Haben Sie mit ungenauen oder inkonsistenten Konfigurationen, Angeboten oder Preisen, langen Bearbeitungszeiten für Angebote, Personalengpässen, Ausfallzeiten im Vertrieb, ungenauen Umsatzprognosen, schlechten Ergebnissen bei Upselling- und Cross-Selling-Initiativen, komplizierten Tabellenkalkulationen oder unzufriedenen Kunden zu kämpfen? Haben Sie sich schon einmal gefragt, was CPQ für Ihr Unternehmen bedeutet und ob Sie von einer CPQ-Lösung (Configure, Price and Quote) profitieren könnten? Wenn ja, lesen Sie weiter, um zu erfahren, was eine CPQ-Lösung für Ihr Unternehmen leisten kann.
Was ist CPQ?
In vielen Unternehmen sind Vertrieb, Finanzen, Recht, Fertigung und Entwicklung separate Geschäftsbereiche, die als isolierte Einheiten arbeiten. Dies beeinträchtigt nicht nur die Produktivität, sondern ist auch ineffizient und führt zu Fehlern, Verzögerungen bei der Auftragsabwicklung, langsamen Zahlungen und einer schlechten Kundenerfahrung.
Configure, Price, Quote – oft mit dem Akronym CPQ abgekürzt – ist eine Vertriebstechnologie, die Unternehmen dabei hilft, Produkte oder Dienstleistungen genau zu konfigurieren, Preisregeln anzuwenden und professionelle Angebote zu erstellen. Die Definition von CPQ geht über die reine Angebotserstellung hinaus: Es geht darum, die Genauigkeit zu verbessern, Genehmigungsprozesse zu optimieren und Verzögerungen im Verkaufszyklus zu reduzieren. Wenn Sie sich jemals gefragt haben, wofür CPQ steht, dann ist es mehr als nur die Buchstaben selbst – die Bedeutung von CPQ steht für eine Transformation in der Art und Weise, wie Vertriebsorganisationen ihren Kunden einen Mehrwert bieten.
CPQ ist ein leistungsstarkes Tool, das den Vertriebsprozess optimiert. Dies geschieht durch die Automatisierung und Optimierung der Konfiguration, Preisgestaltung und Angebotserstellung für Produkte und Dienstleistungen. Durch die Zusammenarbeit mit anderen Plattformen wie Customer Relationship Management (CRM), Enterprise Resource Planning (ERP) und anderen Geschäftssystemen können Sie einen nahtlosen Workflow schaffen.
Es beginnt mit der Konfiguration von Produkten und Dienstleistungen und endet mit der Übermittlung des Angebots – wodurch Fehler reduziert und der Prozess in jeder Phase beschleunigt wird. Es gibt jedoch einen Unterschied zwischen CPQ-Prozessen und Order-to-Cash-Funktionen (O2C). Weitere Informationen finden Sie in unserem Blog hier.
Häufige Missverständnisse über CPQ
Eines der häufigsten Missverständnisse über CPQ ist, dass es nur für große Unternehmen mit hochkomplexen Preisstrukturen von Nutzen ist. In Wirklichkeit nimmt die Akzeptanz bei mittelständischen Unternehmen rapide zu, sobald die Komplexität der Angebotserstellung das Wachstum bremst. Selbst Unternehmen mit geringen Konfigurationsanforderungen können mit einem CPQ-Tool, das die Preisgestaltung standardisiert und kostspielige manuelle Fehler eliminiert, messbare Verbesserungen erzielen. Durch den Wegfall von Spekulationen und die Reduzierung von Inkonsistenzen hilft CPQ Unternehmen jeder Größe, Angebote mit Zuversicht zu präsentieren und schneller auf Kunden zu reagieren, was den Unterschied zwischen dem Gewinn und dem Verlust eines Geschäfts ausmachen kann.
Ein weiteres Missverständnis ist, dass CPQ nur für Unternehmen mit physischen Produkten wie Hersteller gilt. Zwar ist die Fertigung nach wie vor ein zentraler Anwendungsbereich für CPQ, doch hat sich die Technologie weiterentwickelt und bedient nun ein viel breiteres Publikum. Dienstleistungsunternehmen, SaaS-Anbieter, Finanzinstitute und professionelle Dienstleister setzen CPQ ein, um Abonnementmodelle, nutzungsbasierte Preise und sogar gebündelte Servicepakete zu verwalten. In diesen Kontexten ist die regelbasierte Konfiguration genauso wichtig wie die Einrichtung physischer Produkte.
