Quel que soit votre secteur d’activité ou votre modèle économique, les pertes de chiffre d’affaires sont inévitables. Cependant, comme elles se produisent petit à petit, elles passent souvent inaperçues jusqu’à ce qu’elles commencent à peser sur votre résultat net. Bien que l’ampleur de ces pertes varie selon votre secteur, des études ont révélé des chiffres alarmants. MGI Research estime que près de la moitié (42 %) des entreprises subissent une forme ou une autre de perte de chiffre d’affaires, et EY a déterminé que les entreprises devaient s’attendre à perdre entre 1 % et 5 % de leur EBITA réalisé chaque année. De plus, une enquête internationale menée en 2020 par le Boston Consulting Group a révélé que 45 % des dirigeants considèrent les pertes de chiffre d’affaires comme un problème systématique pour leur entreprise. Vous devez vous assurer que l’ensemble du chiffre d’affaires est comptabilisé avec précision, tout en anticipant les tendances du comportement des clients. C’est là qu’un système de gestion du chiffre d’affaires de niveau entreprise peut vous aider.
Bien que les chiffres ci-dessus soient préoccupants, surtout si vous êtes confronté(e) à des pertes de chiffre d’affaires ou que vous vous efforcez actuellement d’y remédier, il existe des points de tension courants liés à ces pertes ainsi que des moyens de les colmater. Mais tout d’abord, qu’est-ce qu’une fuite de chiffre d’affaires ? En termes simples, une fuite de chiffre d’affaires désigne l’argent qui a été généré mais qui n’a pas été encaissé, et correspond généralement à une perte de chiffre d’affaires évitable. Si certains secteurs sont plus exposés à ce phénomène que d’autres, il est particulièrement fréquent chez les entreprises dont les transactions s’appuient sur des contrats ou des relations clients continues, comme c’est le cas des modèles d’abonnement. En revanche, les entreprises fonctionnant avec des transactions en espèces sont moins vulnérables aux fuites de chiffre d’affaires.
Pourquoi des pertes de recettes surviennent-elles et où les repérer ?
Deux des principaux facteurs à l'origine des pertes de chiffre d'affaires sont les systèmes cloisonnés et les boucles de rétroaction fragmentées, mais ce n'est pas tout. Voici quelques-unes des causes les plus courantes de ces pertes.
Processus manuels
Parmi les principaux problèmes, on peut citer les inefficacités et les erreurs liées aux processus manuels : les tableurs et la facturation, notamment, peuvent comporter des erreurs et des omissions. Si vous gérez encore votre facturation manuellement, vous risquez de ne pas envoyer vos factures dans les délais, d’en oublier certaines ou d’envoyer des factures comportant des erreurs.
Les êtres humains commettent des erreurs et il n’est pas rare qu’ils perdent de vue les cycles de facturation. Lorsque cela se produit et que des factures ne sont pas envoyées par inadvertance, vos clients vous signalent-ils qu’ils ne les ont pas reçues ? Il y a fort à parier que non. Selon le nombre de factures non envoyées et le montant dû sur chacune d’entre elles, les pertes de chiffre d’affaires pourraient s’élever à plusieurs centaines de milliers de dollars chaque année. Prenons un autre exemple : imaginons que vous vendiez un produit à 200 $ et que son prix soit indiqué par erreur à 20 $ sur la facture. Si 50 produits ont été achetés, cette seule erreur vous coûtera 9 000 $ en pertes de chiffre d’affaires.
Erreurs de prix
Ce type de perte de chiffre d’affaires survient lorsque les promotions, remises, etc. ne sont pas interrompues à l’issue de la période de lancement ou de la durée prévue. À première vue, cela peut sembler représenter une perte de chiffre d’affaires insignifiante ; cependant, un rapide calcul révèle une tout autre réalité. Supposons que vous ayez proposé une promotion de 30 jours réduisant le prix de votre logiciel de 150 $ par mois à 100 $. Supposons également que 250 clients aient profité de cette promotion et que l'erreur n'ait pas été détectée pendant 2 mois. Votre perte de chiffre d'affaires pour ces deux mois s'élèverait à 25 000 $ (250 clients × 50 $ de réduction × 2 mois = 25 000 $).
Erreurs de synchronisation des données
Que vous gériez les informations clients manuellement ou à l’aide de systèmes disparates, lorsque les données ne sont pas synchronisées, des erreurs surviennent qui entraînent une perte de chiffre d’affaires. À titre d’exemple, imaginons que vous vendiez à une entreprise un logiciel CRM de 30 postes à 125,00 $ par poste et par mois. Chaque mois, vous devriez percevoir 3 750 $, soit 45 000 $ par an. Cependant, en raison de systèmes non connectés entre eux, vous ne facturez que 20 postes chaque mois, ce qui entraîne une perte de chiffre d'affaires annuelle de 15 000 $.
Cartes de crédit/débit périmées
Lorsque les cartes de crédit ou de débit arrivent à expiration ou sont résiliées, cela déclenche une réaction en chaîne fastidieuse et chronophage. On estime que chaque mois, 12 % de toutes les cartes de crédit sont refusées et que seuls 15 % des montants facturés sont recouvrés. Même si les produits et services que vous vendez ne sont pas des articles haut de gamme, le nombre considérable de clients dont les cartes ont été résiliées ou sont arrivées à expiration pourrait peser sur votre chiffre d'affaires.
Churn involontaire
Comme indiqué plus haut, les cartes de crédit et de débit périmées constituent un facteur contribuant à la perte de chiffre d'affaires. Si rien n'est fait, les clients, qui auraient autrement pu vivre une expérience exceptionnelle, peuvent avoir le sentiment de n'avoir d'autre choix que de se tourner vers un concurrent.
