6 Möglichkeiten, Marktchancen durch verbrauchsabhängige Abrechnung zu nutzen

Auch wenn die Begriffe in der Regel synonym verwendet werden, gibt es doch einige feine Unterschiede zwischen der nutzungsabhängigen Abrechnung und der zeitabhängigen Abrechnung – der wesentlichste liegt in der Art und Weise, wie die Gebühren berechnet werden. Bei der nutzungsabhängigen Abrechnung richten sich die Gebühren danach, in welchem Umfang ein Produkt oder eine Dienstleistung genutzt wird. Bei der zeitabhängigen Abrechnung hingegen wird die Zeit zugrunde gelegt, die Kunden das Produkt oder die Dienstleistung nutzen.

Mit der Möglichkeit, Kunden (B2C und B2B) ausschließlich nach Nutzung abzurechnen – seien es Klicks, API-Aufrufe, Downloads, Lizenzen, versendete SMS, verbrauchte Minuten, genutzte Bandbreite, Produktnutzung usw. – und Unternehmen dabei zu unterstützen, durch den Wegfall finanzieller Einstiegshürden einen größeren Kundenstamm zu gewinnen – was spricht dagegen, und warum nutzen nicht alle Unternehmen diese Preisstrategie?

Verbrauchsabhängige Abrechnung versus Abrechnung nach Zählerstand: Unterschiede und Gemeinsamkeiten

Die nutzungsabhängige Abrechnung, die häufig von Anbietern von Software-as-a-Service (SaaS), Cloud-Hosting-Diensten und Online-Speicherlösungen verwendet wird, berechnet den Kunden die Kosten anhand des tatsächlichen Ressourcenverbrauchs. So erfolgt beispielsweise die Abrechnung des Pro-Tarifs von Slack auf Basis der Nutzerzahl – 7,25 US-Dollar pro aktivem Nutzer und Monat bei jährlicher Zahlung oder 8,75 US-Dollar pro aktivem Nutzer und Monat bei monatlicher Zahlung.

Bei der nutzungsabhängigen Abrechnung werden zur Berechnung der Gebühren überwiegend zeitbasierte Kennzahlen herangezogen; diese Methode wird in der Regel von Unternehmen angewendet, die langfristige Abonnements anbieten. Dazu zählen Mobilfunkbetreiber, Streaming-Dienste, Versorgungsunternehmen und Internetanbieter sowie Mitfahr- und Taxiunternehmen. Diese Telekommunikationsunternehmen berechnen ihren Kunden die Gebühren auf der Grundlage der Anzahl der während eines Abrechnungszeitraums in Anspruch genommenen Mobilfunkminuten.

Was die Gemeinsamkeiten betrifft, so wird bei beiden Abrechnungsstrategien der Verbrauch von Produkten oder Dienstleistungen (Menge und/oder Zeit) erfasst. Da die Gemeinsamkeiten die Unterschiede bei weitem überwiegen, werden wir im Rahmen dieses Blogs beide Begriffe – „nutzungsabhängig“ und „nach Verbrauch“ – synonym verwenden.

Die Vorteile der verbrauchsabhängigen Abrechnung

Die nutzungsabhängige Abrechnung, die seit mehreren Jahren auf dem Vormarsch ist, setzt ihren Aufwärtstrend fort. Tatsächlich nutzten im Jahr 2022 61 % der Software-as-a-Service-Unternehmen (SaaS) eine Form der nutzungsabhängigen Abrechnung – und das aus gutem Grund. Was die Vorteile angeht, lässt dieses Monetarisierungsmodell keine Wünsche offen.

Aus Kundensicht bietet die nutzungsabhängige Abrechnung durch den Wegfall von Vorabkosten eine niedrigere Einstiegsschwelle, ist kosteneffizient (da Kunden nur für das bezahlen, was sie tatsächlich nutzen) und gibt den Kunden die Flexibilität, nur die Features und Funktionen auszuwählen, die sie benötigen.

