Wussten Sie, dass der CPQ-Markt (Configure, Price, Quote) zwischen 2022 und 2026 schätzungsweise um 1,65 Mrd. US-Dollar bei einer durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate (CAGR) von 14,13 % wachsen wird? Hinzu kommt das rasante Wachstum von Abonnement-basierten Geschäftsmodellen – die Integration von CPQ-Lösungen in das Abonnement-Geschäftsmodell ist daher eine erfolgreiche Kombination.
Zwar sollte CPQ unabhängig von der Branche oder dem Geschäftsmodell als unverzichtbar angesehen werden, doch warum ist es gerade für Abonnementunternehmen von größter Bedeutung? Bevor wir uns mit den Besonderheiten des Abonnement-Geschäftsmodells befassen und untersuchen, wie CPQ einige der damit verbundenen Herausforderungen bewältigen kann, wollen wir uns zunächst ansehen, was CPQ eigentlich ist und wie es entstanden ist.
CPQ: Was es ist und warum es unverzichtbar ist
Was ist CPQ?
CPQ-Lösungen wurden entwickelt, um Unternehmen dabei zu unterstützen, die Konfiguration, Preisgestaltung und Angebotserstellung von Produkten unter Berücksichtigung einer Vielzahl dynamischer Variablen präzise zu definieren. Sie erfassen die erforderlichen Informationen und ermöglichen es Unternehmen so, Konfigurationen auf die bestmögliche und effizienteste Weise zu erstellen. Darüber hinaus berücksichtigen sie Kosten, Wettbewerbsbedingungen und wirtschaftliche Faktoren, um den bestmöglichen Preis zu ermitteln und ein klares und präzises Angebot zu erstellen.
CPQ-Lösungen werden häufig in bestehende Systeme wie CRM, ERP und E-Commerce integriert und ermöglichen es Unternehmen, komplexe Konfigurationen zu vereinfachen und zeitnahe sowie präzise Angebote zu erstellen. Durch die Beschleunigung und Automatisierung des Vertriebsprozesses stellt CPQ sicher, dass Kunden genau die Produkte erhalten, die sie gekauft haben, und sorgt für ein effektiveres und personalisierteres Kundenerlebnis.
Schauen wir uns die einzelnen Schritte innerhalb von CPQ einmal genauer an.
Konfigurieren:
Mithilfe von Geschäftsregeln wird eine optimale Kombination aus Produkten und Optionen bzw. Funktionen zusammengestellt. Einige CPQ-Lösungen ermöglichen die Zusammenarbeit bei der Angebotserstellung mit anderen Beteiligten, wie beispielsweise Lieferanten und Einkäufern.
Preis:
Mithilfe von Geschäftsregeln werden Ihre genehmigten Rabatte, Sonderangebote und Bundles auf die konfigurierten Produkte angewendet. Die Regeln reichen von einfachen Mengenrabatten bis hin zu komplexeren Regeln, einschließlich wert- oder ergebnisbasierter Preisgestaltung. Darüber hinaus nutzen einige CPQ-Lösungen Workflows, um den Genehmigungsprozess zu optimieren und zu beschleunigen, wenn vorab festgelegte Geschäftsregeln überschritten werden.
Zitat:
Es wird ein fehlerfreies Angebot erstellt, das Angaben zu den Produkten, deren Eigenschaften und Preisen enthält; in manchen Fällen sind auch Grafiken enthalten. Durch die Automatisierung dieses Schritts können Unternehmen sicherstellen, dass stets bewährte Verfahren angewendet werden, Angebote schnell erstellt werden und die Käufer das Angebot schnell und genau verstehen können. All dies beschleunigt die Umwandlung von Angeboten in umsatzgenerierende Aufträge.
CPQ: Ein kurzer Rückblick
1980er Jahre: CPQ kam als rudimentäres Konfigurationssystem auf den Markt – vereinfacht ausgedrückt als Konfigurator. Sein Ziel war es, sicherzustellen, dass Produktspezifikationen nicht im Widerspruch zu ERP-Systemen standen, und Unterstützung während des Verkaufsprozesses zu bieten, indem es Vertriebsmitarbeitern bei der Verwaltung von Produktspezifikationen half.
1990er Jahre: Der Konfigurator hielt Einzug in den Kundenbereich und wurde zu einem wesentlichen Bestandteil des interaktiven Verkaufs.
2000er Jahre: Viele kleine und mittelständische Unternehmen hatten Schwierigkeiten mit dem „Quote-to-Cash“-Prozess (QTC) und suchten nach einer Möglichkeit, die einzelnen Schritte weiter zu automatisieren. CPQ, ein Teilbereich von QTC, gewann zunehmend an Bedeutung.
2010: Gartner Research veröffentlichte einen Bericht, in dem es hieß: „CPQ-Systeme umfassen in der Regel Preisberechnungsmodule, Angebotsgeneratoren, Angebotserstellungssysteme sowie Regel- oder Einschränkungsmodule und werden durch Genehmigungs- und Autorisierungsworkflows ergänzt“ – damit wurde CPQ offiziell eingeführt und anerkannt. Fortlaufende technische Weiterentwicklungen verbesserten CPQ weiter, und Unternehmen begannen, es als umfassenden Angebotsgenerator zu nutzen.
