In der heutigen, sich rasch wandelnden und unvorhersehbaren Welt haben sich wiederkehrende Umsätze zum bevorzugten Geschäftsmodell zur Erzielung von Einnahmen entwickelt. Aus diesem Grund stellen Unternehmen aus den unterschiedlichsten Branchen derzeit von einem Modell mit einmaligen Verkäufen auf das Geschäftsmodell der wiederkehrenden Umsätze um.
Das Modell ist nicht mehr auf Software-as-a-Service-Unternehmen (SaaS), Abonnementdienste oder Mitgliedschaftsprogramme beschränkt, sondern wird mittlerweile in einer Vielzahl von Branchen wie der Immobilienverwaltung, der Hardwarebranche, bei Fluggesellschaften, in Restaurants und sogar bei Autohändlern eingesetzt.
Was sind wiederkehrende Umsätze?
Wiederkehrende Umsätze sind ein Geschäftsmodell, das auf wiederholten Käufen basiert, die in festgelegten Abständen – monatlich, vierteljährlich oder jährlich – in Rechnung gestellt werden. Im Gegensatz zu einmaligen Verkäufen ermöglicht es Unternehmen, zukünftige Umsätze mit höherer Genauigkeit vorherzusagen und ihr Ertragspotenzial zu maximieren. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass es keine Garantie dafür gibt, dass wiederkehrende Umsätze langfristig Bestand haben.
Gängige Modelle für wiederkehrende Umsätze
Obwohl der Begriff „wiederkehrende Umsätze“ als Geschäftsmodell klassifiziert wird, ist er doch der Oberbegriff für eine Vielzahl von Modellen. Sehen wir uns die sechs gängigsten Modelle einmal genauer an.
- Standard- oder reine Abonnements: Dieses Abonnementmodell, das vor allem für Zeitschriftenabonnements bekannt ist, stellt die grundlegendste Form dar. Es wird für unterschiedliche Laufzeiten angeboten, und der Kunde kann sein Produkt- oder Dienstleistungsabonnement zum Vertragsende kündigen oder verlängern.
- Langfristige oder feste Verträge: Diese werden typischerweise von Satelliten- und Kabelanbietern sowie von Internetdienstanbietern und Mobilfunkunternehmen angeboten. Dabei schließen Kunden einen langfristigen Vertrag (mit einer Laufzeit von zwei, drei oder sogar mehr Jahren) ab und erhalten im Gegenzug die regelmäßige Nutzung des Dienstes zu einem festgelegten Preis, der monatlich gezahlt wird.
- Abonnements mit automatischer Verlängerung: Da das Abonnement unbefristet laufen kann, werden sie auch als „Evergreen-Abonnements“ bezeichnet. Der Vertrag verlängert sich automatisch zu denselben Konditionen, sofern der Abonnent nicht rechtzeitig (in der Regel 30 Tage im Voraus) kündigt. Dieses Modell zur Erzielung wiederkehrender Umsätze wird häufig von Unternehmen genutzt, die Software als Dienstleistung (SaaS) anbieten, sowie von Streaming-Diensten, Abo-Box-Anbietern und Organisationen zur Registrierung von Internet-Domains.
- Sunk Money: Dieses Geschäftsmodell für wiederkehrende Umsätze umfasst zwei Varianten – Verbrauchsmaterialien mit versunkener Investition und Abonnements mit versunkener Investition. Das Modell der Verbrauchsmaterialien mit versunkener Investition wird von Unternehmen genutzt, bei denen nach der Erstinvestition eines Kunden weitere Käufe erforderlich sind – man denke beispielsweise an Brita-Wasserfiltersysteme, die nur mit Brita-Filtern kompatibel sind, an Clorox ToiletWands, für die Clorox-Reinigungsnachfüllpackungen benötigt werden, und an bestimmte Kaffeemaschinen wie Nespresso, die die Kaffeekapseln dieser Marke erfordern. Auch „Sunk-Money“-Abonnements erfordern den Erstkauf eines Produkts. Das bekannteste Beispiel hierfür ist das Bloomberg-Terminal – eine proprietäre Plattform, die benötigt wird, um die Finanzpublikationen von Bloomberg zu abonnieren.
