Was ist nutzungsabhängige Abrechnung?

Bei so vielen verschiedenen Abrechnungsmodellen hören wir oft die Frage: Was ist eine nutzungsabhängige Abrechnung? Einfach ausgedrückt bedeutet eine nutzungsabhängige Abrechnung, dass Nutzer nur für das bezahlen, was sie tatsächlich nutzen – nicht mehr und nicht weniger.

Die nutzungsbasierte Abrechnung ist sicherlich kein neues Preismodell. Tatsächlich ist sie auch unter den Bezeichnungen nutzungsbasierte Preisgestaltung, verbrauchsabhängige Preisgestaltung und Pay-per-Use bekannt. Sie setzt ihren kometenhaften Aufstieg in einer Vielzahl von Branchen und Vertikalen fort, darunter Cloud-Computing-Dienste, Telekommunikation, Versorgungsunternehmen, Transport, Mobilität, Streaming-Plattformen, Vermietungsdienste, Datenanbieter und Software-as-a-Service-Organisationen (SaaS).

Tatsächlich stieg zwischen 2018 und 2022 die Zahl der SaaS-Unternehmen, die das nutzungsbasierte Preismodell einführten, von 27 % auf 46 %. Hinzu kommt, dass 60 % der Unternehmen entweder vollständig auf nutzungsbasierte Preise umgestellt haben oder damit experimentieren, was die nutzungsbasierte Abrechnung zu einem äußerst attraktiven Preismodell macht. Aber was ist nutzungsbasierte Abrechnung und wie unterscheidet sie sich von anderen Preismodellen?

Erklärung: Was ist nutzungsabhängige Abrechnung?

Kehren wir zu unserer Frage zurück: Was genau ist nutzungsbasierte Abrechnung? Im Gegensatz zu herkömmlichen Pauschalpreisen oder abonnementbasierten Abrechnungen basiert diese Preisstrategie darauf, wie viel ein Kunde von einem Produkt oder einer Dienstleistung konsumiert. Sie richtet den Wert Ihrer Angebote an der tatsächlichen Nutzung aus und bietet Kunden ein Maß an Transparenz, das andere Preismodelle nicht bieten.

Auf den ersten Blick scheint die nutzungsbasierte Abrechnung einfach zu sein, aber es handelt sich dabei nicht um ein einheitliches Preismodell. Sehen wir uns einige Beispiele für die gängigsten nutzungsbasierten Preismodelle an.

Preis pro Einheit

Dieses manchmal auch als „Pay-as-you-go“ bezeichnete Modell ist das gängigste und einfachste nutzungsbasierte Preismodell. Es ermöglicht Kunden, nur für die tatsächliche Nutzung zu bezahlen. Beispielsweise kann ein SaaS-Unternehmen die Gebühren auf Basis der Anzahl der Nutzer oder Lizenzen berechnen, ein Datenspeicherunternehmen kann die Gebühren auf Basis der tatsächlich genutzten Speicherkapazität berechnen und ein Telekommunikationsunternehmen kann die Gebühren auf Basis der genutzten Minuten oder des Datenvolumens berechnen.

Staffelpreise

Dieses Modell basiert auf dem Verbrauch: Kunden zahlen je nach Nutzung in Stufen. Beispielsweise kosten die ersten 50 GB Speicherplatz 0,25 $ pro GB, sobald ein Kunde jedoch die Grenze von 50 GB erreicht hat, werden ihm für die nächsten 50 GB 0,23 $ pro GB berechnet. Bei 101 GB steigt der Kunde in die nächste Stufe auf und zahlt 0,21 $ pro GB für bis zu 150 GB.

Mengenpreisgestaltung

Obwohl das Volumenpreismodell dem gestaffelten Preismodell ähnelt, gibt es einen Unterschied. Anstatt eine festgelegte zusätzliche Gebühr zu zahlen, zahlt der Kunde auf Basis der höchsten erreichten Stufe. Nehmen wir an, es gibt drei Tarife für API-Aufrufe, wobei jeder nachfolgende Tarif zu einem niedrigeren Preis angeboten wird. Zur Veranschaulichung: Die erste Stufe bietet bis zu 2.000 API-Aufrufe pro Monat zu einem Preis von 0,20 $ pro Aufruf. Erreicht ein Kunde die zweite Stufe (2.001 – 4.000 API-Aufrufe pro Monat), werden ihm 0,10 $ pro Aufruf berechnet, und die letzte Stufe (4.000+ Aufrufe pro Monat) kostet 0,05 $ pro Aufruf.

