Guía completa sobre modelos y estrategias de precios por niveles

Aunque son similares, los precios por niveles y los precios por volumen se calculan de forma diferente y se utilizan para alcanzar objetivos empresariales distintos. El modelo de precios por niveles, muy popular entre las empresas de software como servicio (SaaS), se refiere a cambios escalonados en el precio, el descuento o el valor incluido al alcanzar umbrales definidos. Dicho de otro modo, los precios por niveles ofrecen un descuento creciente en función de la cantidad adquirida o del número de funciones necesarias.

¿Cuál es la diferencia? Precios por niveles frente a precios por volumen

Ejemplo de precios por niveles

¿Qué es la tarificación por niveles? Este modelo de precios consiste en ajustar el precio en función de distintos umbrales de una determinada métrica. Esto permite a los clientes elegir entre una variedad de niveles de precios, cada uno de los cuales ofrece determinadas características, funcionalidades, servicios y ventajas. Por ejemplo, Mailchimp, una empresa de automatización del marketing por correo electrónico, ofrece cuatro niveles de precios: Gratis, Essentials, Standard y Premium.

Ejemplo de precios por volumen

Aunque los precios por volumen siguen contemplando varios niveles, el precio viene determinado por el número de unidades adquiridas. Este sistema, muy habitual en los mercados mayoristas, hace que, a medida que aumenta el volumen de compra, el precio por unidad disminuya. Por ejemplo, Shutterstock, un proveedor de fotografías, vídeos y música de archivo, así como de herramientas de edición, vende contenidos tanto mediante suscripción como bajo demanda. Ofrece créditos a sus clientes, lo que hace que la suscripción anual resulte más rentable.

Además de la ventaja mencionada anteriormente de reducir el coste por imagen o por vídeo, los paquetes de suscripción ofrecen herramientas de edición de imágenes de alta calidad, mientras que el modelo de pago por uso solo ofrece herramientas básicas de edición de imágenes. Además, el modelo de suscripción ofrece descuentos sustanciales en función del paquete seleccionado.

Comparación entre ambos

Hagamos una sencilla comparación paralela entre los precios por niveles y los precios por volumen.

En ambos casos, daremos por hecho que un cliente ha comprado 30 widgets.

Cómo calcular los precios por tramos: Cálculo de los precios por tramos

Primeros 15 widgets: 15 × 25 $ = 375 $

Los próximos 10 widgets: 10 × 20 $ = 200 $

Últimos 5 widgets: 5 × 15 $ = 75 $

A continuación, se suman todos los niveles (375 $ + 200 $ + 75 $), lo que da un total de 650 $ por 30 widgets.

Cómo calcular los precios en función del volumen: Cálculo de los precios por volumen 

Dado que 30 widgets se encuentran dentro del grupo de 25 a 35, el total sería de 450 dólares (30 × 15 dólares).

Entonces, ¿cuál es la más adecuada para tu empresa? Por desgracia, no hay una respuesta única para esta pregunta. Aunque es una estrategia de precios muy popular entre las empresas de SaaS, otras empresas con modelos de negocio diferentes también han aplicado con éxito los precios por niveles. Básicamente, todo depende de tus objetivos empresariales.

Si tu objetivo es vender grandes cantidades, la fijación de precios por volumen puede ser la opción adecuada para ti. Para garantizar la rentabilidad con esta estrategia de precios, asegúrate de que los descuentos sean reducidos y de que te dejes margen para aumentar los precios periódicamente. Sin embargo, si tu objetivo es atraer a nuevos usuarios de distintos perfiles de comprador, la fijación de precios por niveles puede ser más adecuada.

Tipos de modelos de precios por niveles

Descubramos los distintos tipos de modelos de precios por niveles, sus ventajas e inconvenientes, y cómo poner en práctica esta estrategia. Existen numerosas variantes, pero estas son algunas de las más habituales.

Estructura de precios de tres niveles

Ofrece tres niveles: Básico, Estándar y Premium; o Personal, Profesional y Empresarial. El nivel Básico o Personal ofrece características y funcionalidades básicas a un precio simbólico. El nivel Estándar o Profesional combina las características del primer nivel con algunas funcionalidades adicionales o, alternativamente, con niveles de servicio más elevados. Diseñado para clientes con necesidades más complejas, como las empresas, el último nivel (Premium o Empresarial) es el más costoso y suele incluir las características y funcionalidades de los dos primeros niveles, además de características, funcionalidades y servicios adicionales más avanzados.

Estructura de precios por niveles

Para satisfacer las necesidades de una amplia base de clientes o de numerosos segmentos de clientes, este modelo de precios consta de más de tres niveles que ofrecen a los clientes una amplia gama de opciones de precios para diferentes prestaciones del mismo producto o servicio.