- Abonnements für Einzelprodukte: Verbraucher sind Gewohnheitstiere, und sobald sie sich für bestimmte Marken und Produkte entschieden haben, bleiben sie diesen in der Regel treu. Dieses Modell der wiederkehrenden Umsätze lässt sich am besten am Beispiel des „Dollar Shave Club“ veranschaulichen.
- Freemium: Bietet einen lebenslangen Zugang zu kostenlosen Produkten oder Dienstleistungen; um jedoch zusätzliche oder erweiterte Funktionen nutzen zu können, müssen Kunden auf einen kostenpflichtigen Tarif umsteigen. Viele Unternehmen haben das Freemium-Modell aufgrund seiner niedrigen Einstiegshürden übernommen, da es ihnen ermöglicht, schnell einen beträchtlichen Kundenstamm aufzubauen. Zu den Unternehmen, die mit dem Freemium-Geschäftsmodell erfolgreich sind, gehören beispielsweise Spotify und Dropbox.
Auch wenn diese Liste nicht vollständig ist, sind dem Modell tatsächlich nur durch Ihre Fantasie und Ihren Erfindungsreichtum Grenzen gesetzt.
Zu berücksichtigende Vorteile und Herausforderungen
Unternehmen, die das Geschäftsmodell der wiederkehrenden Umsätze verfolgen, weisen eine höhere Bewertung auf. Wie John Warrillow, Autor von „The Automatic Customer“, erläutert, kann der Wert von Unternehmen mit einem Geschäftsmodell auf Basis wiederkehrender Umsätze bis zu achtmal höher sein als der ihrer Wettbewerber, die keine oder nur sehr geringe wiederkehrende Umsätze erzielen. Wiederkehrende Umsätze stellen zwar einen erheblichen Vorteil dar, bringen jedoch neben zusätzlichen Vorteilen auch Herausforderungen mit sich.
Vorteil | Beschreibung |
Vorhersehbarer Cashflow | Da wiederkehrende Umsätze weniger anfällig für marktbedingte Schwankungen sind als andere Umsatzmodelle, liefern sie präzisere Kennzahlen. Dies ermöglicht es Ihnen, den Cashflow besser zu prognostizieren, die Kostenplanung zu optimieren und das Unternehmenswachstum zu planen. |
Kundenbindung | Die Kundenbindung steht im Mittelpunkt des Modells der wiederkehrenden Umsätze, was bedeutet, dass die Gewinnung neuer Kunden weniger Ressourcen erfordert. Dies ermöglicht es, den Service zu bieten, den Kunden erwarten, Markentreue aufzubauen sowie bestehenden Kunden Zusatz- und Querverkäufe anzubieten. Je länger ein Kunde Ihrem Unternehmen treu bleibt, desto schwieriger wird es für ihn zudem, zu einem Wettbewerber zu wechseln. |
Umsatzsteigerung | Wie bereits erwähnt, neigen treue Kunden eher dazu, auf höhere Tarife umzusteigen und zusätzliche Features und Funktionen zu erwerben. Darüber hinaus können diese treuen Kunden (im Laufe der Zeit) zu Markenbotschaftern werden, wodurch Sie Ihren Kundenstamm erweitern und Ihren Umsatz steigern können. |
Geringere Eintrittsbarrieren | Die meisten Unternehmen mit wiederkehrenden Umsätzen bieten flexible Zahlungsoptionen an, die es Kunden ermöglichen, wiederkehrende Zahlungen für die erworbenen Produkte oder Dienstleistungen zu leisten. Die geringeren monatlichen oder vierteljährlichen Zahlungen mildern die finanzielle Belastung durch den Kauf und erweitern Ihren Kundenstamm. |
Verstärkte Validierung | Unternehmen mit einem Modell auf Basis wiederkehrender Umsätze beginnen einen Monat niemals bei null Dollar, haben in der Regel ihre Ausgaben besser im Griff, verfügen über eine vorhersehbare und stabile Umsatzquelle und ermöglichen es Ihnen, den monatlichen wiederkehrenden Umsatz (MRR) und den jährlichen wiederkehrenden Umsatz (ARR) genauer zu prognostizieren, was Unternehmen mit wiederkehrenden Umsätzen zu einem Favoriten unter Investoren macht. |
Herausforderung | Beschreibung |
