Revenue Operations (RevOps) befindet sich noch in der Entwicklung, gewinnt jedoch rasch an Popularität. Gartner beschreibt RevOps als die neueste funktionale Rolle, die in vielen der am schnellsten wachsenden B2B-Unternehmen entsteht. Wenn Ihnen dieser Begriff neu ist oder Sie sich auf den neuesten Stand bringen möchten, lesen Sie weiter, um zu erfahren, was Revenue Operations sind, warum sie entwickelt wurden, wer die wichtigsten Akteure sind, welche Vorteile sie bieten und wie Sie feststellen können, ob RevOps für Ihr Unternehmen geeignet sind.
Was sind also Revenue Operations?
Es gibt zwar unterschiedliche Beschreibungen dessen, was Revenue Operations sind, aber der rote Faden ist, dass die RevOps-Methodik die Umsatzziele in den Bereichen Vertrieb, Marketing, Kundenservice und – je nach Organisationsstruktur Ihres Unternehmens – Produktbetrieb kombiniert und aufeinander abstimmt.
Mit dem Ziel, Abteilungsgrenzen abzubauen und das Umsatzwachstum zu steigern, bietet es einen ganzheitlichen Ansatz zur Priorisierung von Aufgaben, um organisatorische KPIs zu erreichen – im Gegensatz zu herkömmlichen teamorientierten KPIs. RevOps arbeitet daran, das Kauferlebnis zu verbessern, indem es Erfahrungslücken im gesamten Kundenlebenszyklus schließt und alle Teams für das Erreichen der Umsatzziele verantwortlich macht.
Was sind Revenue Operations und warum gerade jetzt?
Es mag Sie überraschen, dass RevOps in der einen oder anderen Form schon seit Jahrzehnten existiert, jedoch erst seit kurzem einen offiziellen Begriff hat. Tatsächlich werden Berufsbezeichnungen, die das Wort „Umsatz“ enthalten, immer häufiger. Daten von Forrester zeigen, dass zwischen Oktober und Dezember 2018 die Zahl der Stellenbezeichnungen im Bereich Revenue Operations schneller gestiegen ist als die ihrer Pendants im Vertrieb – Chief Revenue Officer 33 % gegenüber Chief Sales Officer 31 %, VP Revenue Operations 21 % gegenüber VP Sales Operations 9 % und Director Revenue Operations 73 % gegenüber Director Sales Operations 5 %. Mit seiner wachsenden Popularität endet der Einfluss von RevOps jedoch nicht.
Die letzten anderthalb Jahre haben gezeigt, dass auf LinkedIn die Zahl der Stellen mit dem Titel „VP of Revenue Operations“ um satte 300 % gestiegen ist! Und das betrifft nicht nur die Berufsbezeichnungen. Eine aktuelle Studie von Forrester SiriusDecisions befasste sich mit dem Wachstum von Unternehmen mit einem Chief Revenue Officer (CRO) und/oder RevOps-Funktionen im Vergleich zu denen ohne.
Das Muster ist eindeutig: Börsennotierte Unternehmen mit Umsatzgeschäften übertreffen diejenigen ohne Umsatzgeschäfte um ein Vielfaches. Das Umsatzwachstum solcher Unternehmen lag um 2,7 % höher, und die Aktienperformance war 1,7-mal höher.
Wir alle kennen die traditionellen, voneinander getrennten Abteilungen, die zu widersprüchlichen Zielen, uneinheitlichen Kundenerfahrungen und unzusammenhängenden Kennzahlen führen. Das bedeutet letztendlich, dass zwar ein Team seine Ziele übertreffen kann, andere Teams ihre Ziele jedoch möglicherweise nicht erreichen. Im Grunde genommen leidet das gesamte Unternehmen darunter, und Einnahmen, die hätten erzielt werden können, bleiben aus. Abgesehen von diesen sehr realen Problemen gibt es noch andere Faktoren, warum RevOps derzeit einen kometenhaften Aufstieg erlebt.
- In den letzten Jahren hat sich die Marketingtechnologie zu einem wichtigen Faktor für den Erfolg des Unternehmens entwickelt.
- Anstatt den Status quo beizubehalten und auf steigende Umsätze zu hoffen, erkennen Führungskräfte aus den Bereichen Vertrieb, Marketing und Service die Notwendigkeit, isolierte Abteilungen zusammenzuführen, damit diese effizienter arbeiten und sich auf ein gemeinsames Ziel konzentrieren können – das Umsatzwachstum.
- Kunden sind anspruchsvoller denn je und wechseln schnell zu einem anderen Anbieter, wenn sie negative Erfahrungen machen.
Diese Überlegungen öffneten die Schleusen und machten RevOps zu einer praktikablen Lösung zur Verbesserung des Kundenerlebnisses, zur Steigerung der betrieblichen Effizienz und zur Beseitigung von Engpässen, wodurch ein klarer Weg zu neuen Umsatzmöglichkeiten eröffnet wurde. Darüber hinaus hat die explosionsartige Verbreitung des SaaS-Geschäftsmodells das Bewusstsein geschärft, dass das, was nach dem ersten Verkauf geschieht, genauso wichtig ist wie das, was während des Verkaufsprozesses selbst geschieht, wenn nicht sogar wichtiger. Denken Sie einmal darüber nach: SaaS-Unternehmen sind auf wiederkehrende Einnahmen angewiesen – ohne diese würden diese Unternehmen aussterben. Und aus unternehmensweiter Perspektive wirken sich wiederkehrende Einnahmen, sei es MRR oder ARR, auf die gesamte Organisation aus.
