Was sind wiederkehrende Abonnement-Umsätze?

Die Art und Weise, wie wir Produkte und Dienstleistungen erwerben, verändert sich rasant – ebenso wie die Geschäftsmodelle, zu denen Unternehmen tendieren. Kunden wünschen sich Komfort und Vorhersehbarkeit, während Unternehmen ihren Umsatz steigern und die Abwanderungsrate senken möchten. Die Lösung besteht darin, dass Kunden ihre Einkäufe im Abonnement tätigen und Unternehmen periodisch Einnahmen erzielen (und gleichzeitig das Kundenerlebnis verbessern). Die Beliebtheit des Geschäftsmodells mit wiederkehrenden Abonnementumsätzen lässt sich zweifellos nicht leugnen. Tatsächlich wird prognostiziert, dass das Wachstum bis 2025 1,5 Billionen US-Dollar erreichen wird – mehr als das Doppelte des derzeit geschätzten Wertes von 650 Milliarden US-Dollar.

Abonnement vs. wiederkehrende Umsätze

Obwohl die Begriffe oft synonym verwendet werden, gibt es feine Unterschiede zwischen Abonnement- und wiederkehrenden Umsätzen. Zunächst einmal ist ein Abonnement ein Geschäftsmodell, bei dem sich Kunden anmelden, um kontinuierlich Produkte oder Dienstleistungen zu erhalten. Wiederkehrende Umsätze sind Zahlungen, die Unternehmen in regelmäßigen Abständen von ihren Kunden erhalten. Mit anderen Worten: Abonnementbasierte Geschäftsmodelle sind eine Form des Modells der wiederkehrenden Umsätze. Zu den wiederkehrenden Umsätzen zählen auch andere Geschäftsmodelle wie langfristige Verträge und Retainer-Dienstleistungen, die nicht unbedingt an Abonnements gebunden sind.

Obwohl Abonnement- und wiederkehrende Umsätze Gemeinsamkeiten aufweisen und sich häufig überschneiden, gibt es einige operative Unterschiede zwischen beiden – nämlich die Branche. So bieten beispielsweise Abonnementbranchen wie Unterhaltung und Musik (Netflix und Spotify), E-Commerce (Amazon Prime), Zeitschriften (Zeitungen und Magazine), Bücher (Kindle Unlimited), Abo-Boxen (Hello Fresh und Barkbox), Cloud-Dienste (Amazon Web Services und Microsoft Azure), Fitnessstudio-Mitgliedschaften (24 Hour Fitness und Planet Fitness) usw. ihren Kunden Produkte oder Dienstleistungen an, für die diese eine wiederkehrende Gebühr zahlen. Die Gebühr ist von Periode zu Periode (monatlich, vierteljährlich oder jährlich) nahezu gleich hoch. Angesichts der großen Vielfalt an abonnementbasierten Geschäftsmodellen scheint es, als könnten nahezu alle Unternehmen an der Abonnementwirtschaft teilhaben.

Zwar ist dies in vielen Branchen möglich und wird auch praktiziert, doch gilt dies nicht für alle Branchen. Denken Sie beispielsweise an Versorgungsunternehmen – Wasser, Strom, Gas. Diese Unternehmen erheben zwar wiederkehrende Gebühren, doch die Kunden schließen kein Abonnement ab, und die Höhe der regelmäßig zu zahlenden Beträge kann erheblich schwanken. Daher haben wir uns auf das Geschäftsmodell der abonnementbasierten wiederkehrenden Umsätze konzentriert. Wir werden uns eingehend mit dessen Wachstum und neuen Marktteilnehmern, den Preismodellen für Abonnementumsätze sowie den Vorteilen und Herausforderungen dieses Geschäftsmodells befassen.

Außergewöhnliches Wachstum zieht neue Marktteilnehmer an

Es ist keine Überraschung, dass Unternehmen weltweit auf das Geschäftsmodell der wiederkehrenden Abonnement-Umsätze umsteigen. Ein kurzer Blick auf die folgenden Belege zeigt einige beeindruckende Statistiken.

• Abonnementunternehmen verzeichneten ein fünfmal schnelleres Umsatzwachstum als die Unternehmen des S&P 500
• Bis 2022 wird mehr als die Hälfte (53 %) aller Software-Umsätze über ein Abonnement-Geschäftsmodell erzielt werden
• In den USA entfallen 53 % aller digitalen Abonnements
• Die Ausgaben für mobile Apps werden voraussichtlich 270 Milliarden US-Dollar erreichen
• Der Markt für Software as a Service (SaaS) wird sich in den nächsten fünf Jahren voraussichtlich verdoppeln und bis 2026 ein Volumen von 370 Milliarden US-Dollar erreichen.
• Der Markt für Streaming-Dienste wird voraussichtlich auf 155 Milliarden Dollar anwachsen

Das Abonnementmodell ist nicht mehr wegzudenken, und immer mehr Branchen springen auf diesen lukrativen Zug auf. Wir werfen einen Blick auf einige Unternehmen, die ihre Produkte oder Dienstleistungen bereits im Abonnement anbieten, sowie auf solche, die gerade erst den Sprung wagen.

