l'abonnement existe depuis plus de trois cents ans ? C'est en Europe occidentale qu'il a vu le jour, avec des abonnements proposant des produits de consommation courante tels que le lait, l'eau potable, les fruits et les céréales. Dans les années 1860, cette tendance à la monétisation par abonnement a traversé l'Atlantique et la vente de magazines par abonnement est devenue très en vogue.
Tout au long de son histoire, ce modèle tarifaire a non seulement continué à gagner en popularité, mais il a également contribué à inspirer de nouveaux modèles économiques rentables. Aujourd’hui, il est possible d’acheter pratiquement n’importe quoi sous forme d’abonnement. Compte tenu de sa longévité et de son large attrait, ce modèle économique montre-t-il des signes de déclin ? Au contraire, un rapport d’UBS a estimé que le marché du modèle économique par abonnement pourrait passer de 650 milliards de dollars à 1 500 milliards de dollars entre 2020 et 2025.
La facturation par abonnement convient-elle à tout le monde ?
La monétisation par abonnement repose sur le principe de la vente d’un produit ou d’un service générant des revenus récurrents mensuels ou annuels. Il n’est donc pas surprenant que les entreprises fonctionnant sur ce modèle se concentrent davantage sur la fidélisation de la clientèle que sur l’acquisition de nouveaux clients. Si ce modèle économique continue d’être adopté par un large éventail de secteurs, convient-il pour autant à toutes les entreprises ? La réponse, en un mot, est non.
La réponse plus détaillée à cette question porte sur les avantages et les inconvénients de cette approche, tant pour l'entreprise que pour les clients. Si vous envisagez d'adopter une stratégie tarifaire par abonnement, il est important de garder à l'esprit que vos offres et vos modèles tarifaires doivent répondre à deux exigences.
- La flexibilité nécessaire pour s'adapter aux besoins variés et en constante évolution des clients.
- Le rapport entre la valeur de l'offre et son prix doit être transparent et facile à comprendre.
Bien que ces éléments soient essentiels à la réussite d’une activité basée sur l’abonnement, d’autres aspects doivent être pris en compte. Les modèles économiques par abonnement permettent aux clients de bénéficier régulièrement de ce qu’ils souhaitent, moyennant un montant fixe et récurrent. Du point de vue commercial, les entreprises bénéficient ainsi d’une source de revenus prévisible. Cependant, ce modèle présente également certains inconvénients, notamment lorsque le prix n’est pas adapté à l’utilisation ou à la valeur perçue par le client, ce qui entraîne un manque à gagner. Approfondissez un peu plus les aspects liés à la facturation par abonnement pour en savoir plus sur ses avantages et ses inconvénients.
Des stratégies de monétisation par abonnement sur lesquelles vous pouvez compter
Comme il s'agit de l'un des rares modèles économiques qui place le client au cœur de toutes vos activités, il est important que votre stratégie de monétisation par abonnement tienne compte non seulement des exigences spécifiques de votre entreprise, mais aussi des besoins de vos clients. Pour assurer le succès à long terme de votre activité basée sur un modèle d'abonnement, voici les cinq principales stratégies de monétisation par abonnement.
- Affinez votre stratégie tarifaire: les consommateurs d’aujourd’hui recherchent de la flexibilité dans la manière dont ils paient leurs produits et services. Certains préfèrent des formules d’abonnement simples où ils connaissent leur coût mensuel ou annuel, tandis que d’autres souhaitent payer uniquement ce qu’ils utilisent. Du modèle « freemium » aux abonnements par utilisateur, en passant par les modèles basés sur l’utilisation et des modèles plus avancés tels que les modèles hybrides et dynamiques, proposer à vos clients une variété de modèles tarifaires et d’options de regroupement leur permet de choisir celui qui correspond le mieux à leurs besoins. L'important ici est de consacrer du temps à l'élaboration de vos stratégies tarifaires et de les réexaminer régulièrement.
- Privilégiez le client : les clients d’aujourd’hui recherchent la flexibilité et se tourneront rapidement vers la concurrence si vous ne répondez pas à leurs besoins. Ce modèle économique ne se limite pas à l’acquisition de clients, il s’agit également de les fidéliser et de développer une relation à long terme. En tant que pilier de la croissance de vos revenus récurrents, il est essentiel que vous leur offriez la possibilité de passer facilement à un forfait supérieur ou inférieur, d’acheter des options supplémentaires, de renouveler leurs abonnements, de les suspendre, etc. En substance, vous devez proposer à vos clients un moyen intuitif de gérer leurs comptes tout au long du cycle de vie de leur abonnement.
- Améliorer les produits et services : Le marché évolue rapidement, tout comme les besoins et les attentes de vos clients. Les entreprises proposant des formules d’abonnement doivent se tenir informées des avancées en matière de produits et de services afin de répondre en permanence aux attentes de leurs clients. Lorsque leurs offres deviennent obsolètes ou ne répondent plus aux besoins des clients, ces entreprises risquent de voir leur taux de fidélisation baisser.
- Instaurer une approche centrée sur le client dans tous les services : en matière de monétisation des abonnements, le travail en silos n’est pas une solution viable. Il entraîne des inefficacités, des inexactitudes et une perte de contact avec les clients, autant de facteurs qui peuvent conduire (et conduisent effectivement) à la perte de clientèle. Pour offrir une expérience client exceptionnelle et fluide dans tous les services, il est nécessaire d’aligner les équipes commerciales, marketing, financières et de réussite client. Cela implique la mise en œuvre d’une méthodologie de gestion des revenus (RevOps).
- Proposez des factures précises et intuitives : la facturation des abonnements est complexe par nature et donne trop souvent lieu à des factures imprécises et difficiles à comprendre pour les clients. En tant que moyen de communication le plus fréquent avec vos clients, vos factures sont le reflet de votre entreprise et doivent être irréprochables. Établissez des relations durables avec vos clients en leur envoyant des factures précises et dans les délais à chaque cycle de facturation.
Il est important de garder à l'esprit que les relations clients sont au cœur de la croissance et de la rentabilité de votre activité basée sur les abonnements. Pour y parvenir, votre stratégie de monétisation des abonnements doit être axée sur le développement de relations clients qui dépassent les attentes. De plus, la stratégie de monétisation des abonnements que vous utilisez aujourd'hui pourrait ne plus être rentable à l'avenir. C'est pourquoi vous devez la revoir régulièrement et y apporter des modifications si nécessaire.
Exploitez pleinement votre potentiel de chiffre d'affaires grâce à la monétisation par abonnement
Comme nous l'avons déjà évoqué, le modèle économique basé sur l'abonnement est complexe. Pour exploiter pleinement votre potentiel de chiffre d'affaires, vous devez vous appuyer sur la valeur à vie de vos clients, ce qui implique de mettre en place une stratégie de monétisation des abonnements centrée sur vos clients.
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