Erfassung wiederkehrender Umsätze | Die Erfassung von Umsätzen aus Abonnements ist komplizierter als die Abrechnung von Einzelkäufen. Es kann vorkommen, dass sich Hunderte oder Tausende von Kunden gleichzeitig in verschiedenen Phasen ihres Abonnementzyklus befinden. Für eine effiziente und genaue Umsatzverwaltung ist eine flexible Abrechnungsplattform erforderlich, die problemlos eine Vielzahl von Preismodellen verarbeiten kann und mit dem Wachstum des Unternehmens mitwächst. |
Abneigung gegen Abonnements/Abonnementmüdigkeit | Nicht jeder fühlt sich von Abonnementmodellen angesprochen, und diese potenziellen Kunden werden wahrscheinlich einmalige Käufe tätigen. Ein weiterer Aspekt sind Kunden, die eine „Abonnementmüdigkeit“ entwickeln, weil ihnen zu viele Optionen von einer Vielzahl von Unternehmen und Branchen angeboten werden. |
Kundenerwartungen | Bei einem Geschäftsmodell, das auf Kunden setzt, die an einer langfristigen Beziehung zu Ihnen interessiert sind, ist es wichtig, dass ihre Erwartungen nicht nur erfüllt, sondern übertroffen werden und dass sie aus der fortgesetzten Beziehung zu Ihrem Unternehmen und dessen Produkten bzw. Dienstleistungen einen greifbaren Mehrwert ziehen. |
Kundenabwanderung | Abonnementkündigungen kommen vor, und eine gewisse Abwanderungsrate ist zu erwarten. Da Kundenbindung kein automatisches Nebenprodukt des Geschäftsmodells mit wiederkehrenden Umsätzen ist, ist es wichtig, die Abwanderungsraten zu überwachen und Maßnahmen zu ergreifen, wenn Sie mehr Kunden verlieren als Sie binden können. |
So berechnen Sie wiederkehrende Umsätze
Da es sich hierbei um zwei der wichtigsten Kennzahlen für Unternehmen mit wiederkehrenden Umsätzen handelt, ist die Ermittlung genauer MRR- und ARR-Werte von entscheidender Bedeutung. Am einfachsten lassen sich MRR und ARR anhand der folgenden Berechnungen ermitteln.
MRR-Berechnung
Addieren Sie Folgendes:
- Abonnementumsätze durch Neukunden
- Abonnementumsätze von Bestandskunden
- Umsätze aus Zusatzangeboten und Upgrades bei Bestandskunden
Dann subtrahiere:
- Einnahmeausfälle durch die Entfernung von Zusatzmodulen oder die Herabstufung von Tarifen
- Umsatzeinbußen durch Kundenabwanderung
Damit erhalten Sie den Wert des monatlich wiederkehrenden Umsatzes. Nachdem die Hauptarbeit bereits erledigt ist, lässt sich der ARR mithilfe einer einfachen Formel ermitteln.
Berechnung des ARR: MRR × 12 = Jährlicher wiederkehrender Umsatz
Die Unterschiede zwischen MRR und ARR sind recht einfach zu verstehen. Der MRR bietet einen kurzfristigen Überblick auf Mikroebene über Ihre wiederkehrenden Umsätze nach Monaten und Quartalen, während der ARR einen langfristigen Überblick auf Makroebene über die finanzielle Lage des Unternehmens liefert.
Wir können helfen
Unternehmen aus den unterschiedlichsten Branchen setzen mithilfe verschiedener Strategien auf das Geschäftsmodell der wiederkehrenden Umsätze. So hat beispielsweise Taco Bell im vergangenen Jahr seine Initiative – den „Taco Lover’s Pass“ – landesweit eingeführt. Wenn schon eine Fast-Food-Kette wiederkehrende Umsätze generieren kann, was hält Sie dann davon ab?
Wenn Sie nicht sicher sind, wo Sie anfangen sollen, helfen wir Ihnen gerne weiter. Von einem Team aus Experten für wiederkehrende Umsätze bis hin zu einem speziell entwickelten, agilen System, das selbst die komplexesten Prozesse im Bereich wiederkehrender Umsätze bewältigen kann – mit BillingPlatform können Sie ganz einfach von einfachen Einmal-Preismodellen zu kreativen und profitablen Modellen für wiederkehrende Umsätze übergehen. Sind Sie bereit, vom Geschäftsmodell der wiederkehrenden Umsätze zu profitieren? Unser Expertenteam steht bereit, um Sie auf diesem Weg zu unterstützen. Kontaktieren Sie uns noch heute.