Unternehmen weltweit setzen auf Abrechnungsmodelle auf Abonnementbasis

Lange Warteschlangen, verpasste Anschlussflüge und Flugausfälle – Flugreisen können ausgesprochen zeitaufwendig und nervig sein. Was wäre, wenn Sie diesen Ärger vermeiden und einen persönlichen Service genießen könnten? Für viele, insbesondere für Vielflieger, lohnt sich die Mitgliedschaft in einem abonnementbasierten Flugreise-Mitgliedschaftsprogramm, wie es beispielsweise von Surf Air, Wheels Up, FlyLine und anderen angeboten wird, trotz der Mitgliedsbeiträge.

Flugreisen sind nicht die einzige Verkehrsart, die sich der Abonnementwirtschaft angeschlossen hat. Im Gegensatz zum Kauf, zur Miete oder zum Leasing bietet eine monatliche Abonnementgebühr den Abonnenten im Automobilbereich eine Auswahl an Fahrzeugen eines Automobilherstellers oder eines Drittanbieters. Zu den Unternehmen, die bereits ein abonnementbasiertes Geschäftsmodell eingeführt haben, gehören BMW (BMW Access), Volvo (Care by Volvo), Porsche (Porsche Drive) und Ford (Canvas + Fair).

Neben der Reise- und Transportbranche bieten mittlerweile auch andere Branchen abonnementbasierte Dienste an, darunter Anbieter von Heimfitnessgeräten wie Peloton, Fitbit, Mirror und Tonal; die Gaming-Branche – GameStop, Xbox Game Pass und EA Access; die Gesundheits- und Wellnessbranche – MDVIP, Happify, Sleep Cycle und Headspace; sowie die Bildungs- und Weiterbildungsbranche – Codecademy und LinkedIn Learning –, um nur einige zu nennen.

Angesichts der Prognose, dass sich die Zahl der Amerikaner im Alter von 65 Jahren und älter von 52 Millionen im Jahr 2018 auf 95 Millionen im Jahr 2060 fast verdoppeln wird, ist es nicht verwunderlich, dass die Pflege und Betreuung einer alternden Bevölkerung über ein Abonnementmodell zunehmend an Bedeutung gewinnt. Unternehmen wie Papa und Umbrella bieten älteren Abonnenten zuverlässige Unterstützung bei Transport, Hausarbeiten, Reparaturen im Haushalt usw. Eine Branche, die erst kürzlich in die Abonnementwirtschaft eingestiegen ist, ist die Campingbranche, die Rabatte oder kostenlose Übernachtungen auf Campingplätzen und Wohnmobilstellplätzen sowie Rabatte im Einzelhandel anbietet.

Steigern Sie Ihren Umsatz mit dem richtigen Preismodell für wiederkehrende Zahlungen

Zunächst müssen Sie das Preismodell für wiederkehrende Umsätze festlegen, das ein ausgewogenes Preis-Leistungs-Verhältnis zwischen den für Ihre Kunden erbrachten Produkten und Dienstleistungen und dem regelmäßig in Rechnung gestellten Betrag gewährleistet. Um Ihnen die Auswahl zu erleichtern, finden Sie hier die sechs wichtigsten Preismodelle für wiederkehrende Umsätze sowie deren Vor- und Nachteile.

1) Freemium: Bietet kostenlosen Zugriff auf bestimmte Funktionen

• Vorteile: Betrachten Sie Freemium nicht als Verschenken Ihrer Produkte oder Dienstleistungen. Vielmehr bietet dieses Preismodell Interessenten und Kunden eine niedrige Einstiegsschwelle. Sobald sie sich angemeldet haben, können Sie ihnen ein Upgrade auf die nächste Stufe anbieten oder zusätzliche Features und Funktionen im Cross-Selling verkaufen. Alternativ können Sie Ihren Freemium-Tarif so einrichten, dass er nur für einen bestimmten Zeitraum verfügbar ist. Am Ende des Freemium-Zeitraums erfolgt automatisch ein Upgrade auf die nächste Preisstufe.
• Nachteile: Wenn Sie Ihre Freemium-Tarife nicht überwachen oder keine Schutzmaßnahmen ergreifen, kann es sein, dass Ihnen Einnahmen entgehen. Wenn zudem die Betreuung und Pflege Ihrer Freemium-Kunden zu viel Zeit und Energie in Anspruch nimmt, könnten Sie in eine Situation geraten, in der Ihnen die Kapazitäten fehlen, um Ihren profitablen Kunden die Aufmerksamkeit zu widmen, die sie benötigen.

