Ein Leitfaden zur verbrauchsabhängigen Preisgestaltung: Vor- und Nachteile sowie bewährte Verfahren

Die nächste Entwicklungsstufe der Preismodelle verändert die Art und Weise, wie Unternehmen Produkte und Dienstleistungen in Rechnung stellen. Bei diesem als verbrauchsabhängige Preisgestaltung bekannten Modell werden den Kunden nicht feste Gebühren, sondern die tatsächlichen Nutzungskosten in Rechnung gestellt. Dieses auch als Pay-as-you-go-Abrechnung, nutzungsabhängige Abrechnung oder verbrauchsabhängige Abrechnung bezeichnete Modell folgt einem einfachen Prinzip: „Wer mehr nutzt, zahlt mehr; wer weniger nutzt, zahlt weniger.“

Historisch gesehen war dies das bevorzugte Preismodell für Versorgungsunternehmen wie Strom-, Gas- und Wasserversorger. Allerdings führen auch Unternehmen aus anderen Branchen in Rekordzahlen verbrauchsabhängige Preise ein. Ursprünglich von Infrastrukturunternehmen wie Amazon Web Services (AWS) und Azure eingeführt, hat dieses Preismodell bei Softwareanbietern wie Software-as-a-Service-Unternehmen (SaaS) sowie IT-Dienstleistern, Cloud-Computing- und Speicherunternehmen an Beliebtheit gewonnen. Tatsächlich lag die Akzeptanzrate für verbrauchsabhängige Preise im Jahr 2018 bei 27 % und hat sich bis 2022 auf 46 % fast verdoppelt – weitere 15 % der Unternehmen testen dieses Preismodell derzeit aktiv.

Die verbrauchsabhängige Preisgestaltung ermöglicht es Unternehmen, bestimmte Nutzungsmetriken wie API-Aufrufe, Bandbreite, Speicherplatz oder genutzte Minuten zu verfolgen und in Rechnung zu stellen. Dieses Modell bietet zwar sowohl Unternehmen als auch Kunden Flexibilität, seine Umsetzung erfordert jedoch eine sorgfältige Planung, bei der Mindestnutzungszusagen, Kontolimits und hybride Preisstrukturen berücksichtigt werden müssen. Da immer mehr Branchen dieses Modell übernehmen, müssen Unternehmen dessen Vorteile gegen die betrieblichen Komplexitäten der Abrechnung und Verbrauchsverfolgung in großem Maßstab abwägen.

Verbrauchsabhängige Preismodelle erklärt

Die gängigsten verbrauchsabhängigen Preismodelle sind:

• Pro Einheit oder Pay-as-you-go: Bei diesem Preismodell zahlen Kunden nur für das, was sie tatsächlich verbrauchen.
• Gestaffelte Preise: Kunden bestimmen selbst, welche Stufe ihren Anforderungen am besten entspricht. Sobald der Kunde das Kontingent seiner Stufe erreicht oder überschreitet, wird er automatisch in die nächste Stufe hochgestuft. In der Regel ist die Einstiegsstufe kostenlos.
• Volumenpreis: Ein Preismodell pro Einheit, das auf der höchsten Stufe basiert, die der Kunde während des Abrechnungszyklus erreicht.
• Preis pro Einheit: Diese Preisstrategie, auch als Pay-per-Use bekannt, berechnet Kunden Kosten auf Basis der genutzten Ressourcen, wie beispielsweise API-Gateways, die pro API-Aufruf abgerechnet werden.
• Multi-Attribute: Bei diesem Preismodell werden den Kunden die Kosten auf der Grundlage einer Kombination verschiedener Kennzahlen in Rechnung gestellt.

Obwohl dies keine vollständige Liste ist, umfassen andere verbrauchsabhängige Preismodelle Abonnement + Pay-as-you-go, gestaffelt mit Überschreitung, Pay-as-you-grow und Pay-as-you-save.

