5 wesentliche Vorteile wiederkehrender Umsätze

Was haben Adobe, Microsoft, Netflix, Amazon Web Services (AWS) und Peloton gemeinsam? Obwohl es sich um sehr unterschiedliche Unternehmen aus verschiedenen Branchen handelt, hat jedes von ihnen mit dem Modell der wiederkehrenden Umsätze großen Erfolg erzielt. Obwohl dieses Modell historisch gesehen vor allem mit Software- und E-Commerce-Unternehmen in Verbindung gebracht wird, hält es nun auch in anderen Branchen Einzug – und das aus gutem Grund. Um es mit den Worten von Jim Schleckser, CEO von „Inc. The CEO Project“, zu sagen: „Wiederkehrende Umsätze sind gut, aber wiederkehrende Umsätze sind großartig.“ Bevor wir uns die Vorteile wiederkehrender Umsätze ansehen, wollen wir zunächst klären, was wiederkehrende Umsätze sind und was sie nicht sind.

Wiederkehrende Umsätze: Was sie sind, was sie nicht sind und wie man sie berechnet

Wiederkehrende Umsätze werden gemeinhin als Einnahmen bezeichnet, die ein Unternehmen regelmäßig und vorhersehbar erzielt. Im Gegensatz zu einmaligen Verkäufen bieten wiederkehrende Umsätze dem Unternehmen mit hoher Sicherheit ein zukünftiges Ertragspotenzial.

Was sind also keine wiederkehrenden Umsätze? Kurz gesagt bezeichnet der Begriff „nicht wiederkehrende Umsätze“ Einnahmen, die ein Unternehmen unregelmäßig oder nur einmalig erzielt. In der Regel besteht keine Erwartung, dass sich diese Umsätze regelmäßig wiederholen werden.

Schauen wir uns einmal genauer an, was wiederkehrende Umsätze sind und was sie nicht sind.

Berechnung wiederkehrender Umsätze

Verwenden Sie zur Berechnung der wiederkehrenden Umsätze eine der folgenden Formeln.

Berechnung des monatlich wiederkehrenden Umsatzes (MRR)

Je nach Ihrem Preismodell gibt es zwei Möglichkeiten, den MRR zu berechnen.

Formel 1: MRR = Anzahl der Kunden × durchschnittlicher Umsatz pro Kunde und Monat

Wenn Sie jedoch über verschiedene Preisstufen verfügen, wird die Berechnung etwas komplexer. Nehmen wir zum Beispiel an, Sie haben drei Preisstufen – „Basic“, „Pro“ und „Enterprise“ – und jede Stufe weist unterschiedliche Preise und Abonnentenzahlen auf.

Ihr MRR würde sich auf 240.000 $ belaufen (50.000 $ + 90.000 $ + 100.000 $)

MRR der Basisstufe = 100 $ × 500

MRR der Pro-Stufe = 300 $ × 300

MRR der Enterprise-Stufe = 500 $ × 200

Berechnung des jährlichen wiederkehrenden Umsatzes (ARR)

Um den ARR zu berechnen, multiplizieren Sie einfach die Anzahl der Kunden mit dem durchschnittlichen Jahresumsatz pro Kunde.

Alternativ gilt: ARR = MRR × 12

Überlegungen zur Berechnung von MRR und ARR

Achten Sie vor, während und nach der Berechnung des MRR oder ARR unbedingt darauf, dass Sie:

• Ermitteln Sie, welche Produkte oder Dienstleistungen wiederkehrende Umsätze generieren.
• Konzentrieren Sie sich auf Einnahmen, die vorhersehbar sind und voraussichtlich regelmäßig anfallen werden.
• Ziehen Sie etwaige Einnahmeausfälle aufgrund von Abwanderungen oder Downgrades ab.
• Berücksichtigen Sie zusätzliche Umsätze von bestehenden Kunden, die ihre Abonnements erweitern.
• Verfolgen Sie die Entwicklung von MRR und ARR, um die Geschäftsentwicklung im Zeitverlauf zu bewerten.
• Berücksichtigen Sie etwaige Rabatte oder Sonderangebote.

Vorteile wiederkehrender Umsätze

Unabhängig davon, ob Sie ein B2C- oder ein B2B-Unternehmen führen oder Produkte bzw. Dienstleistungen verkaufen – dieses Umsatzmodell bietet zahlreiche Vorteile. Werfen wir einen Blick auf die fünf wichtigsten Vorteile wiederkehrender Umsätze.