Manque de rigueur dans le respect des règles
Facturez-vous des frais de résiliation anticipée ou d'autres pénalités ? Si tel est le cas, il s'agit là d'un autre domaine où l'on constate une perte de recettes lorsque ces pénalités ne sont pas appliquées.
Exigences internationales
Si vous exercez vos activités à l'échelle mondiale, vous ne le savez que trop bien : chaque pays ou région a ses propres exigences en matière de facturation, ses propres modes de paiement, sa propre devise, ses propres taxes, etc. Lorsque les montants ne sont pas correctement convertis, vous risquez de vous retrouver à envoyer des factures d'un montant inférieur à celui dû.
Outre ce qui précède, les entreprises proposant des logiciels en tant que service (SaaS) sur abonnement sont confrontées à d’autres sources de perte de chiffre d’affaires. Par exemple, de nombreuses entreprises SaaS proposent des essais gratuits pour inciter les prospects à devenir des clients payants. Une perte de chiffre d’affaires survient lorsque les prospects profitent à plusieurs reprises des offres d’essai gratuit au lieu d’acheter le produit. De plus, les mises à niveau et les rétrogradations étant un élément clé des activités SaaS, les clients sont libres de procéder à l’une ou l’autre à leur guise. Que se passe-t-il lorsqu’un client bénéficiant d’un tarif réduit passe à un niveau de logiciel inférieur ? Si le tarif réduit reste en vigueur, le client continue de bénéficier de la réduction, ce qui entraîne une perte de chiffre d’affaires pour vous.
Même si la situation en matière de pertes de chiffre d'affaires peut sembler sombre, il existe un moyen d'en réduire l'ampleur : un système de gestion des revenus.
Qu'est-ce que la gestion des recettes ?
Mais qu’est-ce que la gestion des revenus exactement ? Considérée à la fois comme un art et une science, la gestion des revenus consiste à utiliser des analyses et des données de performance pour aider les entreprises à anticiper le comportement de leurs clients au niveau des micro-marchés. L’objectif est d’optimiser la disponibilité des produits en tirant parti de l’élasticité-prix afin de maximiser la croissance du chiffre d’affaires et la rentabilité. En d’autres termes, il s’agit de vendre le bon produit au bon client, au bon moment, au bon prix et via le bon canal de vente. Pour le dire encore plus simplement, il s’agit de déterminer comment vendre vos produits ou services afin de répondre aux besoins en constante évolution des acheteurs.
Les avantages d'un système de gestion des recettes sont nombreux, à commencer par l'augmentation du chiffre d'affaires et des bénéfices. Le recours à un tel système est particulièrement indiqué pour toute entreprise présentant des coûts fixes élevés et des coûts variables faibles. En effet, plus les coûts fixes sont élevés, plus l'entreprise doit générer de recettes pour atteindre le seuil de rentabilité.
Prenons l’exemple de votre compagnie aérienne préférée. Que le vol soit complet ou qu’il n’y ait qu’une douzaine de passagers, les compagnies aériennes doivent faire face à des frais fixes importants. Outre les coûts liés aux appareils et à leur amortissement, ces frais fixes comprennent les assurances, les commissions versées aux agents et aux sites de réservation, les frais de personnel et de gestion, le carburant, les redevances d’atterrissage et de décollage, les frais de stationnement des avions, les frais d’assistance au sol, les taxes aéroportuaires et gouvernementales, les redevances versées aux autorités de chaque pays survolé par l’avion, ainsi que d’autres frais plus difficiles à quantifier.
Bien que ces frais soient étroitement liés au prix des billets d'avion, pour réaliser des bénéfices, les compagnies aériennes doivent remplir leurs avions à pleine capacité, facturer davantage par siège pendant les périodes de forte affluence et vers les destinations les plus prisées, etc. Afin de fixer avec précision des tarifs différenciés en fonction des sièges préférés, de l'heure de vol, des destinations, des saisons, etc., les compagnies aériennes doivent avoir une compréhension exceptionnelle des préférences de leurs clients et être capables d'anticiper leurs besoins à court et à long terme.
Un système de gestion des recettes met fin aux pertes de recettes dès leur apparition
Les pertes de chiffre d’affaires ne doivent pas nécessairement être une conséquence inévitable de l’activité commerciale. BillingPlatform offre l’automatisation, la précision et la traçabilité nécessaires pour simplifier la gestion du chiffre d’affaires. Notre solution unique vous permet d’automatiser la gestion des revenus, de réduire les erreurs et de gérer de bout en bout les processus allant du devis à l’encaissement, ainsi que la comptabilisation des revenus. Grâce à notre logiciel intelligent de comptabilisation des revenus destiné aux grandes entreprises, vous pouvez rationaliser la gestion des revenus, répartir, rapprocher, surveiller et comptabiliser les revenus pour n’importe quel modèle de tarification, mode de facturation ou offre promotionnelle, tout en restant en conformité avec les normes ASC 606 et IFRS 15 – et en colmatant les fuites de revenus.
Comme l'explique Frank Davis, vice-président senior chargé de la transformation numérique chez Emburse : « Grâce à BillingPlatform, nous serons en mesure d'automatiser des structures complexes de facturation et de tarification, de nous conformer aux exigences de la norme ASC 606 en matière de comptabilisation des produits, et d'optimiser nos processus de facturation et de gestion des remises, ce qui constituera un moteur essentiel de nos futures initiatives de croissance. »
Êtes-vous prêt à rejoindre Emburse et d'autres entreprises similaires dotées d'un système complet de gestion des revenus ? En vous associant à BillingPlatform, vous pourrez réduire les pertes de revenus et concrétiser vos stratégies de croissance. Pour en savoir plus, contactez nos experts dès aujourd'hui.