Heute: CPQ hat mit visuellen 2D- und 3D-Produktkonfiguratoren, die dank integrierter Intelligenz sicherstellen, dass alle Komponenten miteinander kompatibel sind, Einzug gehalten. Seit kurzem hält auch die Produktkonfiguration mittels Virtual Reality Einzug und optimiert den Konfigurationsprozess noch weiter.
Seit der Einführung von CPQ hat sich das System als unschätzbar wertvoll erwiesen, indem es abonnementbasierten Unternehmen dabei hilft, Vertriebsprozesse zu beschleunigen, Upselling- und Cross-Selling-Chancen zu erkennen, die Genauigkeit zu verbessern und personalisierte Kundenerlebnisse zu bieten, die Abonnenten davon abhalten, zur Konkurrenz zu wechseln.
CPQ-Lösungen helfen dabei, Hindernisse beim Vertrieb von Abonnementmodellen zu überwinden
Entgehen Ihnen ungenutzte Umsatzchancen, haben Sie mit langwierigen Verkaufsprozessen zu kämpfen, sind Ihre Daten auf zahlreiche Silos verteilt oder sind Ihre Kunden mit dem gesamten Kauferlebnis unzufrieden? Wenn auch nur eine dieser Fragen mit „Ja“ beantwortet wird, könnte eine CPQ-Lösung erforderlich sein.
Um herauszufinden, ob CPQ für Ihr Unternehmen geeignet ist, sehen Sie sich die folgenden Fragen an, die einen tieferen Einblick in die Herausforderungen geben, denen Unternehmen mit Abonnementmodellen typischerweise während des Verkaufszyklus begegnen.
- Verfügt Ihr Unternehmen über zahlreiche Produkte und Artikelnummern?
- Müssen Vertriebsmitarbeiter mehrere Quellen heranziehen, um die für die Erstellung eines Angebots erforderlichen Informationen zu beschaffen?
- Ist die Erstellung des Angebots mit manuellem Aufwand verbunden, sobald die Vertriebsmitarbeiter die Informationen abgerufen haben?
- Erwarten Ihre Kunden eine fast sofortige Antwort auf ihre Angebotsanfragen?
- Haben Sie eine wiederkehrende Einnahmequelle?
- Sind Ihre Angebote komplex?
- Können Sie die Angebote individuell anpassen?
- Verlieren Sie Geld aufgrund übermäßiger Rabatte?
- Enthalten die an die Kunden gesendeten Angebote Fehler?
- Gehört Ihr Unternehmen zu den letzten, die dem Interessenten ein Angebot unterbreiten?
- Beschäftigen Sie Mitarbeiter, die die Angebote manuell prüfen?
- Planen Sie, international tätig zu werden, oder sind Sie bereits international tätig?
Wenn Sie auch nur eine dieser Fragen mit „Ja“ beantworten, könnte eine CPQ-Lösung für Ihr Abonnementgeschäft geeignet sein.
Drehen wir den Spieß einmal um. Durch den Einsatz von CPQ sind Sie in der Lage, auf Anhieb und jedes Mal fehlerfreie Angebote zu erstellen. Die durch CPQ-Lösungen ermöglichte Automatisierung trägt zur Optimierung der Abonnementverwaltungsprozesse bei. So werden beispielsweise Abonnementverlängerungen sowie Upselling- und Cross-Selling-Maßnahmen zeitnaher abgewickelt, was die Effizienz steigert und zusätzliche Umsatzchancen eröffnet. Zudem tragen CPQ-Workflows dazu bei, Ihre festgelegten Margen zu sichern, sodass Rabatte Ihre Rentabilität nicht untergraben. Wenn Kunden Änderungen wünschen, können Sie Abonnementmodelle, Produkte und Dienstleistungen zudem problemlos anpassen, was sich positiv auf Ihre Abrechnungs-, Rechnungsstellungs- und Mahnprozesse auswirkt.
Sind Sie bereit, die Vorteile einer CPQ-Lösung zu nutzen?
Die Vorteile von CPQ über den gesamten Vertriebszyklus hinweg sind zahlreich. Von der Steigerung der Effizienz und Genauigkeit bei der Angebotserstellung über die Identifizierung von Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten bis hin zur Verbesserung der Reaktionsfähigkeit gegenüber Kunden für eine höhere Zufriedenheit – dieses leistungsstarke Vertriebsinstrument ermöglicht es Ihnen, Ihr abonnementbasiertes Geschäft grundlegend zu verändern.
Indem Sie die mit dem abonnementbasierten Vertrieb verbundenen Komplexitäten beseitigen, verkürzen Sie die Bearbeitungszeit für Angebote, steigern den durchschnittlichen Bestellwert, verbessern die Genauigkeit der Angebote, schließen mehr Geschäfte ab und bieten Ihren Abonnenten das persönliche Erlebnis, das sie erwarten. Mit der richtigen CPQ-Lösung können Sie alles, was Sie benötigen – Produkte, Preise und Geschäftsregeln – an einem Ort erfassen und sich vom Wettbewerb abheben, indem Sie mehr Geschäfte schneller abschließen und die Kundenbindungsrate steigern. Erfahren Sie noch heute mehr darüber, wie BillingPlatform Ihnen helfen kann, und sprechen Sie mit unseren Experten.
