Les opérations de revenus, ou RevOps en abrégé, transforment la manière dont les entreprises de logiciels en tant que service (SaaS) mènent leurs activités. Définies comme une méthodologie visant à améliorer l'efficacité, à fournir des revenus plus prévisibles et à améliorer l'expérience client, elles alignent le marketing, les ventes et la réussite client. Qu'est-ce qui explique l'essor fulgurant des opérations de revenus pour les entreprises SaaS ? Avant de répondre à cette question, il faut préciser que les RevOps ne sont pas un phénomène nouveau. Elles ont toujours existé sous une forme ou une autre, mais sans avoir de nom.
Pourquoi RevOps, pourquoi maintenant ?
La montée en puissance des RevOps peut être attribuée à quatre raisons distinctes :
- Les données relatives aux revenus sont fragmentées au sein de l'organisation, ce qui entraîne des inefficacités et des inexactitudes.
- Les innovations technologiques telles que l'intelligence artificielle (IA), qui permettent d'obtenir des informations plus précises.
- Les attentes changeantes des clients, qui exigent une expérience fluide tout au long du parcours client.
- La nécessité d'une responsabilité et d'une transparence accrues dans l'ensemble de l'organisation afin d'atteindre les objectifs stratégiques.
Au cœur de l'évolution des RevOps se trouve un changement dans la façon dont les entreprises SaaS envisagent leurs processus de génération de revenus. Bien que cela soit important pour tous les modèles commerciaux, les entreprises SaaS sont uniques en ce sens que les ventes ne sont pas une initiative ponctuelle. Pour rester rentables, elles dépendent des revenus récurrents fournis par leurs abonnés, ce qui signifie qu'il est impératif d'offrir une expérience client exceptionnelle tout au long du cycle de vie du client.
Lorsque des clients quittent l'entreprise, de nombreuses sociétés SaaS se retrouvent dans une situation où les revenus générés par les nouveaux clients ne suffisent pas à compenser cette perte. C'est là que les opérations de revenus pour le SaaS font toute la différence en maximisant le potentiel de revenus, en permettant aux équipes RevOps d'augmenter les taux de fidélisation des clients.
Si chaque unité commerciale est importante pour votre réussite, trois départements sont essentiels à votre rentabilité : le marketing, les ventes et la réussite client. Dans les entreprises SaaS qui continuent à fonctionner avec des technologies, des systèmes et des processus traditionnels, ces équipes travaillent généralement de manière indépendante (et souvent) avec des objectifs contradictoires. RevOps brise les silos et permet à ces départements de travailler en tandem, plutôt que comme des unités commerciales distinctes. L'intégration des équipes offre une meilleure visibilité et une plus grande responsabilité en confiant à ces ressources la responsabilité partagée de la croissance du chiffre d'affaires.
Lorsque les opérations de revenus SaaS ne font pas partie de votre stratégie...
Lorsque RevOps n'est pas pris en compte, vos équipes commerciales s'appuient sur des technologies, des systèmes et des processus disparates. Cela peut inclure la gestion de la relation client (CRM), les feuilles de calcul, l'automatisation du marketing et la veille économique, ce qui entraîne un manque de cohérence des données et l'incapacité à prendre des décisions basées sur des informations précises et cohérentes. Examinons de plus près les décalages entre ces unités commerciales.
En première ligne pour remplir l'entonnoir de vente avec des prospects qualifiés, le marketing utilise généralement toute une série d'initiatives telles que des événements, des webinaires, des campagnes multi-touch, des téléchargements de contenu, etc. Chaque activité ayant son propre objectif. Une fois que le prospect atteint un certain seuil, il est généralement transféré au service commercial pour finaliser le processus et conclure la vente. Plusieurs scénarios peuvent se produire à ce stade : 1) les prospects reçus par le service commercial ne sont pas qualifiés, 2) le service commercial ne donne pas suite aux prospects fournis. Dans les deux cas, il y a une rupture dans le processus et des revenus potentiels sont perdus. Dans la plupart des entreprises SaaS, l'équipe chargée de la réussite client prend le relais une fois que le prospect est devenu client. Responsable de la fidélisation des clients, cette équipe manque souvent des informations essentielles nécessaires pour offrir le type d'expérience client qui améliore les taux de renouvellement et de vente incitative.