Vorteile und Nachteile der verbrauchsabhängigen Preisgestaltung

Obwohl nicht so einfach wie andere Preismodelle wie Pauschaltarife, ist die verbrauchsabhängige Preisgestaltung sowohl für Unternehmen als auch für Kunden eine Win-Win-Situation.

• Die Transparenz dieses Modells erleichtert es dem Unternehmen, die Kosten an den Verbrauch anzupassen.
• Vereinfacht den Prozess der Abstimmung wiederkehrender Einnahmen mit der tatsächlichen Nutzung, was bei der Budgetierung und Prognose helfen kann.
• Bietet die Agilität und Flexibilität, um schnell auf sich ändernde Geschäfts-, Kunden- und Markttrends zu reagieren.
• Ermöglicht Unternehmen ein schnelleres Wachstum durch Preisgestaltung, die für einen größeren Kundenstamm attraktiv ist.
• Eliminiert oder verkürzt Einkaufszyklen.
• Verbessert die Kundenbindung, indem Kunden je nach Bedarf und Budget Upgrades oder Downgrades vornehmen können.
• Reduziert Umsatzverluste, da Sie die Nutzung von Produkten und Dienstleistungen besser optimieren können.
• Ermöglicht Ihnen, schnell verschiedene Kombinationen aus wiederkehrenden Einnahmen und verbrauchsabhängigen Preisen auszuprobieren und zu testen.
• Bietet die Möglichkeit, große Datenmengen zu sammeln, anhand derer ermittelt werden kann, wie Kunden die angebotenen Produkte und Dienstleistungen nutzen.
• Verschafft Ihnen einen Wettbewerbsvorteil, indem Sie verbrauchsabhängige Preismodelle mit zusätzlichen Funktionen oder Optionen kombinieren können, um differenzierte Pakete und Bundles zu erstellen.
• Erhöht die Attraktivität für Investoren – Unternehmen, die ein verbrauchsbasiertes Preismodell verwenden, erzielen im Durchschnitt einen um 50 % höheren Umsatzmultiplikator als ihre Konkurrenten.

Aus Kundensicht lässt sich der Wert leichter mit dem Preis in Einklang bringen. Darüber hinaus ermöglicht ein verbrauchsabhängiges Preismodell den Kunden, nur die benötigten Funktionen und Optionen zu nutzen, und gibt ihnen mehr Kontrolle über ihr Budget.

Geschäftliche Nachteile

Im Gegensatz zu einfachen Abonnement-basierten Preismodellen können Nutzungsschwankungen zu weniger vorhersehbaren Einnahmen führen. Dies muss jedoch nicht unbedingt negativ sein. Während die monatlichen Einnahmen je nachdem, ob das Unternehmen Kunden bindet und/oder neue Kunden gewinnt, steigen oder fallen können, sollten die jährlichen Einnahmen stabil bleiben oder steigen.

Darüber hinaus kann die Abrechnung ohne die richtige Abrechnungsplattform erheblich komplizierter werden, da Verbrauchskosten in der Regel nachträglich in Rechnung gestellt werden. Schließlich kann die Einhaltung der Vorschriften zur Umsatzrealisierung gemäß ASC 606 und IFRS 15 bei der manuellen Bearbeitung der verbrauchsabhängigen Umsatzrealisierung zeitaufwändig und fehleranfällig sein.

Die Komponenten eines verbrauchsabhängigen Preismodells

Da verbrauchsabhängige Preismodelle auf Nutzungsmetriken basieren, ist es unerlässlich, über die richtigen Daten zu verfügen. Im Folgenden sind die drei Komponenten aufgeführt, die Sie benötigen, um die genaue Nutzung zu verfolgen.

Abgerechnung nach Verbrauch

Entscheidend für den Erfolg eines verbrauchsabhängigen Preismodells ist Ihre Fähigkeit, den genauen Verbrauch zu erfassen. Bei der verbrauchsabhängigen Abrechnung (auch als nutzungsabhängige Abrechnung bezeichnet) wird eine Verbrauchseinheit (bei Stromversorgern sind dies Watt und Kilowatt) zugrunde gelegt und ein fester Betrag pro verbrauchter Einheit berechnet.