Welche Branchen können von CPQ profitieren?
Bevor wir uns damit befassen, welche Branchen am meisten von CPQ profitieren, wollen wir uns zunächst einige einfache Fragen ansehen.
- Verkaufen Sie weniger als vier verschiedene Produkte, bieten Sie nur wenige Optionen oder Funktionen an und haben Sie nur begrenzte Produktkonfigurationen?
- Können Vertriebsmitarbeiter Angebote und Vorschläge in weniger als einer Stunde erstellen – ohne die Unterstützung von Mitarbeitern oder Managern aus dem Vertriebsbereich?
- Sind Ihre Wartungsverträge unabhängig von den gekauften Produkten oder Dienstleistungen immer gleich?
Sofern Sie nicht eine oder mehrere der oben genannten Fragen mit „Nein“ beantwortet haben, verpasst Ihr Unternehmen – unabhängig von der Branche – die Vorteile und Chancen von CPQ.
Unternehmen aus nahezu allen Branchen profitieren von den Vorteilen der CPQ-Software. Im Folgenden finden Sie eine Übersicht über verschiedene Branchen (in alphabetischer Reihenfolge) und wie sie CPQ nutzen.
E-Commerce
Weltweit werden die E-Commerce-Umsätze bis 2028 voraussichtlich satte 58,74 Billionen US-Dollar erreichen. Da viele dieser Käufe von Verbrauchern getätigt werden, benötigen E-Commerce-Unternehmen eine einfache Möglichkeit für Kunden, ihre Produkte zu konfigurieren, über die Verfügbarkeit von Lagerbeständen informiert zu werden und den Preis zu berechnen.
CPQ erfüllt diese Anforderungen und noch mehr, sodass Kunden ihren Warenkorb ganz einfach mit den richtigen Konfigurationen der gewünschten Produkte füllen können.
Versicherung und Finanzen
Dienstleistungsbranchen wie Versicherungen und Finanzen müssen ihre Angebote in der Regel an die schwankenden Kundenanforderungen anpassen. Beide Branchen erfordern die Fähigkeit, schnell und präzise Angebote auf der Grundlage kundenspezifischer Produkte zu erstellen. Beschränkt man sich nur auf die Versicherungsbranche, so verkomplizieren Bündel-, Cross-Selling- und Upselling-Optionen den Angebotsprozess noch weiter.
Aufgrund dieser Komplexität ist CPQ unverzichtbar, um manuellen Aufwand zu reduzieren, kostspielige Fehler zu vermeiden und zeitnah präzise Angebote zu erstellen.
Fertigung
Angesichts der Vielfalt innerhalb dieses Sektors haben wir nur die vier wichtigsten Arten von Fertigungsunternehmen hervorgehoben.
Diskrete Fertigung
Als Fachbegriff für die Herstellung von Fertigprodukten wie Haushaltsgeräten, Automobilen, Möbeln, Spielzeug, Smartphones, Flugzeugen usw. werden Unternehmen der diskreten Fertigung seit langem mit CPQ-Lösungen bedient. Unabhängig davon, ob sie Produkte mit hohem Volumen und geringer Komplexität oder Produkte mit geringem Volumen und hoher Komplexität herstellen, müssen Unternehmen der diskreten Fertigung in der Lage sein, die mit dieser Branche verbundenen Komplexitäten zu bewältigen. CPQ-Softwarelösungen helfen ihnen bei der Verwaltung ihrer unzähligen Geschäftsregeln und Daten, beseitigen Fehler bei der Bestellung und Fertigung und verkürzen die Markteinführungszeit.