Variable Preisgestaltung

Bei Wasser- und Stromversorgungsunternehmen sehr beliebt, zahlen Kunden mit variablen Nutzungsgebühren auf Basis der verbrauchten Menge oder des Volumens.

Preisgestaltung pro Funktion

Typischerweise wird dieses Modell von Softwareunternehmen verwendet, wobei die Nutzer nur für die tatsächlich genutzten Funktionen bezahlen. Ein Kunde, der beispielsweise eine Funktion nutzt, bezahlt nur für diese Funktion, während ein Kunde, der fünf Funktionen nutzt, für jede der fünf genutzten Funktionen einen festen Betrag bezahlt.

Überpreis

Dieses Preismodell erfordert, dass das Unternehmen verschiedene Nutzungsstufen und Tarife sowie ein bestimmtes Nutzungsvolumen festlegt, das im Stückpreis für die Nutzung über dem vordefinierten Schwellenwert enthalten ist. Dieses Modell wird häufig von SaaS-Unternehmen verwendet, wobei Kunden für eine höhere Nutzung über einem festgelegten Schwellenwert ein niedrigerer Tarif berechnet wird.

Freemium-Preismodell

Mitdem Freemium-Preismodell bietet das Unternehmen eine kostenlose Basisversion des Produkts oder der Dienstleistung an. Für die Premium-Features oder -Funktionen wird dann eine Gebühr erhoben.

Nutzungsbasierte Abrechnung: Kundenerfolge

Die Flexibilität dieses Preismodells macht Produkte und Dienstleistungen für ein breiteres Publikum zugänglich und bietet Unternehmen die Möglichkeit, neue Kunden zu gewinnen, neue Anwendungsfälle zu entwickeln und das Kundenerlebnis zu verbessern. Schauen wir uns einige Unternehmen an, die nutzungsbasierte Preise getestet haben.

AWS: Als Pionier im Bereich Cloud Computing führte AWS im Jahr 2006 eine nutzungsbasierte Preisgestaltung ein und veränderte damit für immer die Art und Weise, wie Unternehmen auf Computing-Ressourcen zugreifen und diese bezahlen. Kunden zahlen für die genutzten Ressourcen (Rechenleistung, Speicherplatz, Datenübertragungen) auf Basis transparenter Einheitspreise, wodurch Workloads exponentiell skaliert werden können – was sich auch im Umsatzwachstum von AWS widerspiegelt.

Snowflake: Bekannt als Branchenrevolutionär mit seiner Cloud-nativen Plattform und seinem innovativen Preismodell, hat das Unternehmen die Branche grundlegend verändert. Mit einem Wachstum von über 100 % gegenüber dem Vorjahr bietet Snowflake seinen Nutzern die Möglichkeit, ihre Nutzung unabhängig zu skalieren und nur für ihren Verbrauch zu bezahlen.

Zocdoc: Obwohl Zocdoc mit etwa 2 Milliarden Dollar bewertet wurde, hatte sich das Wachstum des Unternehmens verschlechtert und die Finanzmittel (in Höhe von mehr als 40 Millionen Dollar pro Jahr) wurden schnell aufgebraucht. Nach der Umstellung von einem Pauschalpreismodell auf eine nutzungsabhängige Preisgestaltung wuchs das Anbieternetzwerk um 50 %, die Abwanderung von Anbietern ging um 50 % zurück und die Vertriebsproduktivität stieg um das Vierfache.

Obwohl das oben Genannte die Vorteile der nutzungsbasierten Abrechnung belegt, gibt es einige Hürden, die überwunden werden müssen.

Vor- und Nachteile der nutzungsabhängigen Preisgestaltung

Wenn es richtig umgesetzt wird, kann sich die Einführung einer nutzungsbasierten Preisgestaltung positiv auf die Art und Weise auswirken, wie Sie Wert und Umsatz aus Ihren Produkten und Dienstleistungen generieren. Hier sind einige der wichtigsten Vorteile der nutzungsbasierten Preisgestaltung sowie einige der damit verbundenen Herausforderungen.