Die Vorteile für das Unternehmen sind zahlreich und umfassen unter anderem:

• Die Agilität und Flexibilität, schnell auf sich ändernde geschäftliche und Kundenanforderungen zu reagieren.
• Verbessert den Produktentwicklungsprozess, indem Erkenntnisse aus den Nutzungsmustern und dem Verhalten der Kunden genutzt werden, um Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln, die von einem breiten Kundenstamm mit größter Wahrscheinlichkeit angenommen werden.
• Steigert die Kundenzufriedenheit, die Kundenbindung und den Customer Lifetime Value (CLV).
• Ermöglicht eine bessere Anpassung der Preise an den Wert der Produkte und Dienstleistungen.
• Erweitert den Zielmarkt, indem Start-ups sowie kleine und mittlere Unternehmen (KMU) einen kostengünstigen Zugang zu hochwertigen Produkten und Dienstleistungen erhalten.
• Verkürzt den Kaufzyklus, da Vorabinvestitionen entfallen.
• Bietet die Möglichkeit, die Preise je nach Angebot und Nachfrage, Hoch- und Nebensaison usw. anzuheben oder zu senken.
• Reduziert Umsatzverluste durch die Optimierung der Produkt- und Dienstleistungsnutzung.
• Ermöglicht das schnelle und einfache Ausprobieren und Testen von Kombinationen aus wiederkehrenden Umsätzen und nutzungsabhängigen Preismodellen.
• Erhöht die Cross-Selling- und Upselling-Möglichkeiten, indem die gesammelten Daten genutzt werden, um gezielte Empfehlungen und Werbeaktionen anzubieten.
• Schafft einen Wettbewerbsvorteil durch maßgeschneiderte und flexible Preismodelle, mit denen sich differenzierte Pakete und Bundles zusammenstellen lassen.

Auch wenn die verbrauchsabhängige Abrechnung unzählige Vorteile bietet, hat sie doch auch einige Nachteile.

Die Fallstricke der verbrauchsabhängigen Abrechnung überwinden und Marktchancen nutzen

Zwar bietet die verbrauchsabhängige Abrechnung sowohl Kunden als auch Unternehmen Vorteile, doch dieses Preismodell hat auch einige Nachteile. Herausforderungen bergen jedoch auch Chancen. Mit ein wenig Aufwand und einigen Anpassungen können Sie Marktchancen nutzen und sich von der Konkurrenz abheben.

1) Kundenorientierung

Ein wesentlicher Vorteil der nutzungsabhängigen Preisgestaltung liegt darin, dass Sie ein tieferes Verständnis Ihrer Kunden und ihres Verhaltens gewinnen können. Mit diesen Erkenntnissen sind Sie besser in der Lage, Nutzungsmuster und Markttrends zu erkennen sowie die aktuellen und zukünftigen Bedürfnisse Ihrer Kunden zu antizipieren. Nehmen wir zum Beispiel an, dass Ihre Kunden neue Features und Funktionen nicht nutzen – was sich negativ auf Ihren Gewinn auswirkt.

So lassen sich die Auswirkungen abmildern

Der erste Schritt besteht darin, die Gründe zu ermitteln, warum Kunden die Funktionen und Merkmale nicht nutzen. Zu den häufigsten Gründen zählen die Kosten, unerwünschte Funktionen/Merkmale sowie mangelndes Verständnis dafür, welchen Nutzen die Funktionen/Merkmale bieten können. Lassen Sie uns jeden dieser Punkte einzeln betrachten.

• Kosten: Überprüfen Sie noch einmal, wie Sie die Preisgestaltung festgelegt haben, vergleichen Sie diese mit ähnlichen Funktionen und Leistungsmerkmalen Ihrer Mitbewerber und passen Sie den Preis an, um eine breitere Zielgruppe anzusprechen.
• Unerwünschte Funktionen: Überprüfen Sie noch einmal die Gründe, aus denen Sie diese Add-ons entwickelt haben, sprechen Sie mit Ihrem Vertriebsteam, um ein besseres Verständnis dafür zu gewinnen, was Ihre Kunden benötigen bzw. wünschen, und passen Sie die Funktionen gegebenenfalls an, um den Kundenbedürfnissen besser gerecht zu werden.
• Mangelndes Verständnis: Führen Sie Aufklärungsmaßnahmen wie Webinare, Blogs, Videos usw. durch.