Tarificación por tramos basada en el consumo

Este modelo de negocio por niveles establece los precios en función de la cantidad de producto o servicio que consume el cliente, lo que permite a las organizaciones cobrar en función de la cantidad de recursos utilizados. Esta estrategia de precios por niveles permite a las empresas adaptar fácilmente sus servicios para satisfacer las necesidades de los clientes y simplifica la previsión de ingresos. Desde el punto de vista del cliente, este dispone de la flexibilidad de utilizar tanto o tan poco del recurso como necesite, lo que le proporciona un mayor control sobre su gasto.

Precios por niveles en función de las características

Los niveles se diferencian en función de las características que ofrecen, no del número de características que incluyen. Los niveles inferiores incluyen características y funcionalidades básicas, mientras que los niveles superiores ofrecen características más avanzadas. Este modelo de precios por niveles basado en las características permite a las empresas monetizar sus ofertas en función de diferentes niveles de características o servicios, al tiempo que permite a los clientes sacar el máximo partido a su compra.

Tarifas por niveles en función del número de usuarios

Al igual que la tarificación por tramos basada en el uso, la tarificación por tramos basada en el número de usuarios permite a las empresas cobrar en función del número de usuarios que acceden a su producto o servicio.

Algunos modelos de fijación de precios funcionan mejor en unos sectores que en otros. Por ejemplo, la fijación de precios por niveles basada en las funcionalidades es la preferida por las empresas de software, mientras que la fijación de precios por niveles basada en el número de usuarios suele ser la opción elegida por las empresas que comercializan aplicaciones B2B.

Ejemplos reales de precios por niveles y cómo analizarlos

Los precios por niveles se utilizan ampliamente en los sectores del SaaS, el comercio electrónico, los productos de suscripción y los servicios de telecomunicaciones, y cada sector estructura sus niveles para destacar una progresión clara del valor. Comprender estos patrones puede ayudar a las organizaciones a perfeccionar su propio enfoque y a aprender a crear precios por niveles que se ajusten a las expectativas de los clientes y a los objetivos de ingresos a largo plazo.

En los entornos SaaS, las empresas suelen utilizar entre tres y cinco niveles estructurados que aumentan en capacidad. Los planes básicos se centran en las funcionalidades esenciales para los nuevos usuarios; los planes intermedios incorporan funciones de automatización o de generación de informes; y los planes superiores incluyen análisis avanzados, asistencia prioritaria para la incorporación de nuevos usuarios y límites ampliados. Estos ejemplos de niveles de producto muestran cómo la separación lógica de las funcionalidades crea una vía para las actualizaciones y favorece un crecimiento saludable de los márgenes de beneficio.

Las marcas de comercio electrónico y los servicios de suscripción periódica, como los kits de comida, las plataformas de streaming o las cajas por suscripción, también recurren a los distintos niveles de precios. Los ejemplos de suscripciones por niveles suelen diferenciar las ofertas en función de la frecuencia de entrega, el acceso a contenidos premium o ventajas exclusivas. Estos ejemplos de niveles de precios facilitan a los clientes la elección de una experiencia que se adapte a su nivel de uso y a su presupuesto.

Los proveedores de telecomunicaciones y de servicios en la nube utilizan estructuras por niveles basadas en el ancho de banda, el almacenamiento o el número de usuarios. Estos modelos ofrecen una jerarquía clara de niveles de servicio y una escalabilidad transparente a medida que cambian las necesidades de los clientes. En todos los sectores, las empresas obtienen información valiosa al analizar ejemplos de precios por niveles para comprender las diferencias de valor, identificar los factores que desencadenan las actualizaciones de forma natural y planificar nuevas configuraciones que refuercen los ingresos, al tiempo que ofrecen a los clientes opciones flexibles.

Ventajas y desventajas

La fijación de precios por niveles ofrece ventajas significativas, pero la gama completa de beneficios varía en función de las empresas, los sectores y la estrategia de precios por niveles aplicada. Aunque no se trata de una lista exhaustiva, estas son algunas de las ventajas y los inconvenientes de este modelo de precios.

Ventajas

1. Atrae a los clientes. Gracias a una amplia variedad de niveles de precios, las empresas pueden dirigirse a una amplia gama de mercados, presupuestos y casos de uso.
2. Genera oportunidades de ventas adicionales> A medida que aumentan las necesidades y requisitos de los clientes, se les ofrece una vía clara hacia el siguiente nivel, que proporciona características y funcionalidades adicionales. Además, este método de precios por niveles se presta a la creación de niveles de precios híbridos que consisten en una combinación de modelos freemium, basados en el número de usuarios, basados en las características, etc., para fomentar las ventas adicionales.
3. Mejora la fidelización de los clientes. Además de la variedad de planes entre los que elegir inicialmente, si los clientes necesitan bajar de categoría debido a una liquidez limitada o a cambios en su negocio, pueden realizar el cambio fácilmente, lo que reduce la pérdida de clientes.
4. Maximiza el potencial de ingresos. Además de generar más ingresos que otros sistemas de fijación de precios, como los basados en el volumen (véase más arriba: comparación entre precios por tramos y precios por volumen); los clientes pueden elegir el tramo que mejor se adapte a sus necesidades, así como subir o bajar de tramo fácilmente.
5. Adapta los precios al valor. Dada la progresión natural de los precios por niveles, los clientes pueden reconocer más fácilmente el valor que aporta cada nivel.
6. Traslada la responsabilidad al cliente. Esta estrategia de precios deja en manos del cliente la elección del nivel de precios que mejor se adapte a sus necesidades y presupuesto.
7. Mejora las previsiones de ingresos y flujo de caja. Con el paso del tiempo y dada la elevada tasa de retención de clientes, las empresas están en mejores condiciones de prever con mayor precisión los ingresos y el flujo de caja.
8. Mejora la experiencia del cliente. Dado que los clientes eligen el nivel que mejor se adapta a su presupuesto y a sus necesidades, están más dispuestos a reconocer el valor del producto o servicio, además de sentirse valorados por la organización.