Hightech-Fertigung
Dieses Segment umfasst Unternehmen aus den Bereichen Telekommunikation, Datenspeicherung, Speichernetzwerke, Elektronik, Computer und Automatisierung, Netzwerkausrüstung, Halbleiter usw. Komplexe Produktkonfigurationen, Wettbewerbsdruck, die Notwendigkeit, Partner- und Kundenkonfigurationen zu unterstützen, sowie die stetige Nachfrage nach innovativeren Fähigkeiten und Funktionen sind nur einige der Gründe, warum diese Branche zu CPQ-Lösungen tendiert. Die Konfiguration von Hightech-Produkten, die aus zahlreichen Komponenten und Unterkomponenten bestehen, ist mit vielen Komplexitäten verbunden. CPQ liefert den Anwendern die genauen, aktuellen Daten, die für präzise Konfigurationen erforderlich sind. Darüber hinaus setzen Hightech-Fertigungsunternehmen zunehmend CPQ-Lösungen ein, die entweder 2D- oder 3D-Visualisierungsfunktionen bieten oder in Visualisierungstools integriert werden können.
Herstellung von Medizinprodukten
Dieses auch als Life Sciences bezeichnete Fertigungssegment unterliegt strengen Vorschriften. Dies erschwert die Produktion, den Vertrieb, den Verkauf und die Wartung dieser komplexen Produkte und Dienstleistungen zusätzlich. Hersteller von Medizinprodukten verlassen sich auf CPQ, um große Datenmengen zu erfassen und zu verwalten, sofortige und genaue Preisangaben in verschiedenen Währungen zu liefern, Verträge zu verwalten und sich vor Verstößen gegen Vorschriften zu schützen.
Transportmittelbau
Ob Fahrzeuge oder Yachten – Personalisierung und Individualisierung sind bei Luxus-Transportmitteln mittlerweile Standard. Das bringt natürlich einige besondere Herausforderungen mit sich. Diese Unternehmen müssen opulente Produkte entwerfen und herstellen, die den individuellen Wünschen, Bedürfnissen und Anforderungen gerecht werden. Von der Verwaltung hunderter bis tausender Optionen, Funktionen und Konfigurationen bis hin zu den Materialien und Herstellungsprozessen benötigen diese Hersteller eine narrensichere Methode, um hochwertige Fahrzeuge und Wasserfahrzeuge zu liefern. Eine CPQ-Lösung macht Schluss mit Spekulationen bei Konfigurationen und Preisgestaltung, sodass sie Angebote erstellen können, die High-End-Käufer zu treuen Kunden machen.
Einzelhandel
In einer Branche, in der Waren schnell umgeschlagen werden und die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden noch schneller schwanken, bleiben die Gewinnmargen unverändert oder sinken sogar. Um sich in einem umkämpften Markt von der Konkurrenz abzuheben, müssen Einzelhändler in der Lage sein, ihren Lagerbestand durch saisonale Verkäufe, Upselling, Cross-Selling, Bündelung usw. schnell zu umschlagen.
Dies manuell zu tun ist nicht nur zeitaufwendig, sondern auch fehleranfällig und könnte sich negativ auf Ihre Rentabilität auswirken. CPQ eliminiert den manuellen Aufwand, das Rätselraten und den menschlichen Faktor und ermöglicht es Einzelhändlern, ihre Gewinnmargen zu verbessern.
Abonnements/Software-as-a-Service (SaaS)
Mit einer ständig wachsenden Zahl von Unternehmen, die auf Abonnements basieren, floriert dieses Geschäftsmodell weiterhin. Die meisten Abonnement-basierten Unternehmen, egal ob B2C oder B2B, bieten ihren Kunden die Möglichkeit, online einzukaufen – wodurch die traditionelle Angebotserstellung im Backoffice entfällt.
Dieses Vertriebsmodell ist zwar nicht auf eine bestimmte Branche beschränkt, erfordert jedoch CPQ-Software, um Kunden bei ihrem Einkauf zu begleiten – 1) Auswahl der geeigneten Produkte oder Dienstleistungen, 2) Festlegung der richtigen Optionen oder Funktionen, 3) Erstellung genauer Konfigurationen und Preise.
Großhandel
Diese Unternehmen verkaufen ihre Produkte in großen Mengen an Einzelhändler, die sie dann an Endkunden weiterverkaufen. Um in diesem schnelllebigen Umfeld erfolgreich zu sein, benötigen Großhändler schnelle Datenauswertungen und sofortige Antworten auf Anfragen. In der Regel wird CPQ im Backend einer B2B-E-Commerce-Website implementiert, damit Großhandelslieferanten genaue und sofortige Preisangaben machen können.
