Aún en evolución, pero ganando rápidamente popularidad, Gartner describe las operaciones de ingresos (RevOps) como la función más reciente que está surgiendo en muchas de las organizaciones B2B de más rápido crecimiento. Si no está familiarizado con el término o desea refrescar sus conocimientos, siga leyendo para descubrir qué son las operaciones de ingresos, por qué se desarrollaron, quiénes son los actores clave, cuáles son sus ventajas y cómo puede determinar si RevOps es adecuado para su negocio.
Entonces, ¿qué son las operaciones de ingresos?
Aunque existen diversas descripciones de lo que son las operaciones de ingresos, el denominador común es que la metodología RevOps combina y alinea los objetivos de ingresos entre ventas, marketing, servicio al cliente y, dependiendo de la estructura organizativa de su empresa, operaciones de producto.
Con el objetivo de reducir los silos departamentales e impulsar el crecimiento de los ingresos, proporciona una forma holística de priorizar el trabajo para alcanzar los KPI organizativos, en contraposición a los KPI tradicionales basados en equipos. RevOps trabaja para mejorar la experiencia de compra cerrando las brechas de experiencia a lo largo del ciclo de vida del cliente y haciendo que todos los equipos se responsabilicen de alcanzar los objetivos de ingresos.
¿Qué son las operaciones de ingresos y por qué ahora?
Quizás le sorprenda saber que RevOps existe desde hace décadas de una forma u otra, pero solo recientemente se le ha dado un nombre oficial. De hecho, los puestos de trabajo que contienen la palabra «ingresos» son cada vez más frecuentes. Los datos recopilados por Forrester determinaron que, entre octubre y diciembre de 2018, los puestos de trabajo relacionados con las operaciones de ingresos aumentaron más rápidamente que sus homólogos relacionados con las ventas: director de ingresos (33 %) frente a director de ventas (31 %), vicepresidente de operaciones de ingresos (21 %) frente a vicepresidente de operaciones de ventas (9 %) y director de operaciones de ingresos (73 %) frente a director de operaciones de ventas (5 %). Con su creciente popularidad, el impacto de RevOps no termina ahí.
El último año y medio ha demostrado que, en LinkedIn, los puestos de vicepresidente de operaciones de ingresos aumentaron nada menos que un 300%. Y no se trata solo de puestos de trabajo. Un estudio reciente de Forrester SiriusDecisions comentaba el crecimiento de las empresas con un director de ingresos (CRO) y/o funciones de RevOps en comparación con las que no lo tienen.
El patrón es claro: las empresas que cotizan en bolsa y generan ingresos superan a las que no generan ingresos por un margen considerable. El crecimiento de los ingresos de estas organizaciones fue un 2,7 % superior y el rendimiento de las acciones fue 1,7 veces mayor.
Todos estamos familiarizados con los departamentos tradicionales aislados entre sí, lo que da lugar a objetivos contrapuestos, experiencias de cliente inconsistentes y métricas inconexas. En última instancia, esto significa que, mientras que un equipo puede superar sus objetivos, otros pueden no alcanzar los suyos. En esencia, la empresa en su conjunto se ve perjudicada y los ingresos que podrían haberse reconocido quedan sobre la mesa. Aparte de estos problemas muy reales, hay otros factores que explican por qué RevOps está experimentando ahora un auge meteórico.
- En los últimos años, la tecnología de marketing se ha convertido en un factor clave para el éxito de las empresas.
- En lugar de mantener el statu quo y esperar que aumenten los ingresos, los responsables de ventas, marketing y servicios se están dando cuenta de la necesidad de unir departamentos aislados para que sean más eficientes y se centren en un objetivo común: el crecimiento de los ingresos.
- Los clientes son más exigentes que nunca y se marcharán rápidamente si tienen una experiencia negativa.
Estas consideraciones abrieron las compuertas, convirtiendo a RevOps en una solución viable para mejorar la experiencia del cliente, aumentar la eficiencia operativa y eliminar los cuellos de botella, proporcionando un camino claro hacia nuevas oportunidades de ingresos. Además, la explosión del modelo de negocio SaaS ha aumentado la conciencia de que lo que ocurre después de la venta inicial es tan importante, si no más, como lo que ocurre durante el proceso de venta en sí. Piénselo: las empresas SaaS dependen de los ingresos recurrentes; sin ellos, estos negocios desaparecerían. Y desde una perspectiva corporativa, los ingresos recurrentes, ya sean MRR o ARR, afectan a toda la organización.
