Ob nutzungsbasiert, verbrauchsabhängig, nutzungsabhängig oder nutzungsabhängig - ganz gleich, welchen Begriff Sie zur Beschreibung dieses Preismodells verwenden, Software-as-a-Service (SaaS)-Unternehmen setzen es in Rekordzahlen ein. Laut TechCrunch+ haben 45 % der SaaS-Unternehmen im Jahr 2021 ein nutzungsbasiertes Preismodell, was einem Anstieg von 11 % gegenüber 2020 entspricht. Es überrascht nicht, dass dieser Trend keine Anzeichen einer Verlangsamung zeigt. Tatsächlich planen 61 % der SaaS-Unternehmen, die noch kein nutzungsbasiertes Preismodell verwenden, dieses Preismodell in naher Zukunft einzuführen oder zumindest zu testen. Die Frage ist nur: Warum gerade jetzt?
Der Aufschwung der nutzungsabhängigen Preisgestaltung
Wir leben in einer digitalen Welt, in der Menschen und Unternehmen stärker vernetzt sind als je zuvor. Dieses Maß an Vernetzung hat den Unternehmen Einblicke in die Käufe, die Häufigkeit der Käufe und die Produktnutzung verschafft. Mit diesen Informationen in der Hand begannen die Unternehmen, die Daten tiefer zu durchforsten, um Wege zur Maximierung der Produktnutzung und der Rentabilität zu finden und gleichzeitig ihrer Zielgruppe zusätzliche Vorteile zu bieten. Bei der Frage, wie diese Angebote abgerechnet werden können, kristallisieren sich zwei flexible Modelle heraus: Abonnementpreise und nutzungsabhängige Preise.
Um diese Modelle in einen Zusammenhang zu bringen: Wenn Sie ein Mobiltelefon besitzen, einen Streaming-Dienst kaufen oder Mitfahrdienste nutzen, haben Sie mindestens eines dieser Abrechnungsmodelle kennengelernt (und in manchen Fällen sogar beide). Einige Unternehmen setzen ausschließlich auf Abonnementpreise. Andere stellen fest, dass die Ergänzung ihres Abonnementmodells durch nutzungsabhängige Preise größere finanzielle Vorteile und eine höhere Kundenbindung mit sich bringt. Der Grund: Nutzungsabhängige Preise bieten Flexibilität, Erschwinglichkeit und eine niedrigere Einstiegshürde.
Der Unterschied: Abonnementabrechnung vs. nutzungsbasierte Preismodelle
Mit Abonnementabrechnungen können Unternehmen eine vorhersehbare Einnahmequelle generieren, dauerhafte Beziehungen aufbauen, Kundenloyalität erzeugen, neue Einnahmequellen erschließen und - mit der richtigen Strategie - die Abwanderung verringern. Im Wesentlichen gibt es vier Arten von Abo-Geschäften - Software (Slack), Boxen (BarkBox), eCommerce (Dollar Shave Club) und Zugänglichkeit (Netflix). Für den Kunden ist es von Vorteil, wenn er das Produkt oder die Dienstleistung regelmäßig erhält. Da die Preise von Abrechnungszyklus zu Abrechnungszyklus gleich bleiben, wird der Schock, der bei der endgültigen Rechnung eintreten kann, erheblich reduziert.
Die nutzungsabhängige Preisgestaltung geht über die einfache Abonnementpreisgestaltung hinaus, indem sie Kunden auf der Grundlage der Nutzung Ihres Produkts abrechnet. Google Cloud Platform bietet zum Beispiel eine nutzungsabhängige Preisstruktur ohne Vorabgebühren, ohne Kündigungsgebühren und mit Preisstufen, die je nach Produkt und Nutzung variieren. Der Vorteil der abonnement- und nutzungsbasierten Preisgestaltung besteht darin, dass das Unternehmen durch die Kombination mittelmäßiger Einnahmen eine beträchtliche Rentabilität erzielen kann. Nehmen wir zum Beispiel HubSpot. Ursprünglich bot das Unternehmen drei Abonnementpakete an, hatte mit Abwanderung zu kämpfen und meldete einen Umsatz, der unter den Erwartungen lag. Im Jahr 2011 führte das Unternehmen nutzungsabhängige Preise in sein Abonnementmodell ein. Heute ist HubSpot ein führendes Unternehmen im Bereich der Inbound-Marketing-, Vertriebs- und Service-Software mit einem Umsatz von 1,3 Milliarden US-Dollar im Jahr 2021. Durch die Kombination von Abonnementservices und nutzungsbasierter Preisgestaltung können Kunden ihr Angebot je nach Bedarf erweitern oder verbessern, und Unternehmen haben einen direkten Upgrade-Pfad, der zu Kundentreue und höherer Rentabilität führt.