Inconvenientes

1. Demasiado complejo. Cuando se ofrecen demasiadas opciones de planes de precios, es posible que los clientes no entiendan las ofertas, se sientan confundidos y, en última instancia, opten por la competencia. Por este motivo, se recomienda que las empresas limiten los planes de precios a tres o cuatro.
2. Falta de claridad en los planes. En la misma línea que el punto anterior, si los niveles no ofrecen descripciones adecuadas de las características, la funcionalidad y las ventajas, los clientes pueden elegir el nivel equivocado, lo que podría provocar su pérdida. Por este motivo, las empresas deben realizar un trabajo preliminar considerable a la hora de crear niveles que no solo atraigan a su mercado objetivo, sino que también sean fáciles de entender.
3. Precios incorrectos. Los planes con precios inadecuados que apenas cubren el coste de los productos o servicios supondrán una pérdida de ingresos. Al igual que en el punto anterior, es importante realizar la investigación necesaria antes de crear las descripciones de los niveles y fijar los precios.

¿Quieres profundizar un poco más en los modelos de precios del SaaS y en cómo la tecnología está desempeñando un papel fundamental en su futuro? Echa un vistazo a esta entrada del blog titulada «Visión general de los modelos de precios del SaaS ».

Introducción a los precios por niveles

Dado que las ventajas superan con creces a las desventajas, ¿estás listo para poner en práctica esta estrategia de precios? Si es así, aquí tienes ocho procesos clave que te facilitarán el camino. Dependiendo de tu sector, es posible que tengas que añadir más elementos para garantizar que cada nivel sea rentable. Además, si tu empresa vende a nivel internacional, los niveles deben ajustarse para captar la atención de los clientes, así como mostrarse en la moneda y el idioma específicos de cada región.

1) Conoce tu mercado objetivo

Contar con un conocimiento exhaustivo de tus clientes es fundamental para elegir el tipo adecuado de niveles de precios. Este paso incluye identificar tu mercado objetivo mediante la creación de perfiles de comprador que incluyan los ingresos medios del mercado objetivo, lo que les motiva a adquirir tus productos o servicios y sus puntos débiles. En el caso de las organizaciones B2B, se debe incluir información como el papel que desempeñan en el proceso de compra, los retos del sector y los objetivos a corto y largo plazo.

2) Comprender el valor percibido de tu producto o servicio

Esto puede consistir en una encuesta a los clientes o en entrevistas a los comerciales de la empresa. El objetivo es comprender qué valor atribuyen tus clientes y clientes potenciales a tus productos o servicios, y por qué.

3) Determinar los tipos de precios por niveles

Toma como punto de partida tu sector a la hora de seleccionar el tipo o tipos de modelos de precios por niveles que vas a ofrecer. Asegúrate de realizar un análisis de la competencia para conocer las variaciones de los distintos niveles de precios que ofrecen.

4) Asignar funciones a cada nivel de precios

Decide si se ofrecerá un nivel «freemium», selecciona el número de niveles que vas a ofrecer y asigna a cada uno un nombre que describa claramente su valor añadido.

5) Diseña cada nivel

Determina las características, la funcionalidad y los servicios que incluirá cada nivel y redacta descripciones que expliquen claramente el contenido de cada uno de ellos.

6) Establecer los precios de los niveles

Asegúrate de que los precios se ajusten a tus objetivos empresariales, tengan en cuenta el coste de los productos y servicios y otros gastos, reflejen el valor de tu oferta y tengan en cuenta los precios de la competencia. Por último, prueba los distintos niveles con un grupo de prueba y realiza modificaciones en función de los comentarios recibidos.

7) Informar sobre los distintos niveles de precios

Ofrece información clara y transparente sobre tus niveles de servicio, sus funciones, descripciones y precios. En esencia, haz saber a los clientes cuánto van a pagar y qué recibirán a cambio.

8) Optimizar los niveles de precios

A partir de los datos recopilados, revisa periódicamente los planes, sus prestaciones y sus precios. Para aumentar los ingresos y atraer a nuevos clientes, es posible que tengas que subir o bajar los precios, ofrecer descuentos, añadir un plan «fremium», destacar los planes con la mejor relación calidad-precio, etc.

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