Haben Ihre Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten bei der Konfiguration von Produkten und Dienstleistungen, die den Kundenanforderungen entsprechen? Verliert Ihr Unternehmen Geld aufgrund von Fehlkalkulationen bei der Preisgestaltung oder unzulässigen Rabatten? Enthalten die an Kunden versendeten Angebote Fehler oder wirken sie unprofessionell? Wenn ja, kann „Configure, Price, Quote“ (QPC) die Hindernisse beseitigen, die Sie daran hindern, den Verkaufszyklus zu beschleunigen und die Rentabilität zu maximieren. Die Ermittlung der richtigen Konfiguration und des richtigen Preises für Ihre Angebote ist weder einfach noch eine einmalige Angelegenheit. Hier kann CPQ-Software den entscheidenden Unterschied machen.
CPQ (Configure Price Quote) soll Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, Produkte und Dienstleistungen präzise zu konfigurieren und zu kalkulieren. CPQ-Software berücksichtigt sich ändernde Variablen und fasst diese zusammen, sodass Unternehmen ihre Margen optimieren können. Sie vereinfacht die Prozesse der Angebotserstellung, Preisgestaltung und Genehmigung, reduziert Fehler, beschleunigt den Geschäftsabschluss und bietet viele weitere Vorteile.
CPQ-Software: Beschreibung und Prozesse
Eine kurze Suche liefert zahlreiche Definitionen für CPQ; hier ist jedoch eine von Gartner, die viele Aspekte von CPQ abdeckt. CPQ-Anwendungssuiten bieten ein integriertes Paket von Softwareanwendungen, die die Konfiguration, Preisgestaltung und Angebotserstellung im Rahmen des Lösungsverkaufs und des verhandelten Verkaufs unterstützen. CPQ-Anwendungssuiten werden zudem eingesetzt, um Self-Service-Vertriebsumgebungen zu unterstützen, darunter Business-to-Consumer- (B2C) und Business-to-Business- (B2B) Vertriebsumgebungen. In der Regel umfassen CPQ-Systeme Preisberechnungsmodule, Angebotsgeneratoren, Angebotserstellungssysteme sowie Regel- oder Einschränkungsmodule und werden durch Genehmigungs- und Autorisierungsworkflows ergänzt.
Konfigurieren
Erstellen Sie präzise und umsetzbare Angebote. Nutzen Sie einen einheitlichen Produktkatalog und eine regelbasierte Konfigurations-Engine. So stellen Sie sicher, dass Vertriebsmitarbeiter ausschließlich gültige Kombinationen aus Produkten und Dienstleistungen vorschlagen.
Preis
Bieten Sie Produkte und Dienstleistungen mit umfangreichen Funktionen an. Dazu gehören Abonnement- und nutzungsabhängige Preisgestaltung, Rabattstaffeln und flexible Vertragslaufzeiten. Optimieren Sie den Genehmigungsprozess durch automatisierte Weiterleitung.
Zitat
Erstellen Sie schnell Angebote und generieren Sie automatisch markenspezifische Angebotsunterlagen – und schließen Sie die Geschäfte dank der elektronischen Angebotsannahme schneller ab.
Die oben genannten Punkte beschreiben zwar die Kernfunktionen von CPQ, doch im Folgenden werden die einzelnen Schritte näher erläutert.
- Definition der Produkte und Dienstleistungen
- Anpassung der Produkte und Dienstleistungen an die Vorgaben bzw. Anforderungen des Kunden
- Ermittlung der Preise für die konfigurierten Produkte und Dienstleistungen sowie gegebenenfalls Anwendung von Rabatten, Sonderangeboten und Bundles
- Ausarbeitung des Vorschlags
- Weiterleitung des Vorschlags zur internen Prüfung und Genehmigung
- Den genehmigten Vorschlag dem Kunden zur Annahme zusenden
CPQ-Software wird häufig zur Erweiterung von Customer-Relationship-Management- (CRM) und Enterprise-Resource-Planning- (ERP) Systemen eingesetzt. Ihre Hauptfunktion besteht darin, die Konfigurations-, Preisbildungs-, Angebotserstellungs- und Genehmigungsregeln eines Unternehmens zu automatisieren.
Vorteile von CPQ
CPQ-Software wurde entwickelt, um Fehler bei der Angebotserstellung zu verringern und Nachbesserungen an Angeboten sowie Auftragsänderungen zu reduzieren (oder ganz zu vermeiden). Darüber hinaus bietet sie zahlreiche weitere Funktionen und Vorteile.
CPQ-Software steigert die Produktivität
Die meisten CPQ-Softwareprogramme verfügen über eine Funktion zur verkaufsgestützten Beratung. Diese Funktion automatisiert die Analyse der Kundenanforderungen. Dazu werden Fragen zu den Bedürfnissen des Kunden gestellt, die sich leicht beantworten lassen. Anhand der Antworten erstellt das System dann eine Auswahl geeigneter Produkte und Dienstleistungen.
Reduziert den Verwaltungsaufwand
Durch die Integration von CPQ und CRM können Kundeninformationen problemlos zwischen den beiden Systemen ausgetauscht werden. Dadurch entfällt die manuelle Eingabe der Daten durch die Vertriebsmitarbeiter. Die Produkte, Dienstleistungen, Preise und der Status des potenziellen Geschäfts werden automatisch in das CRM-System übertragen. So wird sichergestellt, dass beide Systeme synchronisiert sind.
