Wie sich das „Quote-to-Cash“-Management zum „Revenue Operations“-Management weiterentwickelt

Q2C-Prozesse (Quote-to-Cash) wurden entwickelt, um den Cashflow zu beschleunigen, sind jedoch mit Komplexität und manuellem Aufwand behaftet, was zu Fehlern, Engpässen und einer geringeren Rentabilität führt. Das Q2C-Management erstreckt sich über den gesamten Kundenlebenszyklus – angefangen bei dem Moment, in dem ein potenzieller Kunde Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen bekundet, bis hin zur Umsatzrealisierung. Q2C wird häufig als 7-stufiger Prozess beschrieben und deckt den gesamten Vertriebszyklus ab, einschließlich:

1. Lead/Vertriebschance: Dieser Prozess ist der erste Schritt zum Geschäftsabschluss und beginnt mit der Konfigurationsphase von „Configure, Price, Quote“ (CPQ). Neben der CPQ-Software spielt Ihr Customer-Relationship-Management-System (CRM) eine entscheidende Rolle bei der Automatisierung und Beschleunigung des Vertriebsprozesses sowie bei der Vermeidung von Fehlern.
2. Preis: Der Preis richtet sich nach Ihren internen Preis- und Werbestrategien. In dieser Phase werden Rabatte, Gutscheine, Sonderangebote und Bundles auf die konfigurierten Produkte und Dienstleistungen angewendet. Bei der Gewährung von Rabatten jeglicher Art ist jedoch Vorsicht geboten , um ein gesundes Geschäftsergebnis zu gewährleisten.
3. Zitat: Auch wenn es sich hierbei vielleicht nicht um das endgültige Angebot handelt, muss das Angebot individuell angepasst und präzise sein, um sicherzustellen, dass die Kommunikation mit dem Kunden fortgesetzt wird, was hoffentlich zum Abschluss eines Vertrags führt.
4. Vertrag: Ein Vertrag wird erstellt, die Bedingungen werden ausgehandelt und der Vertrag wird unterzeichnet. Um einen erfolgreichen Vertrag abzuschließen, ist es unerlässlich, dass alle Vertragsbedingungen und -klauseln festgelegt und dokumentiert werden.
5. Abrechnung/Rechnungsstellung: Sobald die Bestellung ausgeführt wurde, wird die Abrechnung abgeschlossen und dem Kunden eine Rechnung zugesandt.
6. Zahlung: In diesem Schritt ziehen Sie die Zahlung für die gelieferten Produkte oder erbrachten Dienstleistungen ein. Machen Sie es Ihren Kunden einfach und sorgen Sie für eine schnellere Zahlung, indem Sie eine große Auswahl an sicheren Zahlungsmethoden anbieten.
7. Umsatzrealisierung: Auch wenn Sie die Zahlung bereits erhalten haben, bedeutet dies nicht zwangsläufig, dass Sie den Umsatz erfassen können. Da ASC 606 und IFRS 15 in Kraft sind, ist es wichtig, dass Sie Umsätze erst dann erfassen, wenn sie tatsächlich erzielt wurden.

Wie Sie sehen, betreffen diese Prozesse nahezu alle Bereiche Ihres Unternehmens, darunter Marketing, Vertrieb, Kundenservice, Auftragsabwicklung, Finanzen und Rechtsabteilung. Bei so vielen beweglichen Teilen kann es leicht passieren, dass einer oder mehrere dieser Prozesse aus der Bahn geraten. Um einen reibungslosen Ablauf Ihrer gesamten Q2C-Prozesse zu gewährleisten, findet derzeit eine Weiterentwicklung statt. Diese basiert auf der Verbesserung des Kauferlebnisses und der Maximierung des Umsatzpotenzials und wird als „Revenue Operations“ (RevOps) bezeichnet.

Was ist RevOps?

RevOps ist eine Methodik, mit der sich effiziente, vorhersehbare Umsätze erzielen und das Einkaufserlebnis verbessern lassen. Die vielleicht treffendste Beschreibung von RevOps stammt aus dem Magazin „Forbes“.