Mediation

Da nicht alle Daten immer im gleichen Format vorliegen, ist eine Vermittlungs-Engine erforderlich. Damit können Sie Rohdaten aus verschiedenen Quellen sammeln und konvertieren, unnötige Nutzungsdaten herausfiltern und die Informationen zur Bewertung und Abrechnung weiterleiten.

Im Falle von Voice over IP (VoIP) erfasst und normalisiert die Vermittlung beispielsweise Daten wie die Anrufdauer, die Übertragung von Megabytes an Daten, die Preise für die Videonutzung und die Anzahl der textbasierten Nachrichten aus Kurznachrichtendiensten (SMS) oder Multimedia-Nachrichtendiensten (MMS).

Abrechnung

Wenn Daten nicht über eine Vermittlungs-Engine übertragen werden, misst die Abrechnung die Nutzung während des Abrechnungszeitraums in regelmäßigen Abständen. Am Ende des Abrechnungszyklus verwendet die Abrechnung die Nutzungsinformationen, um den Preis, die Tarife, die Abrechnungsweise und andere Preisvariablen wie Rabatte und Sonderangebote zu bestimmen.

Bewährte Verfahren für die Umsetzung einer verbrauchsabhängigen Preisgestaltung

Die erfolgreiche Einführung eines nutzungsbasierten Preismodells erfordert eine sorgfältige Planung und Umsetzung. Durch die Befolgung strukturierter Schritte und die Minderung potenzieller Risiken können Unternehmen eine skalierbare und transparente Preisstrategie entwickeln, die die Kundenzufriedenheit und das Umsatzwachstum steigert.   

Schrittweise Umsetzung:   

• Analyse der Nutzungsmuster durchführen: Identifizieren Sie wichtige Nutzungsmuster sowie Kundenbedürfnisse und -verhalten, um die effektivste Preisstruktur zu ermitteln.
• Pilotprojekt mit ausgewählten Kunden: Testen Sie das Modell mit einer kleinen Kundengruppe, um die Preisstrategien für den Verbrauch zu verfeinern und unvorhergesehene Herausforderungen anzugehen.
• Entwickeln Sie transparente Preisstrukturen: Kommunizieren Sie klar und deutlich, wie die Gebühren berechnet werden, um Vertrauen aufzubauen und Unklarheiten bei der Rechnungsstellung zu vermeiden.

Risikominderungsstrategien: 

• Nutzen Sie fortschrittliche Abrechnungsplattformen: Automatisieren Sie die Datenerfassung, Messung und Rechnungsstellung, um Fehler zu reduzieren und die Einhaltung finanzieller Vorschriften zu gewährleisten.
• Schulung der Vertriebsteams: Rüsten Sie Ihre Teams für den Umgang mit hybriden und flexiblen Preismodellen und die effektive Bearbeitung von Kundenanfragen.

Durch die Umsetzung dieser Best Practices können Unternehmen nahtlos zu einem verbrauchsbasierten Preismodell übergehen und gleichzeitig das Vertrauen ihrer Kunden sowie die Vorhersagbarkeit ihrer Einnahmen aufrechterhalten. 

Anwendungsfälle in der Industrie und Herausforderungen bei der Einführung

Da sich die verbrauchsabhängige Preisgestaltung zunehmend durchsetzt, integrieren Branchen aller Art dieses Modell, um die Flexibilität für ihre Kunden zu erhöhen und ihre Einnahmen zu optimieren. Die Einführung dieses Modells bringt jedoch besondere Herausforderungen mit sich, insbesondere hinsichtlich der Balance zwischen Vorhersagbarkeit der Einnahmen, genauer Abrechnung und technologischen Investitionen. 