Verkürzt den Verkaufszyklus
Durch die Automatisierung des Verkaufszyklus lässt sich der Zeitaufwand der Vertriebsmitarbeiter für manuelle Prozesse drastisch reduzieren. CPQ verkürzt nicht nur den Verkaufszyklus und steigert das Angebotsvolumen, sondern versetzt die Vertriebsmitarbeiter auch in die Lage, mehr Geschäfte abzuschließen.
Verbessert die Prognosegenauigkeit
Dank der Genauigkeit und Transparenz der von CPQ-Software erstellten Angebote können Sie Ihre Prognosen erheblich verbessern. Die Möglichkeit, Abschlussquoten, Auftragsvolumina, Rabattmuster und Trends zu verfolgen, ist ein entscheidender Vorteil. Darüber hinaus liefert das System Einblicke in die Preisgestaltung, Vertriebsstrategien und Produktangebote und ermöglicht so eine fundiertere Entscheidungsfindung.
Steigert die Margen
CPQ-Software stellt sicher, dass Vertriebsmitarbeiter die aktuellen Preise verwenden, verhindert Fehler und gewährleistet, dass sie die festgelegten Margen einhalten. Außerdem bewältigt sie komplexe Geschäftsfälle wie befristete Sonderaktionen, kundenspezifische Preisgestaltung, Währungsschwankungen bei internationalen Verkäufen usw.
Liefert präzise und professionelle Angebote
Die manuelle Bearbeitung von Angeboten birgt nicht nur das Risiko von Tippfehlern und Rechenfehlern, sondern auch von Abweichungen bei Schriftarten und Formatierungen. All dies führt zu unprofessionell wirkenden Angeboten. Ein weiterer Vorteil: Die Angebotsvorlagen der CPQ-Software lassen sich mit Ihrem Firmenlogo versehen, sind anpassbar und enthalten personalisierte Inhalte. So versenden Sie fehlerfreie und professionell gestaltete Angebote.
Benachrichtigungen mit CPQ-Software automatisieren
Verringern oder beseitigen Sie Verzögerungen, indem Sie interne Mitarbeiter per E-Mail über Angebote informieren, die einer Genehmigung bedürfen.
Steigert die Rentabilität
Mithilfe von Konfigurationsregeln erhalten Vertriebsmitarbeiter Produkt- oder Dienstleistungsempfehlungen, die das angefragte Produkt ergänzen. So können sie dem Angebot schnell Upselling- und Cross-Selling-Angebote hinzufügen.
Liefert umsetzbare Erkenntnisse
Das CPQ-System liefert eine Fülle nützlicher Informationen. Nach deren Auswertung können Sie fundiertere geschäftliche Entscheidungen treffen, Geschäftsprozesse verbessern usw.
Sind alle CPQ-Softwarelösungen gleich?
Der Markt für CPQ-Software verzeichnet ein außergewöhnliches Wachstum. Dieser Bericht vom Januar 2023 prognostiziert, dass der Markt bis 2030 ein Volumen von 7,3 Milliarden US-Dollar erreichen wird. Das entspricht einem Anstieg gegenüber den 2,2 Milliarden US-Dollar im Jahr 2022.
Da CPQ-Software sehr gefragt ist, steigt auch die Zahl der Anbieter, die diese Software bereitstellen. Um Ihnen einen Eindruck von diesem wachsenden Markt zu vermitteln, wurden im Rahmen eines kürzlich durchgeführten Vergleichs von CPQ-Softwareanbietern über 140 Anbieter hinsichtlich verschiedener Aspekte ihrer Lösungen bewertet.
Ist Ihr Unternehmen bereit, manuelle und fehleranfällige Prozesse durch die Automatisierung mittels CPQ-Software zu ersetzen? Sind Sie bereit, die zahlreichen Vorteile dieser Software zu nutzen? Wenn ja, sollten Sie mit der gebotenen Sorgfalt vorgehen, um sicherzustellen, dass Sie die CPQ-Lösung erwerben, die den Anforderungen Ihres Unternehmens am besten entspricht.
CPQ-Software kann alle Aspekte Ihres Vertriebszyklus verbessern
Sie müssen so präzise wie möglich und so schnell wie denkbar Angebote erstellen. Als Teil unserer einheitlichen „Quote-to-Cash“-Plattform (Q2C) erfüllt die CPQ-Lösung von BillingPlatform die Anforderungen heutiger Käufer, wie beispielsweise ein schnelles und nahtloses Einkaufserlebnis.
BillingPlatform vereint CPQ und Abrechnung in einer einzigen Lösung. Dank eines einheitlichen Produktkatalogs lassen sich Angebote nahtlos in Rechnungen umsetzen. Da sowohl physische als auch digitale Produkte unterstützt werden – darunter Hardwarekomponenten, Softwarepakete und zugehörige Dienstleistungen –, können Sie für jedes Geschäftsmodell Angebote erstellen, Preise festlegen und Rechnungen ausstellen. Außerdem lassen sich Angebote mühelos in abrechnungsfähige Leistungen umwandeln.
BillingPlatform bietet die branchenweit einzige einheitliche Q2C-Lösung. Sie unterstützt den gesamten Umsatzmanagementprozess aus einer einzigen Datenquelle. Wir stellen vorgefertigte Konnektoren für Salesforce CRM, Microsoft Dynamics 365 und NetSuite ERP bereit. So können Sie eine End-to-End-Lösung einführen, die Ihren Kunden die gewünschten Angebote zu Preisen liefert, mit denen Sie Ihren Umsatz steigern und Ihre Rentabilität verbessern können.
Möchten Sie noch mehr erfahren? Nehmen Sie sich ein paar Minuten Zeit und hören Sie sich in diesem Podcast an, was Nathan Shinn, CSO und Mitbegründer von BillingPlatform, zum Thema CPQ zu sagen hat!