Auf Unternehmensebene wird die nutzungsabhängige Preisgestaltung üblicherweise für Infrastrukturdienste und Cloud Computing verwendet. Denken Sie an Amazon Web Services (AWS), wo es große Unterschiede zwischen Einzelkunden und der Nutzung durch Unternehmen gibt. Bei der Abrechnung im Abonnement kann das Unternehmen beispielsweise eine Pauschale für jeweils 100 Transaktionen berechnen. Bei der nutzungsabhängigen Abrechnung kann das Unternehmen jedoch die ersten 100 Transaktionen nachverfolgen und dann weitere Transaktionen zu einem anderen Pauschalpreis oder einem Prozentsatz der zusätzlichen Transaktionen in Rechnung stellen.
Innovationen haben und werden weiterhin Einfluss auf nutzungsbasierte Geschäftsmodelle haben. Die nutzungsabhängige Abrechnung ist die treibende Kraft hinter einem neuen Wirtschaftsmodell. Man denke nur an die Uber- und Airbnb-Unternehmen der Welt, die eine neue Sharing Economy definiert haben. Mit der nutzungsabhängigen Preisgestaltung können diese Unternehmen Dienstleistungen erbringen und dem Kunden auf der Grundlage von Variablen wie Zeit, zurückgelegter Strecke, reservierten Nächten oder Hauptreisezeit in Rechnung stellen.
Warum stellen Unternehmen auf nutzungsabhängige Preisgestaltung um?
Die nutzungsabhängige Preisgestaltung bietet Flexibilität, Erschwinglichkeit und minimale Verpflichtungen, was sich in einer höheren Rentabilität niederschlägt.
Beweglichkeit
Für neu gegründete Unternehmen oder kleine und mittlere Unternehmen (KMU) reicht in der Regel die unterste Stufe des Angebots eines Unternehmens aus, um ihren Bedarf zu decken. Wenn sich das Unternehmen jedoch vergrößert und wächst, kann der Zugang zu mehr Produkten und Dienstleistungen erforderlich sein. Mit einer nutzungsbasierten Preisgestaltung können sich Unternehmen leicht anpassen und die zusätzliche Nutzung in Rechnung stellen, anstatt dass ein Kunde über die Möglichkeiten hinauswächst und abwandert.
Darüber hinaus bietet die verbrauchsabhängige Preisgestaltung den Unternehmen die Möglichkeit, zukünftige Kundenbedürfnisse zu antizipieren. Durch die Messung der Nutzung kann ein Unternehmen die Nutzungsdaten von Produkten oder Dienstleistungen verfolgen und analysieren. Diese Informationen können genutzt werden, um in Echtzeit gezielte, auf die Interessen der Kunden abgestimmte Werbeaktionen zu versenden. Ein digitaler Zeitungsabonnementdienst kann z. B. die Anzahl der Artikel verfolgen, die ein Leser abruft. Wenn der Nutzer sein monatliches Artikelkontingent überschreitet, kann die Zeitung für jeden Artikel, der über den abonnierten Betrag hinausgeht, einen A-la-carte-Preis anbieten.
Erschwinglichkeit
Die nutzungsabhängige Preisgestaltung bietet den Kunden eine Reihe von Optionen, die auf den wahrgenommenen Wert des Produkts oder der Dienstleistung abgestimmt sind. Amazon Web Services (AWS) bietet eine Vielzahl von Produkten (z. B. EC2) an, deren Preise so gestaltet sind, dass der Kunde nur für das bezahlt, was er nutzt. Diese Preisstrategie hat AWS erschwinglicher gemacht als einige seiner Konkurrenten. Viele von ihnen binden ihre Kunden an ein Preismodell, das sie zum Kauf von Produkten oder Dienstleistungen zwingt, die entweder nicht ausreichend oder überhaupt nicht genutzt werden.
Minimale Selbstverpflichtung
Früher, als Musik noch auf CDs erschien, musste man die ganze CD kaufen, um einen einzigen Titel zu hören. Mit einem Musik-Streaming-Abonnement können Sie jetzt einen einzelnen Titel kaufen und ihn dauerhaft in Ihre Musiksammlung aufnehmen. Wenn ein Produkt auf Abruf, in kleineren Schritten und ohne große Vorabinvestitionen verfügbar ist, sind die Nutzer eher bereit, das Produkt auszuprobieren. Dieser Vorteil öffnet nicht nur die Tür zu neuen Kundengruppen, sondern befriedigt auch den Wunsch des Kunden, die Last des Eigentums zu vermeiden.