2) Erschwinglichkeit

Selbst wenn Sie die besten Produkte bzw. Dienstleistungen auf dem Markt anbieten: Wenn sich Ihre Zielgruppe diese nicht leisten kann oder sie für überteuert hält, riskieren Sie Unzufriedenheit und Kundenabwanderung, was zu schlechten Werten bei der Kundenzufriedenheit (CSAT) oder beim Net Promoter Score (NPS) führen kann.

So lassen sich die Auswirkungen abmildern

Das Preismodell der nutzungsabhängigen Abrechnung bringt zwangsläufig einen Preisschock mit sich. Um dieses Risiko zu vermeiden:

• Seien Sie transparent in Bezug auf die Kosten
• Bieten Sie verschiedene Preisstufen an
• Ausgabenkontrollen einrichten
• Ausgabenobergrenzen festlegen
• Informieren Sie Kunden, wenn ihnen bald höhere Kosten als üblich in Rechnung gestellt werden
• Überprüfen Sie Ihre Preismodelle regelmäßig

3) Unklare Kennzahlen

Seien wir ehrlich: Nicht alle Maßeinheiten sind leicht zu verstehen, insbesondere wenn Sie an einen internationalen Kundenstamm verkaufen. Werden Ihre US-Kunden den Wert von Kilogramm oder Metern verstehen? Und ebenso: Weiß eigentlich jemand, was eine Kilowattstunde wirklich ist?

So lassen sich die Auswirkungen abmildern

Achten Sie darauf, die richtige Nutzungskennzahl zu wählen – eine, die für Ihre Zielgruppe leicht verständlich ist. Ein Artikel auf TechCrunch nennt fünf Kriterien für die Auswahl der richtigen Nutzungskennzahl.

1. Wertorientiert: orientiert sich daran, wie Kunden einen Nutzen aus den Produkten oder Dienstleistungen ziehen und wie sie Erfolg definieren
2. Flexibel: Kunden sollten den genauen Nutzungsumfang selbst wählen und dafür bezahlen können
3. Skalierbar: Die Kennzahl sollte im Laufe der Zeit stetig wachsen können
4. Vorhersehbar: Kunden sollten ihren Verbrauch in angemessener Weise vorhersagen können
5. Machbar: Sie sollten in der Lage sein, die Nutzung anhand der Kennzahl zu überwachen, zu verwalten und zu kontrollieren.

4) Engagement

Im Gegensatz zu Preismodellen, die Kunden für einen bestimmten Zeitraum binden, wie beispielsweise Jahresverträge, sind bei nutzungsabhängigen Preismodellen nicht immer Vorabverpflichtungen erforderlich, was das Risiko einer Kundenabwanderung mit sich bringt.

So lassen sich die Auswirkungen abmildern

Steigern Sie die Kundenbindung durch außergewöhnliche Kundenerlebnisse und geben Sie Vertriebsmitarbeitern und Kundendienstmitarbeitern die Befugnis, gefährdeten Kunden Rabatte und Sonderangebote zu gewähren.

5) Unvorhersehbare Einnahmen

Ein wesentlicher Aspekt der verbrauchsabhängigen Abrechnung besteht darin, dass Kunden ihren Verbrauch nach Belieben steigern oder senken können, was die Prognose künftiger Umsätze erschwert.

So lassen sich die Auswirkungen abmildern

Oftmals wird ein Rückgang des Verbrauchs bei einigen Kunden durch einen Anstieg des Verbrauchs bei anderen Kunden ausgeglichen. Um die Umsatzprognosen zu verbessern, ist es jedoch wichtig, einen Notfallplan parat zu haben und über Mitarbeiter zu verfügen, die Schwankungen überwachen und melden.

6) Abrechnungs- und Zahlungsinfrastruktur

Je nach Ihren bestehenden Abrechnungs- und Zahlungsplattformen kann die Einführung einer verbrauchsabhängigen Abrechnung Änderungen an den bereits vorhandenen Systemen erfordern.

So lassen sich die Auswirkungen abmildern

Neben der Unterstützung der nutzungsabhängigen Abrechnung müssen sich die Abrechnungs- und Zahlungsplattformen nahtlos in wichtige Front- und Back-Office-Systeme integrieren lassen, um ein vollständig integriertes Finanzökosystem zu schaffen.