Wichtige Branchen, die verbrauchsabhängige Preise einführen

• SaaS (Software as a Service): Viele SaaS-Unternehmen setzen auf nutzungsbasierte Preise, um die Kosten an den Kundennutzen anzupassen. Die Integration hybrider Preismodelle, die Abonnements mit nutzungsabhängigen Preisen kombinieren, kann jedoch komplex sein und erfordert ein präzises Umsatzmanagement und genaue Prognosen.  

• IT-Dienstleistungen und Cloud Computing: Anbieter wie Amazon Web Services (AWS) und Microsoft Azure setzen auf verbrauchsabhängige Modelle, bei denen den Kunden Ressourcen wie Bandbreite, Speicherplatz und Rechenleistung in Rechnung gestellt werden. Eine große Herausforderung in diesem Bereich ist die genaue Datenverfolgung und transparente Rechnungsstellung, um das Vertrauen der Kunden zu erhalten.

• Versorgungsunternehmen und Energieversorger: Versorgungsunternehmen, die seit langem mit der Abrechnung nach Verbrauch vertraut sind, stehen vor der Herausforderung, Preismodelle über unterschiedliche Infrastrukturen hinweg zu standardisieren. Faktoren wie saisonale Nachfrageschwankungen und die Einhaltung gesetzlicher Vorschriften erschweren die Abrechnungsgenauigkeit zusätzlich.

Herausforderungen und Überlegungen zur Adoption

• Vorhersehbarkeit der Einnahmen: Eine nutzungsbasierte Preisgestaltung kann zu Schwankungen bei den monatlichen Einnahmen führen, was die Finanzplanung erschwert. Unternehmen müssen solide Prognosestrategien entwickeln, um die Unvorhersehbarkeit zu verringern.  

• Abrechnungsgenauigkeit und Transparenz: Kunden verlangen Klarheit bei ihren nutzungsabhängigen Gebühren. Die Echtzeit-Datenverfolgung und automatisierte Rechnungsstellung sind entscheidend für die Aufrechterhaltung

• Technologieinvestitionen: Die Implementierung einer skalierbaren Abrechnungsinfrastruktur ist für die Verarbeitung komplexer Nutzungs- und Verbrauchsdaten von Kunden unerlässlich. Unternehmen müssen in automatisierte Abrechnungsplattformen investieren, die dynamische Preismodelle und Echtzeitanalysen unterstützen.

  Obwohl die verbrauchsabhängige Preisgestaltung klare Vorteile bietet, müssen Unternehmen diese Herausforderungen sorgfältig bewältigen, um die Vorteile dieses sich weiterentwickelnden Modells optimal zu nutzen. 

So finden Sie heraus, ob verbrauchsabhängige Preise für Ihr Unternehmen geeignet sind

Die Entscheidung, ob ein verbrauchsabhängiges Preismodell für Ihr Unternehmen geeignet ist, kann so einfach sein wie ein Blick auf Ihre Branche, Ihre Produkte, Ihre Dienstleistungen und Ihre Konkurrenz. Diese Preisstrategie ist zwar nicht für jedes Unternehmen geeignet, aber hier sind einige Fragen, die Ihnen bei der Entscheidung helfen können, ob Sie eine verbrauchsabhängige Preisgestaltung in Betracht ziehen sollten.

• Können Sie die Nutzung genau und einfach in Einheiten aufschlüsseln?
• Können Kunden ihren Bedarf leicht und mit einer gewissen Genauigkeit vorhersagen?
• Nehmen die Nutzung und der Wert Ihrer Produkte und Dienstleistungen zu?

Wenn Sie auch nur eine dieser Fragen mit Ja beantwortet haben, ist es vielleicht an der Zeit, genauer zu prüfen , wie Sie verbrauchsabhängige Preise in Ihre Preisgestaltung integrieren können. 

