In der heutigen, sich schnell verändernden und unvorhersehbaren Welt sind wiederkehrende Einnahmen zum bevorzugten Geschäftsmodell für die Erzielung von Einnahmen geworden. Aus diesem Grund wechseln Unternehmen aus verschiedenen Branchen von einem Einmalverkaufsmodell zu einem Geschäftsmodell mit wiederkehrenden Einnahmen.
Es ist nicht mehr nur auf Software-as-a-Service-Unternehmen (SaaS), Abonnement-basierte Unternehmen oder Mitgliedschaftsprogramme beschränkt, sondern wird in einer Vielzahl von Branchen wie Immobilienverwaltung, Hardware, Fluggesellschaften, Restaurants und sogar Autohäusern eingesetzt.
Was sind wiederkehrende Einnahmen?
Wiederkehrende Einnahmen sind ein Geschäftsmodell, das auf wiederholten Käufen basiert, die in festgelegten Abständen – monatlich, vierteljährlich oder jährlich – in Rechnung gestellt werden. Im Gegensatz zu einmaligen Verkäufen ermöglicht es Unternehmen, zukünftige Einnahmen mit höherer Genauigkeit vorherzusagen und das Ertragspotenzial zu maximieren. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass es keine Garantie dafür gibt, dass wiederkehrende Einnahmen langfristig bestehen bleiben.
Gängige Modelle für wiederkehrende Einnahmen
Obwohl als Geschäftsmodell klassifiziert, ist wiederkehrender Umsatz der Oberbegriff für eine Vielzahl von Modellen. Sehen wir uns die sechs gängigsten Modelle an.
- Standard- oder Direktabonnements: Diese Art von Abonnement ist vor allem für Zeitschriftenabonnements bekannt und stellt das grundlegendste Abonnementmodell dar. Es wird für unterschiedliche Zeiträume angeboten, und der Kunde kann sein Produkt- oder Dienstleistungsabonnement am Ende der Vertragslaufzeit kündigen oder verlängern.
- Langfristige oder feste Verträge: Typischerweise werden diese Verträge von Satelliten- und Kabelunternehmen sowie Internetdienstanbietern und Mobilfunkunternehmen verwendet. Die Kunden schließen einen langfristigen Vertrag (mit einer Laufzeit von zwei, drei oder sogar mehr Jahren) ab und erhalten dafür die regelmäßige Nutzung des Dienstes zu einem festgelegten Preis, der monatlich gezahlt wird.
- Automatisch verlängerbare Abonnements: Auch als Evergreen-Abonnements bezeichnet, da das Abonnement unbegrenzt fortgesetzt werden kann. Der Vertrag verlängert sich automatisch zu denselben Bedingungen, sofern der Abonnent nicht vorab (in der Regel 30 Tage) kündigt. Dieses Modell mit wiederkehrenden Einnahmen wird häufig von Unternehmen genutzt, die Software als Dienstleistung (SaaS) verkaufen, sowie von Streaming-Diensten, Abo-Boxen und Organisationen für die Registrierung von Internetdomains.
- Sunk Money: Dieses Geschäftsmodell mit wiederkehrenden Einnahmen umfasst zwei Varianten: Sunk Money Consumables und Sunk Money Subscriptions. Sunk Money Consumables ist das Modell, das Unternehmen verwenden, wenn nach der Anfangsinvestition eines Kunden zusätzliche Käufe erforderlich sind – denken Sie beispielsweise an Brita-Wasserfiltersysteme, die nur mit Brita-Filtern kompatibel sind, Clorox ToiletWands, für die Clorox-Reinigungsnachfüllungen erforderlich sind, und bestimmte Kaffeemaschinen wie Nespresso, für die die Kaffeekapseln der jeweiligen Marke erforderlich sind. Auch bei Abonnements mit verlorenen Investitionen ist zunächst der Kauf eines Produkts erforderlich. Das bekannteste Beispiel hierfür ist das Bloomberg Terminal – eine proprietäre Plattform, die für das Abonnement der Finanzpublikationen von Bloomberg erforderlich ist.
- Einzelprodukt-Abonnements: Verbraucher sind Gewohnheitstiere und sobald sie sich für bestimmte Marken und Produkte entschieden haben, bleiben sie diesen in der Regel treu. Dieses Modell wiederkehrender Einnahmen lässt sich am besten am Beispiel des Dollar Shave Club veranschaulichen.