„RevOps geht davon aus, dass Umsatz nicht nur ein Ergebnis ist, sondern vielmehr ein umfassender Prozess, der die strategische Verzahnung von Vertrieb, Marketing und Kundenerfolg (CS) beinhaltet. Es handelt sich um den durchgängigen Prozess der Umsatzgenerierung – vom Moment an, in dem ein potenzieller Kunde einen Kauf in Erwägung zieht (Marketing), über den Abschluss des Geschäfts (Vertrieb) bis hin zur Vertragsverlängerung und zum Upselling (CS). Das Ergebnis dieser Abstimmung ist schnelleres Wachstum und höherer Gewinn.“

Wie von Gartner bestätigt, handelt es sich bei RevOps um eine neue funktionale Rolle, die in vielen schnell wachsenden B2B-Unternehmen zunehmend an Bedeutung gewinnt. Obwohl sich RevOps noch in einem frühen Stadium befindet, setzt es sich rasch durch, da Unternehmen nach Wegen suchen, isolierte Funktionsteams zu vereinen, um den Umsatz zu steigern und das Geschäft auszubauen. So arbeitet beispielsweise im Rahmen Ihrer Q2C-Prozesse jede isolierte Abteilung auf spezifische teambezogene Ziele und Leistungskennzahlen (KPIs) hin. Dies führt in den meisten Fällen zu einem unzusammenhängenden Kundenerlebnis – und in vielen Fällen zu entgangenen Umsätzen.

Bei RevOps geht es darum, das Kundenerlebnis konsequent und gezielt zu verbessern, was zu einem höheren Customer Lifetime Value (LTV) und besser vorhersehbaren Umsatzströmen führt. Im Wesentlichen müssen die Teams, die für die Umsatzgenerierung verantwortlich sind – Vertrieb, Marketing und Kundenservice –, aufeinander abgestimmt sein und ein gemeinsames Ziel verfolgen.

RevOps basiert auf drei Säulen, wobei jede auf der vorherigen aufbaut.

1) Prozesse:

Dieser Pfeiler erfordert die Einführung von Prozessen, die die teamübergreifende Zusammenarbeit fördern. Sind diese erst einmal etabliert, sind die Mitglieder funktionsübergreifender Teams besser aufeinander abgestimmt und arbeiten enger zusammen. Dies wiederum verkürzt die Verkaufszyklen, verbessert die Kundenbindung und eröffnet größere Upselling-Möglichkeiten.

2) Plattform/Daten:

In den meisten Unternehmen sind Daten über verschiedene organisatorische Silos und Technologieplattformen verteilt, was es schwierig, wenn nicht gar unmöglich macht, einen einheitlichen Überblick über die tatsächlichen Gegebenheiten zu erhalten. Durch die Vernetzung und Abstimmung Ihrer Daten und Technologien verfügen Ihre Teammitglieder stets über die genauesten Informationen für jede umsatzgenerierende Situation, mit der sie konfrontiert werden.

3) Menschen:

Ganz gleich, ob Sie ein großes Unternehmen haben und ein RevOps-Team aufbauen oder ob Sie in einem kleineren Unternehmen die RevOps-Aufgaben auf die bestehenden Teammitglieder verteilen – bei dieser Säule geht es darum, die Teammitglieder auf eine einheitliche Sichtweise des Geschäfts auszurichten, um gemeinsame Umsatzziele zu erreichen.

Mit RevOps profitieren Unternehmen von mehr Transparenz, Verantwortlichkeit und Vorhersehbarkeit – von der obersten Führungsebene bis hin zu den Mitarbeitern an vorderster Front. Und das sind noch nicht alle Vorteile! Forrester hat herausgefunden, dass börsennotierte Unternehmen mit RevOps eine um 71 % höhere Aktienperformance verzeichnen.

Quote-to-Cash-Management – neu gedacht

Ein solides „Quote-to-Cash“-Management bildet zwar die Grundlage dafür, Ihre Verkaufschancen erfolgreich in Umsatz zu verwandeln, reicht aber mittlerweile nicht mehr aus. Q2C bietet die Basis, um Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe zu heben und die Vorteile zu nutzen, die Sie nur durch die Kombination von Q2C mit RevOps erzielen können. Indem Sie Ihr „Quote-to-Cash“-Management um RevOps erweitern, können Sie Ihr Umsatzpotenzial steigern, das Kauferlebnis verbessern und Ihr Geschäft schneller ausbauen. Wenden Sie sich an unser Team, um zu erfahren, wie BillingPlatform Ihnen den Einstieg erleichtern kann.