1) Vorhersehbarer Cashflow

Die wichtigsten Vorteile in dieser Kategorie reichen von strategischen und operativen bis hin zu finanziellen Aspekten und umfassen:

• Finanzielle Stabilität durch einen beständigen Einkommensstrom und verbesserte Prognosen.
• Vereinfachte Abläufe für eine bessere Ressourcenplanung und eine geringere Abhängigkeit von Neugeschäft.
• Verbesserter Customer Lifetime Value (CLV) aufgrund höherer Kundenbindungsraten und vermehrter Upselling-Möglichkeiten.
• Eine verbesserte Bewertung, die die Attraktivität für Investoren und eine stärkere Unternehmensbewertung berücksichtigt.
• Operative Effizienz durch niedrigere Kundenakquisitionskosten (CAC) und die Möglichkeit, mithilfe von Software die wiederkehrende Rechnungsstellung, Vertragsverlängerungen und die Kundenverwaltung zu optimieren.
• Einfachere Skalierbarkeit, beispielsweise im Marketing, in der Produktentwicklung oder bei der geografischen Expansion, sowie mehr Kontrolle über die Preismodelle.

2) Einfachere Finanzprognosen

Wiederkehrende Umsätze und Finanzprognosen sind eng miteinander verbunden und bieten unter anderem folgende Vorteile: eine vorhersehbare Einnahmequelle, einen höheren Kundenlebenszeitwert (CLV), einen geringeren Bedarf an laufenden Neuabschlüssen zur Aufrechterhaltung des Cashflows sowie eine präzisere Planung von Wachstum oder Investitionen. Mit einem Modell auf Basis wiederkehrender Umsätze sind Ihre Umsätze von Monat zu Monat stabiler, Sie können den Cashflow, die Ausgaben und die Gewinne besser prognostizieren, und da Abwanderungs- und Wachstumsraten zentrale Variablen sind, erfolgt die Prognose stärker datengestützt.

3) Höherer Customer Lifetime Value

Sowohl wiederkehrende Umsätze als auch der CLV sind zwei wichtige Finanzkennzahlen, denen in diesem Geschäftsmodell besondere Bedeutung zukommt, insbesondere für abonnement- oder dienstleistungsorientierte Unternehmen. Der CLV misst den Gesamtumsatz, den ein Unternehmen über die gesamte Dauer der Kundenbeziehung hinweg von einem Kunden zu erzielen erwartet. Wiederkehrende Umsätze verbessern naturgemäß den CLV, da Kunden in der Regel länger beim Unternehmen bleiben, wiederkehrende Zahlungen leisten und es für das Unternehmen grundsätzlich einfacher ist, treuen Abonnenten Upselling- oder Cross-Selling-Angebote zu unterbreiten.

4) Stabilität und Skalierbarkeit

Betrachten wir die Vorteile von Stabilität und Skalierbarkeit einmal getrennt voneinander.

Stabilität

Die Stabilität, die Geschäftsmodelle mit wiederkehrenden Umsätzen bieten, bringt zahlreiche Vorteile mit sich, darunter:

• Ein vorhersehbarer Cashflow, um Umsätze leichter zu prognostizieren, Budgets zu planen und Ausgaben präziser zu verwalten.
• Eine verbesserte Finanzplanung, um langfristige Investitionen und Entscheidungen zur Ressourcenzuweisung besser zu unterstützen.
• Höhere Unternehmensbewertung aufgrund geringerer Risiken und konstanter Renditen.
• Verbesserte Kundenbindung, wodurch der Bedarf an kontinuierlicher Neukundengewinnung sinkt.
• Optimierung der Betriebsabläufe und die Fähigkeit, effizienter zu skalieren.
• Größere Widerstandsfähigkeit in Zeiten des wirtschaftlichen Abschwungs oder bei Marktverwerfungen.
• Fördert einen besseren Kundenservice und Support.

Skalierbarkeit

Die Skalierbarkeit von Geschäftsmodellen mit wiederkehrenden Umsätzen trägt zum langfristigen Geschäftserfolg bei, beispielsweise:

• Höhere Gewinnmargen.
• Vorhersehbare und stabile Einnahmen, die die Planung des Budgets sowie Personal- und Investitionsentscheidungen erleichtern.
• Steigerung des CLV ohne entsprechenden Kostenanstieg.
• Niedrigerer CAC – Überstunden.
• Automatisierung, Standardisierung und Digitalisierung von Abläufen, wodurch der Bedarf an manueller Arbeit sinkt.
• Potenzial für schnelleres Wachstum.
• Attraktivität für Investoren.

5) Attraktivität für Investoren

Im Allgemeinen betrachten Investoren Unternehmen mit wiederkehrenden Umsätzen aufgrund ihrer inhärenten finanziellen Vorhersehbarkeit und der Vorteile durch Kundenbindung als risikoärmer und renditestärker. Diese Vorteile lassen sich anhand der bereits angesprochenen Punkte näher erläutern: Vorhersehbarkeit und Stabilität, Skalierbarkeit, höhere Bewertungen, gesteigerter CLV und Wachstumseffizienz.