- Freemium: Bietet einen lebenslangen Plan für kostenlose Produkte oder Dienstleistungen. Um jedoch zusätzliche oder erweiterte Features oder Funktionen zu erhalten, müssen Kunden auf einen kostenpflichtigen Plan upgraden. Viele Unternehmen haben aufgrund der niedrigen Einstiegshürden ein Freemium-Modell eingeführt, um schnell einen großen Kundenstamm aufzubauen. Einige Beispiele für Unternehmen, die mit dem Freemium-Geschäftsmodell erfolgreich sind, sind Spotify und Dropbox.
Obwohl diese Liste nicht vollständig ist, sind der Modellierung wirklich nur durch Ihre Vorstellungskraft und Innovationskraft Grenzen gesetzt.
Zu berücksichtigende Vorteile und Herausforderungen
Unternehmen, die das Geschäftsmodell der wiederkehrenden Umsätze verfolgen, weisen eine höhere Bewertung auf. Wie John Warrillow, Autor von „The Automatic Customer“, erklärt, kann der Wert von Unternehmen mit einem wiederkehrenden Geschäftsmodell bis zu achtmal höher sein als der ihrer Konkurrenten, die keine oder nur sehr geringe wiederkehrende Umsätze erzielen. Wiederkehrende Umsätze sind zwar ein bedeutender Vorteil, bringen jedoch neben zusätzlichen Vorteilen auch Herausforderungen mit sich.
Vorteil | Beschreibung |
Vorhersehbarer Cashflow | Wiederkehrende Einnahmen sind weniger anfällig für marktbasierte Schwankungen als andere Umsatzmodelle und bieten präzisere Kennzahlen. Dadurch können Sie den Cashflow besser prognostizieren, die Ausgabenbudgetierung verbessern und das Wachstum Ihres Unternehmens besser planen. |
Kundenbindung | Die Kundenbindung steht im Mittelpunkt des Modells der wiederkehrenden Einnahmen, was bedeutet, dass weniger Ressourcen für die Gewinnung neuer Kunden erforderlich sind. Dies bietet die Möglichkeit, den von den Kunden erwarteten Service zu bieten, Markentreue aufzubauen und bestehenden Kunden Upselling- und Cross-Selling-Angebote zu unterbreiten. Je länger ein Kunde Ihrem Unternehmen verbunden ist, desto schwieriger wird es für ihn, zu einem Wettbewerber zu wechseln. |
Höhere Einnahmen | Wie oben erwähnt, sind treue Kunden eher bereit, ihre Tarife zu erweitern und zusätzliche Features und Funktionen zu erwerben. Darüber hinaus können diese treuen Kunden (im Laufe der Zeit) zu Markenbotschaftern werden, wodurch Sie Ihren Kundenstamm erweitern und Ihren Umsatz steigern können. |
Geringere Einstiegshürden | Die meisten Unternehmen mit wiederkehrenden Einnahmen bieten flexible Zahlungsoptionen an, die es Kunden ermöglichen, wiederkehrende Zahlungen für die gekauften Produkte oder Dienstleistungen zu leisten. Die geringeren monatlichen oder vierteljährlichen Zahlungen verringern die finanziellen Auswirkungen des Kaufs und erweitern Ihren Kundenstamm. |
Erhöhte Validierung | Unternehmen mit wiederkehrenden Umsatzmodellen beginnen einen Monat niemals mit null Dollar, haben in der Regel eine bessere Kontrolle über ihre Ausgaben, verfügen über eine vorhersehbare und stabile Einnahmequelle und ermöglichen es Ihnen, den monatlichen wiederkehrenden Umsatz (MRR) und den jährlichen wiederkehrenden Umsatz (ARR) genauer vorherzusagen, was Unternehmen mit wiederkehrenden Umsätzen zu einem Favoriten unter Investoren macht. |
Herausforderung | Beschreibung |