Nutzungsabhängige Preisgestaltung: Vorteile

• Die geringeren Einstiegshürden ermöglichen es Unternehmen, ein breiteres Spektrum an Kunden mit unterschiedlichen Budgets und Anforderungen anzusprechen.
• Es liefert Nutzungs- und Verkaufsdaten, anhand derer Unternehmen Muster erkennen können, die zur Verbesserung von Produkten und Dienstleistungen sowie zur Optimierung von Vertriebsstrategien genutzt werden können.
• Durch das Verständnis, wie die Produkte oder Dienstleistungen genutzt werden, gewinnen Unternehmen Einblick in die Kundenzufriedenheit, Upselling-/Cross-Selling-Möglichkeiten und die Fähigkeit, Kundenabwanderungen vorherzusagen und proaktiv darauf zu reagieren.
• Die Transparenz bei der Rechnungsstellung sorgt für mehr Klarheit im Abrechnungsprozess, was zu einem höheren Vertrauen der Kunden und einer stärkeren Markentreue führen kann.
• Bei Marktveränderungen können Unternehmen ihre Preise schnell an die Nachfrage, Veränderungen der Ressourcenkosten oder den Wettbewerb anpassen.
• Da Kunden nur für das bezahlen, was sie tatsächlich nutzen, entscheiden sie sich möglicherweise dafür, neue Funktionen oder Dienste auszuprobieren, was zu einem höheren Verbrauch und damit zu höheren Einnahmen führen kann.
• Angesichts des direkten Zusammenhangs zwischen Kosten und Produkt-/Dienstleistungswert werden die Kundenbeziehungen gestärkt, wodurch die Abwanderung reduziert und die Loyalität verbessert wird.
• Da Kunden auf Basis ihrer tatsächlichen Nutzung abgerechnet werden, können sie ihre Ausgaben besser verwalten und vorhersagen.

Nutzungsbasierte Preisgestaltung: Herausforderungen

• Verbrauchsdaten können über unterschiedliche Systeme wie CRM, ERP und Data Warehouses verteilt sein, was zu einer Vielzahl von Formaten führt, deren Bereinigung, Umwandlung und Integration einen erheblichen Aufwand erfordert.
• Eine nutzungsabhängige Preisgestaltung kann zu Umsatzschwankungen führen, was einen instabilen Cashflow und Schwierigkeiten bei der genauen Prognose künftiger Umsätze zur Folge hat.
• Die Unvorhersehbarkeit der Kundennutzung kann zu einer ineffizienten Nutzung interner Ressourcen führen.
• Da Rechnungen nachträglich bezahlt werden, kann es zu einem Anstieg der Verwaltungskosten kommen.
• Kunden können einen Rechnungsschock erleben, wenn sie versehentlich mehr von dem Produkt oder der Dienstleistung nutzen als beabsichtigt.

Die Vorteile überwiegen zwar bei weitem die Herausforderungen, doch viele der Nachteile lassen sich mit dem richtigen Abrechnungssystem und den richtigen Prozessen abmildern.

Was Sie beachten sollten, wenn Sie eine nutzungsabhängige Preisgestaltung in Betracht ziehen

Bei der nutzungsbasierten Abrechnung werden den Kunden die Kosten entsprechend ihrer Nutzung eines Produkts oder einer Dienstleistung in Rechnung gestellt. Um eine genaue Messung zu gewährleisten, sollte ein Unternehmen sechs Komponenten berücksichtigen.

1) Bestimmen Sie die Produkt- oder Dienstleistungsmetrik.

Diese Zahl muss den Wert berücksichtigen, den ein Kunde aus dem Produkt oder den Dienstleistungen zieht. Ein Cloud-Speicherdienst könnte beispielsweise Gigabyte verwenden. Alternativ könnte eine Datenanalyseplattform die Menge der verarbeiteten Daten oder die Anzahl der ausgeführten Abfragen erfassen. Diese als „gemessene Abrechnung” bezeichnete Metrik könnte wie folgt aussehen:

• Klicks
• API-Aufrufe
• Downloads
• Sitze
• Gesendete Textnachrichten
• Verwendete Minuten
• Verwendete Bandbreite
• Produktverwendung
• Und noch mehr!

2) Preisstufen oder Tarife festlegen

Unabhängig davon, ob es sich um eine gestaffelte Preisstruktur mit unterschiedlichen Preisen je nach Nutzung oder um ein einfacheres Modell mit einem einheitlichen Preis pro Verbrauchseinheit handelt, muss die Preisstruktur Ihre Angebote, den wahrgenommenen Kundennutzen sowie die Preise und Strukturen der Konkurrenz berücksichtigen.