Darüber hinaus sind Unternehmen mit wiederkehrenden Umsätzen bevorzugte Übernahmeziele für größere Konzerne sowie für die Börsenmärkte, die in der Regel vorhersehbare, margenstarke Unternehmen bevorzugen.

Insgesamt verschaffen wiederkehrende Umsatzmodelle Unternehmen in der Regel mehr Widerstandsfähigkeit und Anpassungsfähigkeit und schaffen gleichzeitig die Voraussetzungen für langfristigen Erfolg.

Wiederkehrende Umsätze: Die wichtigsten Herausforderungen

Zwar liegen die Vorteile wiederkehrender Umsätze auf der Hand, doch birgt dieses Umsatzmodell auch einige spezifische Herausforderungen. Im Folgenden stellen wir Ihnen einige der wichtigsten Herausforderungen im Zusammenhang mit wiederkehrenden Umsätzen vor und zeigen Ihnen, wie Sie diese bewältigen können.

Herausforderung 1: Die Kundenbindung – oder deren Fehlen – kann die Expansion zunichte machen, wodurch langfristiges Wachstum und Rentabilität schwer zu erreichen sind.

Die Bewältigung dieser Herausforderung lässt sich in 10 Schritten zusammenfassen:

1. Verbessern Sie den Onboarding-Prozess, indem Sie ein personalisiertes Onboarding anbieten, schrittweise Onboarding-Prozesse bereitstellen, Produkttutorials zur Verfügung stellen und Willkommens-E-Mails versenden.
2. Verstehen Sie die Bedürfnisse und das Verhalten Ihrer Kunden, indem Sie die Nutzung beobachten, Umfragen versenden und regelmäßig Feedback einholen.
3. Sorgen Sie für einen beständigen Mehrwert, indem Sie regelmäßig neue Features und Funktionen hinzufügen, Schulungsinhalte bereitstellen und Kundenerfolgsteams aufbauen, die eng mit Ihren Abonnenten zusammenarbeiten.
4. Stärken Sie Ihre Kundenbeziehungen durch personalisierte Kommunikation und das Angebot von Treueprogrammen.
5. Bieten Sie Flexibilität bei der Preisgestaltung und den Konditionen, beispielsweise durch verschiedene Abrechnungszyklen und die Möglichkeit, ganz einfach ein Upgrade oder Downgrade vorzunehmen oder den Vertrag zu kündigen.
6. Nutzen Sie Datenanalysen, um Frühwarnzeichen für Kundenabwanderung zu erkennen. Gehen Sie proaktiv auf Anzeichen für Kundenabwanderung ein und sprechen Sie gefährdete Kunden gezielt mit Kundenbindungsmaßnahmen an.
7. Führen Sie Empfehlungsprogramme ein und bieten Sie Kunden, die neue Abonnenten werben, Prämien oder Rabatte an.
8. Halten Sie Ihre Kunden über Änderungen bei Preisen, Dienstleistungen oder Richtlinien auf dem Laufenden, und lösen Sie auftretende Probleme umgehend.
9. Nutzen Sie Daten und Technologien wie CRM-, ERP- und Abrechnungssysteme und setzen Sie automatisierte Kommunikationsmethoden wie E-Mails, SMS und In-App-Nachrichten ein.
10. Messen Sie regelmäßig die Kundenbindungskennzahlen und verfolgen Sie die Kundenabwanderung über einen bestimmten Zeitraum.

Herausforderung 2: Die richtige Balance zwischen Wert, Wettbewerbsfähigkeit und Rentabilität finden

Auch wenn die Bewältigung dieser Herausforderung knifflig sein kann, ist sie doch nicht unüberwindbar. Es gibt acht Lösungsansätze für dieses Problem, die einzeln oder in Kombination angewendet werden können.

1. Segmentieren Sie Ihre Abonnenten anhand ihrer Bedürfnisse, ihrer Nutzung und ihres Werts für Ihr Unternehmen. So können Sie die Preispläne besser auf die einzelnen Segmente zuschneiden. Bieten Sie darüber hinaus eine Vielzahl von Preisplänen an, wie beispielsweise gestaffelte Preise oder nutzungsabhängige Preise, damit Kunden den für sie am besten geeigneten Tarif wählen können.
2. Konzentrieren Sie sich auf den Mehrwert, den Sie Ihren Kunden bieten, und legen Sie die Preise entsprechend fest.
3. Bieten Sie Kunden, die sich für ein Jahresabonnement entscheiden, einen Rabatt an. Bieten Sie Kunden, die zögern, eine langfristige Verpflichtung einzugehen, das Produkt im Rahmen einer kurzfristigen Testphase an.
4. Führen Sie eine dynamische Preisgestaltung ein, die auf Faktoren wie Nachfrage, Kundenverhalten oder bestimmten Anwendungsfällen basiert. Sie können auch verschiedene Preisstufen festlegen, je nachdem, welche Funktionen für Ihre Kunden am attraktivsten sind.
5. Fördern Sie langfristige Verträge durch Anreize wie Rabatte oder exklusive Funktionen. Vielleicht möchten Sie auch ein Treueprogramm einführen, das Kunden für die Verlängerung ihres Abonnements belohnt.
6. Steigern Sie den Umsatz durch Upselling und Cross-Selling zusätzlicher Features und Funktionen an bestehende Abonnenten.
7. Überprüfen Sie Ihre Preismodelle regelmäßig, um sicherzustellen, dass sie wettbewerbsfähig bleiben, und passen Sie sie bei Bedarf an. Denken Sie daran, verschiedene Preismodelle im Rahmen von A/B-Tests zu testen, um die optimale Preisgestaltung zu ermitteln.
8. Investieren Sie in ein Customer-Success-Team, damit Ihre Abonnenten den größtmöglichen Nutzen aus Ihren Produkten oder Dienstleistungen ziehen können.