RevOps: Die wichtigsten Akteure
Wie bereits erwähnt, umfasst RevOps nahezu alle Funktionsbereiche. Es gibt jedoch drei Teams sowie den Leiter/CRO, die eine entscheidende Rolle für den Erfolg Ihrer RevOps-Strategie spielen.
CRO
Diese Person verwaltet den gesamten Umsatzprozess und konzentriert sich darauf, wie die verkauften Produkte oder Dienstleistungen am besten monetarisiert werden können. Als Bindeglied zwischen den Teams ist es Aufgabe dieser Person, sicherzustellen, dass die Teams die Umsatzziele des Unternehmens verstehen und wissen, wie diese erreicht werden können.
Marketing
In der Regel erfolgt eine der ersten Interaktionen eines potenziellen Kunden mit Ihrem Unternehmen über das Marketing. Während die ersten Marketingmaßnahmen eher unpersönlich sein mögen, ändern sich die Erwartungen, sobald der Interessent zum Kunden wird. Kunden erwarten, dass Sie sie kennen und personalisierte Marketingmaßnahmen entwickeln. Dies verringert nicht nur die Abwanderungsrate, sondern trägt auch dazu bei, Folgeaufträge zu sichern, was natürlich zu höheren Umsätzen führt.
Verkäufe
Verkaufsmitarbeiter, die sich auf den Abschluss eines Geschäfts konzentrieren, müssen proaktiv über die Kundenerfahrung nachdenken und dabei über den Abschluss eines Vertrags hinausdenken. Durch eine persönliche Ansprache potenzieller Kunden schafft der Vertrieb die Grundlage für langfristige Kundenzufriedenheit und einen höheren Customer Lifetime Value (LTV).
Dienstleistung
Der langfristige Erfolg eines Kunden hängt oft davon ab, welchen Service er erhält, wenn er ein Problem hat oder Hilfe benötigt. Eine schlechte Serviceerfahrung kann alle positiven Ergebnisse von Marketing und Vertrieb zunichte machen. Es ist daher unerlässlich, dass das Serviceteam die Kundenerfahrung in den Vordergrund stellt, um die Kundenbindung und ein kontinuierliches Umsatzwachstum sicherzustellen.
Das Umsatzwachstum ist ein wesentlicher Vorteil der Einführung einer RevOps-Methodik, und Unternehmen, die RevOps implementieren, profitieren von weiteren Vorteilen.
Umsatzabwicklung: Erzielte Vorteile
Unternehmen, die RevOps einsetzen, profitieren nicht nur von höheren Einnahmen, sondern auch von folgenden Vorteilen:
- Vorhersehbareres Geschäftswachstum
- Verbesserte Zusammenarbeit zwischen unterschiedlichen Teams
- Verbesserte Kundenzufriedenheit, da Erwartungen erfüllt oder übertroffen werden
- Laut Boston Consulting Group:
- 10 % – 20 % Steigerung der Vertriebsproduktivität
- 100 % – 200 % Steigerung des ROI im digitalen Marketing
- 10 % Anstieg der Lead-Akzeptanz
- 15 % – 20 % Steigerung der internen Kundenzufriedenheit
- 30 % Reduzierung der GTM-Ausgaben
Die Zahlen sprechen für sich: RevOps ist da und wird bleiben. Die Frage ist nun: Ist Ihr Unternehmen bereit für RevOps?
Ist RevOps das Richtige für Sie?
Vielleicht sollte die Frage lauten: Woher wissen Sie, ob Sie RevOps benötigen? Es versteht sich von selbst, dass RevOps eine neue Art der Geschäftsabwicklung erfordert und sich auf fast alle Ihre Funktionsteams auswirken wird. Wenn Sie sich nicht sicher sind, ob Ihr Unternehmen für RevOps bereit ist, sollten Sie sich fragen, ob Transparenz und Verantwortlichkeit zu den Zielen Ihres Unternehmens gehören. Sehen wir uns einige detailliertere Fragen an, die Sie beantworten müssen:
- Möchten Sie, dass Ihre GTM-Teams aufeinander abgestimmt sind, anstatt unabhängig voneinander mit ihren eigenen Technologie-Stacks, Budgets und Ressourcen zu arbeiten?
- Möchten Sie, dass Daten vernetzt und Prioritäten teamübergreifend abgestimmt werden?
- Möchten Sie die Reibung zwischen den Teams verringern?
- Möchten Sie wissen, wo Umsatzverluste auftreten?
- Glauben Sie, dass Sie mit Ihren aktuellen Preisstrategien Geld verschenken?
- Möchten Sie Kunden zu Markenbotschaftern machen?
Wenn Sie eine oder mehrere der oben genannten Fragen mit „Ja“ beantwortet haben, ist es an der Zeit, die notwendigen Schritte zur Umsetzung einer RevOps-Strategie einzuleiten.
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