3) Nutzungsdaten sammeln, bereinigen und abgleichen

Dieser Schritt muss alle Datenbanken umfassen, in denen Informationen gespeichert sind, um genaue Aufzeichnungen über die Nutzung oder aufgerufene Ereignisse zu gewährleisten. Dieser als Mediation bezeichnete Schritt kann komplex sein. Es wird daher empfohlen, eine Mediation-Engine zu verwenden, die in Ihr Abrechnungssystem integriert ist, um Genauigkeit zu gewährleisten.

4) Nutzung verfolgen und bewerten

Dies wird erreicht, indem die Nutzung durch die Benutzer ermittelt, die Nutzungsdaten zusammengefasst und der Preisplan zur Berechnung der monatlichen Gebühren angewendet wird. Je nach Komplexität Ihres Preismodells können die Häufigkeit und der Zeitpunkt der Bewertung variieren und schnell komplex werden – insbesondere, wenn Sie einen großen Kundenstamm haben.

5) Dem Kunden in Rechnung stellen

In der Regel erfolgt die Abrechnung nachträglich und in regelmäßigen Abständen, wobei dem Kunden die genutzten Produkte und/oder Dienstleistungen in Rechnung gestellt werden. Die versendeten Rechnungen müssen die Gebühren klar und detailliert aufführen, damit die Kunden die Gebühren schnell den genutzten Produkten/Dienstleistungen zuordnen können.

6) Überlegen Sie sich Ihre Abrechnungsplattform

Kann Ihre Abrechnungslösung die Kundennutzung nahezu in Echtzeit verfolgen? Kann sie Ihre Tracking-Daten überwachen und validieren? Kann Ihr Abrechnungssystem im Falle von Unstimmigkeiten, Rückerstattungen, Gutschriften, Sonderkonditionen oder Rabatten mit den damit verbundenen Komplexitäten umgehen? Wenn nicht, ist es vielleicht an der Zeit, eine Abrechnungsplattform in Betracht zu ziehen, die Ihnen beispiellose Flexibilität bietet und Ihnen die Möglichkeit gibt, komplexe Abrechnungsszenarien mühelos zu verwalten, tiefere Einblicke in Ihre Einnahmequellen zu gewinnen und Ihr Monetarisierungspotenzial zu maximieren.

Ist eine nutzungsabhängige Abrechnung das Richtige für Sie?

Das Modell bietet sowohl für das Unternehmen als auch für die Kunden eine Win-Win-Situation. Die nutzungsabhängige Abrechnung bietet Kunden eine kostengünstige Möglichkeit, die Produkte und Dienstleistungen zu nutzen. Gleichzeitig verschafft sie Unternehmen eine profitable Einnahmequelle. Trotz der vielen bedeutenden Vorteile ist die nutzungsabhängige Abrechnung nicht für jedes Unternehmen geeignet.

Nachdem wir nun die Frage „Was ist nutzungsbasierte Abrechnung?“ beantwortet haben, finden Sie hier vier Fragen, mit denen Sie feststellen können, ob dieses Preismodell für Ihr Unternehmen geeignet ist.

1. Schwankt der Verbrauch Ihrer Produkte oder Dienstleistungen?
2. Verfügen Sie über die Ressourcen, um die komplexen administrativen Anforderungen der nutzungsbasierten Preisgestaltung zu bewältigen?
3. Steigen Ihre Kosten, je mehr ein Kunde das Produkt oder die Dienstleistung nutzt?
4. Erhalten Kunden einen zunehmenden Mehrwert, je häufiger sie das Produkt oder die Dienstleistung nutzen?

Wenn Sie die meisten dieser Fragen mit Ja beantwortet haben, könnte die nutzungsbasierte Abrechnung die richtige Wahl für Sie sein. Sie sind sich noch nicht sicher, ob dieses Abrechnungsmodell für Ihr Unternehmen geeignet ist? Dann lesen Sie unser Whitepaper „Nutzungsbasierte Abrechnung – Ist sie das Richtige für Ihr Unternehmen?“. Darin wird näher erläutert, ob Ihr Unternehmen von einer nutzungsbasierten Abrechnung profitieren könnte.

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