Möchten Sie sich etwas eingehender mit der nutzungsabhängigen Abrechnung befassen? Dann lesen Sie unseren Blogbeitrag – „Ein umfassender Leitfaden zur Software für nutzungsabhängige Abrechnung“ –, in dem die verschiedenen Arten von nutzungsabhängigen Preismodellen, ihre Vor- und Nachteile, die Implementierung von Software für nutzungsabhängige Abrechnung und vieles mehr behandelt werden.

Ist die nutzungsabhängige Abrechnung das Richtige für Ihr Unternehmen?

Auch wenn die nutzungsabhängige Abrechnung zahlreiche Vorteile und Marktchancen bietet, ist sie nicht für alle Unternehmen, Produkte oder Dienstleistungen die richtige Monetarisierungsplattform. Wenn Sie eine nutzungsabhängige Abrechnung in Betracht ziehen, sollten Sie sich die folgenden Fragen durchlesen, um festzustellen, ob dieses Preismodell für Sie geeignet ist.

1. Können Sie die Nutzung in leicht zu erklärende und verständliche Einheiten unterteilen?
2. Können Sie Nutzungskennzahlen ermitteln, die sich leicht mit dem Wert Ihrer Produkte/Dienstleistungen in Einklang bringen lassen (z. B. Wertkennzahlen – der messbare Wert, den Ihre Produkte/Dienstleistungen den Kunden bieten)?
3. Können Sie die Nutzung einfach und genau nachverfolgen und messen?
4. Steigen oder sinken Ihre Kosten je nach Nutzung Ihrer Produkte?
5. Können Sie schwankende Umsätze nachverfolgen und erkennen?

Wenn Sie die meisten dieser Fragen mit „Ja“ beantwortet haben, könnte die nutzungsabhängige Abrechnung das Richtige für Sie sein. Wenn Sie hingegen komplexe Produkte und Dienstleistungen verkaufen oder es schwierig finden, der Nutzung die richtige Wertkennzahl zuzuordnen, wäre ein anderes Abrechnungsmodell vorteilhafter.

Rohdaten in Umsatz verwandeln

Eine der größten Herausforderungen für Unternehmen bei der Nutzung der verbrauchsabhängigen Abrechnung besteht darin, den Verbrauch genau zu erfassen und zu monetarisieren. Ohne die Möglichkeit, vielfältige Daten aus zahlreichen Quellen zuzuordnen und zu monetarisieren, sehen sich Unternehmen mit erheblichen Umsatzverlusten konfrontiert.

Einer der wichtigsten, aber oft übersehenen Schritte im Abrechnungsprozess – die Mediation – dient der Erfassung, Übersetzung und monetären Bewertung von Daten. Sie ermöglicht es Ihnen, die Daten zu normalisieren und anschließend an Ihr Abrechnungssystem weiterzuleiten, wo sie für die Abrechnung, Rechnungsstellung und Berichterstellung verwendet werden. Ohne diese Schlüsselkomponente können Sie nicht feststellen, wem die Nutzungsereignisse zuzuordnen sind, welche Produkte genutzt wurden, in welchem Umfang die Dienste in Anspruch genommen wurden oder wann die Dienste genutzt wurden.

Umsatzpotenzial durch verbrauchsabhängige Abrechnung maximieren

Sind Sie es leid, die Nutzung manuell zu erfassen und zu berechnen? Führt dieser manuelle Aufwand zu Fehlern und Umsatzverlusten? Erscheint Ihnen die Integration einer Mediation-Plattform eines Drittanbieters als umständlich, zeitaufwendig und zu kostspielig?

Wenn Sie die Abrechnung mit einer integrierten Mediation kombinieren, können Sie schnell von den Marktchancen profitieren, die nur eine nutzungsabhängige Preisgestaltung bietet. Dank einer in die Abrechnungsplattform integrierten Mediation-Engine kann BillingPlatform Ihnen dabei helfen, Rohdaten in Umsatz umzuwandeln und die Marktchancen zu nutzen, die nur eine nutzungsabhängige Abrechnung bietet. Mit einer integrierten Mediation-Engine kann BillingPlatform Ihnen dabei helfen, Ihre Rohdaten in Umsatz umzuwandeln.