Steigern Sie Ihren Umsatz mit nutzungsabhängiger Preisgestaltung
Die Vorteile eines nutzungsabhängigen Preismodells sind zahlreich: kürzere Kaufzyklen, höhere Kundenzufriedenheit, geringere Abwanderung, einfachere Erfassung von Kundendaten, größere Attraktivität für Investoren, höhere Einnahmen usw. Im Folgenden finden Sie die drei wichtigsten Möglichkeiten, wie nutzungsabhängige Preise Ihren Umsatz und Ihre Rentabilität steigern können.
- Überwinden Sie die Wachstumsgrenze: Andere Preismodelle schränken Ihr Wachstumstempo ein. Pauschalpreise zum Beispiel berücksichtigen weder die zusätzlichen Bedürfnisse der Kunden, wenn sie wachsen, noch stimmen sie den Wert mit dem Preis ab. Eine nutzungsabhängige Preisgestaltung ermöglicht nicht nur eine schnellere Einbindung neuer Kunden, sondern auch die Erzielung zusätzlicher Einnahmen, wenn die Bedürfnisse Ihrer Kunden wachsen und sich ändern.
- Erhöhen Sie die Nettobindung in Dollar: Laut State of the Cloud 2021 haben Unternehmen, die ein nutzungsbasiertes Preismodell verwenden, im Durchschnitt eine um 10 Prozentpunkte höhere Nettobindung als Unternehmen, die nur ein abonnementbasiertes Preismodell einsetzen.
- Erweitern Sie Ihren Zielmarkt: Die niedrige Einstiegshürde und die große Produktauswahl erweitern Ihre Zielgruppe und ermöglichen es Ihnen, Ihren Kundenstamm schnell zu vergrößern.
Diese umsatzsteigernden Vorteile sind nur die Spitze des Eisbergs. Wie bereits erwähnt, erhöht sich die Nettodollarbindung bei nutzungsabhängigen Preisen, und es gibt noch mehr zu beachten.
Vergleich der nutzungsbasierten öffentlichen SaaS-Unternehmen mit dem breiteren SaaS-Index*
| Nutzungsabhängig | Breiterer SaaS-Index | Abweichung (%) | |
| Umsatzwachstum im Jahresvergleich (Prognose) | 29.9% | 21.7% | +38% |
| Netto-Dollar-Einbehalt (NDR) | 120% | 110% | +9% |
| EV/Umsatz-Multiple | 21.6x | 14.4x | +50% |
| Einnahmeskala ($, in Millionen) | $578 | $434 | +33% |
| Bruttomarge | 73% | 71% | +3% |
| Die 40er-Regel | 31.4% | 29.1% | +8% |
- Das nutzungsbasierte Geschäft verzeichnet ein anhaltendes Wachstum (29,9 % gegenüber 21,7 %), das durch die klassenbeste Netto-Dollar-Bindung (120 % gegenüber 110 %) angetrieben wird.
- Sie tun dies in einer noch größeren Umsatzgröße mit ähnlichen Bruttomargen und 40er-Profilen wie ihre Mitbewerber.
- Infolgedessen werden nutzungsbasierte Unternehmen mit einem erheblichen Aufschlag bewertet (21,6x gegenüber 14,4x Umsatzmultiplikator).
*Quelle: TechCrunch+ (Zusammenfassende Finanzdaten auf der Grundlage öffentlicher Vergleichsdaten. Alle Werte sind Mediane der Vergleichsgruppen. Basierend auf Daten, die am 11/2020 erhoben wurden).
Ist die nutzungsabhängige Preisgestaltung das Richtige für Sie?
Das nutzungsbasierte Preismodell bietet zwar zahlreiche Vorteile für Sie und Ihre Kunden, ist aber nicht für jedes Unternehmen geeignet. Dieses Win-Win-Preismodell funktioniert am besten für Unternehmen, die bereits ein abonnementbasiertes Preismodell verwenden, und für andere, die ihre Produkte oder Dienstleistungen unterschiedlich stark nutzen. Aus diesem Grund untersuchen andere Branchen jetzt, wie nutzungsabhängige Preise ihnen und ihren Kunden zugute kommen können. Alles, was es braucht, ist ein bisschen Innovation!
Die Cloud-basierte Abrechnungslösung von BillingPlatform bietet die Flexibilität und Benutzerfreundlichkeit, die eine nutzungsbasierte Preisgestaltung einfach zu implementieren und effizient zu verwalten macht. Unsere nutzungsbasierte Abrechnungssoftware und die integrierten Vermittlungsfunktionen bieten Kunden alles, was sie für die Implementierung einer erfolgreichen und rentablen nutzungsbasierten Abrechnungsstrategie benötigen. Möchten Sie mehr erfahren? Unsere Experten helfen Ihnen gerne weiter!