RevOps: Actores clave
Como se ha comentado anteriormente, RevOps abarca casi todos los grupos funcionales. Sin embargo, hay tres equipos, además del líder/CRO, que desempeñan un papel fundamental para garantizar el éxito de su estrategia RevOps.
CRO
Esta persona gestiona todo el proceso de ingresos y se centra en cómo monetizar mejor los productos o servicios vendidos. Como vínculo que une a los equipos, es responsabilidad de esta persona garantizar que los equipos comprendan los objetivos de ingresos de la empresa y cómo alcanzarlos.
Marketing
Normalmente, una de las primeras interacciones que un cliente potencial tiene con su organización proviene del marketing. Aunque los esfuerzos iniciales de marketing pueden ser impersonales, una vez que el cliente potencial se convierte en cliente, las expectativas cambian. Los clientes esperan que usted los conozca y que cree productos de marketing personalizados. Hacer esto no solo reduce la pérdida de clientes, sino que también ayuda a garantizar la repetición de las compras, lo que, por supuesto, significa un aumento de los ingresos.
Ventas
Centrados en cerrar el trato, los comerciales deben pensar de forma proactiva en la experiencia del cliente a más largo plazo, más allá de la simple obtención de un contrato firmado. Al ofrecer a los clientes potenciales un trato personalizado, los comerciales sientan las bases para la satisfacción a largo plazo del cliente y un mayor valor de vida útil (LTV) del mismo.
Servicio
El éxito a largo plazo de los clientes depende en gran medida del servicio que se les presta cuando tienen un problema o necesitan ayuda. Una mala experiencia de servicio podría anular todos los logros del departamento de marketing y ventas. Es fundamental que el equipo de servicio dé prioridad a la experiencia del cliente para garantizar su fidelidad y el crecimiento continuo de los ingresos.
El crecimiento de los ingresos es una de las principales ventajas de adoptar una metodología RevOps, y las empresas que la implementan están obteniendo beneficios adicionales.
Operaciones de ingresos: beneficios obtenidos
Además de beneficiarse de un aumento de los ingresos, las empresas que adoptan RevOps se benefician de:
- Un crecimiento empresarial más predecible
- Mejora de la colaboración entre equipos dispares.
- Mayor satisfacción del cliente, ya que se cumplen o superan sus expectativas.
- Según Boston Consulting Group:
- Aumento del 10 % al 20 % en la productividad de las ventas.
- Aumento del 100 % al 200 % en el retorno de la inversión en marketing digital.
- Aumento del 10 % en la aceptación de clientes potenciales.
- Aumento del 15 % al 20 % en la satisfacción interna de los clientes.
- Reducción del 30 % en los gastos de comercialización.
Las cifras hablan por sí solas: RevOps ha llegado y ha venido para quedarse. La pregunta es: ¿está su empresa preparada para RevOps?
¿Es RevOps adecuado para usted?
Quizás la pregunta debería ser: ¿cómo saber si necesitas RevOps? No hace falta decir que RevOps requiere una nueva forma de hacer negocios y afectará a casi todos tus equipos funcionales. Si no estás seguro de si tu empresa está preparada para RevOps, la pregunta que debes hacerte es si los objetivos de tu empresa incluyen la transparencia y la responsabilidad. Veamos algunas de las preguntas más detalladas que debes responder:
- ¿Quieres que tus equipos de GTM estén alineados, en lugar de trabajar de forma independiente con sus propias pilas tecnológicas, presupuestos y recursos?
- ¿Le gustaría que los datos estuvieran conectados y las prioridades alineadas entre los equipos?
- ¿Quieres reducir la fricción entre los equipos?
- ¿Le gustaría saber dónde se están produciendo pérdidas de ingresos?
- ¿Cree que las estrategias de precios que tiene implementadas le están haciendo perder dinero?
- ¿Quieres convertir a tus clientes en embajadores de tu marca?
Si ha respondido afirmativamente a una o más de las preguntas anteriores, es hora de empezar a dar los pasos necesarios para implementar una estrategia de RevOps.
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