Saviez-vous que le modèle commercial de l'abonnement existe depuis plus de trois cents ans ? L'Europe occidentale a donné le coup d'envoi en proposant des abonnements pour des produits de consommation courante tels que le lait, l'eau potable, les fruits et les céréales. Dans les années 1860, la tendance à la monétisation des abonnements a traversé l'Atlantique et la vente de magazines par abonnement a fait fureur.
Tout au long de son histoire, ce modèle de tarification a non seulement continué à gagner en popularité, mais a également contribué à inspirer de nouveaux modèles commerciaux rentables. Aujourd'hui, il est possible d'acheter pratiquement n'importe quoi sur la base d'un abonnement. Compte tenu de sa longévité et de sa popularité, ce modèle commercial est-il en passe de devenir obsolète ? Au contraire, un rapport d'UBS a établi que le marché des modèles d'entreprise par abonnement pourrait passer de 650 milliards de dollars à 1,5 billion de dollars entre 2020 et 2025.
La facturation par abonnement convient-elle à tout le monde ?
La monétisation par abonnement repose sur l'idée de vendre un produit ou un service et de percevoir des revenus mensuels ou annuels récurrents. Il n'est donc pas surprenant que les entreprises basées sur l'abonnement mettent l'accent sur la fidélisation des clients plutôt que sur l'acquisition de nouveaux clients. Bien que ce modèle commercial continue d'être adopté par un large éventail de secteurs, convient-il à toutes les entreprises ? En bref, la réponse est non.
La réponse à cette question s'articule autour de ses avantages et de ses inconvénients, tant pour l'entreprise que pour les clients. Si vous envisagez d'adopter une stratégie de tarification par abonnement, il est important de garder à l'esprit que vos offres et vos modèles de tarification nécessitent deux choses.
- La flexibilité nécessaire pour répondre aux besoins variés et changeants des clients.
- L'alignement direct entre l'offre de valeur et le prix doit être transparent et facilement compréhensible.
S'il s'agit là de conditions essentielles à la réussite d'une activité par abonnement, d'autres éléments entrent en ligne de compte. Les modèles commerciaux basés sur l'abonnement fournissent aux clients ce qu'ils veulent sur une base régulière, moyennant une redevance récurrente fixe. Du point de vue commercial, les entreprises bénéficient d'un flux de revenus prévisible. Toutefois, ce modèle présente également des inconvénients, notamment lorsque le prix ne correspond pas à l'utilisation ou à la valeur du produit par le client et que de l'argent est laissé sur la table. Approfondissez les considérations relatives à la facturation par abonnement pour en savoir plus sur ses avantages et ses inconvénients.
Stratégies de monétisation des abonnements sur lesquelles vous pouvez compter
Comme il s'agit de l'un des rares modèles commerciaux qui place le client au centre de toutes ses activités, il est important que votre stratégie de monétisation des abonnements tienne compte non seulement de vos besoins commerciaux spécifiques, mais aussi de ceux de vos clients. Pour garantir le succès à long terme de votre entreprise basée sur l'abonnement, voici les cinq principales stratégies de monétisation des abonnements.
- Affinez votre stratégie de tarification: Les consommateurs d'aujourd'hui veulent pouvoir payer leurs produits et services de manière flexible. Certains préfèrent des formules d'abonnement simples dont ils connaissent le coût mensuel ou annuel, tandis que d'autres ne veulent payer que pour ce qu'ils utilisent. De la tarification freemium et des abonnements par utilisateur aux modèles de tarification plus avancés tels que les modèles hybrides et dynamiques, en passant par la tarification basée sur l'utilisation, offrir à vos clients une variété de modèles de tarification et d'options de regroupement leur permet de choisir celui qui répond le mieux à leurs besoins. Ce qui importe ici, c'est de consacrer du temps aux stratégies de tarification et de les réexaminer souvent.
- Être axé sur le client : Les clients d'aujourd'hui veulent de la flexibilité et se tourneront rapidement vers la concurrence si vous ne répondez pas à leurs besoins. Ce modèle d'entreprise ne consiste pas seulement à acquérir des clients, mais aussi à les retenir et à les fidéliser à long terme. En tant que pilier de la croissance de vos revenus récurrents, il est important que vous leur donniez la possibilité de mettre à niveau ou de rétrograder facilement leurs plans, d'acheter des modules complémentaires optionnels, de renouveler leurs abonnements, de les suspendre, etc. En résumé, vous devez fournir aux clients un moyen intuitif de gérer leurs comptes tout au long du cycle de vie de l'abonnement.
- Améliorer les produits et les services : Le marché évolue rapidement, tout comme les besoins et les exigences de vos clients. Les entreprises qui proposent des abonnements doivent se tenir au courant des avancées en matière de produits et de services afin de répondre en permanence aux attentes de leurs clients. Lorsque les offres deviennent obsolètes ou ne répondent plus aux besoins des clients, les entreprises à abonnement risquent de voir leur taux de fidélisation diminuer.
- Créer une approche centrée sur le client dans tous les services : En matière de monétisation des abonnements, travailler en silo ne fonctionne pas. Il en résulte des inefficacités, des inexactitudes et des déconnexions avec les clients, ce qui peut se traduire (et se traduit) par une désaffection des clients. Pour offrir une expérience client exceptionnelle et transparente à tous les services, il faut aligner les ventes, le marketing, les finances et le succès des clients. Cela implique la mise en œuvre d'une méthodologie de gestion des revenus (RevOps).
- Fournir des factures précises et intuitives : La facturation par abonnement est complexe par nature et donne trop souvent lieu à des factures inexactes et difficiles à comprendre. En tant que communication la plus fréquente avec vos clients, vos factures sont représentatives de votre entreprise et doivent être irréprochables. Créez des relations durables avec vos clients en leur fournissant des factures précises et en temps voulu à chaque cycle de facturation.
Il est important de se rappeler que les relations avec les clients sont au cœur de la croissance et de la rentabilité de votre entreprise basée sur l'abonnement. Pour bien faire, votre stratégie de monétisation des abonnements doit être axée sur le développement de relations avec les clients qui dépassent les attentes. En outre, la stratégie de monétisation des abonnements que vous utilisez aujourd'hui ne sera peut-être plus rentable à l'avenir. C'est pourquoi vous devez la réexaminer fréquemment et la modifier si nécessaire.
Réalisez votre plein potentiel de revenus grâce à la monétisation des abonnements
Comme nous l'avons vu précédemment, le modèle commercial fondé sur l'abonnement est complexe. La réalisation de votre plein potentiel de revenus dépend de la valeur à vie de vos clients, ce qui implique l'élaboration d'une stratégie de monétisation des abonnements axée sur vos clients.
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