Si ces trois départements sont essentiels aux opérations de revenus des entreprises SaaS, il en existe un autre tout aussi important : le département financier. Bien qu'il ne soit pas toujours mentionné dans les descriptions des RevOps, votre équipe financière est un élément essentiel à votre croissance et à votre rentabilité.
Pourquoi inclure les finances dans les RevOps ?
Généralement considérées comme l'unité commerciale chargée d'envoyer les factures et de collecter les revenus, vos équipes financières jouent un rôle essentiel dans la croissance de votre chiffre d'affaires. Si vous êtes comme la plupart de vos homologues SaaS, votre pile de revenus se compose d'un mélange hétéroclite de technologies incompatibles ou de solutions ponctuelles. En tant que l'un des trois piliers des RevOps, votre plateforme/vos données sont essentielles à la réussite de votre stratégie RevOps, et il n'y a pas de domaine où il est plus important d'avoir une vue unique de la réalité que votre pile technologique dédiée aux revenus. Selon le cabinet d'études de marché IDC, les entreprises perdent entre 20 et 30 % de leurs revenus chaque année en raison d'inefficacités. Si vous pouviez réduire ou éliminer ces pertes de revenus, ne le feriez-vous pas ?
RevOps connecte et harmonise vos données et technologies relatives aux revenus afin de fournir aux équipes RevOps de l'ensemble de l'organisation les informations les plus précises et les plus récentes disponibles. Quel que soit le nombre de solutions ou d'applications technologiques relatives aux revenus que vous utilisez actuellement, celles-ci doivent fonctionner comme une entité unique composée de quatre couches interconnectées afin de fournir une source unique de vérité.
Gestion des abonnements
Avec un modèle commercial qui repose sur votre capacité à mettre en place et à modifier rapidement les modèles de tarification et de notation des abonnements, ainsi qu'à développer des offres et des forfaits innovants, il est impératif que vous soyez en mesure de maximiser l'efficacité des opérations de revenus pour le SaaS.
Gestion de la facturation
Prend en charge tout modèle commercial ou tarifaire en automatisant vos processus de facturation afin de maximiser les revenus récurrents et d'améliorer l'expérience client.
Gestion des paiements
Accélérez le traitement des paiements en automatisant les paiements par carte de crédit et ACH grâce à des passerelles de paiement conformes aux normes SOC et PCI. Lorsque les paiements sont retardés, augmentez le taux de réussite des paiements et réduisez le taux de désabonnement involontaire grâce à la reprise intelligente des paiements et à la synchronisation avec les relances afin de tenir les clients informés de leurs soldes impayés actuels.
RevOps
En tant que couche globale, RevOps aide à minimiser les créances impayées, à identifier et éliminer les pertes de revenus, et à garantir une comptabilisation précise des revenus.
Il va sans dire que les opérations de revenus et le SaaS vont de pair. Les méthodologies inhérentes à RevOps vous permettent d'améliorer vos processus de devis à encaissement (Q2C) en éliminant les complexités et les efforts manuels qui entraînent des erreurs, des goulots d'étranglement et une baisse de rentabilité.
Les opérations de revenus mettent les entreprises SaaS sur la voie rapide de la rentabilité
Essentiellement, l'approche RevOps fournit le cadre permettant à vos équipes RevOps de mettre en place des processus, de créer la meilleure pile technologique et de générer des informations. En supprimant les cloisonnements, vos équipes RevOps (marketing, ventes, réussite client et finances), qui travaillent actuellement de manière disparate, se réunissent pour atteindre des objectifs communs. Augmentez vos revenus, générez de la rentabilité et offrez une expérience client exceptionnelle.
Alors que de plus en plus d'entreprises SaaS passent d'une philosophie commerciale axée sur « ce que nous vendons » à « comment nous vendons », elles auront besoin d'une technologie de facturation adaptée. Une technologie qui élimine la multitude de systèmes et de solutions ponctuelles et leur permet d'unifier leurs processus, leur plateforme/leurs données et leurs collaborateurs. En tant que solution de facturation cloud leader du secteur, BillingPlatform offre aux entreprises SaaS ce que les autres solutions de facturation ont du mal à fournir. Si vous souhaitez disposer d'une base solide pour développer des processus générateurs de revenus, disposer d'une source unique d'informations fiables et renforcer la collaboration entre les différents services de votre entreprise, contactez nos experts dès aujourd'hui.