Verfolgung wiederkehrender Einnahmen | Die Verfolgung von abonnementbasierten Einnahmen ist komplizierter als die Abrechnung einzelner Käufe. Sie können Hunderte oder Tausende von Kunden haben, die sich gleichzeitig in verschiedenen Phasen ihres Abonnementzyklus befinden. Für eine effiziente und genaue Verwaltung der Einnahmen ist eine flexible Abrechnungsplattform erforderlich, die problemlos eine Vielzahl von Preismodellen verarbeiten und mit dem Wachstum des Unternehmens skalieren kann. |
Abonnement-Unzufriedenheit/Müdigkeit | Nicht jeder fühlt sich zum Kauf auf Abonnementbasis hingezogen, und diese potenziellen Kunden werden wahrscheinlich einmalige Käufe tätigen. Ein weiterer zu berücksichtigender Aspekt sind Kunden, die aufgrund der Vielzahl an Auswahlmöglichkeiten verschiedener Unternehmen und Branchen eine Abonnementmüdigkeit entwickeln. |
Kundenerwartungen | Bei einem Geschäftsmodell, das auf Kunden basiert, die eine langfristige Beziehung zu Ihnen aufbauen möchten, ist es wichtig, dass ihre Erwartungen nicht nur erfüllt, sondern übertroffen werden und dass sie durch die fortgesetzte Beziehung zu Ihrem Unternehmen und seinen Produkten/Dienstleistungen einen greifbaren Mehrwert erhalten. |
Kundenabwanderung | Kündigungen von Abonnements kommen vor, und ein gewisser Prozentsatz an Kundenabwanderung ist zu erwarten. Da Kundenbindung kein automatisches Nebenprodukt des Geschäftsmodells mit wiederkehrenden Einnahmen ist, ist es wichtig, die Abwanderungsraten zu überwachen und Maßnahmen zu ergreifen, wenn Sie mehr Kunden verlieren als Sie binden. |
Wie man wiederkehrende Einnahmen berechnet
Als zwei der wichtigsten Kennzahlen für Unternehmen mit wiederkehrenden Umsätzen ist es unerlässlich, genaue MRR- und ARR-Werte zu ermitteln. Der einfachste Weg, um MRR und ARR zu berechnen, sind die folgenden Formeln.
MRR-Berechnung
Addieren Sie Folgendes:
- Abonnementumsätze von Neukunden
- Abonnementumsätze von bestehenden Kunden
- Umsatz aus Add-ons und Upgrades von bestehenden Kunden
Dann subtrahieren Sie:
- Einnahmeverluste durch die Entfernung von Add-ons oder die Herabstufung von Tarifen
- Einnahmeverluste durch Kundenabwanderung
Dadurch erhalten Sie den Wert der monatlich wiederkehrenden Einnahmen. Nachdem die harte Arbeit erledigt ist, wird der ARR anhand einer einfachen Formel ermittelt.
ARR-Berechnung: MRR x 12 = Jährlicher wiederkehrender Umsatz
Die Unterschiede zwischen MRR und ARR sind ziemlich einfach. MRR bietet einen kurzfristigen Überblick auf Mikroebene über Ihre wiederkehrenden Einnahmen pro Monat und Quartal, während ARR einen langfristigen Überblick auf Makroebene über die finanzielle Gesundheit des Unternehmens bietet.
Wir können helfen
Unternehmen aus verschiedenen Branchen setzen mithilfe verschiedener Strategien auf das Geschäftsmodell der wiederkehrenden Einnahmen. So hat beispielsweise Taco Bell im letzten Jahr seine Initiative „Taco Lover’s Pass” landesweit eingeführt. Wenn eine Fast-Food-Kette wiederkehrende Einnahmen erzielen kann, was hält Sie dann davon ab?
Wenn Sie nicht sicher sind, wo Sie anfangen sollen, helfen wir Ihnen gerne weiter. Von einem Team aus Experten für wiederkehrende Umsätze bis hin zu einem speziell entwickelten, agilen System, das selbst die komplexesten Prozesse im Bereich wiederkehrender Umsätze bewältigen kann – mit BillingPlatform können Sie ganz einfach von einfachen einmaligen Preismodellen zu kreativen und profitablen Modellen für wiederkehrende Umsätze übergehen. Sind Sie bereit, vom Geschäftsmodell der wiederkehrenden Umsätze zu profitieren? Unser Expertenteam steht Ihnen gerne zur Seite. Kontaktieren Sie uns noch heute.
