Revenue Operations, kurz RevOps, verändern die Art und Weise, wie Software-as-a-Service-Unternehmen (SaaS) ihre Geschäfte führen. Definiert als eine Methodik zur Steigerung der Effizienz, zur Erzielung besser vorhersehbarer Umsätze und zur Verbesserung des Kundenerlebnisses, sorgt RevOps für eine Abstimmung zwischen Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg. Was steckt hinter dem kometenhaften Aufstieg von Revenue Operations bei SaaS-Unternehmen? Bevor wir diese Frage beantworten, muss gesagt werden, dass RevOps kein neues Phänomen ist. Es hat in der einen oder anderen Form schon immer existiert – nur ohne einen Namen.
Warum RevOps, warum gerade jetzt?
Der Aufstieg von RevOps lässt sich auf vier konkrete Gründe zurückführen:
- Die Umsatzdaten sind unternehmensweit nicht aufeinander abgestimmt, was zu Ineffizienzen und Ungenauigkeiten führt
- Technologische Innovationen wie künstliche Intelligenz (KI), die die Möglichkeit bieten, tiefere Einblicke zu gewinnen
- Sich wandelnde Kundenerwartungen, die ein nahtloses Erlebnis über die gesamte Customer Journey hinweg erfordern
- Die Notwendigkeit einer verstärkten Rechenschaftspflicht und Transparenz in der gesamten Organisation, um die strategischen Ziele zu erreichen
Im Mittelpunkt der RevOps-Entwicklung steht ein Wandel in der Art und Weise, wie SaaS-Unternehmen ihre Umsatzprozesse betrachten. Dies ist zwar für alle Geschäftsmodelle wichtig, doch SaaS-Unternehmen zeichnen sich dadurch aus, dass der Verkauf keine einmalige Angelegenheit ist. Um profitabel zu bleiben, sind sie auf die wiederkehrenden Umsätze ihrer Abonnenten angewiesen, weshalb es unerlässlich ist, über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg ein außergewöhnliches Kundenerlebnis zu bieten.
Wenn es zu Kundenabwanderungen kommt, sehen sich viele SaaS-Unternehmen mit der Situation konfrontiert, dass die Umsätze aus Neukunden nicht ausreichen, um die Verluste auszugleichen. Hier leisten Revenue Operations für SaaS einen entscheidenden Beitrag zur Maximierung des Umsatzpotenzials, indem sie es den RevOps-Teams ermöglichen, die Kundenbindungsraten zu steigern.
Zwar ist jeder Geschäftsbereich für Ihren Erfolg wichtig, doch gibt es drei Abteilungen, die für Ihre Rentabilität von entscheidender Bedeutung sind: Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg. In SaaS-Unternehmen, die weiterhin mit den bisherigen Tech-Stacks, Systemen und Prozessen arbeiten, verfolgen diese Teams in der Regel eigene (und oft widersprüchliche) Leistungsziele. RevOps baut diese Silos ab und ermöglicht es diesen Abteilungen, gemeinsam statt als separate Geschäftsbereiche zu arbeiten. Die Integration der Teams sorgt für Transparenz und Verantwortlichkeit, indem diesen Ressourcen eine gemeinsame Verantwortung für das Umsatzwachstum übertragen wird.
Wenn SaaS-Revenue-Operations nicht Teil Ihrer Strategie ist…
Wenn RevOps nicht mit einbezogen wird, sind Ihre Go-to-Market-Teams auf uneinheitliche Tech-Stacks, Systeme und Prozesse angewiesen. Dazu können Kundenbeziehungsmanagement (CRM), Tabellenkalkulationen, Marketing-Automatisierung und Business Intelligence gehören, was zu inkonsistenten Daten führt und es unmöglich macht, Entscheidungen auf der Grundlage präziser und einheitlicher Erkenntnisse zu treffen. Schauen wir uns die Diskrepanzen zwischen diesen Geschäftsbereichen einmal genauer an.
An vorderster Front, um den Verkaufstrichter mit qualifizierten Leads zu füllen, nutzt das Marketing in der Regel eine Reihe von Maßnahmen wie Veranstaltungen, Webinare, Multi-Touch-Kampagnen, Content-Downloads usw., wobei jede Aktivität ihr eigenes Ziel verfolgt. Sobald ein Lead einen bestimmten Schwellenwert erreicht hat, wird er in der Regel an den Vertrieb weitergeleitet, um den Prozess abzuschließen und den Abschluss zu erzielen. In dieser Phase können verschiedene Szenarien eintreten: 1) Die vom Vertrieb erhaltenen Leads sind nicht qualifiziert, 2) der Vertrieb bearbeitet die bereitgestellten Leads nicht. In beiden Fällen kommt es zu einer Lücke im Prozess, und potenzieller Umsatz bleibt ungenutzt. In den meisten SaaS-Unternehmen übernimmt das Customer-Success-Team den Prozess, sobald aus dem Interessenten ein Kunde wird. Dieses Team ist für die Kundenbindung zuständig, verfügt jedoch oft nicht über die entscheidenden Informationen, die erforderlich sind, um ein Kundenerlebnis zu bieten, das die Verlängerungs- und Upselling-Raten verbessert.