Zusätzliche Überlegungen zur Einführung dieses Modells

Über grundlegende Fragen zur Eignung hinaus sollten Unternehmen vor einer Umstellung auch externe Markttrends und interne Fähigkeiten evaluieren. Berücksichtigen Sie die folgenden Faktoren, um die Bereitschaft zu bestimmen:

• Branchen- und Wettbewerbsumfeld
  • Bieten Wettbewerber bereits nutzungsabhängige Preise an? Wenn ja, könnte die Einführung eines ähnlichen Modells die Wettbewerbsfähigkeit verbessern.
  • Gibt es in Ihrer Branche eine steigende Nachfrage nach flexibleren Preisen?

• Einsatzbereitschaft
  • Erlaubt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung eine skalierbare Nachverfolgung und Abrechnung?
  • Können Sie die Nutzungsdaten genau überwachen und an die Kunden weitergeben?
  • Verfügen Sie über die richtige Abrechnungsinfrastruktur, um Echtzeit-Messungen und Rechnungsstellungen zu verarbeiten?

• Kundenerwartungen und Geschäftsausrichtung
  • Haben Kunden Interesse an flexiblen, nutzungsabhängigen Preisen bekundet?
  • Verfügt Ihr Unternehmen über die erforderlichen Automatisierungs- und Analysefunktionen, um eine nahtlose Abrechnung und Nutzungsüberwachung zu gewährleisten?

Durch die Bewertung dieser Faktoren können Unternehmen fundierte Entscheidungen darüber treffen, ob eine verbrauchsabhängige Preisgestaltung mit ihren Fähigkeiten, ihrer Marktposition und ihrer langfristigen Wachstumsstrategie vereinbar ist. 

Missverständnisse über verbrauchsabhängige Preisgestaltung ausräumen

Trotz ihrer zunehmenden Verbreitung wird die verbrauchsabhängige Preisgestaltung oft missverstanden. Unternehmen, die ein nutzungsabhängiges Modell in Betracht ziehen, sollten Fakten von Fiktion trennen, um eine fundierte Entscheidung treffen zu können. 

Häufige Missverständnisse und Gegenargumente:

• „Verbrauchsabhängige Preisgestaltung führt immer zu unvorhersehbaren Einnahmen.“
• Realität: Fortschrittliche Abrechnungsplattformen tragen zur Stabilisierung der Einnahmequellen bei, indem sie Nutzungstrends prognostizieren und Kundenverpflichtungen verwalten.

• „Dieses Modell ist für kleine Unternehmen zu komplex.“
• Realität: Skalierbare Abrechnungslösungen und Automatisierung machen sie für Unternehmen jeder Größe zugänglich und ermöglichen eine einfache Implementierung und Verwaltung.

Durch den Einsatz der richtigen Technologie, Tools zur Nutzungserfassung und strategischer, datengestützter Preisstrukturen können Unternehmen selbstbewusst ein Verbrauchsmodell einführen und gleichzeitig ihre finanzielle Stabilität und das Vertrauen ihrer Kunden bewahren. 

Wachstum durch verbrauchsabhängige Preisgestaltung erschließen

Die verbrauchsabhängige Preisgestaltung bietet zwar zahlreiche Vorteile, birgt aber auch einige potenzielle Fallstricke. Wenn sie jedoch richtig eingesetzt wird, kann sie ein wirkungsvolles Instrument sein, um den Umsatz zu steigern, die betriebliche Effizienz zu steigern und die Kundenbindung zu verbessern. Der Schlüssel zu Ihrem Erfolg ist eine leistungsstarke Abrechnungslösung – eine Lösung, die automatische Tarifierung, Datenvermittlung und Rechnungsstellung bietet.

Im Gegensatz zu anderen Cloud- und Legacy-Abrechnungslösungen aggregiert und analysiert BillingPlatform Nutzungsdaten aus beliebigen Quellen und wandelt sie in Echtzeit in Umsatzpotenzial um. Unsere Lösung ermöglicht es Unternehmen, jedes Geschäftsmodell mit einer beliebigen Kombination aus Einmalzahlungen, Abonnements, verbrauchsabhängigen oder hybriden Abrechnungen zu unterstützen – alles auf einer einzigen Plattform.

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