Obwohl wir einige der wichtigsten Branchen behandelt haben, gibt es unzählige andere, die von CPQ-Software profitieren könnten. Wenn Ihre Branche nicht auf der Liste steht, finden Sie hier einige Fragen, mit denen Sie feststellen können, ob Sie von einer CPQ-Softwarelösung profitieren könnten.
- Umfassen Ihre Angebote Optionen wie ergänzende Produkte, Funktionen, Dienstleistungen, Wartung oder Schulungen?
- Können sich diese Zusatzleistungen je nach den verkauften Produkten/Dienstleistungen ändern?
- Hat die Konfiguration von Produkten oder Dienstleistungen Auswirkungen auf die Auswahl von Optionen/Funktionen?
Wenn Sie eine der oben genannten Fragen mit „Ja“ beantwortet haben, dann ist CPQ die richtige Wahl für Sie.
Bewertung Ihres Unternehmens hinsichtlich der CPQ-Bereitschaft
Woher wissen Sie, wann Ihr Unternehmen bereit ist, manuelle Angebotserstellung hinter sich zu lassen? Es gibt einige gängige Indikatoren. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter stark auf Tabellenkalkulationen angewiesen sind, es häufig zu Fehlern bei der Angebotserstellung kommt oder die Genehmigung von Angeboten regelmäßig verzögert wird, sind dies Warnsignale für Prozessprobleme. Ebenso können komplexe Preisgestaltungen, die sich von Kunde zu Kunde unterscheiden, oder hohe Rabatte darauf hindeuten, dass Ihr derzeitiger Ansatz nicht skalierbar ist.
Wenn die Komplexität der Angebotserstellung Geschäfte verlangsamt, wird sie zu einem Hindernis für das Wachstum. Hier kommt ein CPQ-System ins Spiel und verändert die Situation grundlegend. Durch die Formalisierung von Preisregeln und deren Einbettung in einen digitalen Workflow reduzieren Sie Fehler und erschließen gleichzeitig Skalierbarkeit.
Natürlich tragen einige grundlegende Elemente zum Erfolg bei: ein sinnvoll strukturierter Produktkatalog, eine definierte Rabattpolitik und ein bereits eingesetztes CRM-System. Sobald diese Elemente vorhanden sind, kann eine CPQ-Implementierung Ihr Unternehmen von veralteten Methoden zu strukturierten CPQ-Automatisierungstools führen, die die Effizienz steigern. Betrachten Sie es weniger als ein Spiegelbild des aktuellen Umsatzvolumens, sondern eher als eine Möglichkeit, Reibungsverluste zu beseitigen, die Sie daran hindern, zu skalieren.
Die Lücke bei CPQ-Prozessen schließen
Einer der größten Vorteile von CPQ ist die Flexibilität bei den Umsatzmodellen. Ganz gleich, ob Sie Festpreise, Abonnements oder nutzungsabhängige Abrechnungen verwenden, CPQ-Plattformen passen sich jeder Struktur an. Beispielsweise ermöglicht CPQ für SaaS-Preise dynamische Berechnungen für wiederkehrende Gebühren, während Hybridmodelle – wie die Kombination von Softwarelizenzen mit Beratungsdienstleistungen – von einer einheitlichen Logik für alle Angebote profitieren.
Konfigurationsregeln gehen über Produktkataloge hinaus. Ein CPQ-Prozess wendet dynamische Formeln, gestaffelte Preise oder bedingte Logik an, je nach Kundenprofil und Geschäftsmodell. Diese Anpassungsfähigkeit macht CPQ gleichermaßen effektiv in CPQ für B2B-Vertriebsumgebungen mit langen Verhandlungen und in verbraucherorientierten Kontexten mit voreingestellten Paketen.
Durch die Verwaltung sowohl digitaler als auch physischer Produktmixe bietet CPQ die Konsistenz, die moderne Unternehmen benötigen, um Multi-Modell-Preisstrategien nahtlos umzusetzen.