Diese drei Abteilungen sind zwar für die Umsatzsteuerung (RevOps) von SaaS-Unternehmen von grundlegender Bedeutung, doch gibt es noch eine weitere, die ebenso wichtig ist – die Finanzabteilung. Auch wenn sie nicht immer in RevOps-Beschreibungen erwähnt wird, sind Ihre Finanzteams ein entscheidender Faktor für Ihr Wachstum und Ihre Rentabilität.
Warum sollte man den Finanzbereich in RevOps einbeziehen?
Ihre Finanzteams, die gemeinhin als die Abteilung angesehen werden, die Rechnungen versendet und Umsätze einzieht, sind für das Umsatzwachstum von entscheidender Bedeutung. Wenn es Ihnen wie vielen Ihrer SaaS-Kollegen geht, besteht Ihr Umsatz-Stack aus einem Sammelsurium unkoordinierter Technologien oder Einzellösungen. Als eine der drei Säulen von RevOps sind Ihre Plattform und Ihre Daten entscheidend für den Erfolg Ihrer RevOps-Strategie, und nirgendwo ist eine einheitliche Sicht auf die Daten wichtiger als in Ihrem Umsatz-Technologie-Stack. Laut dem Marktforschungsunternehmen IDC verlieren Unternehmen jedes Jahr zwischen 20 und 30 % ihres Umsatzes aufgrund von Ineffizienzen. Wenn Sie Umsatzverluste reduzieren oder ganz vermeiden könnten, würden Sie das dann nicht tun?
RevOps verknüpft und harmonisiert Ihre Umsatzdaten und -technologien, um RevOps-Teams im gesamten Unternehmen die genauesten und aktuellsten Informationen zur Verfügung zu stellen. Unabhängig davon, wie viele Umsatztechnologielösungen oder Anwendungen Sie derzeit nutzen, müssen diese als eine Einheit fungieren, die aus vier miteinander verbundenen Ebenen besteht, um eine einzige Quelle der Wahrheit zu schaffen.
Abonnementverwaltung
Bei einem Geschäftsmodell, das darauf basiert, dass Sie Abonnementpreise und Abrechnungsmodelle schnell einrichten und anpassen sowie innovative Pakete und Bundles entwickeln können, ist es unerlässlich, dass Sie die Effizienzgewinne, die der Revenue Operations-Bereich im SaaS-Bereich bietet, optimal nutzen können.
Rechnungsmanagement
Unterstützen Sie jedes Geschäfts- und Preismodell, indem Sie Ihre Abrechnungsprozesse automatisieren, um wiederkehrende Umsätze zu maximieren und das Kundenerlebnis zu verbessern.
Zahlungsabwicklung
Beschleunigen Sie die Zahlungsabwicklung durch die Automatisierung von Kreditkarten- und ACH-Zahlungen mithilfe von SOC- und PCI-konformen Zahlungsgateways. Bei Zahlungsverzögerungen können Sie die Zahlungserfolgsquote steigern und die unfreiwillige Kundenabwanderung verringern – dank intelligenter Zahlungswiederholungsversuche und der Synchronisierung mit dem Mahnwesen, um Kunden über ihre aktuellen ausstehenden Beträge auf dem Laufenden zu halten.
RevOps
Als übergreifende Ebene trägt RevOps dazu bei, ausstehende Forderungen zu minimieren, Umsatzverluste zu identifizieren und zu beseitigen sowie eine korrekte Umsatzrealisierung sicherzustellen.
Es versteht sich von selbst, dass Revenue Operations und SaaS wie Hand und Handschuh zusammenpassen. Die Methoden von RevOps ermöglichen es Ihnen, Ihre „Quote-to-Cash“-Prozesse (Q2C) zu optimieren, indem sie die Komplexität und den manuellen Aufwand beseitigen, die zu Fehlern, Engpässen und einer geringeren Rentabilität führen.
Revenue Operations bringt SaaS-Unternehmen auf die Überholspur zur Rentabilität
Im Wesentlichen bietet der RevOps-Ansatz Ihren RevOps-Teams den Rahmen, um Prozesse zu etablieren, den optimalen Technologie-Stack aufzubauen und Erkenntnisse zu gewinnen. Durch den Abbau von Silos arbeiten Ihre RevOps-Teams – Marketing, Vertrieb, Customer Success und Finanzen –, die derzeit isoliert voneinander agieren, gemeinsam daran, gemeinsame Ziele zu erreichen: Umsatzsteigerung, Rentabilität und ein außergewöhnliches Kundenerlebnis.
Da immer mehr SaaS-Unternehmen ihre Geschäftsphilosophie von „Was wir verkaufen“ hin zu „Wie wir verkaufen“ verlagern, benötigen sie die richtige Abrechnungstechnologie. Eine Technologie, die die Vielzahl an Systemen und Einzellösungen überflüssig macht und es ihnen ermöglicht, ihre Prozesse, Plattformen, Daten und Mitarbeiter zu vereinen. Als branchenführende cloudbasierte Abrechnungslösung bietet BillingPlatform SaaS-Unternehmen etwas, womit andere Abrechnungslösungen nur schwer mithalten können. Wenn Sie die Grundlage schaffen möchten, um umsatzgenerierende Prozesse zu entwickeln, eine zentrale Datenquelle zu etablieren und die unternehmensübergreifende Zusammenarbeit zu fördern, wenden Sie sich noch heute an unsere Experten.