Herausforderung 3: Unzuverlässige Tools für Abrechnung, Kundenmanagement und Automatisierung.

Die Bewältigung technologischer und infrastruktureller Herausforderungen erfordert strategische Planung, skalierbare Technologien und effiziente Betriebsprozesse. Sie können diese Herausforderungen wie folgt angehen:

• Investition in eine Software zur Abonnementverwaltung.
• Investitionen in automatisierte Zahlungssysteme.
• Investitionen in Lösungen für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM).
• Investitionen in Datenanalyse und Berichterstattung.
• Investitionen in Cloud-Infrastrukturdienste.
• Investitionen in automatisierte Kundensupport-Systeme.
• Investitionen in Software zur Umsatzrealisierung.
• Umsetzung von Programmen zur Kundenbindung.
• Sicherstellen, dass Ihre Abonnement-Tools und Zahlungssysteme den Standards und Vorschriften entsprechen.
• Einrichtung eines Selbstbedienungsportals für Kunden zur Verwaltung von Zahlungen, Rückerstattungen und Stornierungen.
• Investitionen in Integrationsplattformen zur Vernetzung und Automatisierung von Arbeitsabläufen zwischen verschiedenen Systemen.

Herausforderung 4: Unterbrechungen des Umsatzflusses aufgrund von abgelaufenen Kreditkarten, abgelehnten Zahlungen oder Abrechnungsstreitigkeiten.

Sorgen Sie dafür, dass Ihre Einnahmen weiter fließen, indem Sie diese 6 Strategien befolgen.

1. Kunden über Zahlungsbedingungen aufklären und Abonnenten regelmäßig über anstehende Zahlungen informieren.
2. Nutzen Sie Abonnementverwaltungsplattformen, um wiederkehrende Abrechnungen zu automatisieren, fehlgeschlagene Zahlungen nachzuverfolgen und automatische Zahlungserinnerungen zu versenden.
3. Bieten Sie Kunden, die vor dem Fälligkeitstermin bezahlen, Rabatte oder Vergünstigungen an.
4. Richten Sie automatische Wiederholungsversuche für fehlgeschlagene Zahlungen ein.
5. Wenn Zahlungsprobleme auftreten, halten Sie sich an klare Eskalationsrichtlinien.
6. Bei anhaltenden Zahlungsausfällen können Sie die Forderungslaufzeit (DSO) mithilfe einer automatisierten Inkassosoftware verkürzen.

Maximieren Sie Ihr Umsatzpotenzial mit wiederkehrenden Einnahmen

Der Erfolg Ihres Geschäftsmodells mit wiederkehrenden Umsätzen hängt von einer umfassenden Lösung für das Umsatzmanagement und die Abrechnung ab, die den gesamten „Quote-to-Cash“-Lebenszyklus (QTC) durchgängig unterstützt. Eine Lösung, die Ihnen die Freiheit gibt, sich schnell und mühelos an jede Abrechnungsanforderung oder geschäftliche Anforderung anzupassen. BillingPlatform bietet eine Komplettlösung, die Produkteinrichtung, Angebotserstellung, Abrechnung, Rechnungsstellung und Umsatzrealisierung umfasst – und dabei Prozesse automatisiert, um Effizienz und Compliance zu gewährleisten.

Unsere cloudbasierte Plattform ist die einzige Lösung, die Ihnen hilft, aktuelle geschäftliche Herausforderungen zu meistern, und es Ihnen gleichzeitig ermöglicht, Ihren Umsatz zu steigern, indem Sie Ihre Abonnementmodelle durch innovative Preisgestaltung ergänzen. Sind Sie bereit, Ihr Umsatzpotenzial mit den Vorteilen wiederkehrender Einnahmen zu maximieren? Nehmen Sie an einer kostenlosen Führung teil und erfahren Sie genau, was BillingPlatform zu bieten hat!