Da die verkauften Produkte und Dienstleistungen immer komplexer werden, ist die manuelle Bearbeitung der Konfiguration, Preisgestaltung und Angebotserstellung Ihrer Angebote nicht mehr tragbar. Mit der richtigen CPQ-Softwarelösung verfügen Sie über die erforderlichen Tools, um:
- Fehler reduzieren
- Steigerung der Effizienz des Verkaufsprozesses
- Verbesserung der Preisgenauigkeit und -konsistenz
- die Zusammenarbeit zwischen dem Vertrieb und anderen Abteilungen verbessern
- Upselling- und Cross-Selling-Umsätze maximieren
- schnell auf Marktveränderungen reagieren
- Verwaltungsaufgaben reduzieren
- Kundenzufriedenheit und -treue steigern
Als Teil unserer einheitlichen Quote-to-Cash-Plattform ermöglicht die CPQ-Lösung von BillingPlatform Unternehmen ein schnelles und nahtloses Erlebnis – von der Konfiguration über die Anpassung bis hin zu Rabatten, Bundles usw. – und stellt sicher, dass Ihre Kunden die Produkte und Dienstleistungen erhalten, die ihren Anforderungen am besten entsprechen.
Wie CPQ den gesamten Umsatzzyklus unterstützt
CPQ endet nicht mit der Angebotserstellung, sondern ist mit dem gesamten Quote-to-Cash-Prozess verbunden. Genaue, standardisierte Angebote fließen direkt in die Rechnungsstellung, Abrechnung und sogar in Umsatzrealisierungssysteme ein, wodurch Streitigkeiten und manuelle Nachbearbeitungen im weiteren Verlauf reduziert werden.
Finanz- und Betriebsteams profitieren von dieser Abstimmung, da Preise, Verträge und Rabatte von Anfang an festgelegt sind. Dadurch entfallen unnötige Abstimmungen zwischen den Abteilungen, was die Effizienz steigert und Fehler reduziert.
Letztendlich sorgt CPQ für Konsistenz über den gesamten Lebenszyklus hinweg. Durch die Einbettung von Logik in den gesamten Umsatzprozess wandelt es sich von einem reinen Verkaufstool zu einem grundlegenden Treiber für Umsatzgenauigkeit, operatives Vertrauen und langfristige Kundenzufriedenheit.
Die Rolle von CPQ bei der Steigerung der Leistung von Vertriebsteams
Vertriebsteams spüren die Nachteile der manuellen Angebotserstellung oft am deutlichsten. Ein CPQ-System entlastet sie, indem es sich wiederholende Aufgaben automatisiert – so können sich die Vertriebsmitarbeiter auf den Aufbau von Beziehungen und strategische Geschäfte konzentrieren. Durch den Ersatz fehleranfälliger Tabellenkalkulationen durch intelligente Workflows schafft CPQ Vertrauen in jedes Angebot.
Vertriebsmitarbeiter profitieren von der Genauigkeit der Angebote und der Rationalisierung des Angebotsprozesses, während Manager Einblicke in Pipeline-Trends erhalten. Strukturierte Daten aus CPQ ermöglichen bessere Prognosen, die Verfolgung der Deal-Qualität und Gewinn-/Verlustanalysen. Für die Führungskräfte verbessert CPQ auf diese Weise die Transparenz des Vertriebsprozesses.
CPQ schafft außerdem gleiche Wettbewerbsbedingungen zwischen erfahrenen Vertriebsmitarbeitern und neuen Mitarbeitern, indem es Best Practices direkt in die Plattform integriert. Diese Form der CPQ-Onboarding-Best Practices reduziert die Einarbeitungszeit und sorgt für teamweite Konsistenz. Tatsächlich stellt CPQ einen Wandel dar: weg von den Schwierigkeiten bei der manuellen Angebotserstellung hin zu einem systemgesteuerten Ansatz, bei dem Genauigkeit und Geschwindigkeit zu messbaren Ergebnissen führen.
Entfalten Sie Ihr Umsatzpotenzial
Sind Sie bereit, die Lücke in Ihren CPQ-Prozessen zu schließen? Durch Investitionen in die richtigen Tools und Frameworks können Sie veraltete Methoden hinter sich lassen und in eine Zukunft starten, die von Automatisierung, Genauigkeit und Wachstum geprägt ist. Wenn Sie über Ihre nächsten Schritte nachdenken und sich fragen, wie Sie ein CPQ-System auswählen sollen, denken Sie daran, dass die heutigen Plattformen Flexibilität, Skalierbarkeit und die Möglichkeit bieten, sich an die individuellen Anforderungen Ihres Unternehmens anzupassen.
Fordern Sie eine Demo unserer Lösung an oder wenden Sie sich an unser Team, damit wir Ihnen einen schnellen Einstieg ermöglichen können.