2) Pauschalpreis: Dies ist wohl das einfachste Modell für wiederkehrende Umsätze. Den Kunden wird wöchentlich, monatlich oder jährlich derselbe Betrag für ein festgelegtes Paket an Funktionen oder Dienstleistungen in Rechnung gestellt.

• Vorteile: Bietet Preisicherheit, was für potenzielle Kunden attraktiver ist. Darüber hinaus lassen sich aufgrund der Konsistenz Umsatzprognosen und Gewinnschätzungen leichter berechnen.
• Nachteile: Dieses Preismodell erschwert es, die Preise anzupassen, wenn Ihre Kosten höher sind als ursprünglich veranschlagt. Außerdem ist eine Pauschalpreisgestaltung nicht förderlich für den Abverkauf von Überbeständen, wenn Sie einen Produktüberschuss haben.

3) Gestaffelt: In der Regel besteht das Modell aus 2 bis 5 Stufen, wobei sich die Preise je nach den genutzten Produkten oder Funktionen staffeln. Wenn das Limit einer Stufe erreicht ist, werden die Kunden auf die nächste Stufe mit mehr Funktionen oder einem höheren Nutzungsumfang hochgestuft.

• Vorteile: Dieses Preismodell spricht ein breites Kundenspektrum an, da es unterschiedlichen Bedürfnissen gerecht wird.
• Nachteile: Wenn zu viele Stufen angeboten werden, wird es schnell kompliziert.

4) Pro Nutzer/pro Einheit: Dieses Modell, das auch als verbrauchsabhängige Preisgestaltung bezeichnet wird, berechnet den Kunden die Kosten auf der Grundlage der Nutzung, z. B. anhand von API-Aufrufen, Transaktionen, der Anzahl der Lizenzen usw.

• Vorteile: Sorgt langfristig für eine vorhersehbare Einnahmequelle. Zudem bietet es die Möglichkeit, das Angebot an die sich ändernden Anforderungen wachsender Unternehmen anzupassen.
• Nachteile: Es passt möglicherweise nicht vollständig zum Wert Ihrer Produkte oder Dienstleistungen, was bedeutet, dass Ihnen möglicherweise Einnahmen entgehen könnten.

5) Dynamisch: Ein Preismodell, das Ihnen die Freiheit gibt, kreative Preisoptionen anzubieten, beispielsweise formelbasierte, zeitbasierte, nachfragebasierte oder ereignisbasierte Preise.

• Vorteile: Ermöglicht es Ihnen, Ihre Gewinne zu maximieren, indem Sie die Preise je nach Nachfrage, Zeitpunkt, Kosten usw. anpassen.
• Nachteile: Wie der Name schon sagt, ist die Preisgestaltung dynamisch. Dies kann Kunden abschrecken, die glauben, mehr zu bezahlen als andere, oder solche, die einen Festpreis bevorzugen.

6) Hybrid: Bietet die Möglichkeit, den Umsatz zu maximieren, indem verschiedene Preismodelle wie Einmalzahlungen, nutzungsabhängige Abrechnungen, gestaffelte Preise, Abonnements, Überschreitungsgebühren usw. kombiniert werden.

• Vorteile: Bietet Ihnen die Möglichkeit, die Nachteile und Einschränkungen eines einzelnen Preismodells zu überwinden, und ermöglicht es Ihnen, die Preisgestaltung besser auf den Wert abzustimmen.
• Nachteile: Dieses Preismodell ist von Natur aus komplex und erfordert internen Aufwand, um sicherzustellen, dass es für Kunden leicht verständlich ist.

Die Entscheidung für ein Preismodell mit wiederkehrenden Abonnement-Einnahmen ist nicht einfach. Das Ziel sollte jedoch stets sein, den Kunden ein faires Verhältnis zwischen Leistung und Preis zu bieten.

Nutzen Sie die Vorteile eines Geschäftsmodells mit wiederkehrenden Einnahmen aus Abonnements

70 % der Führungskräfte geben an, dass Abonnement-Geschäftsmodelle in den kommenden Jahren entscheidend für ihre Zukunftsaussichten sein werden – gehört Ihr Unternehmen auch dazu? Wenn ja, benötigen Sie eine Abrechnungslösung, die selbst die komplexesten Geschäftsbeziehungen mit wiederkehrenden Umsätzen unterstützt. Mit der cloudbasierten Lösung von BillingPlatform können Sie jede beliebige Kombination von Preismodellen ganz einfach verwalten – und das alles auf einer einzigen Plattform.

Die Abonnementwirtschaft verliert nicht an Schwung. Ebenso wenig wie Ihre Chance, innovative Geschäftsmodelle einzuführen und neue Einnahmequellen zu erschließen. Sind Sie bereit, die Vorteile eines Geschäftsmodells mit wiederkehrenden Einnahmen auf Abonnementbasis zu nutzen? Lassen Sie sich die Plattform vom BillingPlatform-Team im Rahmen einer kostenlosen 14-tägigen Testphase vorstellen.